Os gestores que não analisam adequadamente as métricas de sua loja online podem estar perdendo dinheiro e clientes. Por outro lado, o domínio sobre o ROI no e-commerce permite que você extraia o máximo de valor de todos os investimentos realizados.

Quanto maior for o retorno sobre o investimento, maior é a lucratividade alcançada. E isso vale para todas as formas de gastos: compra de produtos, marketing, despesas com o site, entre vários outros investimentos que você realiza.

Quer entender melhor a importância do ROI no e-commerce e entender como otimizar essa métrica? Então confira logo a seguir.

O que é ROI?

ROI é uma sigla para Return On Investment, que pode ser traduzido como Retorno Sobre o Investimento. Trata-se de uma métrica que calcula o retorno obtido após a realização de determinado investimento.

O ROI pode ser aplicado nas mais diversas situações. Um investidor na bolsa de valores pode calcular quanto obteve de lucro após a venda de uma ação. Um empreendedor pode calcular o retorno do investimento feito na abertura da empresa. E um e-commerce também pode aplicar essa métrica de diversas formas.

O ROI no e-commerce mostra de forma mais clara o retorno que você obtém em seus investimentos – sejam esses investimentos em ações de marketing, anúncios pagos, parcerias comerciais, expansão de negócios, troca de fornecedores, entre outras possibilidades.

Como calcular o ROI no e-commerce?

Calcular o ROI no e-commerce é bem simples. Veja a fórmula que você pode usar:

ROI = (Lucro – Investimento) / Investimento x 100

Como você pode notar, essa fórmula pode ser aplicada em qualquer situação que envolva um investimento visando um retorno. Basta inserir os valores e analisar os resultados.

Vamos ver um exemplo usando números reais. Dessa forma, você poderá ver por que é uma métrica tão importante.

Imagine que você aplicou duas estratégias diferentes para aquisição de clientes. Por um lado, você contratou um especialista em SEO para e-commerce. Por outro lado, você criou uma campanha de anúncios no Facebook.

  • Investimento em SEO: R$ 3.000

  • Investimento em anúncios no Facebook: R$ 300

  • Número de clientes conquistados com SEO: 25

  • Número de clientes conquistados com anúncios no Facebook: 5

  • Preço médio de compra em ambos os casos: R$ 100

Prepare sua calculadora. Começaremos com a estratégia de SEO.

ROI de SEO = ((25 × 100 – 3000) / 3000) x 100 = -17%.

Isso não parece tão bom, não é?

Agora vamos dar uma olhada nos anúncios do Facebook.

Anúncios do Facebook = ((5 × 100 – 300) / 300) x 100 = 66%.

Depois de analisar esses resultados, você consegue visualizar claramente qual ação gerou mais resultados, não é? Isso não significa que você deveria abandonar as estratégias de SEO, mas pode indicar que é melhor alocar mais recursos nos anúncios do Facebook do que em SEO – pelo menos considerando os resultados em curto prazo.

Como alcançar um bom ROI no e-commerce?

O segredo para alcançar um bom ROI no e-commerce é bem simples e intuitivo. Basta diminuir as despesas e aumentar o lucro obtido.

É claro que isso é muito fácil na teoria. Mas como colocar isso em prática? Aqui estão algumas dicas:

1. Explore provas sociais

A maneira mais fácil de ganhar a confiança de seus clientes em potencial é adicionar avaliações e classificações de clientes à página do produto. Esteja sempre pronto ao pedir avaliações de seus clientes, uma grande parcela do público confia nas avaliações online tanto quanto nas recomendações de seus amigos ou familiares.

Outra forma poderosa de exibir a prova social é entrar em contato com seus clientes fiéis e pedir-lhes que escrevam um depoimento para sua loja. Depoimentos são outro tipo popular de conteúdo gerado pelo usuário que não só aumenta a confiança e a credibilidade de sua marca, mas também informa aos mecanismos de pesquisa que seu site está atendendo às necessidades dos clientes.

Ao entrar em contato com clientes para depoimentos, sempre considere sua lista de e-mail, pois é aqui que você encontrará defensores de sua marca. Depois de receber depoimentos, você pode exibi-los na página inicial do seu site, na página do produto ou em qualquer outra página que receba o máximo de visitantes.

2. Reduza o abandono do carrinho

Você pode ter um site lindo com uma navegação fluida, mas se sua página de checkout estiver criando atrito para os clientes, você pode acabar perdendo boas oportunidades de venda. De acordo com um relatório da Wikipedia, a taxa média de abandono do carrinho de compras é de 67,91% e esse número aumenta muito quando se trata de compras em dispositivos móveis. Vários estudos mostraram que a taxa de abandono do carrinho de compras móvel é de 81%.

Os principais motivos responsáveis por 67% do abandono do carrinho de compras incluem:

  • Custo de envio inesperado

  • Processo demorado de registro de conta

  • Falta de opções de pagamento

  • Pedir muitas informações

  • Recursos de segurança limitados

  • Sem estimativa de data ou hora de entrega

  • Tempo de carregamento da página

  • UX design pobre

  • Falta de política de devolução

  • Sem suporte ao cliente

Ao consertar esses elementos causadores de atrito em sua página de checkout, você pode melhorar significativamente suas taxas de conversão e, por fim, observará um aumento em seu ROI no e-commerce. Certifique-se sempre de que seu site seja intuitivo para os visitantes e que eles possam navegar facilmente de um para o outro sem complicações. Tente eliminar todos os campos ou etapas irrelevantes da página de checkout que podem desencorajar um cliente a fazer uma compra.

3. Aumente o valor médio do pedido por upsell

Quando os clientes adicionam um produto ao carrinho de compras, você tem a oportunidade de mostrar a eles produtos complementares que podem aumentar não apenas seu potencial de vendas, mas também seu valor médio do pedido. Por exemplo, se uma pessoa estiver interessada em comprar um notebook, você pode vender um mouse, mouse pad e suporte para notebook.

Quanto mais você conseguir mostrar outros produtos de valor para os seus consumidores, maior pode ser o valor gasto em cada compra. E aumentar o faturamento médio obtido em cada operação é uma ótima maneira de alavancar o ROI no e-commerce.

4. Use o e-mail marketing

Sem dúvida, os e-mails fornecem acesso direto aos seus clientes em potencial e podem desempenhar um grande papel na melhoria do ROI no e-commerce. Portanto, torna-se crucial tratar sua lista de e-mail com o máximo respeito.

Em vez de enviar o mesmo boletim informativo semanal para todos os seus clientes, você pode personalizar seu e-mail com base no seu público. Quando você tem uma boa plataforma de automação de e-mail marketing, pode segmentar seu público com base em seu histórico de compras, ações e preferências. Isso certamente o ajudará a atingir clientes com ofertas mais relevantes para eles. Em outras palavras, você não apenas impressionará e envolverá os clientes, mas também aumentará seu ROI no e-commerce.

Veja como você pode aumentar suas vendas e ROI usando e-mail marketing:

  • O pós-compra é o melhor momento para enviar um e-mail personalizado a um cliente. Coloque um pouco de criatividade em seu e-mail e crie seu boletim informativo de forma que agregue valor aos seus clientes em potencial. Esteja você oferecendo cupons de desconto para a próxima compra ou sugerindo produtos complementares com base no histórico de compras anterior, o e-mail marketing permite que você desenvolva seu relacionamento com os clientes e impulsione suas vendas e ROI.

  • Estudos apontam que a taxa média de abandono do carrinho chega a 70%. No entanto, os clientes do carrinho de abandono, quando contatados por e-mail, têm uma taxa de abertura relativamente alta de 44%. Isso indica claramente que há um escopo para usar o e-mail marketing para se reconectar com clientes de carrinho abandonados, envolvê-los com e-mails personalizados e direcioná-los de volta ao seu site para concluir a compra.

5. Aproveite o remarketing

Esteja você executando uma campanha no Google Ads ou investindo em marketing patrocinado nas redes sociais, se você não estiver usando o remarketing, estará perdendo a oportunidade de converter muito mais clientes em potencial.

O remarketing é, sem dúvida, uma das maneiras mais eficazes de impulsionar suas vendas e aumentar o ROI no e-commerce. A melhor parte dessa poderosa tática de marketing é que ela mantém a imagem de sua marca viva na mente dos clientes em potencial e oferece a eles várias oportunidades interessantes de fazer uma compra com você.

6. Faça testes com anúncios e campanhas de marketing

Se você quer aumentar constantemente o ROI no e-commerce, o segredo está em fazer testes e comparar resultados. Cruze o máximo de informações que você tiver disponíveis:

  • Investimentos em anúncios nas diferentes redes sociais

  • Campanhas de anúncios no Google Ads

  • Investimentos em marketing de conteúdo

  • Otimização do site para mecanismos de busca

  • Campanhas em datas comemorativas

  • Parcerias com influenciadores

  • Melhorias no seu site

  • Entre muitos outros investimentos

Esses são apenas alguns exemplos de ações que merecem sua atenção. Conforme você faz investimentos e obtém resultados, pode usar os dados desse histórico para ter uma margem de comparação. Em longo prazo, você certamente terá ótimas condições de analisar rapidamente o ROI no e-commerce.

7. Atenha-se a uma estratégia, não a táticas

Lembre-se de confiar menos na intuição e mais nas evidências e nos dados. Mesmo que nada deva bloquear suas ideias criativas, você deve integrar análises em sua rotina diária e ficar de olho nas métricas. É assim que você constrói uma estratégia de marketing mais eficaz e otimiza o ROI no e-commerce.

Muitos pequenos e modernos “hacks” de marketing podem deixar você e seus colegas entusiasmados. No entanto, se você está planejando atingir objetivos de marketing maiores e crescer de forma sustentável, deve deixar de lado as táticas de curto prazo e se concentrar mais em uma estratégia bem elaborada. Portanto, quais aspectos você deve reconsiderar para se tornar um líder no mercado?

  • Em primeiro lugar, pense em como você gasta seu tempo introduzindo novas estratégias. Analise quanto tempo é gasto nas campanhas que trazem bons resultados e nas que apresentam baixo desempenho.
  • Use ferramentas de gerenciamento de tempo para descobrir onde você deve concentrar seu tempo e reduzir as atividades que não se traduzem no crescimento do seu negócio.
  • Além disso, lembre-se de que o sucesso por trás de uma estratégia está em sua equipe. Considere revisar como sua equipe gerencia as tarefas diárias e faça um plano para uma colaboração mais eficaz.

-> Confira também: Como se adequar às regras da LGPD no e-commerce?

Você gostou das dicas para alcançar um bom ROI no e-commerce? Quais dessas ações você já explora na sua empresa? Deixe o seu comentário!

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