Planejamento de e-commerce: como ir além da disputa de preço

Em 2020, o planejamento de e-commerce com a compra e venda de produtos cresceu 41%, com mais de 194 milhões de pedidos contabilizados entre consumidores brasileiros. Essa foi a maior alta percentual desde 2007. Segundo dados do estudo Webshoppers (Ebit/Nielsen & Bexs Banco), as vendas somaram cerca de R$ 87,4 bilhões no período, o que pode ser explicado pela pandemia, e a mudança que ela causou no perfil de consumo.

Tamanho crescimento do setor também veio acompanhado de maior competitividade. Em diversos nichos, temos milhares de lojas virtuais oferecendo seus produtos para o mercado consumidor.

Nesse cenário, a disputa pelo menor preço é acirrada, o que leva muitos empreendedores a especularem sobre o comportamento da concorrência. Afinal, como é possível chegar a valores tão competitivos? A margem de lucro tem diminuído? A qualidade dos produtos é depreciada?

Quem vivencia essa realidade do mercado sabe que não convém ingressar nessa verdadeira guerra pelo menor preço. Ao mesmo tempo, resta a dúvida: como permanecer competitivo sem entrar na disputa?

Neste artigo, falaremos sobre planejamento de e-commerce para vender mais sem, necessariamente, ter o melhor preço. Acompanhe.

Entenda o dilema da precificação

O paradigma de planejamento de e-commerce vigente no mercado do Brasil prevê que só é possível ser competitivo oferecendo os menores preços. Muitos empreendedores concordam com esse tipo de afirmação e nosso objetivo é desconstruir essa noção.

Para isso, é preciso entendermos o que é uma proposta de valor. Se em sua loja virtual, tudo o que você tem a oferecer é um baixo custo por seu produto, esse será o cerne de sua proposta. No entanto, existem centenas de outras abordagens possíveis para se relacionar com seus clientes e se posicionar com autoridade no mercado.

A mais efetiva consiste em explorar os seus diferenciais. Se você tem uma loja de lâmpadas, por exemplo, o seu planejamento de e-commerce, ao invés de vender luz como os demais concorrentes, deve ter a proposta de valor “a iluminação perfeita para os grandes momentos de sua vida”.

No contexto dessa narrativa, você ainda pode abordar os principais diferenciais de seu produto, que podem ser:

personalização;
garantias;
troca grátis;
embalagens para presente ou
logística facilitada.

Seja qual for o diferencial, o cliente saberá reconhecê-lo na experiência com seu produto. Na verdade, a própria navegação em um e-commerce bem estruturado já é possível causar uma boa impressão.

Imagine como exemplo uma loja cujo único trunfo seja o preço. A navegabilidade da página sendo ruim, não é possível identificar protocolo de segurança, e canais de atendimento não são disponibilizados. Nesse caso, é razoável supor que grande parte de potenciais clientes não efetuará uma compra pela falta de credibilidade transmitida pela empresa. Afinal, todos desejam comprar barato, mas é preciso partir de alguns parâmetros de confiabilidade.

Trabalhe com uma precificação inteligente

A precificação inteligente pode ser compreendida como um reajuste automático dos preços dos produtos no planejamento de e-commerce, feito com base em sua disponibilidade de estoque, expectativa de lucros e informações de concorrentes.

Atualmente, há ferramentas de automação que processam todas essas informações e ajudam os empreendedores a chegarem ao preço ótimo de seus produtos. No caso de outras lojas virtuais não terem disponibilidade de itens comercializados em seu e-commerce, por exemplo, esse recurso indicará a necessidade de aumentar os preços no seu negócio. Tudo isso em tempo real.

Com os relatórios acessados por meio desse tipo de solução, ainda é possível acompanhar:

mudanças do mercado;
atuação de fornecedores;
disponibilidade de estoque e
novos hábitos de compra e consumo.

Dessa forma, podemos afirmar que a precificação inteligente é uma evolução do método tradicional de precificação, algo capaz de potencializar os resultados de vendas no seu planejamento de e-commerce.

Para entendermos como isso acontece na prática, suponhamos que os preços praticados em seu e-commerce estejam muito acima da média do mercado. Nesse caso, é natural que haja uma perda de competitividade, embora esse não seja o único aspecto relevante na hora de se posicionar frente ao seu público, como já vimos. A situação contrária também é danosa, pois indica que os seus ganhos poderiam ser potencializados.

Seja qual for a situação de seu negócio, a precificação inteligente ajudará a reposicionar o seu e-commerce. Com as informações processadas pela ferramenta, é possível compreender qual a disposição do mercado consumidor para pagar por determinados produtos, e qual o status da operação do e-commerce (estoque, volume de vendas, acesso a fornecedores, etc.)

Planejamento de e-commerce: entenda como fazer

Como vimos, o planejamento de e-commerce é o meio mais efetivo para o seu negócio não precisar ingressar em uma guerra de preços com concorrentes. Pensando nisso, listamos quais são os principais pontos de atenção para a estruturar a operação de sua loja virtual. Acompanhe.

Ofereça um atendimento de qualidade

O atendimento da sua loja é determinante frente à decisão de compra de um cliente. Quanto a isso, vale destacar a necessidade de se tornar menos vendedor e mais consultor. Não se pode esquecer que o consumidor tem seus próprios motivos para comprar, o que pode ser bastante diferente da motivação previamente identificada por você.

Por isso, em seu planejamento de e-commerce, busque identificar quais são as reais necessidades e demandas dos clientes. Tente entender, na prática, quais as expectativas deles em relação à solução oferecida por você. Se preciso, envie fotos, vídeos, esclareça dúvidas. Esse tipo de interação é fundamental para estabelecer um relacionamento qualificado.

Recompense a preferência de seus clientes

Muitos empreendedores têm dificuldades de identificar que o cliente está comprando reiteradas vezes de sua loja, e nem sequer reconhecem isso. Não cometa esse erro no planejamento de e-commerce. O cliente que comprou novamente de seu negócio precisa ser premiado por isso.

Programas de pontos com descontos progressivos são uma ótima pedida para quem deseja promover a fidelização do público. A partir dessa proposta, o cliente recebe percentuais de descontos sobre novos produtos adquiridos, ou vouchers de determinados valores para efetuar novas compras.

Quem não enxerga com bons olhos esse tipo de iniciativa em função dos custos se esquece da importância da fidelização. Um cliente comprando de forma recorrente significa menos investimentos em tráfego direto para impulsionar as vendas.

Esteja atento a experiência do cliente

No planejamento de e-commerce, é fundamental pensar no tipo de experiência oferecida por seu negócio. Afinal, de nada adianta proporcionar os melhores descontos ou os produtos mais desejados se o usuário não consegue navegar com qualidade pela loja.

Pensando nisso, é importante disponibilizar para o consumidor um ambiente de fácil navegação, em qualquer tipo de dispositivo. Lembre-se, também, de sempre atualizar esses parâmetros de navegabilidade, já que, com o tempo, as preferências podem mudar.

Em seus canais de atendimento, peça sugestões de melhoria. A opinião do usuário é a fonte de informações mais segura para planejar qualquer iniciativa.

Em situações adversas, como em feedbacks negativos ou devoluções, seja sempre cordial. Em relação às devoluções, especificamente, é interessante ser flexível sempre que possível. Isso porque, por mais bem especificada que seja a sua política de trocas, a maioria dos clientes nem sequer vai lê-la e fará pedidos incompatíveis com os termos apresentados.

Invista em Marketing Digital

Não podemos falar em planejamento de e-commerce sem citar o marketing digital – estratégia indispensável para a performance de qualquer negócio desse mercado. Afinal, com a crescente competitividade do varejo online, as empresas precisam trabalhar para ganhar alcance e se relacionar com o seu público.

Entre as principais iniciativas nessa área, podemos destacar:

Publicidades e anúncios em redes sociais (Facebook, Twitter, Instagram…);
Produção de conteúdo em blogs corporativos;
Utilização de técnicas SEO para otimização em sites de busca;
Criação de promoções online e possibilidades de interação com usuário;
Elaboração de conteúdos para e-mail marketing e newsletter.

Tenha um sistema de gestão integrado

Integração entre as áreas de um e-commerce é outro ponto da maior importância. Vendas, estoque, compras e logística devem caminhar no compasso mais perfeito possível.

Para isso, é interessante implementar ferramentas de comunicação interna, com as quais os colaboradores possam compartilhar informações sobre a operação de seus setores de forma ágil e facilitada.

Na gestão de estoque, por exemplo, a área de compras deve estar em constante contato com o setor de vendas para garantir a provisão de todos os produtos em tempo hábil para que o e-commerce não perca vendas.

Da mesma forma, o estoque pode criar um fluxo próprio para indicar o recebimento de um produto vindo de devolução ou troca. Nesse caso, o crédito para aquisição de um novo item poderá ser enviado ao cliente de forma ágil, garantindo a sua satisfação.

De maneira geral, a comunicação também deve servir para que as principais lideranças do negócio captem feedbacks dos demais colaboradores com o intuito de otimizar a operação do negócio. Afinal, quem está lidando dia a dia com as principais interfaces do e-commerce terá sempre uma contribuição preciosa a respeito do que pode ser melhorado.

E você, está pronto para adaptar o seu e-commerce e disputar com seus concorrentes em outros aspectos que não o preço?