Criar categorias de produtos para o e-commerce é fundamental para que você possa melhorar a experiência do usuário no seu site. A partir disso, fica mais fácil gerar vendas e conquistar resultados positivos para o seu negócio.

Porém, é bastante comum que muitas lojas virtuais falhem nesse processo e não realizem a organização de produtos de maneira correta. Por isso, reunimos, a seguir, todas as informações necessárias para que você possa ter sucesso ao desenvolver esse tipo de estratégia de categorias de produtos para o e-commerce? Acompanhe!

Taxonomia: a teoria que orienta a categorização de produtos para e-commerce

A taxonomia é uma área da Biologia que se dedica à organização e à classificação dos seres vivos. Se você puxar pela memória, é bem provável que lembre de ter estudado isso na escola, em algum momento da sua infância ou adolescência.

Uma das categorias taxonômicas mais conhecidas é o Systema Naturae, que classifica os seres vivos em Filo, Classe, Ordem, Família, Gênero e Espécie.

Agora, você deve estar se perguntando: o que tudo isso tem a ver com a categorização de produtos para o e-commerce?

A resposta é simples! A área de desenvolvimento de sites se apropriou desse conceito da biologia e o utiliza para organizar as páginas.

Ao projetar um e-commerce, por exemplo, o webdesigner e os desenvolvedores web precisam fazer um grande trabalho de taxonomia. É preciso criar categorias e ver como elas se relacionam umas com as outras, assim como acontece na classificação de seres vivos feita pela Biologia.

No caso dos estudos biológicos, a Espécie é uma subcategoria para Gênero, que por sua vez é uma subcategoria de Família e assim por diante.

Agora, vamos pensar em um e-commerce que venda roupas a atacado. Nesse caso, podemos ter três grandes categorias: Masculino, Feminino e Infantil.

Dentro da categoria de roupas masculinas, no entanto, existem outras classificações tais como: Camisetas, Calças, Moletons, Bermudas, Cuecas etc.

Agora, vamos pegar à subcategoria Camisetas. Nela, podem ser feitas várias subdivisões, por modelos, por cores, por tipo de tecido, por tamanho da peça entre tantas outras.

Tudo isso é um grande trabalho de taxonomia, que deve ser feito pelos gestores do e-commerce. Afinal, as categorias facilitam a navegação pelo site.

Ao ir clicando nas categorias, o cliente consegue encontrar mais facilmente o que ele deseja comprar. Ou seja, quanto mais organizado for o seu site, melhor!

3 motivos para criar categorias de produtos para o e-commerce

Agora que você já sabe mais sobre a teoria por trás das categorias de produtos para o e-commerce, confira os motivos que você tem para aplicá-la na sua loja virtual.

1. A busca de produtos é facilitada

Ao investir em um trabalho de organização em categorias de produtos para o e-commerce, os clientes encontrarão o que estão procurando mais facilmente.

Se o seu site for mal organizado e os usuários tiverem dificuldade em encontrar os produtos, eles fecharão a página e comprarão na concorrência. Por isso, as categorias de produtos para o e-commerce deve ser feito de forma correta.  categorização corretamente é tão importante.

2. Você poderá desenvolver ações de cross-selling

Quando você cria categorias de produtos para o e-commerce também ajuda no cross-selling, técnica de vendas que oferece itens relacionados para os clientes.

Vamos supor, por exemplo, que o seu e-commerce venda livros e que um cliente comprou uma obra do gênero Suspense.

Nesse caso, antes de levar o usuário para a tela de pagamento, é possível, automaticamente, mostrar outras obras desse gênero que ele pode ter interesse.

O cross-selling é uma excelente tática para aumentar o ticket médio do negócio e funciona muito mais facilmente quando você tem categorias bem organizadas no e-commerce.

3. É possível criar promoções por categorias

Ao definir as categorias de produtos para o e-commerce fica mais fácil de fazer promoções segmentadas, algo que é muito eficiente para aproveitar a sazonalidade.

Vamos supor, por exemplo, que no mês de março, você faça uma ação comemorativa ao Dia Internacional da Mulher e queira dar descontos às suas clientes.

Se for realizada uma organização de itens por gênero Masculino e Feminino, você pode colocar apenas os produtos voltados para mulheres em promoção.

Dessa maneira, poderá dar o desconto que deseja nessa categoria e seguir com o mesmo preço nas demais.

Escolha das categorias de produtos para o e-commerce: como desenvolver essa estratégia

Compreendido sobre a importância das categorias de produtos para o e-commerce? Então, agora vamos mostrar um passo a passo sobre como desenvolver esse trabalho no seu negócio.

Dessa forma, você poderá colocar a mão na massa e pensar nas melhores categorias de produtos para uma loja virtual. Continue lendo e veja como fazer!

1º passo: entenda o seu público-alvo

Antes de iniciar o processo de criação de categorias de produtos para o e-commerce, é importante que você estude bem o público-alvo do seu negócio, ou seja, qual é o perfil de cliente que consome a sua mercadoria.

Dessa forma, conhecendo o seu consumidor, fica mais fácil para você compreender como ele está acostumado a procurar produtos na internet, por exemplo.

Com todas essas informações em mãos, você terá muito mais facilidade em desenvolver as categorias para o seu site.

Ao desenvolver o trabalho de taxonomia, muitas vezes, vale a pena convidar usuários para que deem entrevistas e demonstrem como navegam pela internet.

Valores culturais também devem ser levados em consideração! Vamos supor, por exemplo, que você tem um supermercado online e está fazendo a categorização dos produtos.

Porém, ao ter que classificar o tomate, bateu uma dúvida: ele vai na categoria das frutas ou dos legumes?

Se você for conversar com um biólogo ou um agrônomo, eles dirão que o tomate é uma fruta, assim como a laranja, o limão e o maracujá, pelo fato dele ter sementes dentro de si.

No entanto, sabemos que, para a grande maioria das pessoas, o consumo do tomate não é realizado  da mesma forma que uma fruta, mas sim como um legume, tal qual o pepino, a beterraba e a cenoura.

Em que categoria, portanto, ele se encaixa melhor: fruta ou legume? Essa é uma questão que merece ser analisada pelo supermercadista, para garantir que o produto esteja no espaço em que será encontrado pelo cliente.

2º passo: faça uma análise minuciosa da concorrência

Analisar os sites de lojas virtuais concorrentes é bem importante para que você possa conhecer como a categorização de produtos é feita por eles.

A ideia aqui não é copiar, mas sim analisar como os demais e-commerces trabalham essa questão. Dessa forma, você pode se inspirar e criar categorias que envolvam palavras-chave que já estão consolidadas, por exemplo.

Ao fazer essa análise, lembre-se de focar, principalmente, nas lojas que atendem no mesmo segmento que você. Não adianta analisar um e-commerce de eletrônicos se você vende sapatos, por exemplo.

3º passo: defina os nomes das categorias

Agora é preciso que você defina os nomes das categorias, algo que é muito importante para otimizar o e-commerce. Nesse momento, vale a pena pensar em nomes que sejam de fácil entendimento e que facilitem que o usuário encontre os seus produtos em buscas na internet.

Uma ideia interessante é criar as categorias pensando em técnicas de SEO, para que o seu site seja melhor ranqueado em buscas orgânicas realizadas no Google e outros buscadores.

Além dos nomes, nesse momento é bem importante que você trabalhe bem a descrição dos produtos. Aqui sim é importante que você crie textos que sejam chamativos para o leitor, mas que ao mesmo tempo estejam otimizados para os buscadores.

O planejador de palavras-chave do Google é uma ferramenta gratuita e que pode ajudar muito na escolha das melhores palavras-chave para o seu negócio. Por isso, vale a pena utilizá-lo.

4º passo: desenvolva o design do site

Agora que as categorias de produtos para o e-commerce estão todas criadas, é preciso aplicá-las no design do site, sempre pensando em formas para que o usuário tenha uma boa experiência de navegação.

É importante que você pense na forma como será mostrado o menu com as categorias, por exemplo. Além disso, deve ser pensada em uma navegação que seja simples e intuitiva, para que usuários não tenham qualquer tipo de dificuldade ao fazer o acesso.

O desenvolvimento de um wireframe é interessante para nortear o desenvolvimento do site e fazer alterações antes dos desenvolvedores começarem a colocar a “mão na massa”.

O wireframe é uma espécie de mapa do site, desenvolvido pelos webdesigners. Ele funciona como uma “planta da casa” e deve mostrar como cada página será mostrada para o usuário.

Ao analisar o wireframe, os estrategistas poderão pensar nas melhores formas de dividir e organizar as categorias no site.

5º passo: crie filtros no seu site

Para que os seus produtos sejam encontrados mais facilmente pelos clientes, é de extrema importância apostar nos botões de filtro.

Os botões de filtro são aquelas caixinhas que você marca e pode definir critéri
os para que os produtos sejam mostrados para você de acordo com as suas preferências.

Os filtros podem seguir critérios como a faixa de preços, o tamanho dos produtos, as cores, os modelos, as marcas disponíveis etc.

Vamos supor, por exemplo, que uma loja de calçados tenha a categoria tênis. Dentro dela, podem ser criados diversos filtros, para que o cliente refine a sua escolha.

Assim, uma pessoa que calça o número 40, por exemplo, pode selecionar esse filtro, para que sejam mostrados a ela apenas os calçados que servem no seu pé. Isso facilita a busca e ajuda o cliente a não cometer erros, como comprar um par de tênis que fique muito grande ou muito pequeno.

6º passo: trabalhe com vitrines personalizadas para destacar categorias

As vitrines virtuais personalizadas são ferramentas úteis para que as categorias de produtos para o e-commerce que são mostradas aos usuários na  página inicial sejam personalizadas.

Ou seja, com essa ferramenta, por meio de cookies coletados, cada usuário recebe em uma página inicial determinadas categorias de produtos, de acordo com as suas preferências.

Dessa forma, o cliente pode ser impactado de maneira mais profunda pelos anúncios da tela inicial e as chances dele vender mais aumentam.

Criar categorias de produtos para o e-commerce não é uma tarefa das mais fáceis! Apesar de parecer simples em um primeiro momento, a tarefa exige muito estudo, dedicação e estratégia, para que realmente o site fique bem organizado para os clientes comprarem.

Por isso, dedique tempo para isso e conquiste os melhores resultados no seu negócio digital! Também aproveite para aprender o  que é prova social e como isso é útil para o seu e-commerce, lendo o nosso artigo que fala sobre esse assunto!

O uso do markup no e-commerce é uma das estratégias que pode ser usada para calcular o preço de venda ideal para os produtos comercializados. Trata-se de uma fórmula que considera todas as variáveis importantes para chegar ao preço final: custos fixos, custos variáveis e margem de lucro.

Um dos grandes desafios dos gestores é justamente acertar na precificação dos produtos que chegam ao consumidor. Por um lado, é preciso manter preços competitivos para atrair os clientes. Por outro lado, é fundamental considerar todos os custos da empresa para garantir uma boa margem de lucro.
 

Se você ainda sente insegurança em meio a todos esses fatores, usar o markup no e-commerce é uma ótima ideia. Neste artigo vamos entender melhor como utilizar esse índice. Confira!
 

O que é o markup?

O markup é um índice calculado para auxiliar na precificação dos produtos. Isso é feito a partir dos custos fixos custos variáveis e a margem de lucro desejada.
 

O grande trunfo do markup é levar em consideração todas as despesas que a empresa tem para garantir que um produto chegue nas mãos do consumidor. Dessa forma, é possível chegar a um preço de venda justo e evitar prejuízos.
 

Benefícios do markup no e-commerce

Imagine um e-commerce criado com a proposta de vender materiais de construção. Se determinado produto custa R$ 50, revendê-lo por R$ 75 geraria um lucro de R$ 25, certo?
 

Nada disso. Essa é uma lógica muito comum entre os gestores, mas leva a uma ilusão sobre a real lucratividade alcançada. Afinal, neste cálculo é considerado somente o custo do produto revendido – sem considerar o valor do transporte, armazenagem, logística e todas as despesas fixas do negócio.
 

Ao analisarmos esse exemplo, é possível entender melhor como o markup no e-commerce ganha tanto valor. Veja as principais vantagens de usar esse índice:

  • Aumenta os lucros: quando você leva em consideração o preço calculado pelo markup, isso pode ajudá-lo a definir preços estratégicos para seus produtos que podem gerar lucro para o seu negócio. Afinal, você terá a capacidade de compensar quaisquer despesas incorridas durante o desenvolvimento das atividades.

  • Recuperação de custos: como você tem o potencial de obter lucro ao aumentar o preço de seus produtos, pode destinar esse lucro para o que gastou com todos custos fixos e variáveis. Isso pode evitar que você enfrente problemas financeiros no futuro.

  • Cálculo simples: embora a criação de uma estratégia de preços envolva vários números importantes, o cálculo do markup no e-commerce é bastante fácil graças à sua fórmula simples.

  • Segurança na tomada de decisão: você fica inseguro sobre a possibilidade de dar descontos em campanhas? Ou, então, não compreende totalmente a lucratividade do seu negócio? Certamente o markup no e-commerce pode fornecer insights valiosos.
     

O que compõe o markup no e-commerce?
 

Para usar o markup no e-commerce é preciso conhecer muito bem todas as variáveis que fazem parte do cálculo:

  • Custos fixos

  • Custos variáveis

  • Margem de lucro

Vamos entender melhor cada uma delas?
 

1. Custos fixos

Os custos fixos são aqueles que se mantêm mês a mês. Eles não mudam com base em seu volume de produção ou volume de vendas.
 

Esses custos são o preço para manter o negócio funcionando. Mesmo que sua organização não esteja fazendo vendas, você ainda deve pagar os custos fixos. Independentemente de quantos produtos você venda, seu e-commerce ainda terá que pagar pela hospedagem do site ou pela locação da sala comercial.
 

Os custos fixos estão em sua demonstração de resultados e no balanço patrimonial. Eles tendem a permanecer os mesmos de um mês para o outro. É bom tê-los por que são uma despesa previsível e você sabe que precisará de pelo menos essa quantia para continuar no negócio.
 

No entanto, essa previsibilidade vem com efeitos colaterais. Por serem fixos, pode ser difícil alterá-los. Custos como aluguel e seguro não serão fáceis de mudar – e os aumentos de custo provavelmente ocorrerão durante um período de tempo.
 

Exemplos de custo fixo para comércio eletrônico:

  • Taxas de assinatura para plataformas de comércio eletrônico

  • Taxas de hospedagem na web

  • Serviços de utilidade pública

  • Acesso à internet

  • Ações de marketing

  • Salários de funcionários

  • Ferramentas e softwares contratados
     

2. Custos variáveis

Custos variáveis são aqueles que mudam de um período para outro. Estão na categoria de custo das mercadorias vendidas. Seu custo variável total é a quantidade de dinheiro que você gasta para comprar, produzir e vender seus produtos. Isso inclui seus custos de compra dos produtos (e os gastos acessórios relacionados a isso).
 

Conforme o volume de vendas e o volume de produção aumentam, seus custos variáveis também aumentam. Esses custos também estão associados à receita, pois quanto mais você vende, mais receita você ganha. Se você vende sacolas de pano, por exemplo, e por causa dos feriados, sua receita de vendas dobra – você verá que seus custos variáveis, incluindo o custo das sacolas de pano no atacado, também aumentam.
 

O que você fará para reduzir seu custo variável por unidade e trabalhar para aumentar sua margem de lucro varia dependendo do tipo de e-commerce que você está administrando.
 

Por exemplo, se você dirige um negócio de canecas, pode reduzir suas despesas comerciais variáveis treinando seus funcionários para aumentar os níveis de produção para que pintem mais canecas por hora. Ou você pode encontrar um fornecedor mais acessível para suas canecas em branco. Ou você pode usar uma tinta mais barata. Fazer essas três coisas pode ter um grande impacto em seu lucro e fluxo de caixa.
 

Dito isso, você precisa ser capaz de reduzir o custo de produção de seus produtos, sem sacrificar a qualidade. O nível de qualidade deve ser o mesmo de antes – e se houver erros nas palavras pintadas nas canecas, como um acento faltando, porque sua equipe está com pressa ou parte da tinta sai depois que os clientes lavam as canecas, você terminará com clientes insatisfeitos e começará a perder negócios.
 

Exemplos de custos variáveis para comércio eletrônico:

  • Custo do produto

  • Matérias-primas (para itens artesanais)

  • Embalagens dos produtos

  • Publicidade em mídia social

  • Pagamentos a fornecedores

  • Custos de envio e manuseio

  • Impostos que incidem sobre vendas
     

3. Margem de lucro

Por fim, o markup no e-commerce também deve levar em consideração a margem de lucro desejada. Até este momento, podemos chegar a um preço do produto que paga todas as despesas da empresa. Agora temos que pensar no lucro que as vendas podem gerar.
 

Ou seja, a margem de lucratividade indica a lucratividade de um produto, serviço ou negócio. Ela [e expressa como uma porcentagem: quanto maior o número, mais lucrativo é o negócio.
 

Se você definir uma margem de lucro de 100%, isso significa que você espera obter uma lucratividade duas vezes maior que os custos para a venda do produto. Já se deseja uma margem de lucro de 20%, o preço do produto será menor – mas o retorno financeiro para o seu negócio também será inferior.
 

Como calcular o markup no e-commerce?
 

O cálculo de markup no e-commerce é feito a partir dos elementos que identificamos acima. Eles devem ser aplicados a uma fórmula nas grandezas na forma de percentual:

Markup = 100 / 100 – (Custos Fixos + Custos Variáveis+ Margem de Lucro)
 

Com base nessa fórmula, tudo o que você precisa é aplicar os valores identificados nas suas operações.
 

Quer entender ainda melhor como calcular o markup no e-commerce? Então vamos conferir um exemplo prático.
 

Imagine que você coordene um e-commerce que comercializa materiais de jardinagem e deseja calcular o markup para um vaso de planta.
 

Para revender esse vaso, os custos fixos representam 10% sobre as unidades dos produtos vendidos e os custos fixos representam 30%. Além disso, você espera obter uma margem de lucro de 20% sobre o produto. Dessa forma, fazemos o seguinte cálculo:

Markup = 100 / [100- (CF+CV+ML)]

Markup = 100 / [100-(10+30+20)

Markup = 100 / [100-60]

Markup = 100 / 40

Markup = 2,5

Como calcular o preço de venda?

Descobrimos que o markup do vaso para planta é 2,5. Mas o que isso quer dizer na prática?
 

Para que o markup no e-commerce seja uma informação realmente útil, precisamos aplicá-lo para calcular o preço de venda ideal desse produto. Para isso, basta multiplicar o índice obtido pelo custo unitário de cada produto.
 

No exemplo do vaso de planta, vamos considerar que o preço de compra foi de R$ 55 – considerando o preço da mercadoria, seu transporte e outros custos para que ele chegasse até sua empresa. Nesse caso, o cálculo do preço de venda seria feito dessa forma:

Preço de venda = Markup x Custo da mercadoria

Preço de venda = 2,5 x 55

Preço de venda = R$ 137,50

Ou seja, R$ 137,50 é o preço mínimo que você deve cobrar do cliente para que consiga pagar todos os custos fixos, custos variáveis e obter uma lucratividade de 20%. Com base nisso, você ainda pode fazer alguns ajustes no cálculo do markup para avaliar o preço final com margens de lucro maiores ou menores – considerando o máximo de desconto que poderia dar ao seu consumidor.
 

Está preparado para usar o markup no e-commerce?

Vimos neste artigo como o markup no e-commerce pode ser utilizado para precificar os seus produtos de uma ótima maneira, certo? Com uma simples fórmula de cálculo, você garante que os custos sejam cobertos e obtém a margem de lucro desejada.
 

Entretanto, antes de sair utilizando o markup no e-commerce, é preciso tomar cuidado com alguns detalhes que fazem toda a diferença:

  • Lembre-se de somar o percentual do frete e todos os outros custos que estão associados à compra de mercadorias de fornecedores;

  • Teste o cálculo com diversas margens de lucro para obter mais informações sobre os valores máximos e mínimos que você pode praticar sem ter prejuízo;

  • Considere o contexto do mercado para ajustar o preço dos seus produtos – avaliando os valores praticados por concorrentes e os hábitos dos clientes;

  • Reavalie o markup periodicamente conforme seus custos fixos e variáveis vão sofrendo modificações;

  • Não esqueça de considerar todos os custos que estão associados exclusivamente ao e-commerce – como as despesas para manter sua página no ar, grande necessidade de armazenamento, gateways de pagamento, entre outros.
     

-> Confira também: Políticas de preço: como definir no e-commerce e em sua força de vendas

 

Você gostou das informações sobre o uso do markup no e-commerce? Você já utiliza esse índice para calcular o preço de venda dos seus produtos? Deixe o seu comentário!

Um bom planejamento comercial pode fazer toda a diferença na definição de políticas de preço no e-commerce da sua empresa. Principalmente para empresas que possuem diversos canais de vendas, essas diretrizes são de grande valor para maximizar os resultados conquistados.

Atualmente, muitas empresas que já atuavam com vendas físicas e por telefone estão expandindo suas ações para as vendas pela internet. Porém, trata-se de um canal com suas próprias particularidades que devem ser levadas em consideração.
 

Quer entender melhor como estabelecer políticas de preço no e-commerce que funcionam para a sua empresa? Confira ao longo deste artigo!
 

O que é uma política de preços?

Antes de mergulharmos muito fundo, vamos dar um passo atrás e explicar o que é uma política de preços. Essencialmente, trata-se de um conjunto de regras ou métodos que as empresas podem usar para definir os preços de seus produtos e serviços.
 

Na prática, as políticas de preço no e-commerce funcionam como táticas de marketing e vendas. Afinal, definir seus preços é uma das melhores maneiras de melhorar sua taxa de conversão.
 

Administrar as ações de vendas sem uma política de preço no e-commerce é como correr uma corrida sem pista. Você precisa ter uma boa política de preços em vigor para que possa ter certeza de não definir preços muito altos ou, pior, muito baixos para seus produtos.
 

As políticas de preço no e-commerce são diferentes para cada empresa. E mesmo à medida que uma empresa cresce, pode ser necessário ajustar sua estratégia. Afinal, é preciso levar em conta os outros canais de vendas e as alterações no comportamento do consumidor.
 

Conforme sua empresa cresce, os custos podem crescer exponencialmente, e o verdadeiro custo por pedido e / ou custo de aquisição também pode aumentar. Você precisa de políticas de preço no e-commerce que ajudem a expandir seus negócios. Existem muitos tipos diferentes de estratégias de preços usadas por empresas de comércio eletrônico que não prejudicam os lucros a longo prazo.
 

Mesmo que seu negócio de comércio eletrônico seja lucrativo no momento, pode haver oportunidades para melhorar ainda mais os lucros se você continuar a reavaliar sua estratégia de preços e melhorá-la.
 

Como definir políticas de preço no e-commerce?

A definição de políticas de preço no e-commerce passa por uma série de fatores determinantes – tanto internos quanto externos. Na prática, estamos falando sobre um conjunto de estratégias que têm como objetivo determinar um padrão a ser seguido para o cálculo do preço da oferta.
 

Uma boa estratégia é levantar a maior quantidade de informações possível. Quanto mais informações você tiver ao seu dispor, maior é a probabilidade da precificação dos produtos do seu e-commerce ser apropriada.
 

Veja os principais fatores que devem ser considerados:

  • Custos do produto. Na composição do preço ideal de venda é essencial considerar todos os custos dos produtos vendidos. Dessa forma, você encontra o valor mínimo de venda para que consiga obter lucro.

  • Margem de contribuição. Depois de identificados os custos, você pode pensar na margem de contribuição desejada. Nas políticas de preços no e-commerce, pode ser uma boa ideia pensar na margem mínima e máxima buscada.

  • Custos do e-commerce. Se sua empresa já possui outros canais de vendas, você precisa dar uma atenção especial aos custos particulares do e-commerce – como os gastos com a própria plataforma de e-commerce e logística para a entrega.

  • Outros canais de vendas. A sinergia com outros canais de vendas é fundamental para o sucesso das suas políticas de preço no e-commerce. É preciso garantir que os consumidores tenham ótimas experiências independentemente do canal que escolham para realizar as suas compras.

  • Posicionamento dos seus produtos no mercado. Leve em conta o que o diferencia da concorrência no momento de precificar os produtos.

  • Descontos. A definição de um limite mínimo e máximo de desconto em relação ao valor de venda é fundamental para a execução de ações no e-commerce. O objetivo é definir uma tabela de descontos com uma margem de lucro segura e que preserve o planejamento comercial.
     

A importância da experiência do cliente em múltiplos canais

Um dos desafios dos gestores quando falamos de políticas de preço no e-commerce é lidar com múltiplos canais de vendas para os clientes. Se os clientes já estão acostumados com a visita de vendedores e um modelo de atendimento consultivo, como explorar o e-commerce?
 

Estamos falando sobre um canal de venda com perfil e dinâmica diferente. Portanto, também é preciso considerar condições comerciais diferentes – permitindo que um canal complemente o outro.
 

Mais do que isso, trata-se de uma forma de ampliar as possibilidades da empresa. Os bons clientes que já estão com a sua empresa há vários anos podem continuar recebendo a atenção dos vendedores. Da mesma forma, outros potenciais clientes de grande valor podem receber essa atenção especial. Em complemento a isso, a loja virtual pode ser responsável por atrair diversos outros clientes que estão fora do radar do time comercial.
 

Um pequeno cliente que realiza poucos pedidos pode não precisar (e nem querer) a atenção plena dos vendedores. Porém, conforme essa empresa cresce, os pedidos podem se tornar maiores. Aos poucos, ele se torna um cliente estratégico e pode ir alternando entre os canais de vendas disponíveis.
 

Neste contexto, precisamos considerar que os clientes estão mais experientes hoje do que anos atrás. Eles têm mais informações disponíveis, o que significa que podem conduzir suas próprias pesquisas.
 

Portanto, embora possa parecer uma ótima ideia ter preços totalmente diferentes para cada dispositivo, você precisa pensar em como isso fará o cliente em potencial se sentir. Observar uma grande discrepância de preços em um canal pode levá-los a procurar seu concorrente, e não você.
 

Quando se trata de políticas de preço no e-commerce que também interagem com outros canais, você precisa entender o seguinte:

  • Compreender o seu cliente

  • Como você é diferente de seus concorrentes?

  • Compreender as nuances de usar cada canal em que você está e como elas afetam suas políticas de preço no e-commerce

  • Execução de preços em seus vários canais diferentes
     

Considerações sobre a estratégia de preços multicanal

Uma abordagem multicanal sólida exigirá estratégias otimizadas em vários aspectos do negócio, desde marketing a pagamentos e devoluções, e tudo mais. Quando se trata de criar uma estratégia de preços multicanal forte, essas são algumas das principais coisas que você precisa considerar:
 

Gerar valor em todos os canais

É essencial entender onde os consumidores encontram valor em cada canal. Para online, o valor é derivado de entrega rápida, frete grátis, check-out sem complicações, facilidade de devolução ou o preço mais baixo do mercado? Com um atendimento presencial, o diferencial pode estar no aspecto consultivo e maior poder de barganha.
 

Comportamento do consumidor multicanal

Avaliar comportamentos de compra em diferentes canais pode fornecer insights sobre quais categorias e itens são mais sensíveis a preços em diferentes canais. Para construir estratégias de precificação multicanal, você precisa descobrir quais itens-chave impulsionam a percepção de preço do comprador e como eles reagem quando um item-chave é promovido. Esses insights podem informar sobre como criar uma estratégia de preços eficaz em todos os canais e as possíveis implicações financeiras de uma estratégia de preços omnicanal.
 

Promoções para vários canais

Os consumidores reagem de maneira muito diferente à mídia de marketing, dependendo do canal com o qual estão engajados. Algumas promoções são muito mais eficazes para comércio eletrônico em comparação com se fossem oferecidas na loja, enquanto o mesmo será verdadeiro ao contrário para outras promoções.
 

Por exemplo, as ofertas de frete grátis podem ter uma resposta muito diferente em canais diferentes. Ao medir a eficácia das promoções nos canais, os varejistas podem gerar insights sobre os investimentos necessários e decidir se é melhor ter promoções consistentes em todos os canais ou escolher a estratégia de promoção mais eficaz para cada canal.
 

Estratégia de precificação

Com o comportamento de compra do consumidor e os motivadores de valor variando por canal, a pergunta que os varejistas precisam fazer é: devemos ter o mesmo preço em cada canal? Em caso afirmativo, qual é o custo para manter as margens de contribuição? Do contrário, é imperativo entender a importância da percepção de preço em um determinado canal, os itens certos para impulsionar a percepção de preço em cada canal e o custo de manter um preço em relação a um concorrente para atender às expectativas do cliente.
 

Requisitos organizacionais

Ter uma estratégia de preços multicanal abrangente que ressoa com o cliente é a etapa mais importante em direção à jornada omnicanal, mas não é a única coisa. Outras considerações são se a organização está pronta para essa mudança e se as equipes se isolaram em seus canais ou se engajaram para maximizar o valor para os clientes. Considere quais mudanças podem ser necessárias em sua organização para conduzir a tomada de decisões com foco no cliente.
 

Nível de coordenação você tem com seus vários canais

Como é a logística por trás do simples uso de múltiplos canais? Você deve levar em consideração o custo e o tempo que levará para manter com êxito os canais que escolher usar. Afinal, a dinâmica é bastante diferente para visitar um cliente ou processar um pedido recebido pelo e-commerce.
 

Diferenças regionais

Se você está acostumado com vendas regionais pela limitação geográfica para seus vendedores, a expansão para o e-commerce pode trazer algumas questões pertinentes. Afinal, você poderá cobrir uma área maior de atendimento com vendas online.
 

Conclusão

E, então, você está preparado para criar políticas de preço no e-commerce?

Uma abordagem com múltiplos canais traz muitos benefícios para o seu negócio. Porque você está focando no cliente, permitindo que ele escolha onde deseja comprar, você aumenta a satisfação dele, o que inevitavelmente levará a um aumento nas vendas no futuro. Você é capaz de fortalecer sua marca usando uma única identidade em vários canais que seus clientes irão conhecer e adorar, oferecendo a eles vários pontos de conexão para aprender mais sobre seu produto.
 

Entretanto, é fundamental ficar atento aos diversos aspectos que interferem na execução dessas ações. Você deve buscar um equilíbrio entre as margens de lucro e a experiência entregue ao cliente.
 

-> Confira também o MáximaCast #80: Políticas de preço: como definir no e-commerce e em seu força de vendas

 

Você gostou das dicas para definir um planejamento comercial com políticas de preço no e-commerce? Como sua empresa lida com a precificação em múltiplos canais? Deixe o seu comentário!

Acompanhar dados e KPI’s de e-commerce é muito importante para o crescimento sustentável do negócio. Isso porque a mensuração de dados é o termômetro para as ações de curto, médio e longo prazo.

É por conta disso que, se você tem uma loja virtual, ficar de olho nos indicadores do e-commerce é algo que não pode ficar de fora das suas estratégias.
 

A seguir, esclareça as suas dúvidas sobre KPI’s de e-commerce e, principalmente, quais indicadores analisar para aumentar as vendas. Vamos lá?
 

O que são KPI’s de e-commerce e qual sua importância?

KPI é uma sigla na língua inglesa para “Key Performance Indicators”, algo que pode ser traduzido como “indicadores-chave de performance”. 
 

Essas métricas são importantes para quem empreende no meio digital, tendo em vista que indicam o desempenho das diversas áreas de um negócio, tais como as vendas, o marketing, o atendimento ao cliente, entre outras.
 

Os indicadores são fundamentais para que os gestores possam avaliar o negócio como um todo e conquistar bons resultados. Não é errado dizer que os KPI’s de e-commerce funcionam como um ponto de partida para o desenvolvimento de boas estratégias.
 

Quais são os 8 principais KPI’s de e-commerce para acompanhar?

Existem diversos KPI’s de e-commerce que podem ser acompanhados. Por isso, convém fazer um levantamento para descobrir quais deles são mais interessantes e úteis para o seu negócio.
 

O acompanhamento desses dados pode ser feito por meio de plataformas próprias do seu e-commerce ou de serviços como o Google Analytics.
 

A seguir, confira alguns dos principais KPI’s de e-commerce.
 

1. Abandono de carrinho

O abandono de carrinho é um dos KPI’s de e-commerce mais importantes de serem acompanhados. 
 

Isso porque essa métrica possibilita que se examine com maior precisão o que está fazendo com que os usuários abandonem as compras na sua loja virtual.
 

Existem diversos motivos para os compradores abandonarem os produtos no carrinho. Destacam-se, nesse sentido, o frete muito caro, a pouca diversidade de formas de pagamento, a lentidão do site, a sensação de insegurança do consumidor etc.
 

A partir da obtenção da taxa de abandono de carrinho, você poderá desenvolver estratégias para reverter essa situação. 
 

2. Tempo de carregamento de páginas

O tempo de carregamento das páginas do seu e-commerce também é importante de ser mensurado e acompanhado. O ideal é que os sites não levem mais de 7 segundos para serem totalmente mostrados aos usuários.
 

Se o site do seu e-commerce for lento, as pessoas podem ficar irritadas e simplesmente abandonar a compra. Quando isso acontece, é bem provável que elas procurem por produtos similares em lojas concorrentes.
 

O pior de tudo é que esses consumidores podem se fidelizar em um concorrente e nunca mais voltar a comprar de você. Ou seja, a perda vai muito além de uma simples venda.
 

Por isso, mensurar o tempo de carregamento de páginas é necessário para quem tem lojas virtuais.
 

Além da experiência do cliente, o Google considera o tempo de carregamento das páginas como fator para melhor ranquear as páginas nos resultados de buscas feitas pelos usuários.
 

3. Taxa de conversão em anúncio

Entre as estratégias de marketing digital para e-commerces, uma das mais eficientes são os anúncios em redes sociais ou em canais como o Google Ads.
 

Uma vez que você configura novos anúncios, é importante definir um acompanhamento de conversões, sendo esse mais um dos importantes KPI’s de e-commerce.
 

Em alguns casos, a conversão acontece rapidamente, em até um dia após o clique. Já em outras situações, o tempo vai mais além e as conversões podem ser registradas em até 90 dias após os cliques.
 

O ideal é que esse tempo seja reduzido o máximo possível, e é por esse motivo que acompanhar esse indicador de desempenho se faz tão necessário.
 

Se os anúncios que você criou estiverem demorando muito para converter, talvez seja interessante fazer alterações. Uma abordagem mais persuasiva nos textos e imagens, por exemplo, pode convidar mais pessoas a clicarem em seus anúncios e comprar os seus produtos.
 

4. Taxa de conversão de vendas

A taxa de conversão de vendas é a relação entre o total de pessoas que acessam o site de um e-commerce e o total de clientes que finalizam uma compra.
 

De acordo com uma publicação do portal Digitalks, no Brasil, a taxa de conversão média de uma loja virtual é de 1,33%.
 

Ou seja, a cada 1000 pessoas que acessam um e-commerce, apenas 13 vão realmente finalizar as suas compras naquele momento.
 

Apesar de o número parecer baixo, ele é bem satisfatório, tendo em vista que uma loja bem acessada pode receber milhares de visitas por dia. 
 

No entanto, se você perceber que a sua taxa de conversão de vendas está muito abaixo da média, algumas medidas devem ser tomadas.
 

Melhorar o preço e o mix de produtos, criar promoções, oferecer frete grátis, entre outras estratégias são interessantes para aumentar a taxa de conversão de vendas.
 

5. Teste A/B

O teste A/B visa comparar duas ou mais versões de uma página, para que se saiba qual delas proporciona um resultado mais satisfatório para o seu negócio.
 

De tal maneira, realizar testes A/B pode gerar indicadores dos mais interessantes para melhorar o seu negócio online.
 

Ao realizar um teste A/B, é importante que você saiba qual é o objetivo específico que ele tem nessa aplicação. 
 

Você pode testar, por exemplo, a eficácia de um conteúdo mais avançado, com fotos, vídeos e atividades interativas, em vez de um simples texto descritivo.
 

Para isso, defina um período, como de uma semana, por exemplo, para mostrar a página dos produtos de duas maneiras: ora com conteúdo avançado, ora com texto simples.
 

Deve-se trabalhar para que as duas páginas sejam acessadas pela mesma quantidade de pessoas, de forma aleatória. No final do teste, veja qual delas gerou mais vendas.
 

Com esse KPI de e-commerce, você vai saber qual é a preferência dos seus clientes em relação ao tipo de página, para que eles se sintam mais confiantes e confortáveis para fazer uma compra.
 

O mesmo pode ser feito com diversas variáveis, para que se possa conhecer indicadores e sempre promover melhorias na sua loja virtual.
 

6. Bounce rate

A bounce rate, também conhecida como taxa de rejeição, é o indicador de desempenho que mostra qual é a porcentagem de visitantes que saem de uma página sem executar qualquer tipo de ação, como clicar em um link ou preencher um formulário de compra.
 

É o que acontece quando alguém acessa o seu e-commerce, olha a página e simplesmente fecha, sem pesquisar produtos ou colocá-los no carrinho.
 

Esse também é um dos KPI’s de e-commerce que devem ser acompanhados, tendo em vista que todas as pessoas que entram na loja virtual são possíveis compradoras. E, se a maioria delas abandonar a página, o seu negócio terá prejuízo.
 

De acordo com um estudo desenvolvido pela Go Rocket Fuel, a bounce rate média dos e-commerces varia entre 20% e 45%. Logo, se a taxa de rejeição do seu negócio estiver muito acima desse número, convém ligar o sinal de alerta e desenvolver ações para que essa situação seja revertida.
 

7. CAC

Saber quanto você gasta para conquistar novos clientes para o seu e-commerce é algo bem importante. 
 

A métrica que permite esse acompanhamento se chama Custo de Aquisição de Cliente (CAC). Para calculá-la é bem simples: somente é necessário que você divida a soma dos seus investimentos para conquistar novos clientes pelo número de compradores conquistados naquele período.
 

Vamos supor, por exemplo, que em um trimestre do ano, você investiu R$ 5 mil em marketing e conquistou 10 novos clientes fixos para o negócio. Nesse caso, o seu CAC é de R$ 500.
 

Em suma, o CAC deve ser menor que o lucro gerado pelos clientes. Porém, você deve sempre buscar meios para reduzi-lo cada vez mais, aumentando o potencial de lucratividade da sua loja virtual.
 

8. Ticket médio

O ticket médio também se soma aos KPI’s de e-commerce interessantes. O indicador, basicamente, mostra o valor que cada cliente costuma gastar, em média, ao fazer compras na sua loja virtual.
 

O cálculo do ticket médio é bastante simples e exige apenas que você conheça outros dois critérios, que são o valor total faturado em um período e o número de pedidos.
 

Assim sendo, para fazer a conta do seu ticket médio, basta que se divida o faturamento do mês pela quantidade de vendas realizada no mesmo período.
 

Quanto maior for o ticket médio, melhor! Para aumentá-lo, você pode desenvolver ações estratégias, como dar frete grátis para os clientes que comprarem acima de um valor X.
 

Qual é o trabalho do gestor em relação a esses dados?

No meio empresarial, há um ditado que diz: “quem não mede, não gerencia”. Acompanhar KPI’s de e-commerce, portanto, é algo necessário para todos os gestores de e-commerce.
 

Por meio desses indicadores, você poderá tomar melhores decisões para o seu negócio e atingir os objetivos da empresa, como o crescimento das vendas.
 

Além disso, é por meio dos KPI’s que um gestor entende em quais canais ele deve investir em marketing, as melhorias que precisa fazer no site, promoções que podem dar mais certo etc.
 

O gestor de e-commerce, portanto, tem uma relação bem interessante com os KPI’s e deve considerá-los ao desenvolver o seu trabalho. Dessa forma, o negócio poderá ter um crescimento em vendas mais interessante e saudável.
 

O nosso desejo é que você tenha conseguido entender mais sobre KPI’s de e-commerce e como eles são importantes para que sejam tomadas as melhores decisões para aumentar as vendas nos negócios online.
 

Em e-commerces, outra estratégia importante a ser desenvolvida é a do funil de vendas. Confira!