O mercado de e-commerce para distribuidores está atraindo cada vez mais interessados. Com a grande popularização das compras pela internet entre os consumidores finais, essa tendência não demorou para chegar no universo B2B. E as empresas antenadas nas mudanças estão saindo na frente.

 

Estamos falando de um grande mercado que está em expansão. Espera-se que o comércio eletrônico B2B represente 17% de todas as vendas B2B nos EUA até 2023, atingindo US$ 1,8 trilhão.

No mínimo, os compradores querem aprender sobre seus produtos e encontrar respostas para suas perguntas por meio de pesquisas ou canais sociais. Em um cenário ideal, eles esperam fazer pedidos online sem falar com um representante de vendas. Na verdade, uma pesquisa mostra que os compradores B2B realizam cerca de 12 pesquisas online antes de fazer uma compra de uma marca escolhida.

Quer entender melhor todo o potencial do e-commerce para distribuidores? Então confira logo a seguir!

O mercado de e-commerce para distribuidores e o novo consumidor

Acabamos de falar sobre as previsões de crescimento do mercado de e-commerce para distribuidores nos EUA. E no Brasil essa tendência não é diferente. Segundo uma pesquisa da ABAD/Nielsen, foi registrado um crescimento de 41% das compras via e-commerce dentro do segmento atacadista/distribuidor em 2020.

A presença do atacadista e distribuidor representa 95% no abastecimento do varejo independente. E o foco dessas organizações deve estar na experiência do cliente – para conquistar e fidelizar consumidores. E é justamente por isso que o e-commerce se torna tão eficiente.

Os clientes B2B estão pedindo para comprar produtos digitalmente. O que faz sentido, considerando que os clientes atacadistas são as mesmas pessoas que compram itens pessoais online:

  • Eles estão acostumados a comprar em grandes varejos online – como Amazon, Magazine Luiza ou Submarino;

  • Eles pesquisam no Google por novas ideias e produtos;

  • Eles utilizam cartões de crédito e carteiras digitais como meios de pagamento;

  • Eles navegam diariamente nas mídias sociais em seus telefones.

Além disso, esses compradores apostam muito na experiência de compra online. Eles fazem uma extensa pesquisa sobre uma marca e seus produtos antes mesmo de considerar entrar em contato com um representante de vendas.

Outra parte dessa mudança no perfil do consumidor pode ser atribuída ao aumento de profissionais da geração millennial no local de trabalho. Em 2020, quase metade dos compradores B2B são millennials – quase o dobro de 2012. E eles também estão fortemente envolvidos no processo de compra. Um relatório de 2019 descobriu que 44% dos millennials estão tomando decisões de compra, enquanto 33% dizem que são os principais influenciadores ou recomendações no processo de compra.

A satisfação desses compradores B2B é vital para o sucesso no atacado distribuidor. Entrar no mercado do e-commerce para distribuidores é uma ótima forma de manter a conexão com esse público – criando boas experiências e gerando oportunidades de vendas.

5 benefícios do e-commerce para distribuidores

Antigamente, o processo de vendas B2B dependia predominantemente de vendedores que construíam relacionamentos de longo prazo com clientes em potencial. No entanto, a ascensão do comércio eletrônico mudou o status quo, proporcionando muitos benefícios para empresas que investem no e-commerce para distribuidores.

O comércio B2B está passando por uma intensa transformação. Embora altamente afetado pelas mudanças de comportamento e expectativas dos clientes, espera-se que o mercado atinja US$ 6,7 trilhões em valor bruto de mercadorias até o final de 2020, tornando-o duas vezes o tamanho do mercado B2C.

Para os distribuidores, a criação de um canal de comércio eletrônico forte apresenta oportunidades de crescimento significativas. Com um número muito maior de clientes em potencial e uma maneira relativamente simples de atraí-los, os distribuidores B2B têm uma oportunidade única de expandir além dos canais de vendas tradicionais.

Quer entender melhor os principais benefícios de investir no e-commerce para distribuidores? Então confira:

1. Automação de processos manuais

Usar uma plataforma de comércio eletrônico para vender mercadorias é uma maneira de automatizar processos manuais demorados. Com a plataforma certa, tarefas como checkout, faturamento e gerenciamento de estoque são feitas com aplicativos em vez de manualmente.

Ou seja, o e-commerce para distribuidores libera os funcionários para que eles possam se dedicar a outras partes do negócio, como marketing digital ou atendimento ao cliente. Além disso, as equipes de vendas podem gastar tempo trabalhando com contas maiores e mais complexas em vez de lidar com o processamento de pedidos para compras em massa que podem ser facilmente concluídas por meio de um modelo de autoatendimento no site.

2. Alcance mais clientes

O e-commerce para distribuidores permite que a empresa atue sem estar vinculada a uma localização física. É possível alcançar clientes em todo o mundo por meio de seu site, mídia social e páginas digitais.

Por causa dessa experiência omnichannel, seus clientes têm mais oportunidades de encontrá-lo à medida que se movem entre dispositivos e canais.

Além disso, vender por atacado online é uma ótima oportunidade para criar reconhecimento de marca se você deseja expandir para novos mercados e alcançar uma base de clientes anteriormente inacessível sem investir em um local físico.

3. Obtenha insights e dados

Quando você tem um site, pode obter mais acesso a dados e insights do cliente, como:

  • Quais páginas e produtos são mais visualizados a cada dia/semana/mês.

  • Número de visitantes que clicaram em um anúncio específico.

  • Tempo médio gasto em uma página da web.

  • Porcentagem de usuários que abandonaram o site em comparação com aqueles que continuaram navegando por ele.

Esses dados podem servir como base tomada de decisão em campanhas de marketing, mix de produtos, preços, descontos e muito mais. Combinado com o feedback dos representantes de vendas e atendimento ao cliente, você pode obter uma melhor compreensão das necessidades de seus clientes.

4. Melhore o atendimento ao cliente

O e-commerce para distribuidores não apenas cria a oportunidade de oferecer portais de autoatendimento para seus clientes, mas você também pode usar a personalização para aprimorar a experiência deles. Por exemplo, catálogos personalizados e listas de preços facilitam para os clientes fazerem login em seu site e obterem os produtos que desejam sem a necessidade de falar com um vendedor.

Você pode oferecer mais conveniência fornecendo custos de envio estimados, recomendações de produtos e cotações avançadas que podem ser analisadas e aprovadas por várias partes interessadas.

Uma ótima maneira de superar as expectativas e tornar seu B2B diferenciado é pegar os aprendizados do B2C e trazê-los para o seu site. Todas as informações e recursos que você aprecia quando vai fazer uma compra pessoal também podem ser incorporados em seu e-commerce para distribuidores.

Confira também: Ações de fidelização no e-commerce

5. Venda através de dispositivos móveis

Os clientes da sua empresa podem estar em movimento constante. Muitos não passam o tempo sentados na frente de um computador desktop ou laptop. Em vez disso, eles confiam em seus dispositivos móveis para encontrar informações sobre produtos enquanto viajam ou em um local de trabalho.

O e-commerce para distribuidores possibilita que eles pesquisem opções e façam compras diretamente de seus telefones celulares. Tudo com muita comodidade e praticidade.

Quem já explora o e-commerce para distribuidores?

O que não faltam são bons exemplos de empresas que já trabalham com o e-commerce para distribuidores de maneira consolidada – alcançando ótimos resultados. E temos a oportunidade de lidar de perto com muitos deles na LifeApps.

A LifeApps é a solução mais preparada para atender o atacado distribuidor, com suporte qualificado numa plataforma em evolução contínua. Veja alguns cases de sucesso de clientes que estão fazendo sucesso com suas vendas pela internet:

Alpi Distribuidora

A Alpi Distribuidora é uma empresa que precisava de mais agilidade no processo de vendas, tendo em vista que esse era realizado de maneira manual. Por isso, a empresa fechou uma parceria com a LifeApps e fez a integração da solução com o seu ERP, o WinThor.

Com o uso de um sistema, a Alpi Distribuidora conseguiu notar resultados positivos. Isso porque o tempo gasto na captação de pedidos antigamente poderia chegar a 4 dias, e agora isso é feito de maneira automática e a organização demora no máximo 6 horas, representando uma economia de mais 94% no tempo gasto nos processos.

Outro benefício foi o aumento da produtividade dos colaboradores, que não precisam mais se dedicar à montagem de planilhas e são direcionados para tarefas mais estratégicas na operação.

Leia mais sobre o case da Alpi Distribuidora.

Grupo Vieira

O Grupo Vieira é uma organização com mais de 35 anos de experiência na cadeia de abastecimento. Em 2019, eles iniciaram o investimento na plataforma de e-commerce LifeApps com o objetivo de estar disponível a qualquer momento para o cliente.

O projeto foi implementado em dezembro de 2019 e desde então a empresa apresentou um crescimento em 250% no faturamento do e-commerce. Além disso, o Grupo Vieira obteve um aumento de 20% nos cadastros dentro da plataforma e de 250% na positivação de clientes somente na parte de distribuição.

Com a pandemia provocada pela Covid-19, em abril de 2020, a empresa lançou o e-commerce da Jomart, voltado para pessoas físicas. E os resultados obtidos também impressionam: em quinze meses de uso da plataforma de e-commerce B2C já apresenta um crescimento de 48% no faturamento – com um aumento de 92% no número de pedidos.

Leia mais sobre o case do Grupo Vieira.

Contém Alimentos

A Contém Alimentos é uma empresa que atua no mercado de food service desde o início de 2012. Com objetivo de ampliar o seu mercado e expandir as áreas de atuação, foi tomada a decisão de implementar uma loja virtual em sua distribuidora.

Com o uso de estratégias e o foco no e-commerce para distribuidores, a Contém Alimentos obteve um crescimento de 144% no seu resultado de vendas online desde o início de 2020. Atualmente, as vendas através da plataforma online representam 60% do faturamento da empresa.

Leia mais sobre o case da Contém Alimentos.

Unimarka

A Unimarka, fornecedora e distribuidora varejista com 50 mil clientes no Brasil, migrou o seu comércio eletrônico para a plataforma da LifeApps. O foco era buscar flexibilidade nos meios de pagamento e novos recursos, como os descontos com exclusividade para o e-commerce.

A migração permitiu aos clientes da Unimarka mais formas de faturamento e parcelamento das compras em tempo real na plataforma. Além disso, tornou-se possível fornecer créditos, que são devidos nos casos de problemas com a carga e devoluções, e gerar os cupons, que são utilizados como forma de pagamento.

Os valores mais atrativos do que os oferecidos pela equipe de vendas da Unimarka por conta dos recursos de promoção, desenvolvidos pela LifeApps, as campanhas dos descontos com exclusividade para o e-commerce e a flexibilização dos meios de pagamentos possibilitaram à distribuidora conquistar novos consumidores e ampliar a sua base de clientes.

Leia mais sobre o case da Unimarka.

Você já conhecia todo o potencial do e-commerce para distribuidores? Quer explorar esse mercado? Então descubra como a plataforma LifeApps pode ajudá-lo!

Leia mais

Fazer negócios para consumidor final e para empresas são atuações muito diferentes, principalmente no e-commerce. Por isso, é fundamental compreender as diferenças de consumo entre clientes B2B e B2C. Assim, você consegue acertar cada público da forma mais assertiva.

Leia mais

Estamos chegando no fim do ano. Esse é o momento ideal para reavaliar o desempenho do seu negócio ao longo do ano e acompanhar as tendências para e-commerce 2022. Afinal, é preciso se preparar o quanto antes para sair na frente da concorrência e ter resultados positivos nos próximos meses.

Leia mais

­­­­

 

O planejamento estratégico é uma ferramenta indispensável para gestores que desejam obter bons resultados à frente de seu negócio. A partir dele, é possível coordenar os esforços de diferentes setores em direção a um objetivo comum.

Desde o setor logístico, passando pelas equipes de vendas e de gestão financeira, todos devem saber qual o melhor método para desenvolver as atividades sob sua responsabilidade, e em qual contexto elas se inserem na cadeia produtiva.

Ao contrário do que muitos podem pensar, o planejamento estratégico não é um mero formalismo. Desde que pensado para atender às necessidades do negócio, essa ferramenta será de grande ajuda.

A seguir, saiba mais sobre como funciona esse recurso e como aplicá-lo no seu negócio.

O que é o planejamento estratégico?

Planejar nada mais é do que estruturar um plano na tentativa de alcançar um determinado objetivo. Estratégia, por sua vez, é a habilidade explorar as melhores condições para se chegar a esse objetivo.

Nessa relação, o planejamento aparece como metodologia (os meios), enquanto a estratégia é a dimensão criativa e analítica (tomada de decisão).

Dito isso, podemos definir planejamento estratégico como o processo de criação e execução de uma estratégia para alcançar objetivos dentro de uma organização. Isso envolve a definição de iniciativas, a estruturação dos processos de tomadas de decisão, a estipulação de metas, entre outros aspectos da operação de uma empresa.

Vale ainda ressaltar a periodicidade do planejamento estratégico, que pode ser trimestral, semestral, anual ou envolver prazos ainda mais estendidos. Tudo depende dos objetivos e necessidades da empresa.

Quanto a isso, é importante que os gestores tenham claro para si a necessidade de validar um novo plano periodicamente. Afinal, a cada novo ciclo o negócio se transforma e acaba por se tornar uma nova organização.

3 perguntas para estruturar o planejamento estratégico de sua empresa

Existem três perguntas indispensáveis que precisam ser respondidas na hora de estruturar o planejamento estratégico de sua empresa. São elas:

  1. Aonde a sua empresa está?
  2. Aonde se quer chegar?
  3. Como chegar lá?

As respostas para essas perguntas ajudarão os gestores a obter um diagnóstico situacional da empresa. Ao conhecer o nível de sucesso das iniciativas em um primeiro momento, passa então a ser possível planejar ações para os próximos períodos.

Não podemos nos esquecer que a gestão de uma empresa nunca deve ser meramente reativa. Isto é, simplesmente buscar respostas para os problemas no improviso, sem compreender qual a melhor forma de mobilizar os recursos a sua disposição, denota uma incapacidade de gerir o negócio.

Para responder as perguntas listadas e, assim, estruturar um planejamento assertivo, alguns apontamentos também serão de grande ajuda. Veja quais são eles:

  1. A missão da empresa, ou seja, a razão de existir, o que se propõe a fazer;
  2. A visão, aspirações e o que pretende atingir no futuro;
  3. Os valores, que seriam os princípios que orientam o comportamento;
  4. A análise SWOT, onde se definem as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças;
  5. Objetivos e metas: com objetivo, o que se pretende alcançar; e com as metas, o detalhamento (em números) do resultado que se deseja.

Como fazer o planejamento estratégico?

Vejamos, então, como fazer o planejamento estratégico.

1º passo – Saiba onde você está

O ponto de partida para seu planejamento estratégico passa pela identificação dos principais problemas da empresa. Quais os principais entraves operacionais? Em quais setores as iniciativas em curso apresentam resultados insatisfatórios? Quais as causas desses problemas?

Não se esqueça que nós só podemos transformar aquela realidade que conhecemos, daí a importância de uma investigação apurada. E quando falamos de investigação, não se trata de um mero exercício de opinião, como: “eu acho que o grande problema da empresa tem relação com a atividade “y” do setor “x”. Isso porque entre o que nós achamos e a realidade pode haver uma diferença bastante significativa.

Por isso, o diagnóstico que dá início ao planejamento estratégico deve ser fruto de trabalho consistente, baseado na elaboração de relatórios sobre as atividades em curso, em entrevistas com gestores, clientes, entre outras estratégias capazes de ajudá-lo a montar um “retrato” da empresa.

2º passo – Crie planos de ação

Depois da realização do diagnóstico, é hora de identificar quais as fraquezas, virtudes, oportunidades e riscos os quais a empresa está submetida. Para isso, existe um recurso amplamente utilizado no mercado, que é a análise de SWOT.

Uma análise SWOT é uma maneira simples de descobrir fatores positivos e negativos relacionados à operação de uma empresa, seja qual for cenário. Em linhas gerais, estamos falando de um diagrama de 4 quadrantes que identifica pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças.

A criação de uma matriz SWOT obriga as pessoas a analisarem criticamente suas circunstâncias e a descobrir quais obstáculos devem ser superados ou minimizados. A matriz SWOT também pode ajudar a determinar os passos que devem ser tomados para se ter sucesso de curto e longo prazo.

Feita essa análise, é chegado o momento de eleger quais ações colocar em prática. Para isso, desenvolva uma escala de priorização de seus objetivos e reúna as demais lideranças da empresa para ajudá-lo da escolha.

3º passo – Divulgue o plano de ação

Um problema bastante recorrente envolvendo planejamento estratégico tem a ver com a dificuldade de os gestores de disseminar na organização as determinações do plano. De fato, não estamos falando de algo simples, pois quando já existe uma cultura estabelecida, é preciso muito trabalho e treinamento para efetivar as mudanças.

No entanto, apesar das dificuldades, estamos falando de algo estritamente necessário e que pode ser feito a partir dos seguintes parâmetros:

  • Formalize os desenhos dos processos de trabalho em cada setor para que todos possam compreender quais as melhores práticas relacionadas às atividades que exercem;
  • Crie programas de lideranças para que os próprios profissionais da organização tenham condições de ascender aos cargos de chefia e, assim, disseminar as disposições do planejamento estratégico;
  • Realize eventos institucionais para treinar os colaboradores e disseminar os valores da empresa;
  • Disponibilize canais de relacionamento para que os colaboradores possam se manifestar sempre que julgarem necessário para tratar de dificuldades relacionadas às mudanças em curso.

4º passo – Acompanhe as metas em cada etapa

Com um plano traçado, está na hora de acompanhar o desenvolvimento das metas de cada colaborador, equipe ou departamento. Garantir que as ações propostas estão acontecendo conforme o esperado é peça-chave para um planejamento estratégico bem-sucedido.

Tendo um acompanhamento regular, é possível identificar falhas ou desvios e corrigi-los antes de um possível prejuízo. Além disso, otimizações constantes irão tornar o processo cada vez mais efetivo.

Quais as vantagens de implementar o planejamento estratégico?

Vejamos, então, quais as principais vantagens de implementar um planejamento estratégico.

Desenvolvimento de uma cultura própria

Entre os concorrentes diretos e indiretos de seu negócio, sua empresa conta com particularidades que fazem dela uma organização única. Ou, pelo menos, isso é o que deveria ocorrer.

O planejamento estratégico é o momento de os gestores pensarem justamente nisso, nos valores, missão, visão… aspectos que ressaltam a identidade e propósito da companhia.

Integração entre diferentes setores

O planejamento estratégico também funciona como uma ferramenta capaz de integrar diferentes setores. Afinal, o plano identifica quais são os objetivos comuns da organização e contribui para que as lideranças possam coordenar os esforços de todos de forma mais assertiva.

Melhores resultados de gestão

Obviamente, um dos grandes objetivos do planejamento estratégico é viabilizar um melhor desempenho para o negócio como um todo. E desde que feito um trabalho consistente com este instrumento, é mais do que natural que isso aconteça.

Afinal, a organização interna do negócio será mais assertiva, os riscos e oportunidades aos quais a empresa está submetida serão identificados, assim como os objetivos de curto, médio e longo prazo.

Esse é um cenário bastante diferente do observado entre organizações que não sabem onde desejam chegar ou nem mesmo conhecem quais são as principais fragilidades do negócio. Quem vivência essa situação está em constante ameaça de sobrevivência em um mercado cada vez mais competitivo.

Processo decisório mais assertivo

Quem está à frente do próprio negócio precisa tomar decisões estratégicas todos os dias. Muitas dessas definições determinarão o sucesso ou fracasso da organização pelos próximos períodos. Sem dúvida alguma, não estamos falando de algo simples.

Por isso, é muito importante partir de uma referência consistente a respeito da operação da empresa, tal qual permite o planejamento estratégico, que viabiliza uma visão 360° da empresa.