Para quem tem um e-commerce, é interessante pensar em não atender apenas às pessoas físicas, mas também fazer vendas B2B. Isso se justifica porque vender para as empresas têm se mostrado cada vez mais vantajoso para os negócios online.
De acordo com uma pesquisa realizada pela McKinsey, que foi divulgada em uma reportagem do portal E-commerce Brasil, as vendas B2B feitas pela internet aumentaram em 62% após a pandemia da Covid-19.
É bem provável que isso tenha acontecido por conta da quarentena que foi imposta pelas autoridades de saúde e que impossibilitaram as organizações de receberem representantes comerciais em suas sedes, por exemplo.
No entanto, a tendência é que os hábitos adquiridos durante a pandemia sigam em alta, mesmo quando a maior parte da população já estiver vacinada e conseguirmos voltar totalmente à normalidade em nossas rotinas.
Por esse motivo, saber como fazer vendas B2B no e-commerce é muito importante. É sobre isso que falaremos neste artigo. Siga conosco e tire as suas dúvidas sobre o assunto!
O que são as vendas B2B?
B2B é uma sigla para “Business to Business”, que significa “de negócio para negócio”. Ou seja, as vendas B2B são aquelas feitas de uma empresa para outra empresa, e não para o consumidor final.
É o caso, por exemplo, de uma fábrica de shampoos e sabonetes que produz esses produtos e vende para hotéis, que colocam os itens em seus banheiros para os hóspedes utilizarem.
Nesse caso, a venda é feita de uma empresa (a fábrica de shampoos e sabonetes) para outra empresa (o hotel). Até pouco tempo atrás, as negociações, nesses casos, eram feitas por meio de representantes comerciais.
Desse modo, era necessário que um vendedor externo fosse até os hotéis da região em que a empresa atende e conversasse com os seus gerentes, para mostrar os produtos e explicar como eles poderiam ser úteis e econômicos.
Se o gerente do hotel julgasse interessante, poderia fazer a compra de um lote de sabonetes e shampoos e iniciar o uso no estabelecimento.
Porém, com a popularização das vendas B2B pela internet, a figura do representante comercial deixou de ser tão necessária. Isso porque o gerente do hotel pode entrar no site da fábrica de sabonetes, escolher os produtos que deseja adquirir e fazer a compra.
Tudo isso sem a intermediação de outras pessoas, de forma rápida. Ambas as partes, vendedor e comprador, saem ganhando com essa prática.
Aqui, trouxemos um exemplo que fala de uma fábrica de cosméticos e um hotel, porém, essa realidade se aplica a qualquer operação em que haja relação de venda entre uma empresa e outra.
Quais são os passos necessários para realizar vendas B2B?
Para realizar vendas B2B pela internet, é importante que uma série de passos sejam seguidos. Somente assim será possível ter sucesso ao realizar o comércio entre empresas. Veja, a seguir, quais são eles!
1º passo: desenvolva estratégias de marketing digital para atrair clientes
No processo de vendas B2B pela internet, a figura do vendedor externo deixa de ter tanta relevância. Isso porque esse profissional não precisa mais fazer ligações, enviar e-mails ou visitar as empresas com as quais tem o interesse de fazer negócios.
Agora, é importante mudar de tática e investir em marketing digital. Para isso, diversas estratégias podem ser executadas para captar leads, ou seja, empresas interessadas em fazer negócios com a sua organização.
Entre as estratégias digitais que podem ser executadas estão o marketing de conteúdo, o relacionamento com clientes pelas redes sociais, investimento em links patrocinados etc.
2º passo: invista em uma boa plataforma de e-commerce
O segundo passo para realizar vendas B2B é investir em uma boa plataforma de e-commerce. Afinal, de nada adianta você ter um marketing incrível e, quando o cliente tentar fazer as compras, não conseguir, por motivos de infraestrutura.
O seu site precisa ser bastante intuitivo, para que os usuários consigam realizar todas as operações com facilidade. Além disso, a plataforma escolhida deve ser bem rápida, para evitar a lentidão, que acaba fazendo com que os usuários desistam da compra.
3º passo: tenha uma equipe preparada para esclarecer dúvidas dos clientes
Outro ponto importante, no que se refere ao negócio entre empresas, está relacionado com a preparação da equipe para atender aos clientes. Embora as vendas sejam feitas pela internet, pode ser que, antes de efetivar a compra, o consumidor tenha alguma dúvida sobre o produto ou forma de pagamento, por exemplo.
Por conta disso, é importante manter uma equipe preparada para prestar esse atendimento, que pode ser feito via telefone, WhatsApp ou pelas redes sociais, por exemplo.
4º passo: aposte em estratégias digitais para o pós-vendas
Assim como acontece nas vendas presenciais, ao vender B2B pela internet, é importante apostar no pós-vendas. Aqui é interessante definir boas políticas de relações públicas, para manter um relacionamento bom com o cliente e garantir que ele volte a comprar em outras oportunidades.
Uma boa prática a ser adotada é o envio de e-mail marketing, por exemplo, para garantir que a comunicação e o relacionamento com a sua marca sejam mantidos, mesmo após a efetivação de uma compra.
Que boas práticas são necessárias para vender para empresas?
Ao fazer vendas B2B online, é relevante seguir algumas boas práticas, que garantem que tudo ocorra de forma correta, proporcionando um bom serviço ao cliente.
A seguir, listamos algumas dicas para você ter sucesso com o negócio entre empresas. Veja!
Invista no relacionamento com o decisor
Mesmo quando você está fazendo vendas B2B, é importante sempre pensar que por trás de toda pessoa jurídica existe uma pessoa física, que é quem toma as decisões.
É por isso que, ao pensar nas estratégias de marketing para vendas B2B, convém que você sempre tenha como foco manter um bom relacionamento com o decisor dentro da empresa. No exemplo que apresentamos anteriormente, essa pessoa seria o gerente do hotel.
Logo, toda a comunicação deve ser pensada para ser feita com uma linguagem que agrade e seja de fácil entendimento para essa pessoa, por exemplo.
Pense em estratégias de fidelização do cliente
Philip Kotler, que é um dos maiores nomes do marketing de todos os tempos, tem uma famosa frase que diz: “conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais do que fidelizar um antigo”.
Por isso, mesmo nas vendas B2B, é importante pensar em estratégias de fidelização, para garantir que os seus clientes sempre comprem de você, de preferência de forma recorrente.
Vamos voltar para o exemplo da fábrica de cosméticos e do hotel? Nessa situação, é interessante que a empresa ofereça vantagens, para que o gerente do estabelecimento de hospedagem siga comprando os sabonetes e shampoos, e não de uma concorrente.
Uma boa maneira de conseguir isso é dando descontos para vendas recorrentes, distribuindo brindes para clientes fiéis, pensar em boas soluções de logística, para que as entregas sejam mais rápidas etc.
É preciso conhecer muito bem o seu perfil de cliente, para garantir estratégias de fidelização que sejam realmente eficientes para os negócios.
Considere oferecer condições de pagamento facilitadas
Também é importante garantir condições de pagamento facilitadas para os clientes que comprarem de você pela internet. Permitir os parcelamentos, por exemplo, é sempre uma boa prática, tendo em vista que isso pode servir como um fator motivacional para as empresas comprarem de você, principalmente em tempos de crise.
Além disso, é interessante variar as formas de pagamento que o seu negócio aceita. Os pagamentos mais tradicionais são via boleto bancário, cartão de crédito e cartão de débito.
Porém, já existem outras formas de pagamento que podem ser aceitas e que garantem mais agilidade nas operações. É o caso do Pix, por exemplo, serviço de transparência bancária que foi lançado em 2020, e ganha cada vez mais adeptos.
Com o Pix, os pagamentos são transferidos de forma instantânea e isso faz com que se ganhe agilidade para processar o recebimento dos valores, dando força para que as etapas seguintes, como a da logística, sejam conduzidas com maior eficiência.
Cumpra os prazos de entrega
Finalmente, não podemos deixar de citar a importância de cumprir todos os prazos de entrega. É de extrema importância que isso seja realizado, para que se possa garantir que mais vendas sejam realizadas no futuro.
Imagine, por exemplo, se você tem uma empresa que fornece peças para montadoras de carros. Se os itens que foram adquiridos pelo comprador não chegarem no momento certo, pode ser que toda a produção da fábrica seja parada, o que causaria um problema sério.
Por isso, sempre cumpra os prazos de entrega. Uma boa maneira de garantir isso é tendo processos de logística bem estruturados. Parcerias com boas empresas de entrega e transportadoras também são uma boa ideia, para não ficar refém dos Correios, por exemplo.
Agora você já sabe o que o e-commerce precisa fazer para ter sucesso ao realizar vendas B2B. Por isso, não deixe de colocar em prática o seu aprendizado e conquistar mais resultados positivos para o seu negócio. Vender para empresas pode fazer o seu lucro crescer muito.
Continue conosco e confira 7 dicas para alcançar experiência personalizada no e-commerce.
