E-commerce B2B e representante comercial: como unir as estratégias

Será que a figura do representante comercial ainda tem espaço em um mercado cada vez mais digital? Mesmo as empresas que atuam em modelo B2B estão experimentando vendas pela internet – seja por meio de sites ou aplicativos. Afinal, é essencial explorar canais de vendas alinhados com os hábitos de compras dos consumidores.

O e-commerce B2B permite que os clientes façam pedidos 24 horas por dia, 7 dias por semana. Além disso, os custos para manter as vendas online são consideravelmente menores do que as despesas de uma equipe de representantes comerciais.

Considerando toda essa realidade, muitos gestores podem imaginar que a figura do representante comercial está com os dias contados. Porém, o que deve acontecer não é uma substituição dos profissionais pelo e-commerce. Na verdade, esses canais de vendas podem se complementar para que seja possível obter resultados ainda melhores.

Quer entender melhor como funciona essa relação entre e-commerce B2B e representante comercial? Confira ao longo deste artigo.

O que são vendas B2B?

Antes de falarmos sobre as melhores maneiras de coordenar as vendas do atacado distribuidor, é importante abordarmos o contexto das vendas B2B.

As vendas B2B (business to business) se referem a empresas que vendem principalmente produtos e serviços para outras empresas, em vez de diretamente aos consumidores finais (B2C). As vendas B2B, normalmente, têm valores de pedido mais altos, ciclos de vendas mais longos e costumam ser mais complexas do que as vendas B2C.

As vendas B2B mudaram drasticamente nos últimos anos, e as estratégias que costumavam funcionar não são mais eficazes.

Mas por quê? Como as vendas B2B mudaram?

As vendas B2B costumavam ser muito mais fáceis. Se uma pessoa precisasse de um produto ou solução, ela procuraria um fornecedor em potencial e lidaria com um representante comercial, que apresentaria as melhores opções de escolha. E se ela ficasse feliz com o que ouviu, faria uma compra.

Simples, certo?

Era um processo relativamente direto, no qual o marketing era responsável por encher o funil de vendas com leads e, em seguida, as equipes de vendas colocavam esses leads em um pipeline para conduzi-los ao momento da compra.

Agora, compare isso com o processo de compra pelo qual os compradores B2B passam hoje:

Uma pessoa identifica um problema. Ela pesquisa online e realiza uma busca adicional para descobrir todas as soluções potenciais. Ela procura amigos para obter recomendações e verifica o que outras pessoas dizem sobre uma solução específica nas redes sociais, fóruns e outras fontes online. Além disso, pesquisa no Google esta solução específica e lê análises online. E durante o processo de vendas, ela também pode clicar em um anúncio oferecendo uma solução.

Com base em todas as informações, ela busca tomar uma decisão de compra e, só então, pode entrar em contato com a empresa.

O processo de compra tradicional sofreu uma mudança drástica. A sequência singular e ordenada dos estágios de compra foi embaralhada, e os profissionais de marketing e vendas precisam se atualizar. No mundo de hoje, em que os consumidores têm acesso a informações constantes por meio de computadores, smartphones e tablets, o caminho de cada pessoa até a compra é complexo e único.

Na verdade, os compradores podem ir até 60-70% de seu processo de tomada de decisão sem nunca ter que se envolver com um vendedor.

Como resultado, as funções de vendas e marketing mudaram significativamente, com as equipes assumindo muitos aspectos do processo de vendas. Isso significa que o papel das vendas precisa ser adaptado para que exista uma harmonia entre todos esses processos.

→ Descubra quais são os principais canais de vendas do atacado distribuidor neste episódio do MáximaCast:

Quais as vantagens do e-commerce B2B e do representante comercial?

Acabamos de entender um pouco sobre as mudanças nas vendas B2B. Neste contexto, é fundamental avaliar o papel do representante comercial e do e-commerce B2B no processo comercial, certo?

É inegável que o e-commerce B2B oferece diversas vantagens significativas. Uma das mais evidentes é o acesso global ao mercado. Por meio de plataformas online, as empresas podem alcançar clientes em diferentes partes do mundo, ampliando sua base de clientes e aumentando suas oportunidades de vendas. Além disso, o e-commerce B2B permite a redução de custos operacionais. Com processos automatizados e uma estrutura digital, as empresas podem economizar em despesas relacionadas a locais físicos, logística e atendimento ao cliente.

Por outro lado, a figura do representante comercial continua ocupando um papel importante para as empresas. Os representantes comerciais possuem um conhecimento especializado do mercado, o que lhes permite entender as necessidades dos clientes de forma mais precisa e oferecer soluções adequadas. Além disso, sua habilidade de negociação personalizada pode ser crucial para fechar negócios e construir relacionamentos sólidos com os clientes.

É importante ressaltar que o vendedor não é inimigo do e-commerce, mas sim um aliado!

Os representantes comerciais podem direcionar seus clientes para o canal digital, facilitando vendas mais rápidas e eficientes. Isso permite que os vendedores atendam toda a sua carteira de clientes de forma mais eficaz, priorizando contas específicas e garantindo um atendimento personalizado.

Em resumo, tanto o e-commerce B2B quanto os representantes comerciais oferecem vantagens distintas, mas complementares. Ao integrar essas estratégias, as empresas podem alcançar um público mais amplo, reduzir custos operacionais e, ao mesmo tempo, fornecer um serviço personalizado e eficiente aos seus clientes.

→ Conheça os tipos de consumidores online:

Estratégias para unir e-commerce B2B e representantes comerciais

Os benefícios do e-commerce B2B em relação ao autoatendimento são evidentes e, portanto, os compradores estão, cada vez mais, exigindo uma experiência de compra online semelhante ao B2C. Mas como fica o papel do representante comercial?

Finalmente liberado de uma boa parte do processamento de pedidos tedioso e demorado, graças ao e-commerce, o representante comercial poderá passar mais tempo interagindo estrategicamente com os clientes e isso aumenta as vendas para seu negócio.

Ou seja, os representantes de vendas ainda são essenciais – e continuarão sendo no futuro próximo. Mas seu papel está mudando. Ao transferir o recebimento de pedidos de rotina para plataformas de e-commerce B2B, os representantes estão assumindo mais uma função de consultoria, permitindo que fechem mais negócios, se diferenciem entre os concorrentes e forneçam mais valor aos clientes – tudo isso levando ao aumento das vendas.

Veja só algumas estratégias para unir os esforços do representante comercial com o e-commerce B2B:

Divisão de esforços e compartilhamento de dados

Uma plataforma móvel de vendas permite que os vendedores concentrem suas habilidades e energia em clientes estratégicos e nos produtos mais adequados para eles. Eles obtêm insights baseados em dados sobre o estoque em tempo real, os itens mais vendidos, dívidas pendentes, desempenho de vendas do cliente x metas e muito mais. Clientes menos estratégicos e clientes remotos podem ser visitados com menos frequência, e ser atendidos pelo e-commerce B2B como o principal canal de vendas.

Ações personalizadas

Armados com informações relevantes sobre o cliente (e mais tempo!), os representantes podem fazer upsell, vendas cruzadas e criar preços personalizados – aumentando o ticket médio.

Atividades de merchandising

Os representantes também podem realizar atividades de merchandising de varejo – levantamento de estoque, pesquisa de satisfação do cliente, auditoria de exibição de prateleira, entre outras ações para melhorar a visibilidade da marca e a probabilidade de ganhar na prateleira.

Incentivo ao uso do e-commerce B2B

Durante as ligações de vendas, os representantes mostram aos clientes como eles podem facilmente fazer um novo pedido usando o portal de e-commerce B2B ou o aplicativo móvel. Isso melhora a adoção do canal de comércio eletrônico B2B pelo usuário.

Argumento de vendas

Os representantes podem passar mais tempo se envolvendo e convertendo novos clientes, entendendo suas necessidades específicas. Além disso, os representantes podem usar o canal de comércio eletrônico B2B como um diferencial de negócios.

Colaboração em campanhas de marketing

Os representantes de vendas podem fornecer feedback ao seu marketing sobre a eficácia das campanhas e promoções de preços, e até mesmo personalizar (junto com o marketing) as promoções mais adequadas para seus clientes.

→ Venda+: Junte a facilidade da venda online com a habilidade de atendimento personalizado

Preocupações dos representantes comerciais com o e-commerce e como solucioná-las

Do seu ponto de vista, pode ficar bem claro porque você precisa implementar o e-commerce B2B. Você deseja simplificar seus processos de negócios, encurtar o ciclo de vendas prolongado usual, liberar sua equipe de vendas para ajudar seus clientes a construírem seu negócio e atender às suas necessidades de mudança.

No entanto, seus representantes de vendas podem ver isso de maneira diferente, e é importante que você entenda suas preocupações. Planejar como comunicar os benefícios PARA ELES é fundamental. Se você puder envolvê-los na etapa de planejamento, é ainda melhor, pois eles terão tempo para se acostumar com a ideia e entrar no processo.

Neste processo, é comum que surjam algumas preocupações para o representante comercial:

1. “Vou perder meu emprego”

O medo aqui é que, se os clientes ficarem online e concluírem todo o processo sozinhos, eles não precisarão de um representante comercial. Porém, é preciso deixar claro que o que costuma ocorrer é o oposto disso. Na maioria das empresas que implementam e-commerce B2B, as equipes de vendas crescem.

Na prática, o papel do representante comercial muda. Em vez de vender produtos, ele usa seus relacionamentos para vender e desenvolver a marca. O site simplesmente se torna uma ferramenta para ajudá-lo a vender com muito mais eficiência – e não roubar o seu brilhantismo.

2. “Minha comissão vai ser reduzida”

Muitos dos representantes de vendas são movidos por sua comissão. Como resultado, ficar de fora do ciclo de vendas (como eles podem ver) nunca é uma boa notícia. Isso requer uma abordagem em duas vertentes:

1. Explicar que ocorrerá simplesmente uma mudança de função
2. Certificar-se de que eles sejam incentivados e recompensados igualmente, se não melhor do que antes

Algumas empresas B2B recompensam todas as vendas da mesma maneira, independentemente do canal. Não importa se o pedido é feito online, cara a cara, por telefone ou por e-mail. Considere, também, recompensar os representantes por diferentes realizações – como persuadir os clientes existentes a migrarem para as compras online (o que é mais barato para ambos os lados), ou melhorar números críticos como o valor médio do pedido.

3. “Vou perder meu relacionamento com o cliente”

Muitos representantes de vendas passaram anos construindo relacionamentos com seus clientes por meio de interação regular. Quando os clientes migram para a internet, pode parecer uma ameaça ao relacionamento de confiança conquistado a duras penas. Porém, os representantes precisam entender que o novo sistema de comércio eletrônico os ajudará a desenvolver relacionamentos ainda mais próximos.

Na verdade, eles estarão livres para fornecer um nível totalmente novo de serviço aos seus clientes, o que é crítico no mundo de hoje, em que o serviço e o valor geralmente superam o preço. Os representantes podem falar com seus clientes com menos frequência, mas as interações que terão serão de alta qualidade.

Benefícios do e-commerce B2B para o representante comercial

Ao conversar com seus representantes comerciais sobre o motivo de estar implementando o comércio eletrônico, você pode focar no que eles ganham com isso. Dessa forma, você traz a equipe para o seu lado e simplifica a modernização dos canais de vendas.

Veja quais são os principais benefícios para o representante comercial (e para a sua organização):

1. Melhor comunicação

Um dos motivos mais comuns para a perda de vendas é a má comunicação. Isso pode ser resultado de um mal-entendido entre o representante e o cliente, ou por causa de silos em sua empresa – fazendo com que o representante comercial e o restante de sua equipe acabem se contradizendo.

Uma ótima estratégia é integrar o e-commerce com seu ERP. Assim, todos os envolvidos têm acesso a dados em tempo real – incluindo informações de clientes e status de pedidos, produtos e dados de estoque. É fácil acompanhar as mudanças e é simples para o representante comercial acessar esses dados, mesmo quando está em trânsito.

Ou seja, os representantes podem ver exatamente o que está acontecendo em uma conta, consultar efetivamente o cliente no local e, em seguida, tomar as medidas necessárias para fechar o negócio.

2. Processo de vendas aprimorado

Tradicionalmente, as transações B2B exigem cotação e aprovação em vários níveis antes que o pedido seja finalmente feito. Isso retarda o processo de vendas, especialmente quando as cotações precisam ser modificadas e reaprovadas.

Com um sistema de e-commerce, todo o processo acontece online, de forma rápida, fácil e transparente. Com o cliente capaz de gerenciar o processo sozinho em seu site de e-commerce, desde a cotação inicial até o pedido final, as coisas acontecem com rapidez e eficiência.

O representante comercial pode fornecer assistência, tanto presencialmente quanto remotamente. Enquanto ele visita um cliente pessoalmente, pode atender a outros por meio de seu smartphone, por exemplo.

3. Pagamentos mais rápidos

Quando os clientes pagam offline usando cheques ou dinheiro, pode levar algum tempo antes que o valor seja registrado na conta bancária da empresa como um pagamento daquele cliente. Ser capaz de visualizar rapidamente as faturas e fazer pagamentos online, automaticamente vinculados à conta do cliente, agiliza esse processo.

Com o auxílio do e-commerce B2B, o representante comercial não precisa gastar seu tempo acompanhando os pagamentos. E, quanto mais rápido o dinheiro chega na conta da empresa, mais cedo ele recebe sua comissão.

4. Ampliação do alcance de clientes

Por mais competente que seja um representante comercial, é humanamente possível que ele esteja em vários lugares ao mesmo tempo. Mais do que isso, também é muito difícil atender uma grande área territorial, certo?

Para organizações que atuam em vários estados, existem centenas de potenciais clientes que desejam fazer compras. Nesses casos, o e-commerce B2B exerce o papel fundamental de garantir que todos consigam fazer seus pedidos, enquanto o representante comercial atua estrategicamente junto aos clientes que merecem um atendimento personalizado.

5. Acesso a dados e insights

Os dados sobre os clientes são aliados poderosos para fechar mais vendas, não é? Com um e-commerce B2B recebendo centenas de visitas todos os dias, é possível extrair muitas informações úteis para o trabalho dos representantes comerciais.

Quais são os produtos mais acessados? De quais regiões são realizadas mais compras? Quem são os clientes que compram em maior quantidade? E quais clientes não realizaram mais compras nos últimos meses? Esses são apenas alguns exemplos de insights que podem ser retirados do e-commerce.

6. Reforço da credibilidade e profissionalismo

O simples fato de oferecer a opção de compras online já pode ser um diferencial na tomada de decisão do cliente. Afinal, a diversidade nos canais de atendimento é um dos fatores que transmite credibilidade para os consumidores.

Portanto, esse pode ser um argumento usado pelo representante comercial para fechar negócios. Apenas saber que existe essa possibilidade muda a percepção que o cliente tem sobre a marca.

É hora de unir os esforços para vender mais!

A combinação entre e-commerce B2B e representante comercial pode ser um diferencial para fechar mais vendas. Conforme vimos neste artigo, são muitos os benefícios de unir essas estratégias,

Ao adotar uma abordagem integrada, é possível aproveitar ao máximo as vantagens de ambas as estratégias. Quando todos colaboram para chegar ao mesmo objetivo, todos saem ganhando – inclusive a própria empresa!

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Você já conhecia essa possibilidade de integração da figura do representante comercial com o e-commerce B2B? Como você explora essa sinergia na sua organização? Deixe o seu comentário.