Como aumentar o ticket médio da sua distribuidora?
Saber como aumentar o ticket médio é fundamental para os negócios, pois esse é uma excelente métrica para acompanhar a evolução das vendas em sua distribuidora. Ao conhecer esse parâmetro, os gestores passam a ser capazes de realizar projeções de faturamento, definir quais itens podem ser comercializados em promoções, além de utilizar essa informação para apurar outros indicadores de interesse.
Por esses outros motivos, vale a pena compreender como calcular o ticket médio. E o mais importante: conhecer estratégias para alavancar essa métrica. Quer saber como?
Confira este artigo, em que discutimos várias abordagens possíveis para aumentar o ticket médio em sua empresa.
Qual a definição de ticket médio?
O ticket médio é o valor médio das vendas para um determinado período de referência. Ele pode ser considerado um indicador de desempenho, na medida em que demonstra um valor estimado para o conjunto de produtos comercializados.
O cálculo do ticket médio é bastante simplificado. Para um período de referência, como um mês ou trimestre, identifique quantas vendas foram feitas e o faturamento total correspondente a eles. Depois de chegar a esses valores, o cálculo pode ser feito conforme a seguinte fórmula:
Ticket Médio = Faturamento do mês / Quantidade de vendas no mês
Em um exemplo hipotético, imagine que durante os últimos 30 dias sua empresa realizou as seguintes vendas:
- 35 produtos ao preço de R$ 220,00;
- 15 produtos ao preço de R$ 80,00;
- 40 produtos ao preço de R$ 435,00;
- 10 produtos ao preço de R$ 32,00.
Frente a esse histórico, teremos um faturamento total de R$ R$ 26.620,00 atingido a partir da comercialização de 100 itens. Isso nos dá um ticket médio de R$ 266,20.
Feito isso, podemos realizar uma análise do que representa um ticket médio de R$ 266,20 no contexto do exemplo apresentado. Basicamente, temos uma mediana entre o item de valor mais elevado (R$ 435,00) e aquele de custo mais baixo (R$ 32,00).
Obviamente, o almejado é chegar o mais próximo possível do valor mais elevado. No entanto, essa métrica não deve ser avaliada “friamente”, pois não é feita nenhuma consideração quanto à margem de lucro de cada produto.
Outro ponto interessante de ressaltar diz respeito às análises “nichadas”. Você pode calcular, por exemplo, o ticket médio para uma mesma categoria de produtos, desconsiderando as demais. Assim, é possível estabelecer análises setorizadas.
Por que se preocupar com como aumentar o ticket médio?
Saber como aumentar o ticket tem a ver com como aumentar o próprio faturamento de sua distribuidora. As duas questões são indissociáveis.
Ao traçar estratégias comerciais com esse objetivo, os gestores manterão seu foco em ações baseadas nas características operacionais da distribuidora, em seu posicionamento de mercado e no perfil de clientes do negócio.
Entretanto, vale ficar atento a um ponto essencial: algumas empresas não estão prontas para aumentar o seu ticket médio, pois o contexto no qual o negócio está inserido não é favorável a isso. Seja por riscos operacionais, falta de infraestrutura ou de planejamento, essa mudança de patamar pode não ser durável.
Por isso, antes de colocar em prática qualquer iniciativa, avalie se o momento é oportuno para a expansão do negócio. Somente com uma avaliação das capacidades e limites de sua distribuidora será possível estruturar um planejamento assertivo.
6 estratégias de como aumentar o ticket médio
Como aumentar o ticket médio? Essa é uma daquelas perguntas de U$ 1 milhão. Todos querem saber a resposta.
A boa notícia é que com algum nível de organização e as estratégias certas é possível chegar lá. Confira as dicas a seguir e entenda como otimizar a gestão do departamento comercial de sua distribuidora.
#1 Analise o histórico de compras dos clientes
O histórico de compras de seus clientes é uma fonte preciosa de informações para pautar as estratégias comerciais de sua distribuidora. A partir dos dados compilados, é possível conhecer quais produtos costumam ser adquiridos pelos consumidores e em qual periodicidade.
Munida dessa informação, sua equipe de vendas pode sugerir a recompra dos itens normalmente adquiridos em momentos oportunos. Isto é, naquelas datas nas quais o cliente já costuma fazer um pedido. Dessa forma, você incentiva o cliente a comprar periodicamente, não dando oportunidade aos seus concorrentes.
#2 Utilize a abordagem cross sell e up sell
Quem conhece em profundidade o perfil de compra de seus clientes, certamente, estará mais próximo de compreender como aumentar o ticket médio. Isso porque, conforme vimos, essas informações podem e devem servir de embasamento para a estratégia comercial de sua distribuidora.
Um exemplo bastante significativo nesse sentido diz respeito à estratégia cross sell ou de venda cruzadas. Basicamente, trata-se de reconhecer o padrão de consumo de seu público e fazer uso estratégico desses dados, visando a sugestão de compra de produtos complementares àqueles normalmente adquiridos. Pensando nisso, o seu time comercial deve responder a perguntas como:
- O que os clientes geralmente compram como complementos de suas compras?
- Quais produtos são geralmente comprados juntos?
- Quais produtos foram bem-sucedidos em campanhas de vendas cruzadas anteriores?
Munido dessas informações, você deve tornar suas ofertas personalizadas. Isto é, na abordagem realizadas junto ao cliente – seja por meio de campanhas de marketing ou de relacionamento mantido com o time de vendas – deve ocorrer a sugestão de vendas de produtos complementares.
Outra abordagem interessante é aquela denominada de up sell. Essa estratégia consiste na sugestão de upgrades em relação aos produtos já adquiridos.
Pensando em um atacado distribuidor do setor supermercadista, por exemplo, podemos pensar na substituição de uma marca classificada como popular por uma mais refinada, normalmente consumida por um público de maior poder de compra.
O upgrade ainda pode fazer referência ao volume de produtos. Principalmente no atacado, é comum a oferta de descontos mediante a compra de um quantitativo considerável de itens.
#3 Invista em programas de fidelidade
Para quem está em busca de saber como aumentar o ticket médio, vale investir em programas de fidelidade. Afinal, a fidelização garante ao seu negócio compras recorrentes, tornando mais fácil o trabalho do departamento comercial.
Com esse objetivo em vista, os gestores de uma distribuidora podem criar programas de fidelidade a partir de diversos formatos. Vejamos alguns deles.
Cupons de descontos
Os cupons de desconto servem para premiar a recorrência com a qual um cliente compra de sua distribuidora. Com isso, a cada “teto” em compras ultrapassado durante um período de referência, o cupom deve ser disparado ao cliente.
Preferencialmente, os descontos devem ser dirigidos para uma cesta de produtos específica, formada por itens os quais os gestores desejam dar rotatividade. Dessa forma, é possível oferecer cupons verdadeiramente atrativos, mas que não ameacem a lucratividade de sua distribuidora.
Programas por pontos ou indicações
Outra abordagem interessante é criar programas por pontos ou indicações. A partir dessa estratégia, a cada compra ou indicação o cliente incrementa seu score. Essa pontuação pode ser revertida em vale-compras, brindes ou qualquer outra “premiação” considerada relevante.
Mimos surpresas
Sabe aquela lista de clientes que há tempos não realiza uma compra em sua distribuidora? Pois saiba que esse grupo pode ser reativado a partir de um programa fidelidade.
Vale, por exemplo, enviar mimos para esses clientes, tais como “você ganhou X reais na compra de produtos selecionados até a data Y”. Assim, eles terão um grande incentivo para voltar a se relacionar com seu negócio.
#4 Monte kits de produtos
Os kits de produtos combinam vários itens de um mesmo gênero e fazem parte de nossa lista de estratégias sobre como aumentar o ticket médio. E na hora de montar o mix de itens a serem oferecidos a seus clientes, vale ficar atento aos seguintes aspectos.
Analise o seu produto principal e os complementares
Quais os principais produtos de sua distribuidora, aqueles com maior vendagem? Na composição dos kits, é interessante que algum desses produtos figurem como protagonista.
Junto a ele, devem estar produtos que também podem chamar a atenção do consumidor, mas que não são considerados prioridade no momento da compra.
Controle as validades dos seus produtos
Os kits também podem ser montados para dar vazão àqueles itens com prazo de validade próximo. Dessa forma, ao invés de descartá-los durante os próximos períodos, você conseguirá comercializá-los. Isso, é claro, desde que seja antes do vencimento.
Identifique o padrão de consumo dos clientes
Os kits também podem ser montados com base no padrão de consumo de seus clientes. Ao avaliar quais produtos são vendidos de forma combinada, você pode criar cestas de itens considerados complementares.
Ofereça condições realmente vantajosas
De nada adianta criar um kit com base em todos os critérios já descritos, se a proposta apresentada ao cliente não for vantajosa. Por isso, avalie com cautela a precificação adotada, certifique-se de que o desconto oferecido é razoável e não compromete a lucratividade de seu negócio.
#5 Trabalhe com descontos progressivos
O varejo consagrou os descontos progressivos, nos quais o lojista oferece preços mais competitivos à medida em que o cliente adquire uma nova unidade do mesmo produto. Na prática, temos uma configuração como:
| Quantidade | Preço unitário |
| 1 | R$ 100,00 |
| 2 | R$ 95,00 |
| 3 | R$ 92,00 |
| 4 | R$ 90,00 |
Sem esquecer das particularidades do setor, essa mesma lógica pode ser aplicada ao atacado distribuidor. Mediante a compra de um volume significativo de produtos, o cliente receberá descontos no valor unitário.
#6 Aproveite as datas sazonais
As datas sazonais são excelentes oportunidades de criar campanhas com apelos específicos e aumentar o seu ticket médio. Atualmente, temos grandes eventos, como a Black Friday e a Semana do Consumidor, além dos já tradicionais, como o Natal e o Dia das Mães.
Por se tratarem de períodos com maior saída de produtos, é fundamental ficar atento à operação logística de sua distribuidora e não deixar faltar itens em estoque. Dessa forma, você garante que poderá atender o seu público no momento em que eles precisarem acionar o seu negócio.
E agora que você já sabe como aumentar o seu ticket médio, que tal conferir mais um conteúdo no blog da LifeApp? Desta vez, falamos sobre Pricing: gestão de preço no e-commerce.
