E-commerce B2B: será que funciona?

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E-commerce B2B: será que funciona?

Basicamente, a diferença entre E-commerce B2B e o B2C está nas características do comprador. Os compradores de B2B são profissionais que estão comprando porque é necessário para o trabalho.

Seu produto está atendendo a uma necessidade específica da empresa, por isso, a decisão de compra não será estimulada no momento, mas planejada. As agendas de compras B2B geralmente são sincronizadas com as necessidades dos departamentos.

Além disso, os clientes e-commerce B2B passarão por uma metodologia de compra diferente. Suas decisões são mais baseadas em lógica, fatos e em encontrar o melhor produto pelo melhor preço.

Claro, a emoção também entra em jogo, mas essa será uma compra com base nas necessidades que afetam os resultados da empresa, e não uma decisão tomada por capricho ou desejo.

Quais são os fatores decisivos para os clientes e-commerce B2B

Para empresas que vendem para outras empresas, é basicamente um jogo de valores. Para justificar a compra para as principais partes interessadas em sua própria empresa, os clientes precisam ver que tipo de retorno do investimento (ROI) a compra trará.

Os produtos e serviços com um preço alto ainda podem ser racionalizados se o ROI esperado compensar o investimento inicial. Por esse motivo, a venda E-commerce B2B depende muito de fatos, provas sociais, revisões por pares e exemplos de estudos de caso.

Os clientes em potencial precisam ver evidências de que a compra que estão considerando valeu a pena para outros negócios em circunstâncias semelhantes.

Em termos de eficácia ao negócio, a interface do usuário não importa tanto no E-commerce B2B. Com certeza, as lojas B2B com visão de futuro se adequam às preferências do comprador. Porém, mais importante que o design da loja é a capacidade do comprador de encontrar informações relevantes e localizar os produtos que deseja.

Isso também nos leva ao processo de compra E-commerce B2B. A maioria dos pedidos é feita por meio de um comitê ou equipe. É raro lidar com um único tomador de decisão ao vender B2B.

Normalmente, você tem várias pessoas que precisam aprovar a venda online para B2B. Uma maneira de aumentar suas chances de conseguir a venda é fornecer ao tomador de decisão todos os materiais relevantes necessários para tomar uma decisão fundamentada.

A maioria dos clientes B2B comprará de você por um período muito longo. Depois que eles encontram um fornecedor que atende às necessidades de seus negócios, não há realmente necessidade de mudar, a menos que novos avanços entrem em campo ou você seja prejudicado por um concorrente.

O cenário do e-commerce para B2B

Confira a seguir, algumas projeções para o comércio B2B, seja no cenário mundial, ou aqui no Brasil, para os próximos anos.

Cenário mundial

Um estudo da Grand View Research prevê que o mercado global de e-commerce B2B cresça 19,7%, ao ano, entre 2022 e 2030.

Em 2021, de acordo com a pesquisa, o mercado atingiu o valor de US$6,883.47 bilhões no mundo.

Para se ter uma ideia da viabilidade do e-commerce B2B, no final de 2017, o valor estimado em um total global era US$7,661 trilhões, mais que o triplo do mercado de comércio eletrônico B2C. Em 2018, esse número atingiu US$10,6 trilhões.

Para este ano, a expectativa é de que a comercialização chegue à casa de US$ 1,8 trilhão, sendo o e-commerce responsável por 17% de todas as vendas B2B nos EUA.

Cenário brasileiro

Segundo um estudo, encomendado pela plataforma de pagamentos NUVEI, desenvolvida pela Americas Market Intelligence (AMI), o Brasil movimentou cerca de 40% do total do mercado B2B na América Latina, somente em 2022.

De acordo com o estudo, neste ano os negócios digitais brasileiros movimentaram US$ 211 bilhões somente nesta modalidade.

Os segmentos que irão movimentar mais compras no período são: telefonia, eletrodomésticos, eletrônicos, informática, e casa e decoração.

Nos últimos anos, os dados do mercado brasileiro vêm apontando que o consumidor pessoa jurídica quer a mesma facilidade de um consumidor pessoa física, que compra no e-commerce. Esses dados também sugerem esse cliente jurídico como muito mais lucrativo.

Grandes marcas, hoje, já possuem um canal próprio para vendas corporativas B2B, como é o caso da Amazon Business, no exterior, e da Americanas Empresas, no Brasil.

Se adaptar a essa realidade é uma visão estratégica que, no Brasil, apesar de ter mais de 1,2 milhão de empresas abertas, ainda é pouco explorada, mas tende a ganhar força.

O grande desafio desse posicionamento com e-commerce B2B está em organizar uma plataforma que atenda às peculiaridades, às necessidades e à usabilidade das compras corporativas.

Uma oportunidade de trilhão de dólares: o e-commerce B2B atinge a maioridade

De acordo com as pesquisas da B2BecNews, em 2018, de 276 fabricantes, atacadistas e distribuidores, 60,7% dos fabricantes e 38,1% dos atacadistas e distribuidores ainda não possuíam um site de comércio eletrônico – mas a grande maioria das pessoas sem um site de comércio eletrônico, ou 75%, disse que planejava lançar em até dois anos.

Além disso, à medida que as empresas prosseguem com os planos de estender as transações do site de e-commerce, ele promoverá o desenvolvimento e a implantação da solução de loja online para atacado.

Essas formas de ampliar o e-commerce B2B incluem:

  • Sites que os fabricantes ajudam seus distribuidores.
  • Dispositivos móveis usados ​​por representantes de vendas em campo.
  • Páginas de mídia social.
  • Integração com sistemas de CRM.
  • Aplicativos conectados a dispositivos IoT.

Além disso, 49,3% do total de vendas em loja online para atacado, ou US$ 7,37 trilhões, ainda são realizados manualmente, como por gerentes de contas e representantes de vendas.

Certamente, as vendas B2B continuarão fluindo por esses dois canais, com alguns tipos de e-commerces, de clientes e transações grandes e complexas ainda mais adequadas a eles. Mas grande parte do mercado de US$ 7,37 trilhões em vendas realizadas manualmente está sendo transferida para sites de comércio eletrônico.

Enquanto isso, mais compradores buscam a conveniência de usar sites de comércio eletrônico, e mais vendedores os veem como maneiras de alcançar mais clientes, processar mais pedidos de vendas e operar com menor custo.

É importante ressaltar que os vendedores percebem, cada vez mais, que precisam oferecer um e-commerce B2B moderno, útil e fácil de usar para manter seus concorrentes distantes.

Os benefícios do e-commerce B2B

Os benefícios do comércio eletrônico não se limitam apenas aos consumidores online. As empresas B2B com recursos de comércio eletrônico superam seus pares em quase todas as métricas.

Os negócios B2B com melhor desempenho têm 70% mais chances de usar tecnologias digitais para automatizar processos com clientes, fornecedores e parceiros.

Em um ambiente em que os ciclos e os relacionamentos de vendas são maiores que o B2C, as estruturas de comércio eletrônico e as tecnologias digitais permitem que as empresas atacadistas sejam mais eficientes, fornecendo atendimento personalizado ao cliente e usem dados analíticos para fundamentar as decisões comerciais.

À medida que mais empresas adotam o modelo de comércio eletrônico B2B, as expectativas dos compradores se equivalem, cada vez mais, as dos clientes B2C. O que isso significa para os atacadistas? A necessidade de se adaptar ou acabar ficando para trás. Mas como?

Agora, os compradores de B2B preferem as opções de autoatendimento do comércio eletrônico em todas as etapas do funil, desde a conscientização até a consideração e a compra.

Os fatores distintivos de um negócio B2B lucrativo incluem:

  • Contabilizar toda a jornada do comprador, do lead à receita;
  • Identificar, dissecar e duplicar comportamentos do comprador;
  • Diversificar os canais de vendas, com componentes online;
  • Utilizar sistemas de vendas e CRM online.

Todos esses fatores utilizam o comércio eletrônico ou as tecnologias digitais, e o investimento no comércio eletrônico B2B paga dividendos ao longo do tempo.

Confira algumas vantagens do e-commerce B2B a seguir:

Economia de tempo e custo

O e-commerce B2B oferece uma série de benefícios significativos para as empresas, com destaque para a economia de tempo e custo.

Afinal, ao optar por esse modelo de comércio eletrônico, as empresas podem reduzir despesas operacionais ao eliminar intermediários e processos manuais. Isso resulta em uma cadeia de suprimentos mais enxuta e eficiente.

Ademais, a automação de tarefas e o uso de plataformas digitais omnichannel permitem que os negócios otimizem seus processos, acelerando a troca de informações e transações entre fornecedores e clientes.

A facilidade de comparar preços e produtos em diversos fornecedores também possibilita a obtenção de melhores negociações e condições comerciais mais vantajosas.

Experiência positiva do comprador

A experiência positiva do comprador no e-commerce é essencial para o sucesso do negócio.

Assim, ao oferecer uma plataforma digital intuitiva e funcional, as empresas proporcionam aos compradores uma jornada de compra mais agradável e eficiente. Isso inclui uma navegação simplificada, informações detalhadas sobre os produtos, fotos de alta qualidade e, se possível, vídeos demonstrativos.

Além disso, a disponibilidade de um serviço de atendimento ao cliente eficiente e ágil é fundamental para tirar dúvidas e solucionar problemas rapidamente. A personalização do atendimento também desempenha um papel importante, mostrando ao cliente que suas necessidades são compreendidas e atendidas de forma individualizada.

Maior previsibilidade dos negócios

O e-commerce B2B proporciona maior previsibilidade dos negócios, permitindo uma gestão mais assertiva e estratégica. Com a digitalização dos processos de compra e venda, as empresas podem acessar dados detalhados sobre o comportamento dos clientes, histórico de compras e preferências.

Ademais, essas informações são valiosas para identificar tendências de mercado, prever demandas sazonais e adaptar o estoque de forma adequada.

Além disso, a automatização dos processos reduz erros e retrabalhos, otimizando a eficiência operacional. Com base em dados concretos, é possível tomar decisões mais assertivas, minimizando riscos e aumentando as chances de sucesso nos negócios.

Tendências que marcarão o mercado B2B nos próximos anos

Com todos esses números positivos em relação aos anos anteriores para e-commerce B2B, a perspectiva para o futuro é ainda maior.

Considere o seguinte: projeta-se que a geração do milênio seja 75% da força de trabalho global até 2025. A geração Z, ou nascida após 1996, já representa 24% da força de trabalho.

Essas pessoas esperam uma experiência digital em tudo o que fazem. Você está se enganando se acha que essa nova força de trabalho atende o telefone ou até mesmo compõe um e-mail para fazer um pedido.

Os nativos digitais estão assumindo o controle e rapidamente. Você está ciente de que isso está acontecendo?

Se 2022 já foi um bom ano para o B2B, os próximos anos precisam ser transformadores para as empresas de comércio eletrônico B2B. As tendências estão acelerando e, quanto mais as empresas esperam para colocar o digital no centro de tudo, maior a probabilidade de que elas não sejam capazes de competir com as que estão se transformando digitalmente.

Aqui estão três tendências e previsões que você precisa considerar ao planejar seu roteiro digital para o futuro.

Mercados de nicho continuarão surgindo

Apesar do crescimento maciço da Amazon, ainda existem alguns setores que não foram capazes de crescer efetivamente. Isso deixa espaço para o crescimento de nichos de mercado.

Eles são específicos do setor, alimentados pelo conhecimento desenvolvido por players que estão nessas categorias há muito tempo.

A conversão de fluxos de trabalho B2B tradicionais em canais digitais em algumas dessas indústrias pode ser realmente complexa e requer experiências online únicas, que devem se adequar para essa indústria.

O B2B adotará modelos, métodos e táticas B2C comprovadas

Os vendedores B2B com visão de futuro e atuantes continuarão atendendo às necessidades de seus clientes digitalmente, adotando modelos, métodos e táticas comerciais comprovados de B2C.

Veremos mais vendedores desenvolverem experiências ininterruptas com os clientes, implementando abordagens que se mostraram bem-sucedidas no B2C.

Por exemplo, veremos mais empresas B2B desenvolvendo relacionamentos de remessa direta com fabricantes, quando os pedidos são feitos no site do vendedor, mas o fornecedor envia os itens diretamente para o comprador B2B.

Conclusão

Diante dos dados atuais e análise dos benefícios do e-commerce B2B, fica evidente que esse modelo não apenas funciona, mas também apresenta-se como uma estratégia vantajosa e indispensável para empresas que buscam crescimento e sucesso no cenário atual.

Afinal, a economia de tempo e custo, proporcionada pela otimização dos processos e eliminação de intermediários, impulsiona a eficiência e competitividade das organizações.

Além disso, a experiência positiva do comprador, com plataformas intuitivas e atendimento personalizado, fortalece laços comerciais e fideliza clientes.

Nesse contexto, a LifeApps surge como uma referência em soluções de e-commerce B2B, oferecendo tecnologia de ponta e expertise para transformar a jornada de compra e venda em uma experiência dinâmica e lucrativa.

Convidamos você a conhecer mais sobre nossos serviços e como podemos impulsionar o seu negócio rumo ao sucesso neste mercado cada vez mais competitivo. Até a próxima!

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