Como elaborar a precificação do seu canal de vendas
Independentemente da sua área de atuação, saber como elaborar a precificação do seu canal de vendas é fundamental. Se alguém perguntasse se os preços dos seus produtos estão corretos, você saberia responder?
Para isso, precisaria pensar em questões como a cobertura dos custos de aquisição, de logística e distribuição, impostos e encargos e a sua margem de lucro. A essa atividade, damos o nome de formação de preço de venda ou markup.
Existem muitas dúvidas acerca desse tema, por isso, se você quer esclarecer como fazer a precificação do seu canal de vendas, acompanhe!
O que é markup e como isso pode ajudar na precificação do seu canal de vendas?
Podemos definir o markup como um índice utilizado para formar preços de venda, que é aplicado sobre os produtos. Uma vez que você identifica os custos de um item, pode somar a margem de lucro.
Ao fazer o cálculo de precificação, é necessário incluir todas as despesas, como de logística e encargos cobrados. Tudo isso influencia no preço que é praticado para o consumidor final no canal de vendas.
Vale ressaltar que não é possível definir um índice ideal de markup. Isso porque ele varia de mercado para mercado, ou de acordo com o canal de vendas em que é comercializado.
O preço de um produto em um supermercado online pode ser diferente do encontrado em um estabelecimento físico da mesma rede. A justificativa para isso está nos custos envolvidos.
O supermercado online faz a entrega por delivery, e é preciso pagar os salários dos entregadores ou contratar uma empresa que faça o transporte até a casa dos clientes. Em casos de estabelecimentos que usam marketplaces, como o iFood, também é preciso somar a necessidade de pagar as taxas cobradas pelo aplicativo.
Tendo o conhecimento de todos esses valores envolvidos, fazer a precificação ideal para cada canal fica mais fácil. Assim, os preços podem ser criados estrategicamente, para que sejam atrativos para os clientes, ao mesmo passo em que tragam lucros para quem está vendendo.
Ao elaborar o cálculo de preço, utilizando o markup, é interessante lembrar que ele varia de produto para produto. Mais adiante explicaremos o passo a passo para que você utilize esse método no seu negócio.
Como fazer a precificação, passo a passo?
Para que você entenda como fazer a precificação de produtos em diferentes canais de vendas, uma boa metodologia é a chamada 5 Cs. Nesse método, você deve considerar cinco fatores, que iniciam com a letra C, em inglês.
Veja, a seguir, o passo a passo!
Company objectives (objetivos da empresa)
Entende-se que a precificação deve servir como um meio para que as empresas atinjam os seus objetivos. Assim, os preços podem variar, de acordo com a meta que pretende ser alcançada em determinado período.
Imagine, por exemplo, um e-commerce de roupas, com uma grande quantidade de estoque de peças de inverno, mas com o verão se aproximando. No próximo ano, novas coleções serão lançadas e ninguém mais terá interesse por algo fora de moda.
Nesse caso, o objetivo da empresa é “queimar” o estoque, eliminar o que está parado para abrir espaço para novas coleções e, assim, ter mais lucro. Como se deseja vender mais, a redução de preços é necessária. O e-commerce pode fazer uma grande promoção para comercializar rapidamente tudo o que está encalhado.
Agora, se o objetivo da empresa é mudar de público e atingir consumidores da alta sociedade, por exemplo, talvez seja necessário melhorar o produto e aumentar o preço. Muitas marcas conseguem cobrar mais somente por uma questão de branding e status social que adquirem.
Viu como o preço pode variar de acordo com as metas de cada empresa? É por isso que você precisa ter claro o que o seu negócio precisa alcançar. A precificação está diretamente ligada ao planejamento estratégico, justamente por isso. Interessante, não é mesmo? Isso apenas demonstra como todas as áreas da empresa são interligadas e contribuem uma com as outras.
Customers (clientes)
O comportamento dos clientes, bem como o cenário em que eles estão inseridos, também impactam na formação de preços. É assim que ocorre a conhecida Lei da Oferta e Procura, ou seja, se a busca por um item é muito grande, ele se torna escasso no mercado e o preço tende a ser elevado.
Exemplo disso pode ser observado no início da pandemia do novo coronavírus. Itens de higiene, como o álcool em gel, tiveram muita procura assim que a calamidade pública foi anunciada. Logo, o preço desse produto disparou, já que os supermercados e farmácias tinham poucas unidades em estoque para vender ao público.
Com o avanço da pandemia, as indústrias do segmento intensificaram a produção do álcool em gel. Com a distribuição equilibrada, os estoques dos estabelecimentos se estabilizaram e o preço voltou a manter um padrão.
A mesma situação pode acontecer em outros momentos. Os supermercados, por exemplo, que trabalham com a venda de frutas e verduras, podem aumentar ou diminuir os preços conforme a estação do ano.
Quando é época de maçã, a fruta costuma ser mais barata, já que a oferta é muito grande e se trata de um produto perecível. Agora, nas estações do ano em que a colheita é diminuída, o preço costuma ficar mais caro para o consumidor, pois há muitas unidades desse item disponíveis para serem comercializadas. Trata-se de algo, portanto, que está muito relacionado a fatores externos.
Costs (custos)
Para definir os custos que você tem ao comercializar um produto, é preciso fazer o cálculo de markup. Aqui, é preciso considerar todas as despesas fixas e variáveis que os canais de venda têm.
Elas são as que existem todos os meses, como o pagamento dos funcionários, o aluguel dos galpões de armazenagem, a conta de energia elétrica etc. Já as variáveis são as que acontecem esporadicamente, como a substituição de um equipamento da empresa que estragou, por exemplo.
Quem atua na revenda de produtos, como é o caso da maioria dos e-commerces, também precisa considerar o valor que paga por cada item ao fazer a precificação para o consumidor final.
A fórmula matemática para calcular o markup é a seguinte:
MARKUP = 100 / [100 – (DESPESAS VARIÁVEIS + DESPESAS FIXAS + MARGEM DE LUCRO)]
Com o resultado do markup em mãos, você precisa calcular o preço de venda. Para isso, outra fórmula deve ser aplicada, que é:
PREÇO DE VENDA = CUSTO DO PRODUTO X MARKUP
Agora, vamos para um exemplo prático! Imagine que o valor pago por um produto vendido no seu e-commerce é de R$ 315. Você deseja ter 10% de lucro em cima do que pagou, as despesas fixas representam 12% do custo e as variáveis 13%.
A primeira coisa que deve ser feita é o cálculo do markup. Logo, a aplicação na fórmula ficaria:
MARKUP = 100 / [100 – (13 + 12 + 10)]
MARKUP = 100 / [100 – 35]
MARKUP = 100 / 65
MARKUP = 1,5338
Conhecendo o markup do produto, agora, é preciso desenvolver a outra fórmula, da precificação:
PREÇO DE VENDA = 100 x 1,5338
PREÇO DE VENDA = 153,33
Pronto, agora você já sabe que o preço de venda ideal para esse produto é de R$ 153,33. Assim, você poderá cobrir os custos e ter a margem de lucro desejada.
Competition (Competição)
A competição no mercado também é um fator que pode influenciar na precificação de produtos. Isso porque os consumidores fazem comparações para saber em qual empresa o preço é mais baixo, e isso influencia muito na decisão de compra.
Vamos imaginar um e-commerce de eletrônicos que vende um smartphone por R$ 1000. Em um concorrente, o mesmo aparelho está custando R$ 950. Para o cliente, será mais vantajoso comprar no local mais barato, já que se trata do mesmo produto, com as mesmas configurações e nas mesmas condições.
Logo, a loja que está vendendo o celular por R$ 1000, poderá perder muitos clientes para a que pratica um preço menor. Por isso, talvez seja necessário reduzir a margem de lucro, para ter um preço mais competitivo e não perder toda a clientela.
Channel members (cadeia de valor)
Dá-se o nome de cadeia de valor ao conjunto de atividades que é realizada para que os produtos tenham valor para os seus clientes. De acordo com essa teoria, a precificação das mercadorias varia de acordo com a forma com que as ações são executadas pela empresa.
Trata-se, portanto, de um conceito que se aplica muito quando falamos em precificação em diferentes canais de vendas. Pense, por exemplo, em um atacadão de alimentos. Por comprar em grandes quantidades, esse estabelecimento pode negociar preços mais baixos com os fabricantes. Logo, o valor cobrado dos clientes é menor.
Um supermercado online, no entanto, pode comprar os itens para revenda no atacadão, e não diretamente com a fábrica. Logo, o preço repassado aos clientes precisará ser maior, para que se possa ter lucro.
Quais as diferenças de preço entre os canais?
A diferença de preço entre os canais de venda está justamente no cálculo do markup e variáveis como a cadeia de produção, que explicamos anteriormente.
Uma loja física, por exemplo, não precisa cobrar o valor da entrega para o cliente. Logo, o preço pode ser mais baixo que no e-commerce do estabelecimento. Esse é apenas um exemplo, e outras variáveis devem ser consideradas.
Qual o preço ideal para cada canal? E como montar uma estratégia de diferenciação?
Não existe um preço ideal para cada canal, uma vez que isso depende de uma série de fatores.
No entanto, podem ser realizadas estratégias para que os valores se diferenciem ou sejam os mesmos em diferentes canais, de acordo com os objetivos da empresa.
Se um supermercado físico quiser aumentar a sua atuação online e vender mais via e-commerce, por exemplo, pode baixar os preços da loja virtual. Para isso, precisa desenvolver ações estratégicas.
Para atender virtualmente, não é necessário ter tantos colaboradores, por exemplo, tendo em vista que não é preciso o trabalho do operador de caixa, do pessoal da faxina e da segurança, entre outros recursos humanos necessários no estabelecimento físico.
Logo, o valor extra que o supermercado tem no delivery pode ser abatido no corte de gastos com pessoal. Isso faz com que os preços não sejam tão desiguais, ou até mesmo sejam mais baratos na loja virtual.
As operações realizadas para diferenciar preços entre canais de vendas, ter um valor atrativo para os consumidores e obter lucro são puramente matemáticas. Não existe mágica! Você precisa tirar de um lugar para colocar em outro, e ir fazendo uma combinação que seja benéfica para ambas as partes.
É esse o segredo para formular preços atrativos e conquistar os clientes para os mais variados canais que o seu negócio possa ter. As formas de pagamento também precisam ser diversas. A ideia é que se possa oferecer mais comodidade para os clientes.
Agora, é só colocar esses processos em prática para ser mais competitivo, sem deixar de ter uma boa margem de lucro para o negócio.
Aproveite e confira se é mais vantajoso expandir a atuação física ou investir em e-commerce. Certamente, será uma leitura muito interessante para você!
