Passo a passo para definir o mix de produtos no e-commerce

Acertar no momento de definir o mix de produtos no e-commerce pode ser um dos grandes diferenciais para maximizar os resultados alcançados. Oferecer exatamente o que o público espera do seu negócio é muito importante para atrair novos consumidores e fidelizar os clientes. Ao contrário do que muitos empresários pensam, a definição do mix de produtos vai muito além de oferecer um maior número de mercadorias.

É preciso realizar um bom estudo que leva em conta vários fatores: necessidade do público, controle dos estoques, logística, custos da operação, potencial de rentabilidade, entre outros.

A seguir, confira como você pode acertar na hora de definir o mix de produtos no e-commerce.

Qual é a importância de se definir um mix de produtos no e-commerce?

A escolha adequada do mix de produtos no e-commerce tem consequências que impactam de diversas formas o sucesso desse modelo de negócio. Afinal, em um mercado cada vez mais concorrido, oferecer o que o mercado precisa, nas proporções necessárias, certamente é um diferencial. Vejamos, então, os principais fatores que demonstram o quão importante é definir um mix de produtos adequado.

Atração do público

Um amplo mix de produtos permite que o e-commerce alcance um perfil de empresas com demandas diversificadas. Ao mesmo tempo, quem opta por um mix mais restrito, acaba por se tornar um especialista em determinado segmento.

A partir desse panorama, podemos identificar o quão importante é a definição do mix de produtos para o e-commerce, que deve analisar qual dos perfis é o mais adequado para a empresa.

Posicionamento no mercado

Como vimos, a escolha do mix de produtos no e-commerce é um fator que define seu posicionamento no mercado. Pense, como exemplo, na empresa que opta por oferecer produtos importados para determinada rede de suprimentos.

O empreendedor que escolhe esse caminho se diferencia daquele que prefere atuar na provisão de produtos nacionais de baixo custo. Cada um desses agentes buscará atender a perfis diferentes de público em um mesmo mercado.

Abrangência de atuação

A abrangência de atuação da empresa também dependerá diretamente do mix de produtos. O e-commerce que atende o setor supermercadista, por exemplo, pode se restringir a oferecer artigos alimentícios.

No entanto, como sabemos, os supermercados podem oferecer outros produtos, como itens de papelaria, utensílios domésticos e de vestuário. Cabe ao negócio identificar qual mix de produto será mais adequado.

Custos para a empresa

Quanto mais amplo for o mix de produtos, maiores são os custos envolvidos nessa operação. Portanto, o ideal é encontrar um ponto de equilíbrio, a partir do qual o negócio alcance a maior lucratividade possível.

Neste caso, é importante compreender que gerenciar um amplo portfólio de produtos exige um esforço técnico para lidar com diferentes perfis de clientes e fornecedores. Nem sempre o e-commerce terá condições de realizar esse trabalho de forma satisfatória.

Fidelização dos clientes

Como destacado, ofertar produtos que ninguém mais oferece pode ser um diferencial. Na cadeia de abastecimento em que o seu e-commerce atua, é imprescindível ficar atento a esse tipo de oportunidade.

Afinal, à medida em que as empresas identificam o e-commerce como o único a oferecer determinado mix de produtos, as chances de fidelização aumentam consideravelmente.

Passo a passo: como definir o mix de produtos para e-commerce

Agora que vimos os principais impactos da escolha adequada do mix de produtos no e-commerce, é importante saber quais são os fatores que você deve levar em consideração em sua análise.

Vejamos, então, algumas dicas que podem auxiliar os gestores de uma loja virtual.

1. Conheça o seu público

A escolha dos produtos oferecidos por qualquer empresa deve levar em consideração os desejos, preferências e necessidades dos clientes. Pensando nisso, é fundamental monitorar as demandas de seus parceiros e eventuais parceiros.

Nesse sentido, é válido destacar uma equipe de vendedores ou de atendimento para entrar em contato com as empresas e identificar a necessidade de novos pedidos de compra ou mesmo para conhecer a experiência do cliente junto ao e-commerce.

O conhecimento sobre o público permite que você identifique quais são os produtos mais procurados e também entenda quais costumam ser comprados em conjunto. Esse pode ser um fator determinante para que um consumidor opte pelo e-commerce– afinal, se faltar alguns dos itens da sua lista de compras, ele pode optar por realizar todas as compras em uma empresa concorrente.

2. Analise os principais riscos

Considerando apenas as características do público, muitos empreendedores podem acabar criando um mix de produtos enorme – com itens de todas as categorias possíveis para o mercado de atuação do e-commerce. No entanto, é preciso considerar que existem alguns fatores de risco para que as operações realmente funcionem.

Vejamos quais são os principais.

Logística

Um produto de peso e dimensões incomuns pode dificultar a operação logística do e-commerce, principalmente no que diz respeito a entrega. O mesmo vale para produtos perecíveis ou in natura.

Tendo isso em vista, os gestores de um e-commerce devem conhecer qual é o volume ótimo de estoque para manter uma operação saudável. Isto é, será necessário conhecer quais os lotes mínimos de cada produto para nunca deixar de vender ou não atrasar a entrega de pedidos.

Fornecedores e estoque mínimo

Qualquer empresa que atua no varejo online objetiva vendas em grande escala para obter lucro. Afinal, em um cenário de concorrência crescente, é preciso operar com quantidades mínimas para fechar pedidos de compra.

Para isso, é indispensável manter um bom relacionamento com fornecedores. São esses parceiros de seu negócio um dos principais responsáveis por viabilizar a operação de sua empresa.

3. Utilize a curva ABC de produtos

A curva ABC é um método de classificação e agrupamento de itens do estoque com o objetivo de determinar quais são os produtos mais importantes para a empresa. Para isso, é feita uma análise para identificar qual é a contribuição de cada um dos itens do mix de produtos para a receita dessa organização.

Quando se trata do gerenciamento de estoque, a Curva ABC normalmente separa o estoque em três categorias, com base em sua receita e nas medidas de controle necessárias:

O grupo A representa 20% dos itens com 80% da receita total e que, portanto, exigem um controle rígido. Essa categoria é a menor, sempre reservada para os maiores “ganhadores de dinheiro”. Aqui estarão os produtos mais valiosos para o e-commerce, que mais contribuem para o lucro da empresa;
O grupo B representa 30% de itens com 15% de receita. Os produtos dessa categoria são menos críticos do que os produtos da categoria A e mais críticos do que os produtos da categoria C. Portanto, estão no meio. Esta categoria, em particular, tem o potencial de ser movida para a categoria A se as vendas forem boas, ou podem até cair para a categoria C;
O grupo C representa 50% das coisas com pelo menos 5% de receita. Os produtos são marginalmente valiosos. Isso significa que eles o ajudarão a administrar continuamente seu negócio, com uma renda fixa e estável, mas não contribuem individualmente com muito valor para o vendedor ou para o negócio.

O principal uso da Curva ABC é melhorar sua capacidade de direcionar esforços para os segmentos que trazem os melhores retornos para o e-commerce.

Ela define a prioridade dos segmentos em qualquer área em que você os esteja usando, seja no processo de vendas ou na gestão de estoque. Dessa forma, é possível priorizar os diferentes segmentos e, consequentemente, as ações de incentivo a eles.

No caso da gestão de vendas, a Curva ABC pode ser usada para segmentar o mix de produtos e decompor dados específicos de cada cliente.

4. Planeje a expansão do mix de produtos

É importante compreender que o mix de produtos para seu e-commerce precisa ser estático. É possível realizar adaptações e planejar a sua expansão após alguns meses de atividade quando as operações da loja virtual já estiverem funcionando plenamente.

3 erros para evitar na hora de definir o mix de produtos no e-commerce

Vejamos, então, quais os principais erros evitar ao definir o mix de produtos no e-commerce.

1. Excessos no mix

Como já mencionado ao longo deste conteúdo, o seu estoque deve ser enxergado como um capital mobilizado para fazer o seu negócio crescer. E como qualquer definição que envolva alocação de recursos, ela deve ser planejada.

Nesse sentido, vale esclarecer que excessos no mix são sinônimo de prejuízo. O capital ali empenhado poderia ser utilizado para outros fins, como realização de ações promocionais, contratação de novos funcionários ou aquisição de equipamentos.

Por isso, ao definir sua estratégia, tenha clareza do que significa manter grandes níveis de estoque. Busque sempre estabelecer um ponto ótimo de volume para diferentes categorias de produtos.

2. Ignorar a concorrência

O que seu concorrente faz tem impacto direto no comportamento do público e, por consequência, no desempenho de seu negócio. Logo, não é nada recomendado simplesmente desprezar as ações implementadas por outras empresas de seu segmento.

O mais indicado é avaliar periodicamente o posicionamento de mercado de concorrentes diretos e de empresas consideradas referência em seu mercado de atuação. Para tanto, identifique quais produtos são objeto de ações promocionais, qual o formato das principais ofertas e como o e-commerce é organizado para atrair o público.

Cada um desses aspectos citados podem indicar quais são as melhores práticas implementadas por seus concorrentes. Eventualmente, algumas delas poderão ser absorvidas na definição do mix de produtos de seu próprio e-commerce.

3. Não realizar testes

O ato de testar serve para confirmar ou não a percepção dos gestores a respeito do comportamento do mercado. Perguntas como: “Qual a aceitação de determinada categoria de produtos?” “Como o consumidor se comporta durante as datas de comércio aquecido?” “Qual a melhor distribuição dos produtos na loja virtual?”, podem ser respondidas mais facilmente.

Naturalmente, a cada teste, aumentam-se as chances de se estruturar um mix mais assertivo, na medida em que temos uma curva de aprendizado crescente. Por esse e outros motivos, testar é sempre válido na definição do mix de produtos.

Você gostou das dicas para definir o mix de produtos no e-commerce? Ficou com alguma dúvida sobre o assunto? Deixe o seu comentário!