Toda empresa deseja vender mais, mas nem todo gestor está disposto a acompanhar o desempenho de vendas de seus funcionários. Essa pode ser uma verdade difícil de se ouvir, mas descreve perfeitamente o panorama de muitos negócios.

Na maioria dos casos, existe uma grande pressão por resultados, que não vem acompanhada de um trabalho minucioso de monitoramento da atuação dos vendedores. Ou seja, temos a famosa cobrança pela cobrança, que pouco contribuí para a proposição de soluções.

Para não ser mais um gestor a fazer mais do mesmo, vale conferir o conteúdo preparado por nossos especialistas para discutir a importância do acompanhamento das vendas em seu negócio. Para isso, falaremos dos problemas mais comuns enfrentados nos departamentos comerciais e de estratégias para estabelecer um monitoramento efetivo de desempenho. Acompanhe.

Por que é importante estar de olho no desempenho do seu time de vendas?

Como vínhamos falando, uma tendência muito natural de gestores de departamento comercial é acompanhar resultados de volume de vendas e faturamento. Ocorre que essas métricas, embora importantes, dizem pouco sobre o que acontece no dia a dia dos funcionários.

Na eventualidade de um desempenho abaixo do esperado, por exemplo, o faturamento não será capaz de indicar a causa do problema. Somente um acompanhamento amplo e detido dos processos de trabalho poderão demonstrar aonde está o problema.

Daí a importância de ser um gestor próximo de sua equipe de vendas, capaz de receber e oferecer feedbacks. Mais do que isso, o gestor precisa mobilizar ferramentas e estratégias para acompanhar o dia a dia dos funcionários.

No próximo tópico, exemplificamos como tudo pode ser feito. Continue a leitura e saiba mais.

5 formas de acompanhar o desempenho de vendas de seu time

Vejamos, então, oito dicas incríveis para acompanhar o desempenho do seu time de vendas.

1. Invista em um sistema de gestão

Um sistema de gestão é uma ferramenta altamente estratégica para quem deseja acompanhar de perto o desempenho de seu time de vendas. Com uma solução em CRM, por exemplo, o gestor pode verificar diariamente a evolução dos contatos mantidos entre vendedores e leads.

Quando aconteceu o primeiro contato? Em que sentido a conversa evoluiu? Visitas já foram marcadas?

A resposta para essas e outras perguntas você poderá encontrar nos registros mantidos por cada vendedor no sistema.

Nesse sentido, uma aplicação bastante prática é poder acompanhar o dia de cada vendedor. Ao verificar quantos contatos ou visitas são realizadas em um dia, é possível identificar quem está verdadeiramente engajado em gerar resultados.

2. Monitore indicadores de desempenho

Os indicadores de desempenho representam mais um recurso altamente estratégico para monitorar a atuação de equipes de vendas. Por meio de diferentes métricas, o gestor pode conhecer o nível de sucesso da atuação de cada um e identificar em quais aspectos é necessário realizar ajustes.

Para citarmos apenas alguns exemplos de indicadores, vele mencionar:

  • Ciclo de Venda: apuração do cumprimento do ciclo de vendas pré-estabelecido.
  • Ticket Médio: valor médio dos itens comercializados no e-commerce ou valor médio desembolsado pelos clientes em um determinado período de referência.
  • Churn Rate: taxa de rotatividade de clientes na empresa.
  • Taxa de conversão: percentual de vendas efetividades em relação ao total de abordagens comerciais realizadas.
  • Vendas mensais: volume de vendas apurado mensalmente.
  • Tempo gasto em atividades de vendas: tempo médio dedicado por sua equipe para atividades de vendas.

3. Esteja próximo a sua equipe

É um tanto óbvio afirmar que um gestor precisa estar próximo de sua equipe. Ocorre que ainda assim precisamos reforçar este ponto, que costuma ser negligenciado em muitos departamentos comerciais.

Na prática, o gestor precisa estar aberto a ouvir as considerações dos funcionários sobre a rotina diária da equipe, na tentativa de se antecipar a problemas e ajudar no for preciso.

Quanto a isso, os chefes de departamento comercial precisam ter claro para si que o fluxo de vendas pré-estabelecido nem sempre sairá como o esperado, sendo o time de vendedores a principal referência para a proposição de mudanças no processo. Afinal, são eles que estão mantendo uma interface direta com o público.

4. Realize avaliações 360°

A avaliação 360° é aquela realizada com a participação de todos os colaboradores com algum tipo de participação nas vendas. Atendentes, gerentes, vendedores, estagiários, superintendentes… absolutamente qualquer agente minimamente envolvido nos processos c comerciais.

A partir dessa abordagem, o funcionário tem seu comportamento e desempenho avaliado pelos demais colegas, sendo possível identificar aspectos como:

  • Capacidade de realizar trabalho em equipe.
  • Proatividade.
  • Comunicação.
  • Predisposição a inovar.
  • Empatia;
  • Produtividade.

Esses e outros aspectos são indispensáveis para que um vendedor obtenha sucesso. E para uma avaliação verdadeiramente consistente, nada melhor do que ouvir todos os agentes envolvidos nos processos de vendas.

Imagine, como exemplo, que na avaliação 360° você identifique que determinados vendedores tem dificuldades para cooperar com os demais colegas, fazendo com que o grupo os enxergue de forma diferente. Temos, neste caso, colaboradores com dificuldade para trabalhar coletivamente.

Para uma equipe de vendas não existe nada mais prejudicial. A falta de cooperação desengaja os demais colaboradores, cria divergências difíceis de contornar a longo prazo, afetando diretamente a produtividade.

Esse tipo de comportamento pode ser identificado e reparado por meio da avaliação de desempenho de vendedores.

5. Acompanhe a satisfação do cliente

O nível de satisfação dos clientes também é um excelente termômetro para medir o desempenho de vendas. Afinal, nada melhor do que ouvir a opinião do público para entender como é a experiência de quem está em contato direto com seus vendedores.

Para isso, incentive a oferta de feedbacks nas ações de atendimento. Dispare e-mails com formulários de pesquisa após a entrega de um produto, investigue as principais causas de reclamações em seus canais de relacionamento e esteja disponível para ouvir clientes no processo de pós-venda.

Todas essas iniciativas de maneira combinada servirão de base monitorar o desempenho de vendas em seu negócio.

Como otimizar o desempenho de vendas de sua equipe?

Agora que você já sabe como monitorar o desempenho de sua equipe de vendas, vejamos algumas estratégias para chegar a melhores resultados.

Invista na qualificação dos vendedores

A expectativa por desempenho de vendas por parte das lideranças de uma empresa deve ser diretamente proporcional à sua predisposição a investir em qualificação. Isto é, para cobrar por resultados é preciso antes oferecer condições ideais para que eles sejam alcançados.

Com qualificação adequada, os próprios vendedores passam a se sentir empoderados para fazer o que se espera deles no dia a dia. Além disso, eles estarão em contato com as melhores práticas em vendas da atualidade, passando a implementá-las nos processos da empresa.

Organize adequadamente o PDV

Para empresas que atuam em loja física, é muito importante organizar adequadamente o ponto de vendas e trazer para aquele ambiente elementos capazes de qualificar a experiência do cliente.

Para isso, comece estabelecendo um padrão sobre o que não pode faltar nas lojas em termos de organização. Crie um checklist com recomendações sobre posicionamento dos produtos, itens indispensáveis para as ações de atendimento, organização do ambiente como um todo, etc.

A própria abordagem a ser realizada no PDV também deve ser padronizada. Não podemos nos esquecer que, diferentemente de outros canais, na loja física o cliente vai diretamente em busca de seu produto ou serviço, sendo necessário planejar qual a melhor forma de construr relacionamento naquele espaço.

Roteirize o trabalho de seus vendedores

Durante os primeiros minutos de um dia de trabalho de um vendedor, ele já não pode ter dúvidas do que precisa ser feito durante as próximas oito horas. Quais contatos devem ser feitos? Quais visitas estão agendas? Quais relatórios precisam ser preenchidos?

Quando o colaborador começa o seu dia sabendo as respostas dessas e outras perguntas, a produtividade de toda a equipe é impactada positivamente.

Pensando nisso, os gestores devem criar meios para roteirizar o trabalho de vendedores, seja semanalmente ou até diariamente. Isso pode ser feito com o auxílio de uma solução em CRM, que também será útil para acompanhar o cumprimento da programação.

Divulgue as conquistas do time de vendas

Por último e não menos importante, devemos chamar a atenção para necessidade de divulgar as conquistas de seu time de vendas. Esse aspecto é especialmente relevante quando pensamos no clima de crescente pressão por resultados no mundo corporativo.

Destacando as equipes e os talentos individuais por seus méritos, os funcionários terão claro para si que apesar das dificuldades, o reconhecimento por bons resultados virá. A mensagem por trás disso é altamente motivante e capaz de melhor o clima da organização.
Depois de conferir este conteúdo sobre desempenho de vendas, nada melhor do que se aprofundar no tema, não é mesmo? Por isso, convidamos você a conferir mais um conteúdo preparado pelos especialistas da LifeApp. Desta vez, trazemos TOP 7 INDICADORES DE DESEMPENHO DE VENDAS NO ATACADO DISTRIBUIDOR.

0 respostas

Deixe uma resposta

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *