Você já ouviu falar sobre o funil de vendas? Essa estratégia ganhou popularidade nos últimos anos pela sua eficiência em integrar ações de marketing e vendas – conduzindo os potenciais clientes ao momento da compra.

Um e-commerce pode se beneficiar muito de um esforço para aumentar a conversão. Afinal, estamos falando sobre um setor que lida com um grande percentual de carrinhos abandonados.
 

Quer entender como um funil de vendas pode ser uma estratégia de sucesso no seu e-commerce? Então confira neste artigo!
 

O que é o funil de vendas?

Um funil de vendas representa a jornada pela qual seus clientes percorrem desde o momento em que têm o primeiro contato com sua empresa até a compra.
 

Imagine um funil real, onde você coloca leads frios na parte superior e leads quentes na parte inferior. Ao construir esse funil de vendas, o seu objetivo é criar estratégias eficazes para cada estágio do funil – buscando levar os usuários do topo do funil até o fim do processo.
 

Por que o funil de vendas é tão importante?

O conhecimento sobre o funil de vendas permite que você consiga ser mais eficiente na conversão dos usuários em consumidores. Em vez de utilizar somente ações voltadas para o fechamento de vendas (como cupons de desconto ou anúncios de produtos), é possível nutrir os leads frios com estratégias certeiras – até que eles estejam prontos para efetivamente comprar.
 

Sem caminhos claros a seguir, seu site pode ser uma bagunça confusa para os usuários navegar. Tendo funis definidos, você tem a oportunidade de testar e otimizar seus caminhos de conversão de forma eficaz, levando a taxas de conversão gerais mais altas.
 

Depois de decidir quais etapas serão mapeadas em seu funil de conversão, você pode determinar quais dessas etapas precisam de melhorias. Este método de quebrar os caminhos de seus clientes em pedaços torna muito mais simples encontrar as áreas problemáticas.
 

Os 5 estágios de um funil de vendas no e-commerce

Uma maneira de entender um funil é dividi-lo em estágios. Veja quais são as principais fases pelas quais um cliente de e-commerce passa:

  1. Reconhecimento. No estágio de reconhecimento, os clientes estão apenas aprendendo sobre sua marca. Eles estão conhecendo você por meio de pesquisa orgânica, tráfego pago, indicações e outras táticas de marketing.

  2. Consideração. Na fase de consideração, os clientes demonstraram interesse no que você está vendendo. Mas o que funcionou nos clientes do topo do funil não funcionará nesses clientes. Você conseguiu a atenção deles – agora, você deve mantê-la por meio de depoimentos de clientes, descrições de produtos e muito mais.

  3. Decisão. Os clientes nesta fase estão avaliando suas escolhas finais. Este é um ótimo estágio para mostrar suas habilidades de atendimento ao cliente e usar descontos apenas por tempo limitado para estimular o cliente a escolher sua marca.

  4. Compra. Neste estágio, você encontrará clientes no fundo do funil que decidiram comprar (nesse caso, você se concentra em uma experiência de checkout simples e sem atrito) ou decidiram não comprar (neste caso, você pode se concentrar em anúncios de remarketing para trazer o cliente de volta ao funil de vendas).

  5. Retenção. Esses são clientes além do funil. Você usará sequências de e-mail e programas de fidelidade para manter esses clientes por perto – gerando oportunidades de upsell e vendas cruzadas. O objetivo dos estágios de um a quatro é manter o cliente avançando cada vez mais fundo no funil para se tornar um cliente. O objetivo do estágio cinco é fazer com que o cliente volte sempre.
     

O funil de vendas em ação

Todos os leads começarão no mesmo lugar e seguirão o mesmo caminho – que terá como objetivo, eventualmente, levá-los para uma compra.
 

À medida que cada lead percorre esse caminho, diferentes encruzilhadas aparecerão. Eles podem notar um anúncio que os interessa, ler uma postagem de blog ou participar de um evento online. Essas conjunturas podem ser qualquer atividade que o departamento de marketing esteja usando para tentar chamar a atenção.
 

Já se essas táticas não obtiverem uma resposta, o lead continuará em um caminho que geralmente o leva de volta ao início do funil, onde o processo pode começar novamente em uma data posterior.
 

Por exemplo, os leads podem receber um e-mail e optar por ignorá-lo – um caminho. Ou talvez leia o e-mail e clique em um link que ele contém – outro caminho.
 

Esses caminhos se cruzam continuamente, o que significa que não há uma rota definida para uma venda. Haverá muitas opções e variações e, como gestor, é seu trabalho criar caminhos atraentes.
 

Para garantir que essa rede de caminhos seja atraente e fácil de seguir, as equipes de marketing, vendas e atendimento ao cliente precisam trabalhar juntas. O segredo do sucesso está nesta colaboração e pensamento solidário. Todos precisam compartilhar seus insights e observações para ajudar a criar um plano de marketing forte e entender como eles se encaixam nele, para que a empresa aja e fale com uma só voz.
 

Como colocar o funil de vendas em prática?

Você quer levar o conceito de funil de vendas para o seu e-commerce? Preparamos algumas dicas divididas em três grupos: topo do funil, meio do funil e fundo do funil!
 

Topo do funil: atrair visitantes com perfil do seu cliente

Invista tempo para identificar quem são seus clientes-alvo e como eles provavelmente procuram os produtos que você vende. Você pode pesquisar isso usando a ferramenta de palavras-chave do Google Ads ou outras ferramentas semelhantes.
 

Depois de entender seus clientes, certifique-se de que seu site esteja visível para eles em mecanismos de pesquisa, sites afiliados, blogs relevantes, redes sociais e outras fontes online. Seus objetivos neste estágio do funil são identificar seu mercado-alvo e direcionar visitantes para sua loja. Aqui estão algumas das ferramentas de marketing que você pode usar para fazer isso acontecer:

  • Otimização para motores de busca (SEO). Concentre-se em palavras-chave com probabilidade de atrair visitantes para seu website.

  • Publicidade on-line. Inclui anúncios em pesquisas no Google, anúncios em banner em redes de anúncios relevantes, sites afiliados, redes sociais, entre várias outras possibilidades de publicidade paga na internet.

  • Mecanismos de comparação de preços. Ofereça suporte a feeds de produtos para Google Shopping, Buscapé e outros sites de comparação que seus clientes podem usar.

  • Marketplaces. Anunciar seus produtos em plataformas de marketplaces é outra forma de ganhar visibilidade e gerar mais vendas. Os principais desses portais incluem Mercado Livre, Amazon, Magazine Luiza, Submarino, entre outros.

  • Blog. Seu blog deve ter um conteúdo atraente para atrair visitantes com o perfil do seu cliente.

  • Mídias sociais. Certifique-se de estar visível nos vários sites de mídia social. Eles serão mais importantes posteriormente no funil.
     

Meio do funil: converter visitantes em clientes em potencial

Depois de conseguir visitantes para seu site, você precisa mantê-los engajados além da página inicial. Um cliente potencial é alguém que navega por algumas páginas, visita algum produto e / ou adiciona seu site aos favoritos. Aqui estão alguns dos principais fatores para transformar visitantes em clientes potenciais:
 

  • Design do site. Você quer um site visualmente limpo, com conteúdo relevante e claramente visível.

  • Conteúdo atraente. Forneça descrições originais e detalhadas dos itens que você vende. Não force os visitantes a deixar sua loja para pesquisar. Eles provavelmente não vão voltar.

  • Boa navegação. Certifique-se de ter uma pesquisa robusta no site, navegação hierárquica e outras maneiras de navegar para seus produtos.

  • Segurança e confiança. Estabeleça confiança por meio de certificado de segurança, política de privacidade e depoimentos de outros clientes. Uma página “sobre nós” que inclui um histórico da empresa e sua localização também é útil.

  • Tempos de carregamento. Certifique-se de que sua loja seja rápida para que seus visitantes não saiam por cansar de esperar.

  • Listas de desejo. Permitir que os usuários criem uma lista de desejo é uma maneira eficaz de levar alguém de visitante a cliente potencial.

  • Páginas de destino. Use páginas de destino fortemente integradas com a origem dos visitantes e o que eles podem estar procurando ou navegando quando clicam.

  • Pontos de contato e inscrição. Inclua links visíveis para inscrição na newsletter e links para Facebook, Instagram e quaisquer outras páginas da sua empresa que possam ser atraentes.

  • Avaliações. Avaliações de produtos desenvolvem a confiança de seus visitantes e demonstram que você é transparente e aberto a comentários.

  • Presença nas redes sociais. Sua capacidade de transformar visitantes em clientes potenciais também será auxiliada por sua presença nas redes sociais. Muitas pessoas clicam nesses sites para ver o que outras pessoas estão dizendo sobre sua empresa ou produtos.
     

Fundo do funil: converta clientes em potencial em compradores

Nesse estágio, você está tentando fazer com que um cliente em potencial coloque algo no carrinho de compras. Aqui estão alguns dos elementos críticos deste estágio:

  • Suporte por chat e telefone. Ofereça uma maneira de obter respostas imediatas – não um e-mail – para perguntas.

  • Comunicação por e-mail. Envie aos leads e-mails atrativos – que podem incluir promoções, novos itens e atualizações gerais da sua empresa. Essa comunicação pode ser um estímulo para o fechamento de um negócio.

  • Postagens em mídias sociais. Misture suas postagens com ofertas, introduções de novos produtos, dicas de como fazer, pesquisas e outros conteúdos focados no que você tem a oferecer. Deixe seus clientes em potencial conhecê-lo.

  • Campanhas de publicidade de remarketing. O Google e outras redes de anúncios agora oferecem campanhas de anúncios que são veiculadas apenas para os usuários que já visitaram páginas específicas do seu site. Na prática, o remarketing é uma estratégia eficiente para dar um “empurrãozinho” final na direção de uma venda.

  • FAQs. Certifique-se de ter uma seção para perguntas frequentes. Isso pode incluir informações sobre produtos, devoluções, frete, preços e descontos.

  • Promoções do site. Ofereça uma oferta diária, frete grátis ou algo que crie um impulso de “compre agora”.
     

Está preparado para explorar o funil de vendas?

Vimos ao longo deste artigo como um funil de vendas é uma estratégia que pode levar seu e-commerce ao sucesso. Quanto mais eficiente você for na construção de bons relacionamentos com o seu público, mais fácil se torna fechar boas vendas.
 

Para criar um funil de vendas eficaz, você precisa entender como funciona cada uma das etapas percorridas pelo seu cliente. Dessa forma, torna-se possível estruturar um funil personalizado para o seu negócio – seja uma loja online que vende roupas para o consumidor final ou um e-commerce B2B que distribui produtos para varejistas.
 

Com um funil de vendas bem planejado, você certamente será bem-sucedido em gerar novos leads, aumentar os resultados de vendas, reter os clientes existentes e construir uma marca de sucesso.

 

Você já conhecia o papel do funil de vendas no sucesso de um e-commerce? A sua empresa já explora essa estratégia? Deixe o seu comentário!

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