No comércio eletrônico, não importa o nicho em que você atue, alguém provavelmente começou antes de você. E outras empresas podem continuar surgindo ao longo dos meses. Por isso, saber como lidar com a concorrência no e-commerce pode ser um grande diferencial para o sucesso do seu negócio.

O setor das vendas online está em alta. Mas também está se tornando mais congestionado à medida que mais empresas mudam seu foco para aumentar sua presença online. Isso torna mais difícil para as marcas construir públicos, pois é mais desafiador cultivar a fidelidade do cliente quando os consumidores têm tantas opções para escolher.

Ironicamente, a melhor maneira de enfrentar o problema do aumento da concorrência no e-commerce é abraçar seus concorrentes e aprender com eles. Trata-se de uma lógica completamente diferente da tradicional “guerra de preços” que afeta negativamente todos os envolvidos – prejudicando as vendas do atacado e o crescimento do negócio.

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Você sabe o que é Lifetime value? Em tradução livre, o termo significa “valor vitalício” ou, simplesmente, “valor de um cliente”.

Se esse nome não te diz muito, fique tranquilo. Neste artigo, vamos explicar o que é essa métrica, porque ela é tão importante e de que forma monitorá-la.

Mas, antes de começarmos, vale destacar a relevância dos indicadores de desempenho de um e-commerce – modelo de negócio no qual os gestores podem, e devem, sistematizar e analisar todos os dados referentes a tráfego, vendas, faturamento e estoque.

Afinal, ao contrário de um negócio físico, em uma loja virtual, essas informações estão muito mais acessíveis. É nesse contexto que gostaríamos de tratar do lifetime value – indicador que pode garantir um futuro saudável para seu empreendimento. Acompanhe.

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Os gestores que não analisam adequadamente as métricas de sua loja online podem estar perdendo dinheiro e clientes. Por outro lado, o domínio sobre o ROI no e-commerce permite que você extraia o máximo de valor de todos os investimentos realizados.

Quanto maior for o retorno sobre o investimento, maior é a lucratividade alcançada. E isso vale para todas as formas de gastos: compra de produtos, marketing, despesas com o site, entre vários outros investimentos que você realiza.

Quer entender melhor a importância do ROI no e-commerce e entender como otimizar essa métrica? Então confira logo a seguir.

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Acompanhar dados e KPI’s de e-commerce é muito importante para o crescimento sustentável do negócio. Isso porque a mensuração de dados é o termômetro para as ações de curto, médio e longo prazo.

É por conta disso que, se você tem uma loja virtual, ficar de olho nos indicadores do e-commerce é algo que não pode ficar de fora das suas estratégias.
 

A seguir, esclareça as suas dúvidas sobre KPI’s de e-commerce e, principalmente, quais indicadores analisar para aumentar as vendas. Vamos lá?
 

O que são KPI’s de e-commerce e qual sua importância?

KPI é uma sigla na língua inglesa para “Key Performance Indicators”, algo que pode ser traduzido como “indicadores-chave de performance”. 
 

Essas métricas são importantes para quem empreende no meio digital, tendo em vista que indicam o desempenho das diversas áreas de um negócio, tais como as vendas, o marketing, o atendimento ao cliente, entre outras.
 

Os indicadores são fundamentais para que os gestores possam avaliar o negócio como um todo e conquistar bons resultados. Não é errado dizer que os KPI’s de e-commerce funcionam como um ponto de partida para o desenvolvimento de boas estratégias.
 

Quais são os 8 principais KPI’s de e-commerce para acompanhar?

Existem diversos KPI’s de e-commerce que podem ser acompanhados. Por isso, convém fazer um levantamento para descobrir quais deles são mais interessantes e úteis para o seu negócio.
 

O acompanhamento desses dados pode ser feito por meio de plataformas próprias do seu e-commerce ou de serviços como o Google Analytics.
 

A seguir, confira alguns dos principais KPI’s de e-commerce.
 

1. Abandono de carrinho

O abandono de carrinho é um dos KPI’s de e-commerce mais importantes de serem acompanhados. 
 

Isso porque essa métrica possibilita que se examine com maior precisão o que está fazendo com que os usuários abandonem as compras na sua loja virtual.
 

Existem diversos motivos para os compradores abandonarem os produtos no carrinho. Destacam-se, nesse sentido, o frete muito caro, a pouca diversidade de formas de pagamento, a lentidão do site, a sensação de insegurança do consumidor etc.
 

A partir da obtenção da taxa de abandono de carrinho, você poderá desenvolver estratégias para reverter essa situação. 
 

2. Tempo de carregamento de páginas

O tempo de carregamento das páginas do seu e-commerce também é importante de ser mensurado e acompanhado. O ideal é que os sites não levem mais de 7 segundos para serem totalmente mostrados aos usuários.
 

Se o site do seu e-commerce for lento, as pessoas podem ficar irritadas e simplesmente abandonar a compra. Quando isso acontece, é bem provável que elas procurem por produtos similares em lojas concorrentes.
 

O pior de tudo é que esses consumidores podem se fidelizar em um concorrente e nunca mais voltar a comprar de você. Ou seja, a perda vai muito além de uma simples venda.
 

Por isso, mensurar o tempo de carregamento de páginas é necessário para quem tem lojas virtuais.
 

Além da experiência do cliente, o Google considera o tempo de carregamento das páginas como fator para melhor ranquear as páginas nos resultados de buscas feitas pelos usuários.
 

3. Taxa de conversão em anúncio

Entre as estratégias de marketing digital para e-commerces, uma das mais eficientes são os anúncios em redes sociais ou em canais como o Google Ads.
 

Uma vez que você configura novos anúncios, é importante definir um acompanhamento de conversões, sendo esse mais um dos importantes KPI’s de e-commerce.
 

Em alguns casos, a conversão acontece rapidamente, em até um dia após o clique. Já em outras situações, o tempo vai mais além e as conversões podem ser registradas em até 90 dias após os cliques.
 

O ideal é que esse tempo seja reduzido o máximo possível, e é por esse motivo que acompanhar esse indicador de desempenho se faz tão necessário.
 

Se os anúncios que você criou estiverem demorando muito para converter, talvez seja interessante fazer alterações. Uma abordagem mais persuasiva nos textos e imagens, por exemplo, pode convidar mais pessoas a clicarem em seus anúncios e comprar os seus produtos.
 

4. Taxa de conversão de vendas

A taxa de conversão de vendas é a relação entre o total de pessoas que acessam o site de um e-commerce e o total de clientes que finalizam uma compra.
 

De acordo com uma publicação do portal Digitalks, no Brasil, a taxa de conversão média de uma loja virtual é de 1,33%.
 

Ou seja, a cada 1000 pessoas que acessam um e-commerce, apenas 13 vão realmente finalizar as suas compras naquele momento.
 

Apesar de o número parecer baixo, ele é bem satisfatório, tendo em vista que uma loja bem acessada pode receber milhares de visitas por dia. 
 

No entanto, se você perceber que a sua taxa de conversão de vendas está muito abaixo da média, algumas medidas devem ser tomadas.
 

Melhorar o preço e o mix de produtos, criar promoções, oferecer frete grátis, entre outras estratégias são interessantes para aumentar a taxa de conversão de vendas.
 

5. Teste A/B

O teste A/B visa comparar duas ou mais versões de uma página, para que se saiba qual delas proporciona um resultado mais satisfatório para o seu negócio.
 

De tal maneira, realizar testes A/B pode gerar indicadores dos mais interessantes para melhorar o seu negócio online.
 

Ao realizar um teste A/B, é importante que você saiba qual é o objetivo específico que ele tem nessa aplicação. 
 

Você pode testar, por exemplo, a eficácia de um conteúdo mais avançado, com fotos, vídeos e atividades interativas, em vez de um simples texto descritivo.
 

Para isso, defina um período, como de uma semana, por exemplo, para mostrar a página dos produtos de duas maneiras: ora com conteúdo avançado, ora com texto simples.
 

Deve-se trabalhar para que as duas páginas sejam acessadas pela mesma quantidade de pessoas, de forma aleatória. No final do teste, veja qual delas gerou mais vendas.
 

Com esse KPI de e-commerce, você vai saber qual é a preferência dos seus clientes em relação ao tipo de página, para que eles se sintam mais confiantes e confortáveis para fazer uma compra.
 

O mesmo pode ser feito com diversas variáveis, para que se possa conhecer indicadores e sempre promover melhorias na sua loja virtual.
 

6. Bounce rate

A bounce rate, também conhecida como taxa de rejeição, é o indicador de desempenho que mostra qual é a porcentagem de visitantes que saem de uma página sem executar qualquer tipo de ação, como clicar em um link ou preencher um formulário de compra.
 

É o que acontece quando alguém acessa o seu e-commerce, olha a página e simplesmente fecha, sem pesquisar produtos ou colocá-los no carrinho.
 

Esse também é um dos KPI’s de e-commerce que devem ser acompanhados, tendo em vista que todas as pessoas que entram na loja virtual são possíveis compradoras. E, se a maioria delas abandonar a página, o seu negócio terá prejuízo.
 

De acordo com um estudo desenvolvido pela Go Rocket Fuel, a bounce rate média dos e-commerces varia entre 20% e 45%. Logo, se a taxa de rejeição do seu negócio estiver muito acima desse número, convém ligar o sinal de alerta e desenvolver ações para que essa situação seja revertida.
 

7. CAC

Saber quanto você gasta para conquistar novos clientes para o seu e-commerce é algo bem importante. 
 

A métrica que permite esse acompanhamento se chama Custo de Aquisição de Cliente (CAC). Para calculá-la é bem simples: somente é necessário que você divida a soma dos seus investimentos para conquistar novos clientes pelo número de compradores conquistados naquele período.
 

Vamos supor, por exemplo, que em um trimestre do ano, você investiu R$ 5 mil em marketing e conquistou 10 novos clientes fixos para o negócio. Nesse caso, o seu CAC é de R$ 500.
 

Em suma, o CAC deve ser menor que o lucro gerado pelos clientes. Porém, você deve sempre buscar meios para reduzi-lo cada vez mais, aumentando o potencial de lucratividade da sua loja virtual.
 

8. Ticket médio

O ticket médio também se soma aos KPI’s de e-commerce interessantes. O indicador, basicamente, mostra o valor que cada cliente costuma gastar, em média, ao fazer compras na sua loja virtual.
 

O cálculo do ticket médio é bastante simples e exige apenas que você conheça outros dois critérios, que são o valor total faturado em um período e o número de pedidos.
 

Assim sendo, para fazer a conta do seu ticket médio, basta que se divida o faturamento do mês pela quantidade de vendas realizada no mesmo período.
 

Quanto maior for o ticket médio, melhor! Para aumentá-lo, você pode desenvolver ações estratégias, como dar frete grátis para os clientes que comprarem acima de um valor X.
 

Qual é o trabalho do gestor em relação a esses dados?

No meio empresarial, há um ditado que diz: “quem não mede, não gerencia”. Acompanhar KPI’s de e-commerce, portanto, é algo necessário para todos os gestores de e-commerce.
 

Por meio desses indicadores, você poderá tomar melhores decisões para o seu negócio e atingir os objetivos da empresa, como o crescimento das vendas.
 

Além disso, é por meio dos KPI’s que um gestor entende em quais canais ele deve investir em marketing, as melhorias que precisa fazer no site, promoções que podem dar mais certo etc.
 

O gestor de e-commerce, portanto, tem uma relação bem interessante com os KPI’s e deve considerá-los ao desenvolver o seu trabalho. Dessa forma, o negócio poderá ter um crescimento em vendas mais interessante e saudável.
 

O nosso desejo é que você tenha conseguido entender mais sobre KPI’s de e-commerce e como eles são importantes para que sejam tomadas as melhores decisões para aumentar as vendas nos negócios online.
 

Em e-commerces, outra estratégia importante a ser desenvolvida é a do funil de vendas. Confira!