Uma dúvida comum no varejo eletrônico é sobre como ajustar os vendedores externos dentro de um meio de vendas online. Entender este processo pode auxiliar a maximizar os resultados.

Um levantamento realizado pelo ABComm apurou que o faturamento do comércio eletrônico brasileiro chegou a R$262,7 bilhões no ano passado. O que significa um aumento de 1,6% em relação ao ano anterior.

Esse estudo mostra como o comércio eletrônico tem se tornado cada vez mais popular. É claro que esse crescimento foi impulsionado pela pandemia da Covid-19, que fez com que grande parte do comércio não-essencial tivesse os atendimentos presenciais suspensos.

E a projeção é bastante positiva para o comércio eletrônico este ano. Afinal, segundo a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), em 2023 o faturamento deverá avançar 5% em relação ao ano passado, totalizando R$185,7 bilhões.

Vale lembrar que o e-commerce não cresce apenas para o comércio B2C. As empresas B2B também estão vendo a necessidade de ter um canal de vendas online – é aí que se dá início a um conflito.

Muitas dessas empresas business to business, ou seja, que vendem para outras companhias, trabalhavam, até então, com representantes comerciais. Esses profissionais acabam vendo a migração para o online de forma negativa, uma vez que acreditam que o e-commerce vai ocupar o lugar deles e os seus empregos estão ameaçados.

Entretanto, isso não acontece! A tendência é que as empresas busquem meios para aliar vendedor externo e canal de vendas online, em estratégias sólidas para os negócios.

É sobre isso que falaremos neste artigo! Vamos explicar como aliar os vendedores externos ao canal de vendas online. Antes disso, no entanto, é importante que você conheça as vantagens e desafios de apostar no e-commerce para o comércio B2B. Acompanhe.

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Acompanhar dados e KPI’s de e-commerce é muito importante para o crescimento sustentável do negócio. Isso porque a mensuração de dados é o termômetro para as ações de curto, médio e longo prazo.

Além de garantir um crescimento maior e mais seguro para o negócio, você pode alavancar suas vendas e garantir melhores lucros. É por conta disso que, se você tem uma loja virtual, ficar de olho nos indicadores do e-commerce é algo que não pode ficar de fora das suas estratégias.

A seguir, esclareça as suas dúvidas sobre KPI’s de e-commerce e, principalmente, quais indicadores analisar para aumentar as vendas. Vamos lá?

O que são KPI’s de e-commerce e qual sua importância?

KPI é uma sigla na língua inglesa para “Key Performance Indicators”, algo que pode ser traduzido como “indicadores-chave de performance”.

Assim, essas métricas são importantes para quem empreende no meio digital, tendo em vista que indicam o desempenho das diversas áreas de um negócio, tais como as vendas, o marketing, o atendimento ao cliente, entre outras.

Além disso, os indicadores são fundamentais para que os gestores possam avaliar o negócio como um todo, produzir relatórios de vendas periodicamente e conquistar bons resultados. Afinal, não é errado dizer que os KPI’s de e-commerce funcionam como um ponto de partida para o desenvolvimento de boas estratégias.

Quais são os 10 principais KPI’s de e-commerce para acompanhar?

Existem diversos KPI’s de e-commerce que podem ser acompanhados. Por isso, convém fazer um levantamento para descobrir quais deles são mais interessantes e úteis para o seu negócio.

Assim, o acompanhamento desses dados pode ser feito por meio de plataformas próprias do seu e-commerce ou de serviços como o Google Analytics.

A seguir, confira alguns dos principais KPI’s de e-commerce.

1. Tráfego

O tráfego é uma das melhores métricas de e-commerce para quem busca saber como vai a atração e conversão de clientes. Além disso, esse é um indicador muito importante para determinar a precisão dos números de acessos em seu site ou loja virtual.

Então, vale a pena usar o Google Analytics para fazer a identificação do fluxo do tráfego, além de fazer comparações entre diferentes períodos.

Dessa forma, é possível ter ciência a respeito de mudanças que precisam ser feitas, seja no site em si, ou mesmo nas estratégias adotadas. Afinal, com essas práticas, você poderá aumentar a quantidade de acessos no site e, consequentemente, aumentar seu fluxo de vendas.

2. Abandono de carrinho

O abandono de carrinho é um dos KPI’s de e-commerce mais importantes de serem acompanhados. Isso porque essa métrica possibilita que se examine com maior precisão o que está fazendo com que os usuários abandonem as compras na sua loja virtual.

Nesse sentido, existem diversos motivos para os compradores abandonarem os produtos no carrinho. Destacam-se, nesse sentido, o frete muito caro, a pouca diversidade de formas de pagamento, a lentidão do site, a sensação de insegurança do consumidor, etc.

Então, a partir da obtenção da taxa de abandono de carrinho, você poderá desenvolver estratégias para reverter essa situação. Aumentando assim o fechamento e efetivação da compra.

3.Tempo de carregamento de páginas

O tempo de carregamento das páginas do seu e-commerce também é importante de ser mensurado e acompanhado. Assim, o ideal é que os sites não levem mais de 7 segundos para serem totalmente mostrados aos usuários.

Além disso, se o site da sua loja digital for lento, as pessoas podem ficar irritadas e simplesmente abandonar a compra. Então, quando isso acontece, é bem provável que elas procurem por produtos similares em lojas concorrentes.

Ademais, o pior de tudo é que esses consumidores podem se fidelizar em um concorrente e nunca mais voltar a comprar de você. Ou seja, a perda vai muito além de uma simples venda.

Por isso, mensurar o tempo de carregamento de páginas é necessário para quem tem lojas virtuais. Além da experiência do cliente, o Google considera o tempo de carregamento das páginas como fator para melhor ranquear as páginas nos resultados de buscas feitas pelos usuários.

Dessa forma, as páginas com melhor tempo de carregamento, conseguem uma melhor colocação no ranking do Google. Pode parecer simples, mas esse fator pode ser determinante na hora do cliente escolher onde vai fazer sua compra.

4.Taxa de conversão em anúncio

Entre as estratégias de marketing digital para e-commerces, uma das mais eficientes são os anúncios em redes sociais ou em canais como o Google Ads. Afinal, uma vez que você configura novos anúncios, é importante definir um acompanhamento de conversões, sendo esse mais um dos importantes KPI’s de e-commerce.

Em alguns casos, a conversão acontece rapidamente, em até um dia após o clique. Já em outras situações, o tempo vai mais além e as conversões podem ser registradas em até 90 dias após os cliques.

Assim, o ideal é que esse tempo seja reduzido o máximo possível, e é por esse motivo que acompanhar esse indicador de desempenho se faz tão necessário.

Além disso, se os anúncios que você criou estiverem demorando muito para converter, talvez seja interessante fazer alterações. Uma abordagem mais persuasiva nos textos e imagens, por exemplo, pode convidar mais pessoas a clicarem em seus anúncios e comprar os seus produtos.

5.Taxa de conversão de vendas

A taxa de conversão de vendas é a relação entre o total de pessoas que acessam o site de um e-commerce e o total de clientes que finalizam uma compra. De acordo com uma publicação do portal Digitalks, no Brasil, a taxa de conversão média de uma loja virtual é de 1,33%.

Ou seja, a cada 1000 pessoas que acessam um e-commerce, apenas 13 vão realmente finalizar as suas compras naquele momento. Apesar de o número parecer baixo, ele é bem satisfatório, tendo em vista que uma loja bem acessada pode receber milhares de visitas por dia.

No entanto, se você perceber que a sua taxa de conversão de vendas está muito abaixo da média, algumas medidas devem ser tomadas. Melhorar o preço e o mix de produtos, criar promoções, oferecer frete grátis, entre outras estratégias são interessantes para aumentar a taxa de conversão de vendas.

6.Teste A/B

O teste A/B tem o intuito de comparar duas ou mais versões de uma página, para que se saiba qual delas proporciona um resultado mais satisfatório para o seu negócio.

De tal maneira, realizar testes A/B pode gerar indicadores dos mais interessantes para melhorar o seu negócio online. Ao realizar um teste A/B, é importante que você saiba qual é o objetivo específico que ele tem nessa aplicação.

Você pode testar, por exemplo, a eficácia de um conteúdo mais avançado, com fotos, vídeos e atividades interativas, em vez de um simples texto descritivo.

Para isso, defina um período, como de uma semana, por exemplo, para mostrar a página dos produtos de duas maneiras: ora com conteúdo avançado, ora com texto simples.

Deve-se trabalhar para que as duas páginas sejam acessadas pela mesma quantidade de pessoas, de forma aleatória. No final do teste, veja qual delas gerou mais vendas.

Com esse KPI de e-commerce, você vai saber qual é a preferência dos seus clientes em relação ao tipo de página, para que eles se sintam mais confiantes e confortáveis para fazer uma compra.

Além disso, o mesmo pode ser feito com diversas variáveis, para que se possa conhecer indicadores e sempre promover melhorias na sua loja virtual.

7.Bounce rate

A bounce rate, também conhecida como taxa de rejeição, é o indicador de desempenho que mostra qual é a porcentagem de visitantes que saem de uma página sem executar qualquer tipo de ação, como clicar em um link ou preencher um formulário de compra.

É o que acontece quando alguém acessa o seu e-commerce, olha a página e simplesmente fecha, sem pesquisar produtos ou colocá-los no carrinho.

Esse também é um dos KPI’s de e-commerce que devem ser acompanhados, tendo em vista que todas as pessoas que entram na loja virtual são possíveis compradoras. E, se a maioria delas abandonar a página, o seu negócio terá prejuízo.

De acordo com um estudo desenvolvido pela Go Rocket Fuel, a bounce rate média dos e-commerces varia entre 20% e 45%. Logo, se a taxa de rejeição do seu negócio estiver muito acima desse número, convém ligar o sinal de alerta e desenvolver ações para que essa situação seja revertida.

8.CAC

Saber quanto você gasta para prospectar novos clientes para o seu e-commerce é algo bem importante.

A métrica que permite esse acompanhamento se chama Custo de Aquisição de Cliente, também definida pela sigla CAC. Para calculá-la é bem simples: somente é necessário que você divida a soma dos seus investimentos para conquistar novos clientes pelo número de compradores conquistados naquele período.

Vamos supor, por exemplo, que em um trimestre do ano, você investiu R$ 5 mil em marketing e conquistou 10 novos clientes fixos para o negócio. Nesse caso, o seu CAC é de R$500.

Em suma, o CAC deve ser menor que o lucro gerado pelos clientes. Porém, você deve sempre buscar meios para reduzi-lo cada vez mais, aumentando o potencial de lucratividade da sua loja virtual.

9.Ticket médio

O ticket médio também se soma aos KPI’s de e-commerce interessantes. O indicador, basicamente, mostra o valor que cada cliente costuma gastar, em média, ao fazer compras na sua loja virtual.

O cálculo do ticket médio é bastante simples e exige apenas que você conheça outros dois critérios, que são o valor total faturado em um período e o número de pedidos.

Assim sendo, para fazer a conta do seu ticket médio, basta que se divida o faturamento do mês pela quantidade de vendas realizada no mesmo período.

Quanto maior for o ticket médio, melhor! Para aumentá-lo, você pode desenvolver ações estratégias, como dar frete grátis para os clientes que comprarem acima de um valor X.

10.Lifetime value – LTV

Outra métrica importante a ser acompanhada de perto é o Lifetime value, também conhecido pela sigla LTV. Esse indicador de e-commerce é ideal para ajudar você a projetar estratégias comerciais, como implementar um planejamento de social media, por exemplo.

Afinal, ele apresenta o lucro total que um cliente pode gerar durante todas as relações e jornada de compra com uma loja. Para fazer o cálculo dessa métrica, é necessário fazer a multiplicação do ticket médio, pelo número de compras do consumidor e o período de relacionamento.

Assim, você obterá dados importantes, que te ajudarão a identificar os clientes mais fiéis da sua empresa, possibilitando que você ofereça condições especiais, além de tornar essa relação ainda mais estreita.

Assim sendo, o LTV é muito importante para que você preserve os bons resultados e garanta uma maior credibilidade perante os consumidores que sempre compra com você.

Qual é o trabalho do gestor em relação a esses dados?

No meio empresarial, há um ditado que diz: “quem não mede, não gerencia”. Assim sendo, acompanhar KPI’s de e-commerce é algo necessário e extremamente importante para todos os gestores de e-commerce.

Afinal, por meio desses indicadores, você poderá tomar melhores decisões para o seu negócio e atingir os objetivos da empresa, como o crescimento das vendas.

Além disso, é por meio dos KPI’s que um gestor entende em quais canais ele deve investir em marketing, as melhorias que precisa fazer no site, promoções que podem dar mais certo etc.

O gestor de e-commerce, portanto, tem uma relação bem interessante com os KPI’s e deve considerá-los ao desenvolver o seu trabalho. Dessa forma, o negócio poderá ter um crescimento em vendas mais interessante e saudável.

O nosso desejo é que você tenha conseguido entender mais sobre KPI’s de e-commerce e como eles são importantes para que sejam tomadas as melhores decisões para aumentar as vendas nos negócios online.

Em e-commerces, outra estratégia importante a ser desenvolvida é a do funil de venda, que também deve ser trabalhado de forma estratégica.

Agora você entende melhor sobre os principais KPI’s de e-commerce e como é importante acompanhar cada um deles. Faça o download desse material e comece hoje mesmo a gerir seu negócio online de forma mais adequada.

Assim, você visa melhores lucros e contribui para um futuro saudável economicamente para seu negócio.