Políticas de preço no e-commerce: como definir um planejamento comercial

Um bom planejamento comercial pode fazer toda a diferença na definição de políticas de preço no e-commerce da sua empresa. Principalmente para empresas que possuem diversos canais de vendas, essas diretrizes são de grande valor para maximizar os resultados conquistados.

Atualmente, muitas empresas que já atuavam com vendas físicas e por telefone estão expandindo suas ações para as vendas pela internet. Porém, trata-se de um canal com suas próprias particularidades que devem ser levadas em consideração.

Quer entender melhor como estabelecer políticas de preço no e-commerce que funcionam para a sua empresa? Confira ao longo deste artigo!

O que é uma política de preços?

Antes de mergulharmos muito fundo, vamos dar um passo atrás e explicar o que é uma política de preços. Essencialmente, trata-se de um conjunto de regras ou métodos que as empresas podem usar para definir os preços de seus produtos e serviços.

Na prática, as políticas de preço no e-commerce funcionam como táticas de marketing e vendas. Afinal, definir seus preços é uma das melhores maneiras de melhorar sua taxa de conversão.

Administrar as ações de vendas sem uma política de preço no e-commerce é como correr uma corrida sem pista. Você precisa ter uma boa política de preços em vigor para que possa ter certeza de não definir preços muito altos ou, pior, muito baixos para seus produtos.

As políticas de preço no e-commerce são diferentes para cada empresa. E mesmo à medida que uma empresa cresce, pode ser necessário ajustar sua estratégia. Afinal, é preciso levar em conta os outros canais de vendas e as alterações no comportamento do consumidor.

Conforme sua empresa cresce, os custos podem crescer exponencialmente, e o verdadeiro custo por pedido e / ou custo de aquisição também pode aumentar. Você precisa de políticas de preço no e-commerce que ajudem a expandir seus negócios. Existem muitos tipos diferentes de estratégias de preços usadas por empresas de comércio eletrônico que não prejudicam os lucros a longo prazo.

Mesmo que seu negócio de comércio eletrônico seja lucrativo no momento, pode haver oportunidades para melhorar ainda mais os lucros se você continuar a reavaliar sua estratégia de preços e melhorá-la.

Como definir políticas de preço no e-commerce?

A definição de políticas de preço no e-commerce passa por uma série de fatores determinantes – tanto internos quanto externos. Na prática, estamos falando sobre um conjunto de estratégias que têm como objetivo determinar um padrão a ser seguido para o cálculo do preço da oferta.

Uma boa estratégia é levantar a maior quantidade de informações possível. Quanto mais informações você tiver ao seu dispor, maior é a probabilidade da precificação dos produtos do seu e-commerce ser apropriada.

Veja os principais fatores que devem ser considerados:

Custos do produto. Na composição do preço ideal de venda é essencial considerar todos os custos dos produtos vendidos. Dessa forma, você encontra o valor mínimo de venda para que consiga obter lucro.
Margem de contribuição. Depois de identificados os custos, você pode pensar na margem de contribuição desejada. Nas políticas de preços no e-commerce, pode ser uma boa ideia pensar na margem mínima e máxima buscada.
Custos do e-commerce. Se sua empresa já possui outros canais de vendas, você precisa dar uma atenção especial aos custos particulares do e-commerce – como os gastos com a própria plataforma de e-commerce e logística para a entrega.
Outros canais de vendas. A sinergia com outros canais de vendas é fundamental para o sucesso das suas políticas de preço no e-commerce. É preciso garantir que os consumidores tenham ótimas experiências independentemente do canal que escolham para realizar as suas compras.
Posicionamento dos seus produtos no mercado. Leve em conta o que o diferencia da concorrência no momento de precificar os produtos.
Descontos. A definição de um limite mínimo e máximo de desconto em relação ao valor de venda é fundamental para a execução de ações no e-commerce. O objetivo é definir uma tabela de descontos com uma margem de lucro segura e que preserve o planejamento comercial.

A importância da experiência do cliente em múltiplos canais

Um dos desafios dos gestores quando falamos de políticas de preço no e-commerce é lidar com múltiplos canais de vendas para os clientes. Se os clientes já estão acostumados com a visita de vendedores e um modelo de atendimento consultivo, como explorar o e-commerce?

Estamos falando sobre um canal de venda com perfil e dinâmica diferente. Portanto, também é preciso considerar condições comerciais diferentes – permitindo que um canal complemente o outro.

Mais do que isso, trata-se de uma forma de ampliar as possibilidades da empresa. Os bons clientes que já estão com a sua empresa há vários anos podem continuar recebendo a atenção dos vendedores. Da mesma forma, outros potenciais clientes de grande valor podem receber essa atenção especial. Em complemento a isso, a loja virtual pode ser responsável por atrair diversos outros clientes que estão fora do radar do time comercial.

Um pequeno cliente que realiza poucos pedidos pode não precisar (e nem querer) a atenção plena dos vendedores. Porém, conforme essa empresa cresce, os pedidos podem se tornar maiores. Aos poucos, ele se torna um cliente estratégico e pode ir alternando entre os canais de vendas disponíveis.

Neste contexto, precisamos considerar que os clientes estão mais experientes hoje do que anos atrás. Eles têm mais informações disponíveis, o que significa que podem conduzir suas próprias pesquisas.

Portanto, embora possa parecer uma ótima ideia ter preços totalmente diferentes para cada dispositivo, você precisa pensar em como isso fará o cliente em potencial se sentir. Observar uma grande discrepância de preços em um canal pode levá-los a procurar seu concorrente, e não você.

Quando se trata de políticas de preço no e-commerce que também interagem com outros canais, você precisa entender o seguinte:

Compreender o seu cliente
Como você é diferente de seus concorrentes?
Compreender as nuances de usar cada canal em que você está e como elas afetam suas políticas de preço no e-commerce
Execução de preços em seus vários canais diferentes

Considerações sobre a estratégia de preços multicanal

Uma abordagem multicanal sólida exigirá estratégias otimizadas em vários aspectos do negócio, desde marketing a pagamentos e devoluções, e tudo mais. Quando se trata de criar uma estratégia de preços multicanal forte, essas são algumas das principais coisas que você precisa considerar:

Gerar valor em todos os canais

É essencial entender onde os consumidores encontram valor em cada canal. Para online, o valor é derivado de entrega rápida, frete grátis, check-out sem complicações, facilidade de devolução ou o preço mais baixo do mercado? Com um atendimento presencial, o diferencial pode estar no aspecto consultivo e maior poder de barganha.

Comportamento do consumidor multicanal

Avaliar comportamentos de compra em diferentes canais pode fornecer insights sobre quais categorias e itens são mais sensíveis a preços em diferentes canais. Para construir estratégias de precificação multicanal, você precisa descobrir quais itens-chave impulsionam a percepção de preço do comprador e como eles reagem quando um item-chave é promovido. Esses insights podem informar sobre como criar uma estratégia de preços eficaz em todos os canais e as possíveis implicações financeiras de uma estratégia de preços omnicanal.

Promoções para vários canais

Os consumidores reagem de maneira muito diferente à mídia de marketing, dependendo do canal com o qual estão engajados. Algumas promoções são muito mais eficazes para comércio eletrônico em comparação com se fossem oferecidas na loja, enquanto o mesmo será verdadeiro ao contrário para outras promoções.

Por exemplo, as ofertas de frete grátis podem ter uma resposta muito diferente em canais diferentes. Ao medir a eficácia das promoções nos canais, os varejistas podem gerar insights sobre os investimentos necessários e decidir se é melhor ter promoções consistentes em todos os canais ou escolher a estratégia de promoção mais eficaz para cada canal.

Estratégia de precificação

Com o comportamento de compra do consumidor e os motivadores de valor variando por canal, a pergunta que os varejistas precisam fazer é: devemos ter o mesmo preço em cada canal? Em caso afirmativo, qual é o custo para manter as margens de contribuição? Do contrário, é imperativo entender a importância da percepção de preço em um determinado canal, os itens certos para impulsionar a percepção de preço em cada canal e o custo de manter um preço em relação a um concorrente para atender às expectativas do cliente.

Requisitos organizacionais

Ter uma estratégia de preços multicanal abrangente que ressoa com o cliente é a etapa mais importante em direção à jornada omnicanal, mas não é a única coisa. Outras considerações são se a organização está pronta para essa mudança e se as equipes se isolaram em seus canais ou se engajaram para maximizar o valor para os clientes. Considere quais mudanças podem ser necessárias em sua organização para conduzir a tomada de decisões com foco no cliente.

Nível de coordenação você tem com seus vários canais

Como é a logística por trás do simples uso de múltiplos canais? Você deve levar em consideração o custo e o tempo que levará para manter com êxito os canais que escolher usar. Afinal, a dinâmica é bastante diferente para visitar um cliente ou processar um pedido recebido pelo e-commerce.

Diferenças regionais

Se você está acostumado com vendas regionais pela limitação geográfica para seus vendedores, a expansão para o e-commerce pode trazer algumas questões pertinentes. Afinal, você poderá cobrir uma área maior de atendimento com vendas online.

Conclusão

E, então, você está preparado para criar políticas de preço no e-commerce?

Uma abordagem com múltiplos canais traz muitos benefícios para o seu negócio. Porque você está focando no cliente, permitindo que ele escolha onde deseja comprar, você aumenta a satisfação dele, o que inevitavelmente levará a um aumento nas vendas no futuro. Você é capaz de fortalecer sua marca usando uma única identidade em vários canais que seus clientes irão conhecer e adorar, oferecendo a eles vários pontos de conexão para aprender mais sobre seu produto.

Entretanto, é fundamental ficar atento aos diversos aspectos que interferem na execução dessas ações. Você deve buscar um equilíbrio entre as margens de lucro e a experiência entregue ao cliente.

-> Confira também o MáximaCast #80: Políticas de preço: como definir no e-commerce e em seu força de vendas

Você gostou das dicas para definir um planejamento comercial com políticas de preço no e-commerce? Como sua empresa lida com a precificação em múltiplos canais? Deixe o seu comentário!