Certamente, não há falta de estratégias sobre como conseguir o crescimento das vendas em uma loja virtual: muitas delas são bastante genéricas, outras demandam de altos investimentos e ainda há aquelas que prometem ser uma fórmula mágica. Porém, o caminho certo e aplicado para todas as empresas, de diferentes tamanhos ou segmentos, é fazer o planejamento de vendas.

Durante a leitura deste artigo vamos destacar a importância de fazer um bom planejamento de vendas, pois a partir dele é possível criar estratégias e aplicar técnicas avançadas e boas práticas do mercado. Vamos tratar de dicas estratégicas capazes de alavancar os resultados de seu e-commerce. Acompanhe.

O que é planejamento de vendas e qual a sua importância?

Sem um bom planejamento de vendas, dificilmente seu e-commerce vai conseguir bater suas metas ou ter um crescimento significativo nos próximos anos.

Para garantir que sua loja virtual esteja sempre crescendo, é fundamental entender as preferências dos clientes, as tendências de mercado e como a tecnologia pode funcionar como uma aliada.

O objetivo de um planejamento de vendas, basicamente, é ajudá-lo a colocar as suas ideias no papel, traçar objetivos e metas, analisar as melhores estratégias e transformar tudo isso em ação. Planejar vendas é criar um norte, traçar o caminho a ser seguido durante um determinado período.

Por padrão, boa parte das empresas adota a validade do planejamento de vendas por um ano – esse período é o suficiente para executar o que foi organizado, revisar tudo o que já foi executado e, principalmente, ajustar o que não está dando certo.

Para algumas organizações, as revisões do planejamento de vendas acontecem a cada trimestre ou semestre. O importante dessa fase de avaliação é verificar o quanto seus planos e estratégias estão sendo assertivas e mudá-las sempre que for necessário.

O que se espera de um planejamento de vendas?

Uma vez que seu planejamento de vendas seja o responsável pelas estratégias, metas e táticas usadas por sua empresa nas vendas online, identificar quais são as etapas necessárias para atingir seus objetivos será essencial.

Um plano de vendas irá ajudá-lo a:

  • definir um conjunto de metas de vendas para o seu negócio;
  • escolher as estratégias de vendas adequadas ao seu mercado-alvo;
  • identificar táticas de vendas para sua equipe comercial;
  • ativar, motivar e focar sua equipe de vendas;
  • conhecer os passos necessários para chegar a seus objetivos;
  • revisar seus objetivos periodicamente e melhorar as abordagens de vendas.

Normalmente associado a um plano de marketing, o planejamento de vendas ajuda a direcionar os esforços de sua equipe comercial. Trate seu plano de vendas como um documento “vivo”, o qual você pode revisar regularmente.

10 dicas para criar um planejamento de vendas

Se feito corretamente, um planejamento de vendas permite que você gaste ainda mais tempo no crescimento e desenvolvimento de sua loja virtual, ao invés de acompanhar questões meramente operacionais.

Com essas informações, é possível identificar rapidamente quais tipos de problemas estão impactando suas vendas ou até mesmo boas oportunidades. Pode parecer tudo muito trabalhoso durantes a fase de preparação, mas uma vez finalizado, seu planejamento de vendas será responsável por elevar o patamar de desempenho de sua empresa.

Confira, portanto, as dicas que preparamos.

1. Defina metas de vendas realistas

A definição de metas é um primeiro passo importante para estruturar seu planejamento. Pensando nisso, estabeleça como objetivo números compatíveis com a capacidade operacional de seu negócio e com o cenário no qual ele está inserido.

As metas em questão podem fazer referência a faturamento, número de clientes, lucratividade ou qualquer outra métrica considerada interessante. O importante, neste caso, é trabalhar com algo mensurável e definido a partir de bases reais.

2. Estabeleça prazos e marcos claros

Para saber se as metas e objetivos definidos em seu planejamento de vendas estão no caminho certo, é preciso definir prazos. Também conhecido como marcos, eles são incrivelmente úteis para rastrear o desempenho das atividades e estratégias e o quão distante você está dos objetivos traçados.

Prazos claros e marcos gerenciáveis ​​levam pesquisa e tempo para se desenvolver. Eles devem desafiar e motivar sua equipe de vendas, sem ser tão difícil para que não mate a moral do time.

3. Analise resultados anteriores

O histórico de desempenho de sua loja virtual é uma fonte preciosa de informações. A partir dos dados obtidos, é possível projetar resultados para os próximos períodos e chegar a uma previsibilidade de receitas.

No caso de datas sazonais, por exemplo, como Dia das Mães, Natal e Black Friday, é sempre importante compreender qual será o aumento da demanda. Dessa forma, os gestores podem adequar o estoque, a operação logística e de atendimento para oferecer a melhor experiência possível aos clientes.

4. Defina o mix de produtos

A definição de um mix de produtos adequado é um ponto chave em seu planejamento de vendas. Ao fazer as escolhas certas, você garante que o seu público receberá ofertas compatíveis com seus interesses. Ao mesmo tempo, vale lembrar da necessidade de optar por itens que proporcionam a seu negócio boa lucratividade e uma operação logística sem sobressaltos.

Principalmente para quem atua no varejo online este último ponto é de suma importância. Afinal, um produto que encarece a entrega ou deixa de ser fornecido com frequência por seus parceiros pode prejudicar as suas vendas.

5. Conte com uma equipe de vendas

Quando falamos em vendas online, pode soar estranho sugerir a manutenção de uma equipe de vendas. Entretanto, um time de vendedores tem muito a contribuir para obtenção de melhores resultados e a realização de um planejamento assertivo.

Entre as principais atribuições de uma equipe de vendas para o varejo online, podemos ter:

  • Descentralização do trabalho. Como os clientes não precisam do auxílio de um vendedor para realizar compras online, a    equipe comercial tem mais tempo para focar em outras atividades – dando      mais atenção para clientes importantes ou se dedicando ao trabalho de fidelização.
  • Experiência do cliente. A equipe de vendas pode trabalhar para fornecer suporte ao cliente e garantir uma ótima experiência no seu e-commerce.
  • Mais recursos para fechar vendas. Quando mobilizada e integrada com foco em um objetivo, a equipe de vendas pode se dedicar a prospecção de novos negócios, garantindo melhores resultados para o e-commerce.

6. Promova ações promocionais com a indústria

A indústria é sempre um parceiro estratégico para qualquer negócio. Afinal, em função da escala das compras realizadas, o seu atacado distribuidor pode garantir vendas recorrentes e em grandes volumes.

Tendo isso em vista, preveja em seu planejamento de vendas um trabalho ativo de prospecção de clientes neste setor. Esse tipo de parceria pode elevar o patamar de faturamento de seu negócio.

7. Planeje campanhas sazonais

Ações para campanhas sazonais devem ser parte integrante de planejamento de vendas. Ou, melhor dizendo, elas podem ser uma espécie de planejamento a parte em função de sua importância.

Para muitos negócios que atuam no varejo online, datas como Dia das Mães, Natal e Black Friday chegam a representar quase metade do faturamento de todo o ano. Logo, podemos concluir que faz todo o sentido planejar separadamente ações para esses períodos.

Vale, portanto, estruturar iniciativas na área de marketing, vendas e atendimento levando em conta as particularidades de cada uma das datas consideradas relevantes.

8. Entenda seu público-alvo

Não faz sentido gastar tempo e dinheiro perseguindo as perspectivas erradas. Você já conhece o nicho de sua loja virtual: é hora de descobrir o máximo possível sobre o seu cliente-alvo, a fim de atingir o consumidor certo de seus produtos.

9. Mapeie a jornada do seu cliente

Com o perfil do cliente ideal, a próxima parte do seu planejamento de vendas precisa abordar como ele se torna um consumidor fiel de sua loja virtual. Podemos fazer isso mapeando a jornada feita pelo seu cliente em um processo de vendas, o tornando leal ao seu e-commerce. Certifique-se de abordar toda a jornada do cliente, desde a pré-venda até a pós-venda.

10. Identifique parceiros estratégicos

Você deve incluir em seu planejamento de vendas quem são os seus parceiros estratégicos:  indivíduos, organizações ou empresas que possam ajudar sua loja virtual a alcançar seus clientes. Eles não são seus concorrentes, em vez disso, através de parcerias estratégicas é possível oferecer algum produto ou serviço que seja complementar ao seu, despertando, assim, maior interesse do seu público-alvo.

A dica final é…

Por fim, rastreie, meça e ajuste conforme necessário, essa dica é fundamental. Só porque você fez um plano de vendas sólido não significa que basta aguardar as coisas acontecerem.

Em vez disso, tenha sempre em mente que seu plano de vendas é um documento “vivo” e que, assim como o restante de sua empresa, precisa ser constantemente avaliado e se adaptar às novas realidades, campanhas de marketing, etc. Você precisa retornar ao seu planejamento regularmente para avaliar se seus objetivos estão se tornando realidade.

Defina reuniões periódicas para analisar o progresso, identificar e resolver problemas e alinhar suas atividades entre as equipes para otimizar seu plano em torno de eventos e feedback do mundo real. Aprenda com seus erros e acertos e desenvolva seu planejamento de vendas conforme as necessidades de momento.

Conte para a gente nos comentários como você realiza o seu planejamento comercial! E se precisar de ajuda, fale conosco e descubra como nossas soluções podem contribuir para superar esse desafio!