O conceito de merchandising na loja virtual

O merchandising existe há muito tempo no varejo físico. Em um conceito resumido do Marketing, o merchandising é a forma como os profissionais de varejo organizam e decoram o layout e a estética de uma loja e de seus produtos, buscando melhorar a experiência do cliente e a comunicação com a identidade da marca.

Como estamos falando da aparência visual de uma vitrine e da exposição de produtos, logo associamos a preocupação com a aparência da loja em todos os aspectos de sua marca, seus produtos e resultados. O merchandising eficaz busca, principalmente, aumentar e melhorar métricas – como a identificação da marca com os consumidores e as conversões em vendas.

Mas, neste caso, estamos falando do ambiente físico, em que temos uma interação mais próxima com o consumidor. Trata-se de um apelo visual que impacta diretamente na ação de uma pessoa que, muitas vezes, não tem a intenção de adquirir um produto. Afinal, quem nunca parou na frente de uma vitrine para ver algo que chamou atenção?

E como fica o merchandising no varejo online? Como impactar um potencial cliente que depende basicamente de uma ação proativa do usuário para acessar uma loja virtual?

O que é o merchandising para loja virtual?

O conceito de merchandising para loja virtual é muito semelhante ao das lojas físicas. A grande diferença é o ambiente em que a estratégia é aplicada. Neste caso, o ambiente virtual.

Portanto, o merchandising para lojas virtuais busca atrair dois tipos de potenciais clientes:

1. Aquele visitante online que navega todos os dias com diferentes objetivos, entre eles a compra de produtos.
2. O cliente que tem o hábito de realizar suas compras no varejo tradicional.

A tendência é que, com o forte crescimento da Internet e das redes sociais, tenhamos a curto prazo a consolidação da convergência entre os mundos online e offline. Porém, de qualquer maneira, temos grandes desafios pela frente.

Desafio 1: A empatia com a marca

Criar uma identificação da marca é um dos grandes desafios do merchandising para e-commerce. Em uma loja física, é possível identificar uma marca por suas cores, cheiros, som ambiente, etc. Na loja virtual, a empatia é criada principalmente com os aspectos visuais – em diferentes formas de apresentação.

Desafio 2: A conexão psicológica

Temos um aspecto subjetivo relacionado à identificação da marca que nos leva a uma relação psicológica entre o consumidor e a loja física. Alguns elementos são utilizados para impulsionar as vendas e, por isso, precisam ser adotados de alguma forma nas vendas online.

• Prova social: depoimentos de quem já realizou compras no e-commerce e a avaliação do pedido.
• Autoridade: é comum associar artistas conhecidos e com credibilidade para representar marcas. A ideia é transmitir a sensação de que os influenciadores são consumidores fiéis à marca representada.
• Afinidade: não é à toa que o bom atendimento através da simpatia dos vendedores é essencial. Você precisa gostar do espaço em que está e das pessoas com quem está.
• Escassez: é por isso que há sempre mais de um determinado item no estoque, mas não na prateleira. Alertas visuais, como contadores regressivos, ou mensagens como “5 em estoque” fazem a diferença, acelerando a decisão de compra online.

Desafio 3: Uma estratégia omnichannel

O merchandising não é apenas para lojas de varejo, ele atende a outros segmentos do mercado – como os serviços. No entanto, diversas lojas online estão trazendo esses conceitos para o ambiente web. Isso ocorre porque o comércio eletrônico se tornou muito mais competitivo.

Com a maioria das marcas adotando uma estratégia omnichannel – vendendo em seu próprio site, em marketplaces, redes sociais, dispositivos móveis, etc. – há uma necessidade crescente de diferenciar cada canal de venda. Dadas as limitações de venda em canais que você não possui, seu website se torna o ponto central para aumentar o envolvimento e as conversões de maneira controlada.

-> Veja também: Qual a diferença entre Trade Marketing e Merchandising?

Os passos para ser assertivo com o merchandising online

O merchandising para as lojas virtuais não é apenas sobre ter um site bonito. Esse é somente o pontapé inicial. Seu e-commerce precisa ser fácil de navegar, atraente e funcionar bem – tanto em dispositivos móveis quanto em computadores. Estas são as necessidades básicas de qualquer negócio online.

Além disso, para o merchandising online, ou visual merchandising, a venda de produtos é baseada em emoções e, por isso, alguns passos são essenciais para a criação da estratégia certa a ser desenvolvida em sua loja virtual:

1. Entenda as necessidades e desejos de seus potenciais clientes

Um componente-chave de toda boa estratégia de merchandising é estudar minuciosamente os desejos e necessidades de seus clientes. Usando isso, você pode alinhar seus conteúdos, produtos, cross sell e up sell para atender às preferências individuais dos clientes.

A tecnologia de hoje deu origem a coisas como análise de big data, que ajuda você a obter uma visão significativa da sobre o seu cliente. A tecnologia de personalização moderna permite que você use esses insights para criar perfis de clientes inteligentes com apenas alguns cliques.

Usando essa percepção das informações comportamentais, históricas e contextuais, você pode fornecer dinamicamente as recomendações, ofertas e conteúdo certos de produtos para o cliente certo. Com isso, os compradores têm menos probabilidade de serem bombardeados com promoções irrelevantes e, consequentemente, menos propensos a rejeitarem a sua marca.

Analisar sua base de clientes é uma técnica que está em alta, pronta para subir mais alto e se aprofundar em tecnologias emergentes, como dispositivos vestíveis e a internet das coisas. Com a população impulsionada pela tecnologia de hoje, você pode ter muito sucesso com o merchandising na loja virtual!

2. Ganhe a confiança de seus visitantes

Conquistar e manter a confiança do consumidor é importante para o sucesso do seu negócio de comércio eletrônico. Afinal, as vendas de produtos on-line dependem principalmente de quanto um consumidor confia em sua marca.

Para estabelecer essa confiabilidade, sua estratégia de merchandising precisa mostrar como sua marca é consistente e confiável. Isso inclui a criação de um site com design atrativo, demonstração de depoimentos de clientes, produtos com imagens e descrições completas, entre outras ações.

3. Use táticas de venda persuasivas

Por um lado, o merchandising na loja virtual sai perdendo em relação às lojas físicas pela distância entre o consumidor e sua marca. Porém, por outro lado, os e-commerces podem explorar táticas de venda persuasivas que podem gerar um retorno fantástico.

Veja só algumas dessas táticas que podem ser adotadas:

• Cross selling e up selling por meio da sugestão de produtos relacionados para os clientes;
• Técnicas de senso de urgência, indicando que um produto está em suas últimas unidades.
• Comentários e avaliações dos clientes para reforçar a confiança na sua marca;
• Compartilhar conteúdo educativo para ganhar a atenção do público;
• Convite para engajar nas redes sociais.

4. Adapte o seu discurso ao perfil do seu comprador

A personalização é definitivamente um recurso que pode atrair seus clientes a aproveitar ainda mais as compras em sua loja e favorecer sua marca.

Por exemplo, você pode enviar pop-ups de página inicial personalizados para aqueles que visitam seu site de uma determinada parte do Brasil ou ter sugestões de produtos específicos para aqueles que compraram ou navegaram em uma categoria específica.

Caso os seus clientes cadastrem detalhes importantes – como datas de aniversário – você pode até oferecer cupons nesses dias especiais para realmente conquistá-los.

5. Crie uma ferramenta de localizador de produto

Cerca de 10% a 20% dos clientes vão diretamente para as barras de pesquisa para obter o produto mais específico. Existem muitos clientes que não gostam de mudar de página, por isso usam as barras de pesquisa para isso.

Portanto, é uma ótima ideia garantir que a sua ferramenta de pesquisa funcione com precisão. Mais do que isso, é possível configurar suas barras de pesquisa para incluir os produtos mais vendidos e / ou pesquisados. Isso certamente trará um aumento nas taxas de conversão da sua loja.

6. Ofereça suporte proativo ao cliente

Por fim, não podemos deixar de lado o suporte ao cliente. Em uma loja física, o consumidor possui sempre um atendente a poucos metros de distância. Na loja virtual, esse acesso também deve ser facilitado – seja com um chat online, número do WhatsApp ou link para redes sociais .

-> Veja também: Visual Merchandising para lojas online

3 benefícios do merchandising para a loja virtual

1. Destaque dos produtos para aumentar as vendas

Pense em seus usuários como convidados. Quando esperamos convidados em nossas casas, não decoramos e arrumamos para garantir que nossas casas tenham uma boa aparência? Isso faz com que eles se sintam bem-vindos. Da mesma forma, o merchandising na loja virtual atrai usuários e gera interesse.

Ele permite que você tenha controle sobre a experiência do usuário e entregue aos seus clientes o que eles realmente desejam. Com isso, você consegue destacar os produtos ideais para cada visitante – maximizando as taxas de conversão.

2. Reforçar a identidade da marca

Manter uma coerência de cores, design, linguagem e abordagem permite que você construa uma identidade para a sua marca. Esse é um ponto que pode ser fortemente reforçado pelo merchandising na loja virtual.

3. Aumentar os pontos de contato

Quando falamos do merchandising na loja virtual, não podemos ficar limitados a uma página em que são exibidos seus produtos. Na verdade, uma boa estratégia permite explorar diversos pontos de contato para atrair novos usuários e mantê-los engajados com a sua marca: banners, anúncios, redes sociais, e-mail marketing, aplicativo, pop-ups, produtos sugeridos… São muitas as alternativas para explorar!

-> Veja também: O e-commerce como um PDV e merchandising para a indústria

Pronto para explorar o merchandising na loja virtual?

Com todas as informações apresentadas neste artigo, voltamos à questão inicial. Compradores online não podem sentir os tecidos luxuosos, cheirar café moído na hora ou saborear amostras de alimentos. Se você vende de forma online, conhecer seu potencial cliente pode ajudá-lo a despertar o amor à primeira vista.

O impacto visual imediato de sua loja online é essencial, porque as compras pela Internet evocam menos sentidos do que as na loja física. Em vez disso, o merchandising fornece o caminho certo para converter compradores online.

No final, vale sempre a máxima: “quando o merchandising online é bem feito, ele pode levar a taxas de conversão mais altas, pedidos maiores e mais vendas em geral”.

Portanto, o caminho para o sucesso de loja virtual é atrair a atenção dos clientes, os ajudando a se sentirem à vontade e confiantes em comprar de você. Otimize seu sortimento com dados reais para vender os produtos ideais para o público no momento certo.

Gostou das informações sobre o merchandising na loja virtual? Confira também o Kit Gestão de e-commerce: atividades diárias para manter seu e-commerce no topo!