Será que a figura do representante comercial ainda tem espaço em um mercado cada vez mais digital? Mesmo as empresas que atuam em modelo B2B estão experimentando vendas pela internet – seja por meio de sites ou aplicativos. Dessa forma, é possível explorar canais de vendas alinhados com os hábitos de compras dos consumidores.

O e-commerce B2B permite que os clientes façam pedidos 24 horas por dia, 7 dias por semana. Além disso, os custos para manter as vendas online são consideravelmente menores do que as despesas de uma equipe de representantes comerciais.
 

Considerando toda essa realidade, muitos gestores podem imaginar que a figura do representante comercial está com os dias contados. Porém, o que deve acontecer não é uma substituição dos profissionais pelo e-commerce. Na verdade, esses canais de vendas podem se complementar para que seja possível obter resultados ainda melhores.
 

Quer entender melhor como funciona essa relação entre e-commerce B2B e representante comercial? Confira ao longo deste artigo.
 

O que são vendas B2B?

Antes de falarmos sobre as melhores maneiras de coordenar as vendas do atacado distribuidor, é importante abordarmos o contexto das vendas B2B.
 

As vendas B2B (business to business) se referem a empresas que vendem principalmente produtos e serviços para outras empresas, em vez de diretamente aos consumidores finais (B2C). As vendas B2B, normalmente, têm valores de pedido mais altos, ciclos de vendas mais longos e costumam ser mais complexas do que as vendas B2C.
 

As vendas B2B mudaram drasticamente nos últimos anos, e as estratégias que costumavam funcionar não são mais eficazes.
 

Mas por quê? Como as vendas B2B mudaram?

As vendas B2B costumavam ser muito mais fáceis. Se uma pessoa precisasse de um produto ou solução, ela procuraria um fornecedor em potencial e lidaria com um representante comercial, que apresentaria as melhores opções de escolha. E se ela ficasse feliz com o que ouviu, faria uma compra.
 

Simples, certo?

Era um processo relativamente direto, no qual o marketing era responsável por encher o funil de vendas com leads e, em seguida, as equipes de vendas colocavam esses leads em um pipeline para conduzi-los ao momento da compra.
 

Agora, compare isso com o processo de compra pelo qual os compradores B2B passam hoje:

Uma pessoa identifica um problema. Ela pesquisa online e realiza uma busca adicional para descobrir todas as soluções potenciais. Ela procura amigos para obter recomendações e verifica o que outras pessoas dizem sobre uma solução específica nas redes sociais, fóruns e outras fontes online. Além disso, pesquisa no Google esta solução específica e lê análises online. E durante o processo de vendas, ela também pode clicar em um anúncio oferecendo uma solução.
 

Com base em todas as informações, ela busca tomar uma decisão de compra e, só então, pode entrar em contato com a empresa.
 

O processo de compra tradicional sofreu uma mudança drástica. A sequência singular e ordenada dos estágios de compra foi embaralhada, e os profissionais de marketing e vendas precisam se conformar. No mundo de hoje, em que os consumidores têm acesso a informações constantes por meio de computadores, smartphones e tablets, o caminho de cada pessoa até a compra é complexo e único.
 

Na verdade, os compradores podem ir até 60-70% de seu processo de tomada de decisão sem nunca ter que se envolver com um vendedor.

Como resultado, as funções de vendas e marketing m
udaram significativamente, com as equipes assumindo muitos aspectos do processo de vendas. Isso significa que o papel das vendas precisa ser adaptado para que exista uma harmonia entre todos esses processos.
 

Descubra quais são os principais canais de vendas do atacado distribuidor neste episódio do MáximaCast:

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Um novo comprador B2B surgiu

De acordo com Hanne Tuomisto-Inch, Industry Head of B2B do Google, profissionais mais jovens, entre 18 e 35 anos, agora, ocupam cargos que lhes conferem poder de decisão no processo de compra. E eles estão propensos a usar tecnologias digitais no processo de compra, revolucionando a forma como adquirem produtos ou serviços.
 

Por um lado, preferem conduzir pesquisas eles próprios e usar a riqueza de conteúdo disponível para ajudá-los em sua jornada. Na verdade, de acordo com um estudo da Accenture, 94% dos compradores B2B admitem realizar pesquisas online antes de tomar uma decisão de compra. E esse número está crescendo continuamente, ano após ano.
 

Confira, neste episódio de MáximaCast, as grandes dúvidas dos atacadistas e distribuidores na hora de adotar um e-commerce como canal de vendas:

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O e-commerce está matando a estrela do representante comercial?

Os benefícios do e-commerce B2B em relação ao autoatendimento são evidentes e, portanto, os compradores estão, cada vez mais, exigindo uma experiência de compra online semelhante ao B2C. Consequentemente, parece uma conclusão lógica que o representante de comercial pode perder o seu espaço.
 

A boa notícia, porém, é que – finalmente liberado de uma boa parte do processamento de pedidos tedioso e demorado, graças ao e-commerce – o representante comercial poderá passar mais tempo interagindo estrategicamente com os clientes e isso acabará aumentando as vendas para seu negócio. A questão é: os representantes de vendas e o e-commerce B2B podem coexistir com sucesso?
 

Os representantes de vendas ainda são essenciais – e continuarão sendo no futuro próximo. Mas seu papel está mudando. Ao transferir o recebimento de pedidos de rotina para plataformas de e-commerce B2B, os representantes estão assumindo mais uma função de consultoria, permitindo que fechem mais negócios, se diferenciem entre os concorrentes e forneçam mais valor aos clientes – tudo isso levando ao aumento das vendas. Aqui estão 6 exemplos de como isso está acontecendo:

  1. Uma plataforma móvel de vendas permite que os vendedores concentrem suas habilidades e energia em clientes estratégicos e nos produtos mais adequados para eles. Eles obtêm insights baseados em dados sobre o estoque em tempo real, os itens mais vendidos, dívidas pendentes, desempenho de vendas do cliente x metas e muito mais. Clientes menos estratégicos e clientes remotos podem ser visitados com menos frequência, e ser atendidos pelo e-commerce B2B como o principal canal de vendas.

  2. Armados com informações relevantes sobre o cliente (e mais tempo!), os representantes podem fazer upsell, vendas cruzadas e criar preços personalizados – aumentando o ticket médio.

  3. Os representantes também podem realizar atividades de merchandising de varejo – levantamento de estoque, pesquisa de satisfação do cliente, auditoria de exibição de prateleira, entre outras ações para melhorar a visibilidade da marca e a probabilidade de ganhar na prateleira.

  4. Durante as ligações de vendas, os representantes mostram aos clientes como eles podem facilmente fazer um novo pedido usando o portal de e-commerce B2B ou o aplicativo móvel. Isso melhora a adoção do canal de comércio eletrônico B2B pelo usuário.

  5. Os representantes podem passar mais tempo se envolvendo e convertendo novos clientes, entendendo suas necessidades específicas. Os representantes podem usar o canal de comércio eletrônico B2B como um diferencial de negócios.

  6. Os representantes de vendas podem fornecer feedback ao seu marketing sobre a eficácia das campanhas e promoções de preços, e até mesmo personalizar (junto com o marketing) as promoções mais adequadas para seus clientes.
     

Preocupações que causam resistência da equipe de vendas

Do seu ponto de vista, pode ficar bem claro porque você precisa implementar o e-commerce B2B. Você deseja simplificar seus processos de negócios, encurtar o ciclo de vendas prolongado usual, liberar sua equipe de vendas para ajudar seus clientes a construírem seu negócio e atender às suas necessidades de mudança.
 

No entanto, seus representantes de vendas podem ver isso de maneira diferente, e é importante que você entenda suas preocupações. Planejar como comunicar os benefícios PARA ELES é fundamental. Se você puder envolvê-los na etapa de planejamento, é ainda melhor, pois eles terão tempo para se acostumar com a ideia e entrar no processo.
 

Neste processo, é comum que surjam algumas preocupações para o representante comercial:
 

1. “Vou perder meu emprego”

O medo aqui é que, se os clientes ficarem online e concluírem todo o processo sozinhos, eles não precisarão de um representante comercial. Porém, é preciso deixar claro que o que costuma ocorrer é o oposto disso. Na maioria das empresas que implementam e-commerce B2B, as equipes de vendas crescem.
 

Na prática, o papel do representante comercial muda. Em vez de vender produtos, ele usa seus relacionamentos para vender e desenvolver a marca. O site simplesmente se torna uma ferramenta para ajudá-lo a vender com muito mais eficiência – e não roubar o seu brilhantismo.
 

2. “Minha comissão vai ser reduzida”

Muitos dos representantes de vendas são movidos por sua comissão. Como resultado, ficar de fora do ciclo de vendas (como eles podem ver) nunca é uma boa notícia. Isso requer uma abordagem em duas vertentes:

  1. Explicar que ocorrerá simplesmente uma mudança de função

  2. Certificar-se de que eles sejam incentivados e recompensados igualmente, se não melhor do que antes
     

Algumas empresas B2B recompensam todas as vendas da mesma maneira, independentemente do canal. Não importa se o pedido é feito online, cara a cara, por telefone ou por e-mail. Considere, também, recompensar os representantes por diferentes realizações – como persuadir os clientes existentes a migrarem para as compras online (o que é mais barato para ambos os lados), ou melhorar números críticos como o valor médio do pedido.
 

3. “Vou perder meu relacionamento com o cliente”

Muitos representantes de vendas passaram anos construindo relacionamentos com seus clientes por meio de interação regular. Quando eles clientes migram para a internet, pode parecer uma ameaça ao relacionamento de confiança conquistado a duras penas. Porém, os representantes precisam entender que o novo sistema de comércio eletrônico os ajudará a desenvolver relacionamentos ainda mais próximos.
 

Na verdade, eles estarão livres para fornecer um nível totalmente novo de serviço aos seus clientes, o que é crítico no mundo de hoje, em que o serviço e o valor geralmente superam o preço. Os representantes podem falar com seus clientes com menos frequência, mas as interações que terão serão de alta qualidade.
 

Eduque o representante comercial sobre os benefícios do e-commerce B2B

Ao conversar com seus representantes comerciais sobre o motivo de estar implementando o comércio eletrônico, você pode focar no que eles ganham com isso. Dessa forma, você traz a equipe para o seu lado e simplifica a modernização dos canais de vendas.
 

Veja quais são os principais benefícios para o representante comercial (e para a sua organização):
 

1. Melhor comunicação

Um dos motivos mais comuns para a perda de vendas é a má comunicação. Isso pode ser resultado de um mal-entendido entre o representante e o cliente, ou por causa de silos em sua empresa – fazendo com que o representante comercial e o restante de sua equipe acabem se contradizendo.
 

Quando você integra seu site de comércio eletrônico com seu ERP, todos os envolvidos têm acesso a dados em tempo real, incluindo informações de clientes e status de pedidos, produtos e dados de estoque. É fácil acompanhar as mudanças e é simples para o representante comercial acessar esses dados, mesmo quando está em trânsito.
 

Ou seja, os representantes podem ver exatamente o que está acontecendo em uma conta, consultar efetivamente o cliente no local e, em seguida, tomar as medidas necessárias para fechar o negócio.
 

2. Processo de vendas aprimorado

Tradicionalmente, as transações B2B exigem cotação e aprovação em vários níveis antes que o pedido seja finalmente feito. Isso retarda o processo de vendas, especialmente quando as cotações precisam ser modificadas e reaprovadas.
 

Com um sistema de e-commerce, todo o processo acontece online, de forma rápida, fácil e transparente. Com o cliente capaz de gerenciar o processo sozinho em seu site de e-commerce, desde a cotação inicial até o pedido final, as coisas acontecem com rapidez e eficiência.
 

O representante comercial pode fornecer assistência, tanto presencialmente quanto remotamente. Enquanto ele visita um cliente pessoalmente, pode atender a outros por meio de seu smartphone, por exemplo.
 

3. Pagamentos mais rápidos

Quando os clientes pagam offline usando cheques ou dinheiro, pode levar algum tempo antes que o valor seja registrado na conta bancária da empresa como um pagamento daquele cliente. Ser capaz de visualizar rapidamente as faturas e fazer pagamentos online, automaticamente vinculados à conta do cliente, agiliza esse processo. O representante comercial não precisa gastar seu tempo acompanhando os pagamentos, e quanto mais rápido o dinheiro chega na conta da empresa, mais cedo ele recebe sua comissão.
 

Você já conhecia essa possibilidade de integração da figura do representante comercial com o e-commerce B2B? Como você explora essa sinergia na sua organização? Deixe o seu comentário.