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O controle de vendas garante a produtividade da força de vendas e impulsiona o mercado B2B.

O sucesso de muitas empresas B2B foi construído através de uma forte equipe de vendedores externos. Isso faz com que proprietários e gerentes de B2B resistam ao máximo a ideia de adotar ferramentas de comércio eletrônico como recurso utilizado para realizar um total controle de vendas.

Porém, as empresas B2B têm sentido no dia a dia a dificuldade de acompanhar o desempenho de suas vendas e a performance de seus vendedores. Acompanhado a isso, o mercado B2B está mudando e crescendo radicalmente.

A ascensão de exemplos de sucesso, como o Amazon Business, e outros sites inovadores de comércio eletrônico B2B, está levando os fabricantes, fornecedores e distribuidores a buscarem maiores informações sobre todo o potencial que as plataformas de e-commerce têm a oferecer para o negócio através do controle de vendas.

Mas essa realidade não aconteceu de uma hora para outra, e principalmente sem razões que justificassem essa mudança de paradigma. O comércio eletrônico não elimina ou reduz a necessidade de vendedores, ele simplesmente muda a forma de fazer o controle de vendas.

Em vez disso, ele se torna uma ferramenta com potencial para aumentar a eficiência dos seus vendedores e melhorar sua capacidade de competir. De fato, a experiência na implementação de plataformas de e-commerce B2B não tem a pretensão de acabar com a sua equipe de vendas, mas, sim, potencializar seus resultados.

Em outras palavras, é o fim da planilha de controle de vendas.

O desempenho das vendas está causando uma mudança no B2B

Há muitas razões para que ocorra a migração do que chamamos de canais tradicionais de vendas B2B para comércio eletrônico.

Para se ter uma ideia, há três anos, a Accenture Interactive estimou que 94% dos compradores profissionais de B2B faziam alguma forma de pesquisa on-line antes de fazer uma compra. Hoje, esse número, seguindo a tendência, é muito maior.

Basicamente, o comércio eletrônico B2B agiliza o processo de vendas, tornando sua equipe de vendedores externos e seus clientes muito mais eficazes.

O comércio eletrônico B2B tende a reduzir custos para todos os envolvidos. Um fluxo de trabalho de comércio eletrônico padronizado e automatizado é mais eficaz do que pedir a um vendedor interno para atender telefonemas ou digitar pedidos de compra de um e-mail. É apenas uma maneira melhor de fazer negócios.

Esses exemplos, no entanto, são provavelmente os benefícios do comércio eletrônico B2B que você já conhece. Porém, vale destacar que essa migração resolve um problema muito mais crítico existente no mercado B2B: o controle de vendas.

O desafio do controle de vendas

O domínio do processo de vendas B2B desempenha um papel crucial no sucesso do mercado corporativo. A otimização de processos não é apenas um problema para a produção ou gerenciamento de uma empresa. O desafio é controlar o processo de forma holística, otimizá-lo de acordo com as melhores práticas e apoiar novos processos por meio de uma empresa eficaz.

Entretanto, desempenho dos vendedores abaixo do esperado, a imprecisão no controle de pedidos, prioridades equivocadas, falta de análise, processos lentos e complicados, além de estruturas precárias de tomada de decisão e outros obstáculos impedem a eficiência necessária nas vendas B2B.

Sem a otimização do processo de toda a organização de vendas e marketing, os grandes desafios e problemas considerados críticos, geralmente, não podem ser resolvidos.

Para se ter uma ideia, as fases do processo de gerenciar vendas abrangem todo o ciclo de vida do cliente B2B, bem como as atividades de marketing relacionadas, a exemplo de:

Seleção de clientes-alvo, geração de leads e qualificação
Ações de marketing, como e-mails, a participação de feiras comerciais e outros eventos
A interação com o cliente
Gerenciamento de visitas e pedidos
Compromissos, chamadas iniciais e de acompanhamento
Cálculos, criação de cotação, aprovação de ofertas
Gerenciamento de propostas
Confirmações e alterações de pedidos, contratos de fornecimento
Condições e regulamentos de condições
Planejamento, orçamento, relatórios, planejamento de atividades

Gerenciar vendas garante a produtividade da força de vendas, e seu mecanismo varia de empresa para empresa. O controle dos vendedores externos, por exemplo, os mantém alertas, criativos, ativos e consistentes em suas ações.

O e-commerce como um sistema eficiente de controle de vendas

Um sistema de controle de vendas eficaz e adequado é essencial tanto para as empresas quanto para os vendedores. No entanto, um sistema de controle de vendas deve ser usado com cuidado, pois uma solução muito liberal ou rigorosa pode prejudicar o desempenho da sua equipe de vendas.

Sua empresa deve adotar um sistema de controle apropriado somente após analisar a natureza de seus vendedores, o grau de cooperação, o tipo de trabalho e outras variáveis relevantes.

Lembre-se de que o controle não é para encontrar os defeitos dos outros ou para mantê-los baixos, punindo-os. Por outro lado, é necessário controle para manter sua equipe de vendas no caminho certo e ajudá-la a se desenvolver, evitando erros desnecessários e ensinando a tomar ações corretivas sempre que necessário.

Portanto, podemos dizer que a definição correta de controle de vendas é analisar e medir o desempenho da força de vendas e compará-lo com o padrão, observando e apontando desvios e determinando suas causas, para tomar as medidas corretivas adequadas e lidar com as diferentes situações.

Principalmente tempo, volume de vendas, disciplina, despesas e atividades etc., são considerados bases para analisar e comparar o desempenho dos membros da equipe.

Ferramenta de comércio eletrônico que impulsiona as vendas e gera receita

Uma plataforma site de comércio eletrônico bem projetada fornecerá uma experiência excepcional ao cliente, ao mesmo tempo que será responsável por um eficiente controle de vendas (desde o estoque a preços e até colaboração em equipe).

O sucesso de qualquer negócio B2B feito através de plataforma de comércio eletrônico acontece por meio de várias funcionalidades consideradas estratégicas para o controle de vendas. Diversas ferramentas estão disponíveis para ajudar as empresas a gerenciarem as tarefas do dia a dia. Vejamos os principais recursos:

Análise de dados

É crucial que as plataformas de comércio eletrônico entendam os dados de marketing coletados usando várias ferramentas de análise. Saber o que os dados significam pode ajudar as empresas a tomarem decisões estratégicas relacionadas a marketing, vendas e outras áreas estratégicas.

Gerenciamento inteligente de preços

A inteligência competitiva é muito valiosa para empresas B2B. As ferramentas automatizadas de precificação de produtos ajudam as empresas de comércio eletrônico a permanecerem competitivas. A capacidade de tomar decisões mais inteligentes sobre fornecimento e preço ajuda as empresas a impulsionarem as vendas e aumentar a receita.

Interação eficiente com o usuário

É importante para as empresas de B2B, através de sua plataforma de comércio eletrônico, monitorarem o comportamento dos visitantes do site e redes sociais. Saber o que os visitantes estão fazendo e fazer com que eles façam mais pode ajudar a aumentar as conversões. As ferramentas de interação do usuário podem ajudar as empresas de comércio eletrônico a determinarem o que está acontecendo quando os visitantes acessam seu site e como podem aproveitar esse comportamento.

Colaboração em equipe

A colaboração em equipe ajuda a simplificar os processos de negócios B2B. Quando as equipes funcionam de forma coesa, as operações de negócios são simplificadas, a empresa economiza dinheiro e a organização opera com mais eficiência. As equipes são mais produtivas e eficientes quando trabalham juntas, e as ferramentas de colaboração podem ajudar a fazer isso acontecer.

O comércio eletrônico entre empresas

À medida que mais empresas adotam o modelo de comércio eletrônico B2B, as expectativas dos compradores imitam as dos clientes B2C. Agora, os compradores de B2B preferem as opções de autoatendimento do comércio eletrônico em todas as etapas do funil, desde a conscientização até a consideração e a compra.

Isso nos leva a um processo de controle de vendas completo, o que inclui fatores estratégicos ao negócio, como:

Toda a jornada do comprador, do lead à receita
Identificação dos comportamentos do comprador
Diversificação de canais de vendas
Integração com outros sistemas de vendas e CRM

Esses fatores utilizam o comércio eletrônico, através de tecnologias digitais, fazendo com que o investimento em plataformas de comércio eletrônico B2B seja viável e ao longo do tempo para os atacadistas, trazendo benefícios na forma de:

Economia de tempo e custo: a automação maximiza a eficiência e minimiza o risco de erros.
Experiência positiva do comprador: os clientes B2B recebem a experiência personalizada e flexível que esperam do B2C.
Maior previsibilidade dos negócios: as ferramentas de relatórios e análises permitem melhores previsões e planejamento.

E todos esses resultados são convertidos em números positivos para todo o mercado. Para se ter uma ideia, segundo o índice Business-to-Business Online (B2BOL), medido há 17 anos pela E-Consulting, o comércio eletrônico estabelecido entre empresas no Brasil tem a previsão de faturar aproximadamente R$ 2,39 trilhões em dezembro 2019.

Isso representa um aumento de 17,1% em relação ao ano passado, que fechou o período arrecadando R$ 2,04 trilhões.

As transações feitas entre a indústria e suas cadeias produtivas e ecossistemas vão puxar o comércio virtual brasileiro, representando cerca de 76,1% de toda a movimentação prevista para o ano.

De acordo com números da E-Consulting, a expectativa é que os negócios digitais brasileiros arrecadem R$ 1,82 trilhão somente nesta modalidade, tendo um incremento de 15,2% em comparação com o R$ 1,58 trilhão conquistado em 2018.

Desde então, com o valor de mercado global de comércio eletrônico B2B de US$ 10,6 trilhões em 2018, o crescimento apenas se intensificou. Além disso, a região Ásia-Pacífico está à frente da América do Norte e Europa, com uma participação de mercado de quase 80%.

Três quartos dos fabricantes, distribuidores e atacadistas que, atualmente, não operam um site de comércio eletrônico planejam lançar um em dois anos. Agora é a hora perfeita para dar um salto em sua competição.

Por fim, as vantagens descritas não apenas geram receitas mais altas, como também equipam atacadistas como você com ferramentas certas para dimensionar e nutrir relacionamentos de longo prazo com os clientes.

E então, está pronto para ter o controle total de vendas pelo seu e-commerce? Ficou com alguma dúvida? Escreva pra gente pelos comentários e até a próxima.

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