Basicamente, a diferença entre E-commerce B2B e o B2C está nas características do comprador. Os compradores de B2B são profissionais que estão comprando porque é necessário para o trabalho.

Seu produto está atendendo a uma necessidade específica da empresa, por isso, a decisão de compra não será estimulada no momento, mas planejada. As agendas de compras B2B geralmente são sincronizadas com as necessidades dos departamentos.

Além disso, os clientes e-commerce B2B passarão por uma metodologia de compra diferente. Suas decisões são mais baseadas em lógica, fatos e em encontrar o melhor produto pelo melhor preço. 

Claro, a emoção também entra em jogo, mas essa será uma compra com base nas necessidades que afetam os resultados da empresa, e não uma decisão tomada por capricho ou desejo.

Os clientes e-commerce B2B decidem com base na lógica e na busca do melhor preço

Para empresas que vendem para outras empresas, é basicamente um jogo de valores. Para justificar a compra para as principais partes interessadas em sua própria empresa, os clientes precisam ver que tipo de retorno do investimento (ROI) a compra trará. 
 

Os produtos e serviços com um preço alto ainda podem ser racionalizados se o ROI esperado compensar o investimento inicial. Por esse motivo, a venda E-commerce B2B depende muito de fatos, provas sociais, revisões por pares e exemplos de estudos de caso.
 

Os clientes em potencial precisam ver evidências de que a compra que estão considerando valeu a pena para outros negócios em circunstâncias semelhantes.
 

Em termos de eficácia ao negócio, a interface do usuário não importa tanto no E-commerce B2B. Com certeza, as lojas B2B com visão de futuro se adequam às preferências do comprador. Porém, mais importante que o design da loja é a capacidade do comprador de encontrar informações relevantes e localizar os produtos que deseja. 
 

Isso também nos leva ao processo de compra E-commerce B2B. A maioria dos pedidos é feita por meio de um comitê ou equipe. É raro lidar com um único tomador de decisão ao vender B2B. 
 

Normalmente, você tem várias pessoas que precisam aprovar a venda online para B2B. Uma maneira de aumentar suas chances de conseguir a venda é fornecer ao tomador de decisão todos os materiais relevantes necessários para tomar uma decisão fundamentada.
 

A maioria dos clientes B2B comprará de você por um período muito longo. Depois que eles encontram um fornecedor que atende às necessidades de seus negócios, não há realmente necessidade de mudar, a menos que novos avanços entrem em campo ou você seja prejudicado por um concorrente. 
 

Assista ao vídeo sobre a tendência de e-commerce para empresas B2B:

 

A viabilidade do E-commerce para B2B

O e-commerce para o atacado, quando comparado ao setor B2C, é projetado para ser duas vezes maior que o B2C em 2020. De fato, prevê-se que seja a área de maior crescimento de comércio eletrônico entre 2020 e 2025. 
 

Para se ter uma ideia da viabilidade do e-commerce B2B, no final de 2017, o valor estimado em um total global era US$ 7,661 trilhões, mais que o triplo do mercado de comércio eletrônico B2C. Em 2018, esse número atingiu US$ 10,6 trilhões.
 

As transações de vendas nos Estados Unidos processadas por sites de e-commerce B2B cresceram 11%, atingindo US$ 1,08 trilhão, de acordo com dados publicados no Relatório de Mercado de Comércio Eletrônico B2B dos EUA em 2019.
 

Uma oportunidade de trilhão de dólares: o e-commerce B2B atinge a maioridade

De acordo com as pesquisas da B2BecNews, em 2018, de 276 fabricantes, atacadistas e distribuidores, 60,7% dos fabricantes e 38,1% dos atacadistas e distribuidores ainda não possuíam um site de comércio eletrônico – mas a grande maioria das pessoas sem um site de comércio eletrônico, ou 75%, disse que planejava lançar em até dois anos.
 

Além disso, à medida que as empresas prosseguem com os planos de estender as transações do site de e-commerce, ele promoverá o desenvolvimento e a implantação da solução de loja online para atacado. 
 

Essas formas de ampliar o e-commerce B2B incluem: 

  • Sites que os fabricantes ajudam seus distribuidores.

  • Dispositivos móveis usados ​​por representantes de vendas em campo.

  • Páginas de mídia social.

  • Integração com sistemas de CRM.

  • Aplicativos conectados à dispositivos IoT.
     

Além disso, 49,3% do total de vendas em loja online para atacado, ou US$ 7,37 trilhões, ainda são realizados manualmente, como por gerentes de contas e representantes de vendas. 
 

Certamente, as vendas B2B continuarão fluindo por esses dois canais, com alguns tipos de clientes e transações grandes e complexas ainda mais adequadas a eles. Mas grande parte do mercado de US$ 7,37 trilhões em vendas realizadas manualmente está sendo transferida para sites de comércio eletrônico. 
 

Enquanto isso, mais compradores buscam a conveniência de usar sites de comércio eletrônico, e mais vendedores os veem como maneiras de alcançar mais clientes, processar mais pedidos de vendas e operar com menor custo.
 

É importante ressaltar que os vendedores percebem, cada vez mais, que precisam oferecer um e-commerce B2B moderno, útil e fácil de usar para manter seus concorrentes distantes.
 

O cenário brasileiro segue a mesma tendência de crescimento mundial

O índice Business-to-Business Online (B2BOL), medido pela E-Consulting, já previa que o e-commerce B2B teria o faturamento de R$ 2,39 trilhões até dezembro 2019 no Brasil. Um aumento de 17,1% em relação ao ano passado, que fechou o período arrecadando R$ 2,04 trilhões.
 

De acordo com números da E-Consulting, a expectativa é que os negócios digitais brasileiros arrecadem R$ 1,82 trilhão somente nesta modalidade, tendo um incremento de 15,2% em comparação com o R$ 1,58 trilhão conquistado em 2019.
 

Os segmentos que irão movimentar mais compras no período são: commodities agrícolas e minerais (15,2%), indústria de base e de capitais (12,7%), governo e agências públicas (11,4%), bens de consumo e varejo (11,3%) e convergência – telecomunicações, TI e internet, entretenimento e mídia – (10,3%).
 

Nos últimos anos, os dados do mercado brasileiro vêm apontando que o consumidor pessoa jurídica quer a mesma facilidade de um consumidor pessoa física, que compra no e-commerce. Esses dados também sugerem esse cliente jurídico como muito mais lucrativo. 
 

Grandes marcas, hoje, já possuem um canal próprio para vendas corporativas B2B, como é o caso da Amazon Business, no exterior, e da Americanas Empresas, no Brasil.
 

Se adaptar à essa realidade é uma visão estratégica que, no Brasil, apesar de ter mais de 1,2 milhão de empresas abertas, ainda é pouca explorada, mas tende a ganhar força. 
 

O grande desafio desse posicionamento com e-commerce B2B está em organizar uma plataforma que atenda às peculiaridades, às necessidades e à usabilidade das compras corporativas.
 

A viabilidade do e-commerce B2B acontece por razões estratégicas e operacionais

Os benefícios do comércio eletrônico não se limitam apenas aos consumidores. As empresas B2B com recursos de comércio eletrônico superam seus pares em quase todas as métricas. 
 

Os negócios B2B com melhor desempenho têm 70% mais chances de usar tecnologias digitais para automatizar processos com clientes, fornecedores e parceiros. 
 

Em um ambiente em que os ciclos e os relacionamentos de vendas são maiores que o B2C, as estruturas de comércio eletrônico e as tecnologias digitais permitem que as empresas atacadistas sejam mais eficientes, fornecendo atendimento personalizado ao cliente e usem dados analíticos para fundamentar as decisões comerciais.
 

À medida que mais empresas adotam o modelo de comércio eletrônico B2B, as expectativas dos compradores se equivalem, cada vez mais, as dos clientes B2C. O que isso significa para atacadistas? A necessidade de se adaptar ou ser deixado para trás. Mas como?
 

Agora, os compradores de B2B preferem as opções de autoatendimento do comércio eletrônico em todas as etapas do funil, desde a conscientização até a consideração e a compra.
 

Os fatores distintivos de um negócio B2B lucrativo incluem:

  • Contabilizar toda a jornada do comprador, do lead à receita.

  • Identificar, dissecar e duplicar comportamentos do comprador.

  • Diversificar os canais de vendas, com componentes online.

  • Utilizar sistemas de vendas e CRM online.
     

Todos esses fatores utilizam o comércio eletrônico ou as tecnologias digitais, e o investimento no comércio eletrônico B2B paga dividendos ao longo do tempo para os atacadistas na forma de:

  1. Economia de tempo e custo: a automação maximiza a eficiência e minimiza o risco de erros.

  2. Experiência positiva do comprador: os clientes B2B recebem a experiência personalizada e flexível que esperam do B2C.

  3. Maior previsibilidade dos negócios: as ferramentas de relatórios e análises permitem melhores previsões e planejamento.
     

Essas vantagens não apenas geram receitas mais altas, como também equipam atacadistas com as ferramentas certas para dimensionar e nutrir relacionamentos de longo prazo com os clientes. 
 

Conheça as principais datas de e-commerce para 2020:


 

Perspectivas 2020: o ano em que os vendedores B2B devem acelerar seu jogo

Com todos esses números positivos em relação aos anos anteriores para e-commerce B2B, a perspectiva para o ano 2020 é ainda maior.
 

Considere o seguinte: projeta-se que a geração do milênio seja 75% da força de trabalho global até 2025. A geração Z, ou nascida após 1996, já representa 24% da força de trabalho. 
 

Essas pessoas esperam uma experiência digital em tudo o que fazem. Você está se enganando se acha que essa nova força de trabalho atende o telefone ou até mesmo compõe um e-mail para fazer um pedido. 
 

Os nativos digitais estão assumindo o controle e rapidamente. Você está ciente de que isso está acontecendo?
 

Se 2019 já foi um bom ano para o B2B, 2020 precisa ser transformador para as empresas de comércio eletrônico B2B. As tendências estão acelerando e, quanto mais as empresas esperam para colocar o digital no centro de tudo, maior a probabilidade de que elas não sejam capazes de competir com as que estão se transformando digitalmente.
 

Aqui estão três tendências e previsões a serem consideradas ao planejar seu roteiro digital para 2020 e além.
 

  1. Mercados de nicho continuarão surgindo

Apesar do crescimento maciço da Amazon, ainda existem alguns setores que não foram capazes de crescer efetivamente. Isso deixa espaço para o crescimento de nichos de mercado. Eles são específicos do setor, alimentados pelo conhecimento desenvolvido por players que estão nessas categorias há muito tempo. 
 

A conversão de fluxos de trabalho B2B tradicionais em canais digitais em algumas dessas indústrias pode ser realmente complexa e requer experiências online únicas, que devem ser personalizadas para essa indústria.
 

  1. O B2B adotará modelos, métodos e táticas B2C comprovadas

Os vendedores B2B com visão de futuro e atuantes continuarão atendendo às necessidades de seus clientes digitalmente, adotando modelos, métodos e táticas comerciais comprovados de B2C. 
 

Veremos mais vendedores desenvolverem experiências ininterruptas com os clientes, implementando abordagens que se mostraram bem-sucedidas no B2C. Por exemplo, veremos mais empresas B2B desenvolvendo relacionamentos de remessa direta com fabricantes, quando os pedidos são feitos no site do vendedor, mas o fornecedor envia os itens diretamente para o comprador B2B.
 

Mais ferramentas e recursos estarão disponíveis para permitir sua transformação digital no mercado B2B

Independentemente do seu estágio na curva de maturidade digital, há um número crescente de ferramentas e recursos para ajudá-lo a fechar a lacuna e a superar os concorrentes. O ponto é que, não importa em que categoria do setor você esteja, há mais ferramentas e recursos disponíveis do que nunca – e mais surgirão em 2020.
 

Novas tecnologias digitais são introduzidas regularmente no mercado e, neste ano, provavelmente, veremos a diferença entre as empresas que investiram em comércio eletrônico e as que não o fizeram. 
 

Você não está mais preso por ter que construir sistemas internamente ou por um número limitado de suítes de software corporativo muito caras. Existem opções, e você precisa aproveitá-las.
 

Obviamente, nenhuma dessas tendências realmente importa se você não tem uma liderança disposta a tomar as medidas necessárias para agir e adotar o digital como um componente-chave do futuro da sua empresa.
 

Em um estudo conduzido pelo Digital Commerce 360 ​​B2B no ano passado, descobriu-se que o principal motivo pelo qual os vendedores de B2B não estão investindo em digital é a falta de adesão de executivos. 
 

Este é um grave desafio que precisa ser superado. Mas isso não precisa acontecer em sua organização, não seja uma dessas empresas. Aproveite sua oportunidade digital já em 2020! Você está pronto?