Como a curva ABC ajuda a vender mais no e-commerce?
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A curva ABC está intimamente associada à regra 80/20 de Pareto, uma métrica de negócios que propõe que 80% dos resultados são determinados por 20% dos produtos que tiveram prioridade em relação ao investimento ou ao esforço aplicado nas vendas.
O objetivo da curva ABC é fornecer um meio para que uma empresa identifique os 20% dos produtos que devem ser priorizados. Uma vez que os A’s, B’s e C’s tenham sido identificados, cada categoria de produto pode ser tratada de uma maneira diferente, com mais atenção sendo dedicada à categoria A, menos à B, e menos ainda à C.
A curva ABC é mais frequentemente associada ao controle de estoque, mas o mercado também tem usado para classificar itens como: quais clientes são mais importantes, quais segmentos de negócios causam maior risco financeiro, quais funcionários são mais valiosos ou quais partes de um processo são mais importantes.
Atualmente, essa estratégia também tem sido utilizada no comércio eletrônico e ajudado no aumento de vendas em lojas virtuais de diferentes segmentos. Vamos entender melhor o funcionamento da curva ABC no decorrer do artigo. Acompanhe!
Tudo começou na gestão de estoque
A estratégia adotada pela curva ABC é amplamente utilizada como um eficiente método de gerenciamento de estoque. Como você sabe, a gestão de estoques é uma parte essencial do controle financeiro de qualquer negócio, inclusive o de comércio eletrônico.
O estoque é o chamado capital ativo da empresa, o que significa que ele é sinônimo de dinheiro. Em outras palavras, a maneira como você gerencia seu estoque deve ser eficiente em termos de custo e trazer lucro para sua empresa.
A aplicação da curva ABC no gerenciamento de estoque consiste, basicamente, em um método de classificação em que:
- Um produto de grande importância corresponde a 20% do estoque;
- Produtos B, de média importância, correspondem a 30%;
- Produtos C, de baixa importância, correspondem a 50%.
Ao adotar a estratégia da curva ABC na gestão do estoque, as empresas passaram a fazer o monitoramento dos produtos e a saber, assim, a quantidade mínima de itens necessários para atender à demanda do consumidor, sem perder nenhuma venda – ao mesmo tempo que evitam o excesso de estoque, o que poderia comprometer suas receitas devido ao limite de capital e ao espaço de armazenamento.
Com os bons resultados apresentados pela estratégia, a curva ABC passou a ser aplicada na gestão estratégica do e-commerce, ajudando, assim, a alavancar ainda mais as vendas.
A curva ABC aplicada a gestão estratégica do e-commerce
A tecnologia em constante evolução, o aumento da concorrência e a mudança das tendências de compra são apenas alguns dos principais desafios que os varejistas de comércio eletrônico de hoje enfrentam diariamente.
Para alguns lojistas online, o suporte necessário para esse cenário vem da aplicação da curva ABC na gestão estratégica do negócio, permitindo que eles tomem decisões de negócios mais inteligentes e assertivas.
Quando a curva ABC é aplicada na gestão do negócio, considerando a prioridade dos produtos mais vendidos em sua loja virtual, é possível maximizar o gerenciamento dos itens mês a mês, conhecendo, assim as reais necessidades do seu e-commerce. Isso leva a uma compra consciente e a custos menores para sua loja on-line.
A logística do seu e-commerce também é facilitada quando você aplica a curva ABC. Quando se reduz o número de produtos armazenados, fica mais fácil organizar as mercadorias e separar os pedidos para enviar aos consumidores. Assim, você ganha agilidade nas entregas (lead time) e melhora a satisfação do cliente.
Otimizando as vendas através da curva ABC
A curva ABC otimiza a prática de vendas, o engajamento e as conversões, aproveitando o conhecimento dos produtos mais vendidos e os definindo como prioridade. Ao adotar essa a estratégia na gestão do negócio, é possível prever as vendas futuras da loja virtual e ser mais assertivo nos resultados.
Ao realizar o gerenciamento das vendas com uso da curva ABC, sua empresa também traz eficiência para o seu controle financeiro, já que você tem todas as informações sobre as mercadorias em mãos. Isso permite que sua loja online funcione com mais fluidez em todo o ciclo de venda.
Desta forma, ao investir no gerenciamento estratégico do seu e-commerce, você está evitando perdas financeiras devido à falta de mercadorias para entrega. A curva ABC te proporciona o controle total sobre a gestão, ajudando sua empresa a:
- Evitar compras desnecessárias, protegendo o fluxo de caixa da empresa;
- Liberar espaço para produtos mais relevantes, favorecendo as vendas e a lucratividade.
A curva ABC em resultados práticos
Imagine que é Black Friday e seu e-commerce atinja e até ultrapasse todas as metas de vendas – que felicidade, não é?
Clientes de todo o Brasil, ou de toda a sua região de entrega, acessaram seu site e concluíram com sucesso suas compras. Porém, quando sua empresa inicia o processo de envio dos produtos para os clientes, descobre que não há itens suficientes em estoque para atender à demanda.
Além de frustrar o cliente que já espera receber o produto, existe toda a situação de logística reversa. Isso resulta em perdas com reembolsos e taxas bancárias. Resultado: perda financeira.
E, para piorar, um consumidor irritado reverte sua insatisfação para outros potenciais clientes, afetando diretamente seu e-commerce. A partir dessa perspectiva, você deve se preocupar não apenas com o prejuízo financeiro, mas, também, com a reputação de sua loja on-line.
Os custos financeiros causados por atrasos de entrega, sem mencionar danos à imagem devido à insatisfação do consumidor, podem ser reduzidos se você aplicar a curva ABC de forma estratégica.
Os próximos passos
Como vimos, adotar a curva ABC é especialmente recomendado para quem administra um negócio de comércio eletrônico.
Além de garantir maior segurança para o processo de vendas do seu e-commerce, ao adotar essa estratégia de gestão, o consumidor também é beneficiado durante todo o ciclo de compra, aumentando a confiabilidade de sua loja virtual entre os clientes e o mercado.
Implementar a curva ABC na gestão do seu e-commerce deve ser seu próximo passo para o sucesso. Não perca tempo, o momento é agora e muitos concorrentes já estão na sua frente.
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