Como fazer a precificação de seus produtos na loja virtual?
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Acertar na precificação os produtos pode ser um diferencial entre o sucesso ou fracasso de uma empresa do atacado distribuidor e varejo. Em meio a tantos/ fatores que interferem na gestão e nos resultados de uma organização, vender os produtos pelos melhores preços impacta diretamente na lucratividade possível de alcançar.
Enquanto um preço alto gera uma grande margem de lucro, mas pode afastar vários consumidores, o preço muito baixo pode não ser o suficiente para cobrir todos os custos e causar prejuízo. Ou seja, é preciso buscar um equilíbrio a partir do qual todos saiam ganhando: tanto a empresa quanto cliente.
A precificação correta já é um grande desafio para empresas atacadistas e varejistas que atuam em um ponto físico, mas, para aquelas que buscam expandir as suas vendas com uma loja virtual, pode ser um desafio ainda maior. Afinal, é preciso lidar com custos operacionais diferentes – como a entrega dos produtos e a menor necessidade de funcionários para fechar as vendas.
A seguir, confira algumas dicas que vão ajudá-lo a acertar na precificação dos seus produtos na loja virtual.
A importância da precificação dos produtos
Para muitos, o preço de um produto pode parecer apenas o valor a ser pago pelo cliente para adquirir a mercadoria. Porém, o impacto que um preço exerce é imenso: altera a percepção de valor sobre o produto, atrai ou afasta clientes, interfere diretamente na lucratividade e nos impostos que devem ser recolhidos, entre outros fatores.
Do ponto de vista do consumidor, não é muito difícil entender a importância do preço – afinal, você também faz compras diariamente e precisa lidar com diferentes preços. Seja nas compras no supermercado ou na aquisição de um carro novo, o preço é sempre um dos fatores analisados antes de fechar uma compra.
Já para a empresa, a precificação tem um papel determinante para o seu sucesso. Enquanto o processo correto pode ser responsável por ótimos resultados, errar no momento de definir os preços tende a comprometer a continuidade das operações da organização – por melhores que sejam os produtos vendidos.
Imagine que você esteja procurando por um tênis na internet. Em poucos minutos, é possível abrir dezenas de alternativas de lojas que oferecem o produto que você busca, não é? Nesse momento, o preço, certamente, será um dos fatores considerados na tomada de decisão – principalmente se estivermos falando de produtos da mesma marca em diferentes e-commerce.
Como fazer a precificação na loja virtual?
Se a precificação é, mesmo, tão importante, como você pode acertar no momento de definir os preços dos produtos comercializados na loja virtual? A seguir, listamos os principais fatores que não podem ficar de fora da sua análise:
Custos operacionais e despesas
O primeiro fator a ser considerado na precificação dos produtos são todos os custos envolvidos nas atividades da empresa. De nada adiantaria analisar condições do mercado ou preços da concorrência para definir um preço se você não conhece todos os custos que devem ser cobertos pelas vendas, não é?
Por esse motivo, é necessário avaliar tanto os custos operacionais quanto às despesas para manutenção das atividades:
- Custos operacionais: são relacionados diretamente à aquisição das mercadorias para revenda – como o preço de compra, transporte, armazenagem, impostos, entre outros.
- Despesas da empresa: afetam o produto de forma indireta – como gastos com marketing, salários, conta de luz, sistema de gestão, entre outras.
Preços praticados pela concorrência
Depois de analisar os custos operacionais e as despesas, você consegue identificar o valor mínimo que deve cobrar para que um produto gere lucro. Porém, esse não deve ser o único aspecto considerado no momento da precificação.
Se todos os seus concorrentes vendem um produto por R$30, não faria sentido você vendê-lo por R$18 e abrir mão de uma boa margem de lucro, não é? Por outro lado, você também não pode destoar da concorrência com preços muito superiores – que podem afastar os seus potenciais clientes.
Margem de lucro desejada
Quanto você quer lucrar com a venda de cada produto? Essa é uma pergunta fundamental tanto para a composição dos resultados da sua empresa quanto para acertar na precificação. Muitos empresários não compreendem como a lucratividade da empresa nunca evolui – e o segredo pode estar justamente na precificação correta.
Depois de calcular os preços operacionais, você pode definir a margem de lucro desejada. Um produto que possui R$10 de custo e a margem desejada é de 50% deveria ser vendido por R$15. Porém, também é importante lembrar de avaliar os preços praticados pela concorrência para descobrir se esse valor está aceitável no contexto do mercado.
Valor agregado do produto
Imagine um produtor de vinho que produz apenas 1.000 garrafas por safra e tem um custo de produção de R$15 por garrafa. Se esse vinho é vendido por R$30, mas recebe premiações e começa a ser reconhecido internacionalmente, a demanda pelo produto começa a aumentar. Com esse aumento do valor agregado do produto, o valor da garrafa também precisa subir.
É por isso que existem vinhos que são vendidos acima de R$1.000, mesmo que tenham custos operacionais de R$15. A compreensão sobre isso é fundamental no momento de precificar o produto para ajustar o valor agregado entregue ao cliente. Um produto de uma linha premium deve ser vendido por preços superiores para transmitir a mensagem certa ao cliente, mesmo que tenha o mesmo custo de aquisição.
Opções de cobrança à vista e a prazo
Geralmente, o preço cobrado por um produto varia se o pagamento é feito à vista ou a prazo, não é? Esse é outro aspecto a ser considerado no momento de colocar o preço dos seus produtos na loja virtual – servindo como incentivo para o pagamento à vista e gerando uma receita maior nas compras a prazo.
Canais de venda e estratégias de venda
A opção por um e-commerce próprio, vendas pelas redes sociais ou participação em um marketplace também podem modificar os preços praticados. É necessário se adequar ao pagamento de comissões sobre a venda ou elaborar estratégias para se diferenciar dos demais vendedores.
Além disso, os preços podem variar de acordo com suas estratégias de venda: descontos para compras em combo, diminuição do valor do produto para aumentar o valor do frete (e vice-versa), divulgação de ofertas, acompanhamento de sazonalidades, entre outras.
Uma precificação feita de forma equivocada impacta diretamente na venda, afinal 60% dos consumidores online marcam preço como primeiro indicador na hora de decisão de compra. Imagine você seguindo uma estratégia de precificação competitiva baseada nos valores de seus concorrentes. E se eles tiverem precificado errado? Isso terá um impacto direto nas suas conversões e o que aparentava ser um pulo do gato ao seguir o comportamento do mercado pode se transformar em um pesadelo.
Então, estude bem como irá precificar os produtos no seu e-commerce, analise seus custos recorrentes e variáveis, além de claro, sua margem de lucro. Fique de olho nas oportunidades de promoção e rebaixa de preços para renovação de estoque, e não deixe de vender!
Você já sabia como fazer a precificação de seus produtos na loja virtual? Ficou com alguma dúvida sobre o assunto? Deixe o seu comentário e até a próxima.
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