Um desafio comum que muitas empresas que migram para as vendas online enfrentam é a gestão de equipe de vendas. Esse é um problema ainda maior quando os vendedores ficam relutantes em adotar seu canal de vendas digital.
Para os distribuidores atacadistas, isso é especialmente verdade, pois seus representantes argumentam que prosperaram por décadas com seu modelo de negócios estritamente offline de interações pessoais e pedidos por telefone. Além disso, alguns representantes de vendas se sentem ameaçados por novas tecnologias e pressionados a mudar seus métodos convencionais.
Porém, a verdade é que uma filial digital beneficia seus vendedores tanto quanto o resto de sua organização. Se você mostrar a eles seus recursos, explicar seu valor e fornecer resultados lucrativos, terá uma chance muito maior de fazer com que eles apoiem seus esforços de comércio eletrônico.
Quer descobrir como trazer os vendedores para o seu lado e fazer a gestão de equipe de vendas do seu e-commerce? Então acompanhe a seguir!
Por que ter uma equipe de vendas para e-commerce?
Quando falamos sobre vendas pela internet, pode soar estranho manter uma equipe de vendas. Entretanto, os seus vendedores podem agregar muito valor para os resultados obtidos – assim como um canal de vendas digital também beneficia o trabalho desenvolvido pelo time comercial.
Veja alguns dos principais benefícios de ter uma equipe de vendas no seu e-commerce:
- Descentralização do trabalho. Com a possibilidade de que os clientes façam suas compras pela internet sem depender de um vendedor, a equipe comercial tem mais tempo para focar em outras atividades – dando mais atenção para clientes importantes ou trabalhando na fidelização de clientes, por exemplo.
- Engajamento da equipe. Quando todos estão na mesma página, toda a equipe fica mais engajada para gerar mais resultados de vendas – tanto por canais digitais quanto canais offline.
- Experiência do cliente. A equipe de vendas pode trabalhar para fornecer suporte ao cliente e garantir uma ótima experiência no seu e-commerce.
- Mais recursos para fechar vendas. Quando bem usados, os canais digitais podem contribuir para que os vendedores conquistem resultados incríveis. Para isso, é possível combinar o e-commerce com aplicativos, e-mails e outros canais de comunicação.
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Como fazer a gestão de equipe de vendas de e-commerce?
Afinal, como mostrar para os vendedores que o e-commerce é benéfico para todos e fazer a gestão de equipe de vendas? Aqui estão algumas dicas para você:
Comunique os benefícios das novas ferramentas para a equipe de vendas
Um site de comércio eletrônico B2B totalmente integrado traz várias novas ferramentas e estratégias que podem melhorar a vida da equipe de vendas. Essencialmente, o sistema de comércio eletrônico pode ser aproveitado como uma ferramenta Sales Force Automation (SFA).
Um dos aspectos mais positivos disso é a introdução de ferramentas de autoatendimento ao cliente. Vários estudos do setor descobriram que cerca de 45% das ligações de clientes para uma organização (e para a equipe de vendas) giram em torno de três perguntas: Qual é o preço de um item, o item está em estoque e onde está meu pedido?
Ao integrar firmemente o sistema de comércio eletrônico ao ERP, essas três perguntas podem ser respondidas para o cliente sem envolver qualquer pessoa dentro da empresa. Ao mesmo tempo, um novo site de comércio eletrônico substitui o complicado modelo tradicional de entrada de pedidos, em que a equipe de vendas captura o pedido do cliente e os insere no sistema ERP.
A equipe de vendas ainda pode aproveitar a entrada de pedidos conforme necessário em nome do cliente. Nesse cenário, o vendedor utiliza o mecanismo de comércio eletrônico para fazer pedidos para o cliente, normalmente durante uma visita ao cliente ou ao telefone com o cliente. A vantagem desse cenário é que a equipe de vendas está aproveitando os mesmos sistemas que o cliente e pode ver quaisquer outros pedidos que o cliente tenha feito.
Deixe que os vendedores participem da tomada de decisão
Outro artifício para a gestão de equipe de vendas é formar um pequeno comitê de direção composto por pessoas que serão impactadas pelo seu site de comércio eletrônico. Além de ter um tomador de decisões de nível sênior a bordo, você também precisará da representação de suas equipes de marketing, operações, TI e vendas.
Como membro do comitê, o departamento de vendas terá a oportunidade de aprender mais sobre o propósito e as capacidades do site e ter sua voz ouvida durante o planejamento e desenvolvimento. Além disso, quanto mais eles entenderem sobre o e-commerce, mais perceberão os benefícios que ele proporcionará a seus clientes, sua equipe e sua empresa como um todo.
Ofereça treinamento para os vendedores
Obviamente, você quer ter certeza de treinar toda a sua equipe para usar o site antes do lançamento. Algumas organizações vão além disso e exigem que seus representantes de vendas façam pedidos para seus clientes por um período antes do lançamento público.
Se toda a sua equipe de vendas teve que usar o site de comércio eletrônico para fazer todos os pedidos de um cliente – quer eles recebessem o pedido por telefone ou visitando o cliente – eles têm uma avaliação muito melhor do poder do site, bem como uma compreensão de suas nuances e recursos.
Com esse conhecimento adquirido, sua equipe de vendas é capaz de educar melhor seus clientes sobre o valor do site e fornecer feedback aos gestores sobre coisas que eles notaram que precisavam de ajustes.
Forneça materiais que eles possam usar para promover o e-commerce
Recrute sua equipe de marketing para ajudar a apoiar os esforços de vendas na promoção do e-commerce para os clientes. Faça com que eles criem materiais úteis, como uma breve apresentação, uma folha de vendas de uma página ou um breve webinar de treinamento que destaque as principais funções do site e forneça instruções para configurar uma conta online.
Garanta comissões para os vendedores
Se você deseja incentivar os clientes a fazer pedidos online, deve compensar seus representantes pelas vendas digitais. Sem a ajuda e o suporte dos vendedores, será uma luta para atrair seus clientes.
Uma boa estratégia de gestão de equipe de vendas é oferecer comissões para seus vendedores por pedidos online. Se você não está compensando as vendas de pedidos de clientes feitos por meio de seu site, está basicamente dizendo a eles para não empurrar sua filial digital como uma opção para os compradores. Não importa se um pedido começa online ou offline, ou termina online ou offline. Um pedido é um pedido, independentemente do canal de vendas.
Crie bônus como incentivo adicional
Juntamente com as comissões de vendas online, tente criar bônus adicionais em torno dos marcos do cliente – como quando um novo cliente se inscreve em seu site, quando faz seu primeiro pedido online ou quando faz uma compra online acima de um valor específico.
Existem várias maneiras de premiar seus vendedores com base em eventos online. Crie alguns bônus que incentivarão sua equipe e promoverão mais envolvimento online com os compradores.
Analise o comportamento do cliente para compartilhar com o time de vendas
Outro ponto importante na gestão de equipe de vendas é que uma plataforma de comércio eletrônico fornece uma riqueza de informações sobre os comportamentos e interesses de compra de seus clientes. Certifique-se de que seu grupo de marketing, ou quem quer que rastreie os dados, os compartilhe com o time de vendas.
Essas análises ajudarão seus representantes a obter mais informações sobre suas contas para que possam atender melhor às suas necessidades. Não valeria a pena para seus vendedores ver as consultas de pesquisa de seus clientes? Quando eles usam sua barra de pesquisa no site, eles estão procurando respostas, então disponibilize essas consultas para o time de vendas para que eles possam orientá-los para essas respostas.
Algumas plataformas de sites enviam alertas para clientes que abandonam seu carrinho de compras online. Assim, quando adiciona itens ao carrinho de compras, mas não conclui a compra, o cliente recebe um e-mail automático para lembrá-lo desses itens e incentivá-lo a concluir a transação.
Quando o e-mail de alerta for enviado ao cliente, seu representante de vendas também deverá receber a comunicação para que ele seja informado. Ele pode então analisar as possíveis razões para o abandono do carrinho. Com os dados do cliente disponíveis em seu site, o representante de vendas provavelmente pode determinar o motivo e ajudar proativamente o cliente a finalizar a venda.
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Incentive seus representantes a serem criadores de conteúdo online
Sua vantagem competitiva como organização é o conhecimento profundo de sua equipe sobre os produtos que você vende. Por isso, é altamente recomendável que você aproveite esse diferencial fazendo com que seus representantes de vendas compartilhem seus conhecimentos por meio de seu canal digital.
Incentive-os a escrever conteúdo sobre soluções de produtos, notícias e tendências do setor, ou faça com que gravem vídeos curtos demonstrando os aplicativos de um produto ou apresentando novas linhas de produtos. Faça com que sua equipe de marketing apoie as vendas nesses esforços para garantir que o conteúdo seja relevante, profissional e envolvente.
Postagens de blog, white papers, postagens de mídia social e vídeos são ótimas maneiras de atrair visitantes online, informar compradores e construir relacionamentos mais profundos com seus clientes. Não subestime o tremendo impacto potencial que seu canal digital pode ter em seus negócios!
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Aproveite a combinação do e-commerce com o time de vendas!
Em suma, um site de comércio eletrônico B2B pode ajudar as equipes de vendas, não competir com elas. A realidade é que as empresas B2B que não estão fazendo uso de ferramentas baseadas na web para apoiar suas equipes de vendas perderão para os concorrentes que estão.
Os compradores e vendedores mais jovens buscam a possibilidade de fazer seus pedidos, pesquisar informações e interagir com sua empresa pela internet. Portanto, é uma ótima ideia explorar a combinação da força de vendas com uma loja virtual.
Você gostou das dicas de como fazer a gestão de equipe de vendas do seu e-commerce? Quer aprender mais sobre o sucesso das vendas online? Descubra os bastidores de uma estratégia de e-commerce no atacado distribuidor.
