Você quer aumentar as vendas no e-commerce? Atualmente, existem diversas estratégias e ações para colocar isso em prática. Mas não podemos deixar de lado todo o potencial que as ferramentas digitais possuem para ajudá-lo neste objetivo.

As lojas de comércio eletrônico têm sido parte integrante do sistema de varejo nos últimos anos. Se você tiver um laptop e uma conexão estável com a internet, poderá administrar uma loja virtual em qualquer lugar do mundo. Você pode adaptar seu horário de trabalho para se adequar ao seu estilo de vida, uma vez que sua empresa esteja funcionando.

Por outro lado, como há tantas partes móveis que podem ser interrompidas, as empresas de comércio eletrônico são menos estáveis do que outras formas de negócios online. Proprietários de pequenas empresas de e-commerce enfrentam desafios únicos – e precisam competir com outras pequenas e médias empresas, bem como com os gigantes do comércio eletrônico.

Se você deseja ter sucesso em longo prazo, todas as formas de aumentar as vendas no e-commerce são muito bem-vindas. A boa notícia é que você não precisa ir sozinho. Compilamos uma lista das melhores ferramentas para aumentar as vendas no e-commerce. Confira logo a seguir!

Leia mais

 

Em 2020, o planejamento de e-commerce com a compra e venda de produtos cresceu 41%, com mais de 194 milhões de pedidos contabilizados entre consumidores brasileiros. Essa foi a maior alta percentual desde 2007. Segundo dados do estudo Webshoppers (Ebit/Nielsen & Bexs Banco), as vendas somaram cerca de R$ 87,4 bilhões no período, o que pode ser explicado pela pandemia, e a mudança que ela causou no perfil de consumo.

Tamanho crescimento do setor também veio acompanhado de maior competitividade. Em diversos nichos, temos milhares de lojas virtuais oferecendo seus produtos para o mercado consumidor.

Nesse cenário, a disputa pelo menor preço é acirrada, o que leva muitos empreendedores a especularem sobre o comportamento da concorrência. Afinal, como é possível chegar a valores tão competitivos? A margem de lucro tem diminuído? A qualidade dos produtos é depreciada?

Quem vivencia essa realidade do mercado sabe que não convém ingressar nessa verdadeira guerra pelo menor preço. Ao mesmo tempo, resta a dúvida: como permanecer competitivo sem entrar na disputa?

Neste artigo, falaremos sobre planejamento de e-commerce para vender mais sem, necessariamente, ter o melhor preço. Acompanhe.

Leia mais

Um bom planejamento comercial pode fazer toda a diferença na definição de políticas de preço no e-commerce da sua empresa. Principalmente para empresas que possuem diversos canais de vendas, essas diretrizes são de grande valor para maximizar os resultados conquistados.

Atualmente, muitas empresas que já atuavam com vendas físicas e por telefone estão expandindo suas ações para as vendas pela internet. Porém, trata-se de um canal com suas próprias particularidades que devem ser levadas em consideração.

Quer entender melhor como estabelecer políticas de preço no e-commerce que funcionam para a sua empresa? Confira ao longo deste artigo!

O que é uma política de preços?

Antes de mergulharmos muito fundo, vamos dar um passo atrás e explicar o que é uma política de preços. Essencialmente, trata-se de um conjunto de regras ou métodos que as empresas podem usar para definir os preços de seus produtos e serviços.

Na prática, as políticas de preço no e-commerce funcionam como táticas de marketing e vendas. Afinal, definir seus preços é uma das melhores maneiras de melhorar sua taxa de conversão.

Administrar as ações de vendas sem uma política de preço no e-commerce é como correr uma corrida sem pista. Você precisa ter uma boa política de preços em vigor para que possa ter certeza de não definir preços muito altos ou, pior, muito baixos para seus produtos.

As políticas de preço no e-commerce são diferentes para cada empresa. E mesmo à medida que uma empresa cresce, pode ser necessário ajustar sua estratégia. Afinal, é preciso levar em conta os outros canais de vendas e as alterações no comportamento do consumidor.

Conforme sua empresa cresce, os custos podem crescer exponencialmente, e o verdadeiro custo por pedido e / ou custo de aquisição também pode aumentar. Você precisa de políticas de preço no e-commerce que ajudem a expandir seus negócios. Existem muitos tipos diferentes de estratégias de preços usadas por empresas de comércio eletrônico que não prejudicam os lucros a longo prazo.

Mesmo que seu negócio de comércio eletrônico seja lucrativo no momento, pode haver oportunidades para melhorar ainda mais os lucros se você continuar a reavaliar sua estratégia de preços e melhorá-la.

Como definir políticas de preço no e-commerce?

A definição de políticas de preço no e-commerce passa por uma série de fatores determinantes – tanto internos quanto externos. Na prática, estamos falando sobre um conjunto de estratégias que têm como objetivo determinar um padrão a ser seguido para o cálculo do preço da oferta.

Uma boa estratégia é levantar a maior quantidade de informações possível. Quanto mais informações você tiver ao seu dispor, maior é a probabilidade da precificação dos produtos do seu e-commerce ser apropriada.

Veja os principais fatores que devem ser considerados:

  • Custos do produto. Na composição do preço ideal de venda é essencial considerar todos os custos dos produtos vendidos. Dessa forma, você encontra o valor mínimo de venda para que consiga obter lucro.

  • Margem de contribuição. Depois de identificados os custos, você pode pensar na margem de contribuição desejada. Nas políticas de preços no e-commerce, pode ser uma boa ideia pensar na margem mínima e máxima buscada.

  • Custos do e-commerce. Se sua empresa já possui outros canais de vendas, você precisa dar uma atenção especial aos custos particulares do e-commerce – como os gastos com a própria plataforma de e-commerce e logística para a entrega.

  • Outros canais de vendas. A sinergia com outros canais de vendas é fundamental para o sucesso das suas políticas de preço no e-commerce. É preciso garantir que os consumidores tenham ótimas experiências independentemente do canal que escolham para realizar as suas compras.

  • Posicionamento dos seus produtos no mercado. Leve em conta o que o diferencia da concorrência no momento de precificar os produtos.

  • Descontos. A definição de um limite mínimo e máximo de desconto em relação ao valor de venda é fundamental para a execução de ações no e-commerce. O objetivo é definir uma tabela de descontos com uma margem de lucro segura e que preserve o planejamento comercial.

A importância da experiência do cliente em múltiplos canais

Um dos desafios dos gestores quando falamos de políticas de preço no e-commerce é lidar com múltiplos canais de vendas para os clientes. Se os clientes já estão acostumados com a visita de vendedores e um modelo de atendimento consultivo, como explorar o e-commerce?

Estamos falando sobre um canal de venda com perfil e dinâmica diferente. Portanto, também é preciso considerar condições comerciais diferentes – permitindo que um canal complemente o outro.

Mais do que isso, trata-se de uma forma de ampliar as possibilidades da empresa. Os bons clientes que já estão com a sua empresa há vários anos podem continuar recebendo a atenção dos vendedores. Da mesma forma, outros potenciais clientes de grande valor podem receber essa atenção especial. Em complemento a isso, a loja virtual pode ser responsável por atrair diversos outros clientes que estão fora do radar do time comercial.

Um pequeno cliente que realiza poucos pedidos pode não precisar (e nem querer) a atenção plena dos vendedores. Porém, conforme essa empresa cresce, os pedidos podem se tornar maiores. Aos poucos, ele se torna um cliente estratégico e pode ir alternando entre os canais de vendas disponíveis.

Neste contexto, precisamos considerar que os clientes estão mais experientes hoje do que anos atrás. Eles têm mais informações disponíveis, o que significa que podem conduzir suas próprias pesquisas.

Portanto, embora possa parecer uma ótima ideia ter preços totalmente diferentes para cada dispositivo, você precisa pensar em como isso fará o cliente em potencial se sentir. Observar uma grande discrepância de preços em um canal pode levá-los a procurar seu concorrente, e não você.

Quando se trata de políticas de preço no e-commerce que também interagem com outros canais, você precisa entender o seguinte:

  • Compreender o seu cliente

  • Como você é diferente de seus concorrentes?

  • Compreender as nuances de usar cada canal em que você está e como elas afetam suas políticas de preço no e-commerce

  • Execução de preços em seus vários canais diferentes

Considerações sobre a estratégia de preços multicanal

Uma abordagem multicanal sólida exigirá estratégias otimizadas em vários aspectos do negócio, desde marketing a pagamentos e devoluções, e tudo mais. Quando se trata de criar uma estratégia de preços multicanal forte, essas são algumas das principais coisas que você precisa considerar:

Gerar valor em todos os canais

É essencial entender onde os consumidores encontram valor em cada canal. Para online, o valor é derivado de entrega rápida, frete grátis, check-out sem complicações, facilidade de devolução ou o preço mais baixo do mercado? Com um atendimento presencial, o diferencial pode estar no aspecto consultivo e maior poder de barganha.

Comportamento do consumidor multicanal

Avaliar comportamentos de compra em diferentes canais pode fornecer insights sobre quais categorias e itens são mais sensíveis a preços em diferentes canais. Para construir estratégias de precificação multicanal, você precisa descobrir quais itens-chave impulsionam a percepção de preço do comprador e como eles reagem quando um item-chave é promovido. Esses insights podem informar sobre como criar uma estratégia de preços eficaz em todos os canais e as possíveis implicações financeiras de uma estratégia de preços omnicanal.

Promoções para vários canais

Os consumidores reagem de maneira muito diferente à mídia de marketing, dependendo do canal com o qual estão engajados. Algumas promoções são muito mais eficazes para comércio eletrônico em comparação com se fossem oferecidas na loja, enquanto o mesmo será verdadeiro ao contrário para outras promoções.

Por exemplo, as ofertas de frete grátis podem ter uma resposta muito diferente em canais diferentes. Ao medir a eficácia das promoções nos canais, os varejistas podem gerar insights sobre os investimentos necessários e decidir se é melhor ter promoções consistentes em todos os canais ou escolher a estratégia de promoção mais eficaz para cada canal.

Estratégia de precificação

Com o comportamento de compra do consumidor e os motivadores de valor variando por canal, a pergunta que os varejistas precisam fazer é: devemos ter o mesmo preço em cada canal? Em caso afirmativo, qual é o custo para manter as margens de contribuição? Do contrário, é imperativo entender a importância da percepção de preço em um determinado canal, os itens certos para impulsionar a percepção de preço em cada canal e o custo de manter um preço em relação a um concorrente para atender às expectativas do cliente.

Requisitos organizacionais

Ter uma estratégia de preços multicanal abrangente que ressoa com o cliente é a etapa mais importante em direção à jornada omnicanal, mas não é a única coisa. Outras considerações são se a organização está pronta para essa mudança e se as equipes se isolaram em seus canais ou se engajaram para maximizar o valor para os clientes. Considere quais mudanças podem ser necessárias em sua organização para conduzir a tomada de decisões com foco no cliente.

Nível de coordenação você tem com seus vários canais

Como é a logística por trás do simples uso de múltiplos canais? Você deve levar em consideração o custo e o tempo que levará para manter com êxito os canais que escolher usar. Afinal, a dinâmica é bastante diferente para visitar um cliente ou processar um pedido recebido pelo e-commerce.

Diferenças regionais

Se você está acostumado com vendas regionais pela limitação geográfica para seus vendedores, a expansão para o e-commerce pode trazer algumas questões pertinentes. Afinal, você poderá cobrir uma área maior de atendimento com vendas online.

Conclusão

E, então, você está preparado para criar políticas de preço no e-commerce?

Uma abordagem com múltiplos canais traz muitos benefícios para o seu negócio. Porque você está focando no cliente, permitindo que ele escolha onde deseja comprar, você aumenta a satisfação dele, o que inevitavelmente levará a um aumento nas vendas no futuro. Você é capaz de fortalecer sua marca usando uma única identidade em vários canais que seus clientes irão conhecer e adorar, oferecendo a eles vários pontos de conexão para aprender mais sobre seu produto.

Entretanto, é fundamental ficar atento aos diversos aspectos que interferem na execução dessas ações. Você deve buscar um equilíbrio entre as margens de lucro e a experiência entregue ao cliente.

-> Confira também o MáximaCast #80: Políticas de preço: como definir no e-commerce e em seu força de vendas

Você gostou das dicas para definir um planejamento comercial com políticas de preço no e-commerce? Como sua empresa lida com a precificação em múltiplos canais? Deixe o seu comentário!

Você já ouviu falar sobre o funil de vendas? Essa estratégia ganhou popularidade nos últimos anos pela sua eficiência em integrar ações de marketing e vendas – conduzindo os potenciais clientes ao momento da compra.

Um e-commerce pode se beneficiar muito de um esforço para aumentar a conversão. Afinal, estamos falando sobre um setor que lida com um grande percentual de carrinhos abandonados.
 

Quer entender como um funil de vendas pode ser uma estratégia de sucesso no seu e-commerce? Então confira neste artigo!
 

O que é o funil de vendas?

Um funil de vendas representa a jornada pela qual seus clientes percorrem desde o momento em que têm o primeiro contato com sua empresa até a compra.
 

Imagine um funil real, onde você coloca leads frios na parte superior e leads quentes na parte inferior. Ao construir esse funil de vendas, o seu objetivo é criar estratégias eficazes para cada estágio do funil – buscando levar os usuários do topo do funil até o fim do processo.
 

Por que o funil de vendas é tão importante?

O conhecimento sobre o funil de vendas permite que você consiga ser mais eficiente na conversão dos usuários em consumidores. Em vez de utilizar somente ações voltadas para o fechamento de vendas (como cupons de desconto ou anúncios de produtos), é possível nutrir os leads frios com estratégias certeiras – até que eles estejam prontos para efetivamente comprar.
 

Sem caminhos claros a seguir, seu site pode ser uma bagunça confusa para os usuários navegar. Tendo funis definidos, você tem a oportunidade de testar e otimizar seus caminhos de conversão de forma eficaz, levando a taxas de conversão gerais mais altas.
 

Depois de decidir quais etapas serão mapeadas em seu funil de conversão, você pode determinar quais dessas etapas precisam de melhorias. Este método de quebrar os caminhos de seus clientes em pedaços torna muito mais simples encontrar as áreas problemáticas.
 

Os 5 estágios de um funil de vendas no e-commerce

Uma maneira de entender um funil é dividi-lo em estágios. Veja quais são as principais fases pelas quais um cliente de e-commerce passa:

  1. Reconhecimento. No estágio de reconhecimento, os clientes estão apenas aprendendo sobre sua marca. Eles estão conhecendo você por meio de pesquisa orgânica, tráfego pago, indicações e outras táticas de marketing.

  2. Consideração. Na fase de consideração, os clientes demonstraram interesse no que você está vendendo. Mas o que funcionou nos clientes do topo do funil não funcionará nesses clientes. Você conseguiu a atenção deles – agora, você deve mantê-la por meio de depoimentos de clientes, descrições de produtos e muito mais.

  3. Decisão. Os clientes nesta fase estão avaliando suas escolhas finais. Este é um ótimo estágio para mostrar suas habilidades de atendimento ao cliente e usar descontos apenas por tempo limitado para estimular o cliente a escolher sua marca.

  4. Compra. Neste estágio, você encontrará clientes no fundo do funil que decidiram comprar (nesse caso, você se concentra em uma experiência de checkout simples e sem atrito) ou decidiram não comprar (neste caso, você pode se concentrar em anúncios de remarketing para trazer o cliente de volta ao funil de vendas).

  5. Retenção. Esses são clientes além do funil. Você usará sequências de e-mail e programas de fidelidade para manter esses clientes por perto – gerando oportunidades de upsell e vendas cruzadas. O objetivo dos estágios de um a quatro é manter o cliente avançando cada vez mais fundo no funil para se tornar um cliente. O objetivo do estágio cinco é fazer com que o cliente volte sempre.
     

O funil de vendas em ação

Todos os leads começarão no mesmo lugar e seguirão o mesmo caminho – que terá como objetivo, eventualmente, levá-los para uma compra.
 

À medida que cada lead percorre esse caminho, diferentes encruzilhadas aparecerão. Eles podem notar um anúncio que os interessa, ler uma postagem de blog ou participar de um evento online. Essas conjunturas podem ser qualquer atividade que o departamento de marketing esteja usando para tentar chamar a atenção.
 

Já se essas táticas não obtiverem uma resposta, o lead continuará em um caminho que geralmente o leva de volta ao início do funil, onde o processo pode começar novamente em uma data posterior.
 

Por exemplo, os leads podem receber um e-mail e optar por ignorá-lo – um caminho. Ou talvez leia o e-mail e clique em um link que ele contém – outro caminho.
 

Esses caminhos se cruzam continuamente, o que significa que não há uma rota definida para uma venda. Haverá muitas opções e variações e, como gestor, é seu trabalho criar caminhos atraentes.
 

Para garantir que essa rede de caminhos seja atraente e fácil de seguir, as equipes de marketing, vendas e atendimento ao cliente precisam trabalhar juntas. O segredo do sucesso está nesta colaboração e pensamento solidário. Todos precisam compartilhar seus insights e observações para ajudar a criar um plano de marketing forte e entender como eles se encaixam nele, para que a empresa aja e fale com uma só voz.
 

Como colocar o funil de vendas em prática?

Você quer levar o conceito de funil de vendas para o seu e-commerce? Preparamos algumas dicas divididas em três grupos: topo do funil, meio do funil e fundo do funil!
 

Topo do funil: atrair visitantes com perfil do seu cliente

Invista tempo para identificar quem são seus clientes-alvo e como eles provavelmente procuram os produtos que você vende. Você pode pesquisar isso usando a ferramenta de palavras-chave do Google Ads ou outras ferramentas semelhantes.
 

Depois de entender seus clientes, certifique-se de que seu site esteja visível para eles em mecanismos de pesquisa, sites afiliados, blogs relevantes, redes sociais e outras fontes online. Seus objetivos neste estágio do funil são identificar seu mercado-alvo e direcionar visitantes para sua loja. Aqui estão algumas das ferramentas de marketing que você pode usar para fazer isso acontecer:

  • Otimização para motores de busca (SEO). Concentre-se em palavras-chave com probabilidade de atrair visitantes para seu website.

  • Publicidade on-line. Inclui anúncios em pesquisas no Google, anúncios em banner em redes de anúncios relevantes, sites afiliados, redes sociais, entre várias outras possibilidades de publicidade paga na internet.

  • Mecanismos de comparação de preços. Ofereça suporte a feeds de produtos para Google Shopping, Buscapé e outros sites de comparação que seus clientes podem usar.

  • Marketplaces. Anunciar seus produtos em plataformas de marketplaces é outra forma de ganhar visibilidade e gerar mais vendas. Os principais desses portais incluem Mercado Livre, Amazon, Magazine Luiza, Submarino, entre outros.

  • Blog. Seu blog deve ter um conteúdo atraente para atrair visitantes com o perfil do seu cliente.

  • Mídias sociais. Certifique-se de estar visível nos vários sites de mídia social. Eles serão mais importantes posteriormente no funil.
     

Meio do funil: converter visitantes em clientes em potencial

Depois de conseguir visitantes para seu site, você precisa mantê-los engajados além da página inicial. Um cliente potencial é alguém que navega por algumas páginas, visita algum produto e / ou adiciona seu site aos favoritos. Aqui estão alguns dos principais fatores para transformar visitantes em clientes potenciais:
 

  • Design do site. Você quer um site visualmente limpo, com conteúdo relevante e claramente visível.

  • Conteúdo atraente. Forneça descrições originais e detalhadas dos itens que você vende. Não force os visitantes a deixar sua loja para pesquisar. Eles provavelmente não vão voltar.

  • Boa navegação. Certifique-se de ter uma pesquisa robusta no site, navegação hierárquica e outras maneiras de navegar para seus produtos.

  • Segurança e confiança. Estabeleça confiança por meio de certificado de segurança, política de privacidade e depoimentos de outros clientes. Uma página “sobre nós” que inclui um histórico da empresa e sua localização também é útil.

  • Tempos de carregamento. Certifique-se de que sua loja seja rápida para que seus visitantes não saiam por cansar de esperar.

  • Listas de desejo. Permitir que os usuários criem uma lista de desejo é uma maneira eficaz de levar alguém de visitante a cliente potencial.

  • Páginas de destino. Use páginas de destino fortemente integradas com a origem dos visitantes e o que eles podem estar procurando ou navegando quando clicam.

  • Pontos de contato e inscrição. Inclua links visíveis para inscrição na newsletter e links para Facebook, Instagram e quaisquer outras páginas da sua empresa que possam ser atraentes.

  • Avaliações. Avaliações de produtos desenvolvem a confiança de seus visitantes e demonstram que você é transparente e aberto a comentários.

  • Presença nas redes sociais. Sua capacidade de transformar visitantes em clientes potenciais também será auxiliada por sua presença nas redes sociais. Muitas pessoas clicam nesses sites para ver o que outras pessoas estão dizendo sobre sua empresa ou produtos.
     

Fundo do funil: converta clientes em potencial em compradores

Nesse estágio, você está tentando fazer com que um cliente em potencial coloque algo no carrinho de compras. Aqui estão alguns dos elementos críticos deste estágio:

  • Suporte por chat e telefone. Ofereça uma maneira de obter respostas imediatas – não um e-mail – para perguntas.

  • Comunicação por e-mail. Envie aos leads e-mails atrativos – que podem incluir promoções, novos itens e atualizações gerais da sua empresa. Essa comunicação pode ser um estímulo para o fechamento de um negócio.

  • Postagens em mídias sociais. Misture suas postagens com ofertas, introduções de novos produtos, dicas de como fazer, pesquisas e outros conteúdos focados no que você tem a oferecer. Deixe seus clientes em potencial conhecê-lo.

  • Campanhas de publicidade de remarketing. O Google e outras redes de anúncios agora oferecem campanhas de anúncios que são veiculadas apenas para os usuários que já visitaram páginas específicas do seu site. Na prática, o remarketing é uma estratégia eficiente para dar um “empurrãozinho” final na direção de uma venda.

  • FAQs. Certifique-se de ter uma seção para perguntas frequentes. Isso pode incluir informações sobre produtos, devoluções, frete, preços e descontos.

  • Promoções do site. Ofereça uma oferta diária, frete grátis ou algo que crie um impulso de “compre agora”.
     

Está preparado para explorar o funil de vendas?

Vimos ao longo deste artigo como um funil de vendas é uma estratégia que pode levar seu e-commerce ao sucesso. Quanto mais eficiente você for na construção de bons relacionamentos com o seu público, mais fácil se torna fechar boas vendas.
 

Para criar um funil de vendas eficaz, você precisa entender como funciona cada uma das etapas percorridas pelo seu cliente. Dessa forma, torna-se possível estruturar um funil personalizado para o seu negócio – seja uma loja online que vende roupas para o consumidor final ou um e-commerce B2B que distribui produtos para varejistas.
 

Com um funil de vendas bem planejado, você certamente será bem-sucedido em gerar novos leads, aumentar os resultados de vendas, reter os clientes existentes e construir uma marca de sucesso.

 

Você já conhecia o papel do funil de vendas no sucesso de um e-commerce? A sua empresa já explora essa estratégia? Deixe o seu comentário!