O uso do markup no e-commerce é uma das estratégias que pode ser usada para calcular o preço de venda ideal para os produtos comercializados. Trata-se de uma fórmula que considera todas as variáveis importantes para chegar ao preço final: custos fixos, custos variáveis e margem de lucro.

Um dos grandes desafios dos gestores é justamente acertar na precificação dos produtos que chegam ao consumidor. Por um lado, é preciso manter preços competitivos para atrair os clientes. Por outro lado, é fundamental considerar todos os custos da empresa para garantir uma boa margem de lucro.
 

Se você ainda sente insegurança em meio a todos esses fatores, usar o markup no e-commerce é uma ótima ideia. Neste artigo vamos entender melhor como utilizar esse índice. Confira!
 

O que é o markup?

O markup é um índice calculado para auxiliar na precificação dos produtos. Isso é feito a partir dos custos fixos custos variáveis e a margem de lucro desejada.
 

O grande trunfo do markup é levar em consideração todas as despesas que a empresa tem para garantir que um produto chegue nas mãos do consumidor. Dessa forma, é possível chegar a um preço de venda justo e evitar prejuízos.
 

Benefícios do markup no e-commerce

Imagine um e-commerce criado com a proposta de vender materiais de construção. Se determinado produto custa R$ 50, revendê-lo por R$ 75 geraria um lucro de R$ 25, certo?
 

Nada disso. Essa é uma lógica muito comum entre os gestores, mas leva a uma ilusão sobre a real lucratividade alcançada. Afinal, neste cálculo é considerado somente o custo do produto revendido – sem considerar o valor do transporte, armazenagem, logística e todas as despesas fixas do negócio.
 

Ao analisarmos esse exemplo, é possível entender melhor como o markup no e-commerce ganha tanto valor. Veja as principais vantagens de usar esse índice:

  • Aumenta os lucros: quando você leva em consideração o preço calculado pelo markup, isso pode ajudá-lo a definir preços estratégicos para seus produtos que podem gerar lucro para o seu negócio. Afinal, você terá a capacidade de compensar quaisquer despesas incorridas durante o desenvolvimento das atividades.

  • Recuperação de custos: como você tem o potencial de obter lucro ao aumentar o preço de seus produtos, pode destinar esse lucro para o que gastou com todos custos fixos e variáveis. Isso pode evitar que você enfrente problemas financeiros no futuro.

  • Cálculo simples: embora a criação de uma estratégia de preços envolva vários números importantes, o cálculo do markup no e-commerce é bastante fácil graças à sua fórmula simples.

  • Segurança na tomada de decisão: você fica inseguro sobre a possibilidade de dar descontos em campanhas? Ou, então, não compreende totalmente a lucratividade do seu negócio? Certamente o markup no e-commerce pode fornecer insights valiosos.
     

O que compõe o markup no e-commerce?
 

Para usar o markup no e-commerce é preciso conhecer muito bem todas as variáveis que fazem parte do cálculo:

  • Custos fixos

  • Custos variáveis

  • Margem de lucro

Vamos entender melhor cada uma delas?
 

1. Custos fixos

Os custos fixos são aqueles que se mantêm mês a mês. Eles não mudam com base em seu volume de produção ou volume de vendas.
 

Esses custos são o preço para manter o negócio funcionando. Mesmo que sua organização não esteja fazendo vendas, você ainda deve pagar os custos fixos. Independentemente de quantos produtos você venda, seu e-commerce ainda terá que pagar pela hospedagem do site ou pela locação da sala comercial.
 

Os custos fixos estão em sua demonstração de resultados e no balanço patrimonial. Eles tendem a permanecer os mesmos de um mês para o outro. É bom tê-los por que são uma despesa previsível e você sabe que precisará de pelo menos essa quantia para continuar no negócio.
 

No entanto, essa previsibilidade vem com efeitos colaterais. Por serem fixos, pode ser difícil alterá-los. Custos como aluguel e seguro não serão fáceis de mudar – e os aumentos de custo provavelmente ocorrerão durante um período de tempo.
 

Exemplos de custo fixo para comércio eletrônico:

  • Taxas de assinatura para plataformas de comércio eletrônico

  • Taxas de hospedagem na web

  • Serviços de utilidade pública

  • Acesso à internet

  • Ações de marketing

  • Salários de funcionários

  • Ferramentas e softwares contratados
     

2. Custos variáveis

Custos variáveis são aqueles que mudam de um período para outro. Estão na categoria de custo das mercadorias vendidas. Seu custo variável total é a quantidade de dinheiro que você gasta para comprar, produzir e vender seus produtos. Isso inclui seus custos de compra dos produtos (e os gastos acessórios relacionados a isso).
 

Conforme o volume de vendas e o volume de produção aumentam, seus custos variáveis também aumentam. Esses custos também estão associados à receita, pois quanto mais você vende, mais receita você ganha. Se você vende sacolas de pano, por exemplo, e por causa dos feriados, sua receita de vendas dobra – você verá que seus custos variáveis, incluindo o custo das sacolas de pano no atacado, também aumentam.
 

O que você fará para reduzir seu custo variável por unidade e trabalhar para aumentar sua margem de lucro varia dependendo do tipo de e-commerce que você está administrando.
 

Por exemplo, se você dirige um negócio de canecas, pode reduzir suas despesas comerciais variáveis treinando seus funcionários para aumentar os níveis de produção para que pintem mais canecas por hora. Ou você pode encontrar um fornecedor mais acessível para suas canecas em branco. Ou você pode usar uma tinta mais barata. Fazer essas três coisas pode ter um grande impacto em seu lucro e fluxo de caixa.
 

Dito isso, você precisa ser capaz de reduzir o custo de produção de seus produtos, sem sacrificar a qualidade. O nível de qualidade deve ser o mesmo de antes – e se houver erros nas palavras pintadas nas canecas, como um acento faltando, porque sua equipe está com pressa ou parte da tinta sai depois que os clientes lavam as canecas, você terminará com clientes insatisfeitos e começará a perder negócios.
 

Exemplos de custos variáveis para comércio eletrônico:

  • Custo do produto

  • Matérias-primas (para itens artesanais)

  • Embalagens dos produtos

  • Publicidade em mídia social

  • Pagamentos a fornecedores

  • Custos de envio e manuseio

  • Impostos que incidem sobre vendas
     

3. Margem de lucro

Por fim, o markup no e-commerce também deve levar em consideração a margem de lucro desejada. Até este momento, podemos chegar a um preço do produto que paga todas as despesas da empresa. Agora temos que pensar no lucro que as vendas podem gerar.
 

Ou seja, a margem de lucratividade indica a lucratividade de um produto, serviço ou negócio. Ela [e expressa como uma porcentagem: quanto maior o número, mais lucrativo é o negócio.
 

Se você definir uma margem de lucro de 100%, isso significa que você espera obter uma lucratividade duas vezes maior que os custos para a venda do produto. Já se deseja uma margem de lucro de 20%, o preço do produto será menor – mas o retorno financeiro para o seu negócio também será inferior.
 

Como calcular o markup no e-commerce?
 

O cálculo de markup no e-commerce é feito a partir dos elementos que identificamos acima. Eles devem ser aplicados a uma fórmula nas grandezas na forma de percentual:

Markup = 100 / 100 – (Custos Fixos + Custos Variáveis+ Margem de Lucro)
 

Com base nessa fórmula, tudo o que você precisa é aplicar os valores identificados nas suas operações.
 

Quer entender ainda melhor como calcular o markup no e-commerce? Então vamos conferir um exemplo prático.
 

Imagine que você coordene um e-commerce que comercializa materiais de jardinagem e deseja calcular o markup para um vaso de planta.
 

Para revender esse vaso, os custos fixos representam 10% sobre as unidades dos produtos vendidos e os custos fixos representam 30%. Além disso, você espera obter uma margem de lucro de 20% sobre o produto. Dessa forma, fazemos o seguinte cálculo:

Markup = 100 / [100- (CF+CV+ML)]

Markup = 100 / [100-(10+30+20)

Markup = 100 / [100-60]

Markup = 100 / 40

Markup = 2,5

Como calcular o preço de venda?

Descobrimos que o markup do vaso para planta é 2,5. Mas o que isso quer dizer na prática?
 

Para que o markup no e-commerce seja uma informação realmente útil, precisamos aplicá-lo para calcular o preço de venda ideal desse produto. Para isso, basta multiplicar o índice obtido pelo custo unitário de cada produto.
 

No exemplo do vaso de planta, vamos considerar que o preço de compra foi de R$ 55 – considerando o preço da mercadoria, seu transporte e outros custos para que ele chegasse até sua empresa. Nesse caso, o cálculo do preço de venda seria feito dessa forma:

Preço de venda = Markup x Custo da mercadoria

Preço de venda = 2,5 x 55

Preço de venda = R$ 137,50

Ou seja, R$ 137,50 é o preço mínimo que você deve cobrar do cliente para que consiga pagar todos os custos fixos, custos variáveis e obter uma lucratividade de 20%. Com base nisso, você ainda pode fazer alguns ajustes no cálculo do markup para avaliar o preço final com margens de lucro maiores ou menores – considerando o máximo de desconto que poderia dar ao seu consumidor.
 

Está preparado para usar o markup no e-commerce?

Vimos neste artigo como o markup no e-commerce pode ser utilizado para precificar os seus produtos de uma ótima maneira, certo? Com uma simples fórmula de cálculo, você garante que os custos sejam cobertos e obtém a margem de lucro desejada.
 

Entretanto, antes de sair utilizando o markup no e-commerce, é preciso tomar cuidado com alguns detalhes que fazem toda a diferença:

  • Lembre-se de somar o percentual do frete e todos os outros custos que estão associados à compra de mercadorias de fornecedores;

  • Teste o cálculo com diversas margens de lucro para obter mais informações sobre os valores máximos e mínimos que você pode praticar sem ter prejuízo;

  • Considere o contexto do mercado para ajustar o preço dos seus produtos – avaliando os valores praticados por concorrentes e os hábitos dos clientes;

  • Reavalie o markup periodicamente conforme seus custos fixos e variáveis vão sofrendo modificações;

  • Não esqueça de considerar todos os custos que estão associados exclusivamente ao e-commerce – como as despesas para manter sua página no ar, grande necessidade de armazenamento, gateways de pagamento, entre outros.
     

-> Confira também: Políticas de preço: como definir no e-commerce e em sua força de vendas

 

Você gostou das informações sobre o uso do markup no e-commerce? Você já utiliza esse índice para calcular o preço de venda dos seus produtos? Deixe o seu comentário!

Um bom planejamento comercial pode fazer toda a diferença na definição de políticas de preço no e-commerce da sua empresa. Principalmente para empresas que possuem diversos canais de vendas, essas diretrizes são de grande valor para maximizar os resultados conquistados.

Atualmente, muitas empresas que já atuavam com vendas físicas e por telefone estão expandindo suas ações para as vendas pela internet. Porém, trata-se de um canal com suas próprias particularidades que devem ser levadas em consideração.
 

Quer entender melhor como estabelecer políticas de preço no e-commerce que funcionam para a sua empresa? Confira ao longo deste artigo!
 

O que é uma política de preços?

Antes de mergulharmos muito fundo, vamos dar um passo atrás e explicar o que é uma política de preços. Essencialmente, trata-se de um conjunto de regras ou métodos que as empresas podem usar para definir os preços de seus produtos e serviços.
 

Na prática, as políticas de preço no e-commerce funcionam como táticas de marketing e vendas. Afinal, definir seus preços é uma das melhores maneiras de melhorar sua taxa de conversão.
 

Administrar as ações de vendas sem uma política de preço no e-commerce é como correr uma corrida sem pista. Você precisa ter uma boa política de preços em vigor para que possa ter certeza de não definir preços muito altos ou, pior, muito baixos para seus produtos.
 

As políticas de preço no e-commerce são diferentes para cada empresa. E mesmo à medida que uma empresa cresce, pode ser necessário ajustar sua estratégia. Afinal, é preciso levar em conta os outros canais de vendas e as alterações no comportamento do consumidor.
 

Conforme sua empresa cresce, os custos podem crescer exponencialmente, e o verdadeiro custo por pedido e / ou custo de aquisição também pode aumentar. Você precisa de políticas de preço no e-commerce que ajudem a expandir seus negócios. Existem muitos tipos diferentes de estratégias de preços usadas por empresas de comércio eletrônico que não prejudicam os lucros a longo prazo.
 

Mesmo que seu negócio de comércio eletrônico seja lucrativo no momento, pode haver oportunidades para melhorar ainda mais os lucros se você continuar a reavaliar sua estratégia de preços e melhorá-la.
 

Como definir políticas de preço no e-commerce?

A definição de políticas de preço no e-commerce passa por uma série de fatores determinantes – tanto internos quanto externos. Na prática, estamos falando sobre um conjunto de estratégias que têm como objetivo determinar um padrão a ser seguido para o cálculo do preço da oferta.
 

Uma boa estratégia é levantar a maior quantidade de informações possível. Quanto mais informações você tiver ao seu dispor, maior é a probabilidade da precificação dos produtos do seu e-commerce ser apropriada.
 

Veja os principais fatores que devem ser considerados:

  • Custos do produto. Na composição do preço ideal de venda é essencial considerar todos os custos dos produtos vendidos. Dessa forma, você encontra o valor mínimo de venda para que consiga obter lucro.

  • Margem de contribuição. Depois de identificados os custos, você pode pensar na margem de contribuição desejada. Nas políticas de preços no e-commerce, pode ser uma boa ideia pensar na margem mínima e máxima buscada.

  • Custos do e-commerce. Se sua empresa já possui outros canais de vendas, você precisa dar uma atenção especial aos custos particulares do e-commerce – como os gastos com a própria plataforma de e-commerce e logística para a entrega.

  • Outros canais de vendas. A sinergia com outros canais de vendas é fundamental para o sucesso das suas políticas de preço no e-commerce. É preciso garantir que os consumidores tenham ótimas experiências independentemente do canal que escolham para realizar as suas compras.

  • Posicionamento dos seus produtos no mercado. Leve em conta o que o diferencia da concorrência no momento de precificar os produtos.

  • Descontos. A definição de um limite mínimo e máximo de desconto em relação ao valor de venda é fundamental para a execução de ações no e-commerce. O objetivo é definir uma tabela de descontos com uma margem de lucro segura e que preserve o planejamento comercial.
     

A importância da experiência do cliente em múltiplos canais

Um dos desafios dos gestores quando falamos de políticas de preço no e-commerce é lidar com múltiplos canais de vendas para os clientes. Se os clientes já estão acostumados com a visita de vendedores e um modelo de atendimento consultivo, como explorar o e-commerce?
 

Estamos falando sobre um canal de venda com perfil e dinâmica diferente. Portanto, também é preciso considerar condições comerciais diferentes – permitindo que um canal complemente o outro.
 

Mais do que isso, trata-se de uma forma de ampliar as possibilidades da empresa. Os bons clientes que já estão com a sua empresa há vários anos podem continuar recebendo a atenção dos vendedores. Da mesma forma, outros potenciais clientes de grande valor podem receber essa atenção especial. Em complemento a isso, a loja virtual pode ser responsável por atrair diversos outros clientes que estão fora do radar do time comercial.
 

Um pequeno cliente que realiza poucos pedidos pode não precisar (e nem querer) a atenção plena dos vendedores. Porém, conforme essa empresa cresce, os pedidos podem se tornar maiores. Aos poucos, ele se torna um cliente estratégico e pode ir alternando entre os canais de vendas disponíveis.
 

Neste contexto, precisamos considerar que os clientes estão mais experientes hoje do que anos atrás. Eles têm mais informações disponíveis, o que significa que podem conduzir suas próprias pesquisas.
 

Portanto, embora possa parecer uma ótima ideia ter preços totalmente diferentes para cada dispositivo, você precisa pensar em como isso fará o cliente em potencial se sentir. Observar uma grande discrepância de preços em um canal pode levá-los a procurar seu concorrente, e não você.
 

Quando se trata de políticas de preço no e-commerce que também interagem com outros canais, você precisa entender o seguinte:

  • Compreender o seu cliente

  • Como você é diferente de seus concorrentes?

  • Compreender as nuances de usar cada canal em que você está e como elas afetam suas políticas de preço no e-commerce

  • Execução de preços em seus vários canais diferentes
     

Considerações sobre a estratégia de preços multicanal

Uma abordagem multicanal sólida exigirá estratégias otimizadas em vários aspectos do negócio, desde marketing a pagamentos e devoluções, e tudo mais. Quando se trata de criar uma estratégia de preços multicanal forte, essas são algumas das principais coisas que você precisa considerar:
 

Gerar valor em todos os canais

É essencial entender onde os consumidores encontram valor em cada canal. Para online, o valor é derivado de entrega rápida, frete grátis, check-out sem complicações, facilidade de devolução ou o preço mais baixo do mercado? Com um atendimento presencial, o diferencial pode estar no aspecto consultivo e maior poder de barganha.
 

Comportamento do consumidor multicanal

Avaliar comportamentos de compra em diferentes canais pode fornecer insights sobre quais categorias e itens são mais sensíveis a preços em diferentes canais. Para construir estratégias de precificação multicanal, você precisa descobrir quais itens-chave impulsionam a percepção de preço do comprador e como eles reagem quando um item-chave é promovido. Esses insights podem informar sobre como criar uma estratégia de preços eficaz em todos os canais e as possíveis implicações financeiras de uma estratégia de preços omnicanal.
 

Promoções para vários canais

Os consumidores reagem de maneira muito diferente à mídia de marketing, dependendo do canal com o qual estão engajados. Algumas promoções são muito mais eficazes para comércio eletrônico em comparação com se fossem oferecidas na loja, enquanto o mesmo será verdadeiro ao contrário para outras promoções.
 

Por exemplo, as ofertas de frete grátis podem ter uma resposta muito diferente em canais diferentes. Ao medir a eficácia das promoções nos canais, os varejistas podem gerar insights sobre os investimentos necessários e decidir se é melhor ter promoções consistentes em todos os canais ou escolher a estratégia de promoção mais eficaz para cada canal.
 

Estratégia de precificação

Com o comportamento de compra do consumidor e os motivadores de valor variando por canal, a pergunta que os varejistas precisam fazer é: devemos ter o mesmo preço em cada canal? Em caso afirmativo, qual é o custo para manter as margens de contribuição? Do contrário, é imperativo entender a importância da percepção de preço em um determinado canal, os itens certos para impulsionar a percepção de preço em cada canal e o custo de manter um preço em relação a um concorrente para atender às expectativas do cliente.
 

Requisitos organizacionais

Ter uma estratégia de preços multicanal abrangente que ressoa com o cliente é a etapa mais importante em direção à jornada omnicanal, mas não é a única coisa. Outras considerações são se a organização está pronta para essa mudança e se as equipes se isolaram em seus canais ou se engajaram para maximizar o valor para os clientes. Considere quais mudanças podem ser necessárias em sua organização para conduzir a tomada de decisões com foco no cliente.
 

Nível de coordenação você tem com seus vários canais

Como é a logística por trás do simples uso de múltiplos canais? Você deve levar em consideração o custo e o tempo que levará para manter com êxito os canais que escolher usar. Afinal, a dinâmica é bastante diferente para visitar um cliente ou processar um pedido recebido pelo e-commerce.
 

Diferenças regionais

Se você está acostumado com vendas regionais pela limitação geográfica para seus vendedores, a expansão para o e-commerce pode trazer algumas questões pertinentes. Afinal, você poderá cobrir uma área maior de atendimento com vendas online.
 

Conclusão

E, então, você está preparado para criar políticas de preço no e-commerce?

Uma abordagem com múltiplos canais traz muitos benefícios para o seu negócio. Porque você está focando no cliente, permitindo que ele escolha onde deseja comprar, você aumenta a satisfação dele, o que inevitavelmente levará a um aumento nas vendas no futuro. Você é capaz de fortalecer sua marca usando uma única identidade em vários canais que seus clientes irão conhecer e adorar, oferecendo a eles vários pontos de conexão para aprender mais sobre seu produto.
 

Entretanto, é fundamental ficar atento aos diversos aspectos que interferem na execução dessas ações. Você deve buscar um equilíbrio entre as margens de lucro e a experiência entregue ao cliente.
 

-> Confira também o MáximaCast #80: Políticas de preço: como definir no e-commerce e em seu força de vendas

 

Você gostou das dicas para definir um planejamento comercial com políticas de preço no e-commerce? Como sua empresa lida com a precificação em múltiplos canais? Deixe o seu comentário!

Acompanhar dados e KPI’s de e-commerce é muito importante para o crescimento sustentável do negócio. Isso porque a mensuração de dados é o termômetro para as ações de curto, médio e longo prazo.

É por conta disso que, se você tem uma loja virtual, ficar de olho nos indicadores do e-commerce é algo que não pode ficar de fora das suas estratégias.
 

A seguir, esclareça as suas dúvidas sobre KPI’s de e-commerce e, principalmente, quais indicadores analisar para aumentar as vendas. Vamos lá?
 

O que são KPI’s de e-commerce e qual sua importância?

KPI é uma sigla na língua inglesa para “Key Performance Indicators”, algo que pode ser traduzido como “indicadores-chave de performance”. 
 

Essas métricas são importantes para quem empreende no meio digital, tendo em vista que indicam o desempenho das diversas áreas de um negócio, tais como as vendas, o marketing, o atendimento ao cliente, entre outras.
 

Os indicadores são fundamentais para que os gestores possam avaliar o negócio como um todo e conquistar bons resultados. Não é errado dizer que os KPI’s de e-commerce funcionam como um ponto de partida para o desenvolvimento de boas estratégias.
 

Quais são os 8 principais KPI’s de e-commerce para acompanhar?

Existem diversos KPI’s de e-commerce que podem ser acompanhados. Por isso, convém fazer um levantamento para descobrir quais deles são mais interessantes e úteis para o seu negócio.
 

O acompanhamento desses dados pode ser feito por meio de plataformas próprias do seu e-commerce ou de serviços como o Google Analytics.
 

A seguir, confira alguns dos principais KPI’s de e-commerce.
 

1. Abandono de carrinho

O abandono de carrinho é um dos KPI’s de e-commerce mais importantes de serem acompanhados. 
 

Isso porque essa métrica possibilita que se examine com maior precisão o que está fazendo com que os usuários abandonem as compras na sua loja virtual.
 

Existem diversos motivos para os compradores abandonarem os produtos no carrinho. Destacam-se, nesse sentido, o frete muito caro, a pouca diversidade de formas de pagamento, a lentidão do site, a sensação de insegurança do consumidor etc.
 

A partir da obtenção da taxa de abandono de carrinho, você poderá desenvolver estratégias para reverter essa situação. 
 

2. Tempo de carregamento de páginas

O tempo de carregamento das páginas do seu e-commerce também é importante de ser mensurado e acompanhado. O ideal é que os sites não levem mais de 7 segundos para serem totalmente mostrados aos usuários.
 

Se o site do seu e-commerce for lento, as pessoas podem ficar irritadas e simplesmente abandonar a compra. Quando isso acontece, é bem provável que elas procurem por produtos similares em lojas concorrentes.
 

O pior de tudo é que esses consumidores podem se fidelizar em um concorrente e nunca mais voltar a comprar de você. Ou seja, a perda vai muito além de uma simples venda.
 

Por isso, mensurar o tempo de carregamento de páginas é necessário para quem tem lojas virtuais.
 

Além da experiência do cliente, o Google considera o tempo de carregamento das páginas como fator para melhor ranquear as páginas nos resultados de buscas feitas pelos usuários.
 

3. Taxa de conversão em anúncio

Entre as estratégias de marketing digital para e-commerces, uma das mais eficientes são os anúncios em redes sociais ou em canais como o Google Ads.
 

Uma vez que você configura novos anúncios, é importante definir um acompanhamento de conversões, sendo esse mais um dos importantes KPI’s de e-commerce.
 

Em alguns casos, a conversão acontece rapidamente, em até um dia após o clique. Já em outras situações, o tempo vai mais além e as conversões podem ser registradas em até 90 dias após os cliques.
 

O ideal é que esse tempo seja reduzido o máximo possível, e é por esse motivo que acompanhar esse indicador de desempenho se faz tão necessário.
 

Se os anúncios que você criou estiverem demorando muito para converter, talvez seja interessante fazer alterações. Uma abordagem mais persuasiva nos textos e imagens, por exemplo, pode convidar mais pessoas a clicarem em seus anúncios e comprar os seus produtos.
 

4. Taxa de conversão de vendas

A taxa de conversão de vendas é a relação entre o total de pessoas que acessam o site de um e-commerce e o total de clientes que finalizam uma compra.
 

De acordo com uma publicação do portal Digitalks, no Brasil, a taxa de conversão média de uma loja virtual é de 1,33%.
 

Ou seja, a cada 1000 pessoas que acessam um e-commerce, apenas 13 vão realmente finalizar as suas compras naquele momento.
 

Apesar de o número parecer baixo, ele é bem satisfatório, tendo em vista que uma loja bem acessada pode receber milhares de visitas por dia. 
 

No entanto, se você perceber que a sua taxa de conversão de vendas está muito abaixo da média, algumas medidas devem ser tomadas.
 

Melhorar o preço e o mix de produtos, criar promoções, oferecer frete grátis, entre outras estratégias são interessantes para aumentar a taxa de conversão de vendas.
 

5. Teste A/B

O teste A/B visa comparar duas ou mais versões de uma página, para que se saiba qual delas proporciona um resultado mais satisfatório para o seu negócio.
 

De tal maneira, realizar testes A/B pode gerar indicadores dos mais interessantes para melhorar o seu negócio online.
 

Ao realizar um teste A/B, é importante que você saiba qual é o objetivo específico que ele tem nessa aplicação. 
 

Você pode testar, por exemplo, a eficácia de um conteúdo mais avançado, com fotos, vídeos e atividades interativas, em vez de um simples texto descritivo.
 

Para isso, defina um período, como de uma semana, por exemplo, para mostrar a página dos produtos de duas maneiras: ora com conteúdo avançado, ora com texto simples.
 

Deve-se trabalhar para que as duas páginas sejam acessadas pela mesma quantidade de pessoas, de forma aleatória. No final do teste, veja qual delas gerou mais vendas.
 

Com esse KPI de e-commerce, você vai saber qual é a preferência dos seus clientes em relação ao tipo de página, para que eles se sintam mais confiantes e confortáveis para fazer uma compra.
 

O mesmo pode ser feito com diversas variáveis, para que se possa conhecer indicadores e sempre promover melhorias na sua loja virtual.
 

6. Bounce rate

A bounce rate, também conhecida como taxa de rejeição, é o indicador de desempenho que mostra qual é a porcentagem de visitantes que saem de uma página sem executar qualquer tipo de ação, como clicar em um link ou preencher um formulário de compra.
 

É o que acontece quando alguém acessa o seu e-commerce, olha a página e simplesmente fecha, sem pesquisar produtos ou colocá-los no carrinho.
 

Esse também é um dos KPI’s de e-commerce que devem ser acompanhados, tendo em vista que todas as pessoas que entram na loja virtual são possíveis compradoras. E, se a maioria delas abandonar a página, o seu negócio terá prejuízo.
 

De acordo com um estudo desenvolvido pela Go Rocket Fuel, a bounce rate média dos e-commerces varia entre 20% e 45%. Logo, se a taxa de rejeição do seu negócio estiver muito acima desse número, convém ligar o sinal de alerta e desenvolver ações para que essa situação seja revertida.
 

7. CAC

Saber quanto você gasta para conquistar novos clientes para o seu e-commerce é algo bem importante. 
 

A métrica que permite esse acompanhamento se chama Custo de Aquisição de Cliente (CAC). Para calculá-la é bem simples: somente é necessário que você divida a soma dos seus investimentos para conquistar novos clientes pelo número de compradores conquistados naquele período.
 

Vamos supor, por exemplo, que em um trimestre do ano, você investiu R$ 5 mil em marketing e conquistou 10 novos clientes fixos para o negócio. Nesse caso, o seu CAC é de R$ 500.
 

Em suma, o CAC deve ser menor que o lucro gerado pelos clientes. Porém, você deve sempre buscar meios para reduzi-lo cada vez mais, aumentando o potencial de lucratividade da sua loja virtual.
 

8. Ticket médio

O ticket médio também se soma aos KPI’s de e-commerce interessantes. O indicador, basicamente, mostra o valor que cada cliente costuma gastar, em média, ao fazer compras na sua loja virtual.
 

O cálculo do ticket médio é bastante simples e exige apenas que você conheça outros dois critérios, que são o valor total faturado em um período e o número de pedidos.
 

Assim sendo, para fazer a conta do seu ticket médio, basta que se divida o faturamento do mês pela quantidade de vendas realizada no mesmo período.
 

Quanto maior for o ticket médio, melhor! Para aumentá-lo, você pode desenvolver ações estratégias, como dar frete grátis para os clientes que comprarem acima de um valor X.
 

Qual é o trabalho do gestor em relação a esses dados?

No meio empresarial, há um ditado que diz: “quem não mede, não gerencia”. Acompanhar KPI’s de e-commerce, portanto, é algo necessário para todos os gestores de e-commerce.
 

Por meio desses indicadores, você poderá tomar melhores decisões para o seu negócio e atingir os objetivos da empresa, como o crescimento das vendas.
 

Além disso, é por meio dos KPI’s que um gestor entende em quais canais ele deve investir em marketing, as melhorias que precisa fazer no site, promoções que podem dar mais certo etc.
 

O gestor de e-commerce, portanto, tem uma relação bem interessante com os KPI’s e deve considerá-los ao desenvolver o seu trabalho. Dessa forma, o negócio poderá ter um crescimento em vendas mais interessante e saudável.
 

O nosso desejo é que você tenha conseguido entender mais sobre KPI’s de e-commerce e como eles são importantes para que sejam tomadas as melhores decisões para aumentar as vendas nos negócios online.
 

Em e-commerces, outra estratégia importante a ser desenvolvida é a do funil de vendas. Confira! 

Você já ouviu falar sobre o funil de vendas? Essa estratégia ganhou popularidade nos últimos anos pela sua eficiência em integrar ações de marketing e vendas – conduzindo os potenciais clientes ao momento da compra.

Um e-commerce pode se beneficiar muito de um esforço para aumentar a conversão. Afinal, estamos falando sobre um setor que lida com um grande percentual de carrinhos abandonados.
 

Quer entender como um funil de vendas pode ser uma estratégia de sucesso no seu e-commerce? Então confira neste artigo!
 

O que é o funil de vendas?

Um funil de vendas representa a jornada pela qual seus clientes percorrem desde o momento em que têm o primeiro contato com sua empresa até a compra.
 

Imagine um funil real, onde você coloca leads frios na parte superior e leads quentes na parte inferior. Ao construir esse funil de vendas, o seu objetivo é criar estratégias eficazes para cada estágio do funil – buscando levar os usuários do topo do funil até o fim do processo.
 

Por que o funil de vendas é tão importante?

O conhecimento sobre o funil de vendas permite que você consiga ser mais eficiente na conversão dos usuários em consumidores. Em vez de utilizar somente ações voltadas para o fechamento de vendas (como cupons de desconto ou anúncios de produtos), é possível nutrir os leads frios com estratégias certeiras – até que eles estejam prontos para efetivamente comprar.
 

Sem caminhos claros a seguir, seu site pode ser uma bagunça confusa para os usuários navegar. Tendo funis definidos, você tem a oportunidade de testar e otimizar seus caminhos de conversão de forma eficaz, levando a taxas de conversão gerais mais altas.
 

Depois de decidir quais etapas serão mapeadas em seu funil de conversão, você pode determinar quais dessas etapas precisam de melhorias. Este método de quebrar os caminhos de seus clientes em pedaços torna muito mais simples encontrar as áreas problemáticas.
 

Os 5 estágios de um funil de vendas no e-commerce

Uma maneira de entender um funil é dividi-lo em estágios. Veja quais são as principais fases pelas quais um cliente de e-commerce passa:

  1. Reconhecimento. No estágio de reconhecimento, os clientes estão apenas aprendendo sobre sua marca. Eles estão conhecendo você por meio de pesquisa orgânica, tráfego pago, indicações e outras táticas de marketing.

  2. Consideração. Na fase de consideração, os clientes demonstraram interesse no que você está vendendo. Mas o que funcionou nos clientes do topo do funil não funcionará nesses clientes. Você conseguiu a atenção deles – agora, você deve mantê-la por meio de depoimentos de clientes, descrições de produtos e muito mais.

  3. Decisão. Os clientes nesta fase estão avaliando suas escolhas finais. Este é um ótimo estágio para mostrar suas habilidades de atendimento ao cliente e usar descontos apenas por tempo limitado para estimular o cliente a escolher sua marca.

  4. Compra. Neste estágio, você encontrará clientes no fundo do funil que decidiram comprar (nesse caso, você se concentra em uma experiência de checkout simples e sem atrito) ou decidiram não comprar (neste caso, você pode se concentrar em anúncios de remarketing para trazer o cliente de volta ao funil de vendas).

  5. Retenção. Esses são clientes além do funil. Você usará sequências de e-mail e programas de fidelidade para manter esses clientes por perto – gerando oportunidades de upsell e vendas cruzadas. O objetivo dos estágios de um a quatro é manter o cliente avançando cada vez mais fundo no funil para se tornar um cliente. O objetivo do estágio cinco é fazer com que o cliente volte sempre.
     

O funil de vendas em ação

Todos os leads começarão no mesmo lugar e seguirão o mesmo caminho – que terá como objetivo, eventualmente, levá-los para uma compra.
 

À medida que cada lead percorre esse caminho, diferentes encruzilhadas aparecerão. Eles podem notar um anúncio que os interessa, ler uma postagem de blog ou participar de um evento online. Essas conjunturas podem ser qualquer atividade que o departamento de marketing esteja usando para tentar chamar a atenção.
 

Já se essas táticas não obtiverem uma resposta, o lead continuará em um caminho que geralmente o leva de volta ao início do funil, onde o processo pode começar novamente em uma data posterior.
 

Por exemplo, os leads podem receber um e-mail e optar por ignorá-lo – um caminho. Ou talvez leia o e-mail e clique em um link que ele contém – outro caminho.
 

Esses caminhos se cruzam continuamente, o que significa que não há uma rota definida para uma venda. Haverá muitas opções e variações e, como gestor, é seu trabalho criar caminhos atraentes.
 

Para garantir que essa rede de caminhos seja atraente e fácil de seguir, as equipes de marketing, vendas e atendimento ao cliente precisam trabalhar juntas. O segredo do sucesso está nesta colaboração e pensamento solidário. Todos precisam compartilhar seus insights e observações para ajudar a criar um plano de marketing forte e entender como eles se encaixam nele, para que a empresa aja e fale com uma só voz.
 

Como colocar o funil de vendas em prática?

Você quer levar o conceito de funil de vendas para o seu e-commerce? Preparamos algumas dicas divididas em três grupos: topo do funil, meio do funil e fundo do funil!
 

Topo do funil: atrair visitantes com perfil do seu cliente

Invista tempo para identificar quem são seus clientes-alvo e como eles provavelmente procuram os produtos que você vende. Você pode pesquisar isso usando a ferramenta de palavras-chave do Google Ads ou outras ferramentas semelhantes.
 

Depois de entender seus clientes, certifique-se de que seu site esteja visível para eles em mecanismos de pesquisa, sites afiliados, blogs relevantes, redes sociais e outras fontes online. Seus objetivos neste estágio do funil são identificar seu mercado-alvo e direcionar visitantes para sua loja. Aqui estão algumas das ferramentas de marketing que você pode usar para fazer isso acontecer:

  • Otimização para motores de busca (SEO). Concentre-se em palavras-chave com probabilidade de atrair visitantes para seu website.

  • Publicidade on-line. Inclui anúncios em pesquisas no Google, anúncios em banner em redes de anúncios relevantes, sites afiliados, redes sociais, entre várias outras possibilidades de publicidade paga na internet.

  • Mecanismos de comparação de preços. Ofereça suporte a feeds de produtos para Google Shopping, Buscapé e outros sites de comparação que seus clientes podem usar.

  • Marketplaces. Anunciar seus produtos em plataformas de marketplaces é outra forma de ganhar visibilidade e gerar mais vendas. Os principais desses portais incluem Mercado Livre, Amazon, Magazine Luiza, Submarino, entre outros.

  • Blog. Seu blog deve ter um conteúdo atraente para atrair visitantes com o perfil do seu cliente.

  • Mídias sociais. Certifique-se de estar visível nos vários sites de mídia social. Eles serão mais importantes posteriormente no funil.
     

Meio do funil: converter visitantes em clientes em potencial

Depois de conseguir visitantes para seu site, você precisa mantê-los engajados além da página inicial. Um cliente potencial é alguém que navega por algumas páginas, visita algum produto e / ou adiciona seu site aos favoritos. Aqui estão alguns dos principais fatores para transformar visitantes em clientes potenciais:
 

  • Design do site. Você quer um site visualmente limpo, com conteúdo relevante e claramente visível.

  • Conteúdo atraente. Forneça descrições originais e detalhadas dos itens que você vende. Não force os visitantes a deixar sua loja para pesquisar. Eles provavelmente não vão voltar.

  • Boa navegação. Certifique-se de ter uma pesquisa robusta no site, navegação hierárquica e outras maneiras de navegar para seus produtos.

  • Segurança e confiança. Estabeleça confiança por meio de certificado de segurança, política de privacidade e depoimentos de outros clientes. Uma página “sobre nós” que inclui um histórico da empresa e sua localização também é útil.

  • Tempos de carregamento. Certifique-se de que sua loja seja rápida para que seus visitantes não saiam por cansar de esperar.

  • Listas de desejo. Permitir que os usuários criem uma lista de desejo é uma maneira eficaz de levar alguém de visitante a cliente potencial.

  • Páginas de destino. Use páginas de destino fortemente integradas com a origem dos visitantes e o que eles podem estar procurando ou navegando quando clicam.

  • Pontos de contato e inscrição. Inclua links visíveis para inscrição na newsletter e links para Facebook, Instagram e quaisquer outras páginas da sua empresa que possam ser atraentes.

  • Avaliações. Avaliações de produtos desenvolvem a confiança de seus visitantes e demonstram que você é transparente e aberto a comentários.

  • Presença nas redes sociais. Sua capacidade de transformar visitantes em clientes potenciais também será auxiliada por sua presença nas redes sociais. Muitas pessoas clicam nesses sites para ver o que outras pessoas estão dizendo sobre sua empresa ou produtos.
     

Fundo do funil: converta clientes em potencial em compradores

Nesse estágio, você está tentando fazer com que um cliente em potencial coloque algo no carrinho de compras. Aqui estão alguns dos elementos críticos deste estágio:

  • Suporte por chat e telefone. Ofereça uma maneira de obter respostas imediatas – não um e-mail – para perguntas.

  • Comunicação por e-mail. Envie aos leads e-mails atrativos – que podem incluir promoções, novos itens e atualizações gerais da sua empresa. Essa comunicação pode ser um estímulo para o fechamento de um negócio.

  • Postagens em mídias sociais. Misture suas postagens com ofertas, introduções de novos produtos, dicas de como fazer, pesquisas e outros conteúdos focados no que você tem a oferecer. Deixe seus clientes em potencial conhecê-lo.

  • Campanhas de publicidade de remarketing. O Google e outras redes de anúncios agora oferecem campanhas de anúncios que são veiculadas apenas para os usuários que já visitaram páginas específicas do seu site. Na prática, o remarketing é uma estratégia eficiente para dar um “empurrãozinho” final na direção de uma venda.

  • FAQs. Certifique-se de ter uma seção para perguntas frequentes. Isso pode incluir informações sobre produtos, devoluções, frete, preços e descontos.

  • Promoções do site. Ofereça uma oferta diária, frete grátis ou algo que crie um impulso de “compre agora”.
     

Está preparado para explorar o funil de vendas?

Vimos ao longo deste artigo como um funil de vendas é uma estratégia que pode levar seu e-commerce ao sucesso. Quanto mais eficiente você for na construção de bons relacionamentos com o seu público, mais fácil se torna fechar boas vendas.
 

Para criar um funil de vendas eficaz, você precisa entender como funciona cada uma das etapas percorridas pelo seu cliente. Dessa forma, torna-se possível estruturar um funil personalizado para o seu negócio – seja uma loja online que vende roupas para o consumidor final ou um e-commerce B2B que distribui produtos para varejistas.
 

Com um funil de vendas bem planejado, você certamente será bem-sucedido em gerar novos leads, aumentar os resultados de vendas, reter os clientes existentes e construir uma marca de sucesso.

 

Você já conhecia o papel do funil de vendas no sucesso de um e-commerce? A sua empresa já explora essa estratégia? Deixe o seu comentário!