Desde o início de março, a crise do coronavírus representa uma ameaça sem precedentes para o setor de varejo em todo o mundo. Na maioria dos países, apenas varejistas que vendem alimentos, medicamentos e outros itens essenciais podem fazê-lo em lojas físicas.
 

Com os efeitos da pandemia de coronavírus ainda impactando toda a economia global, pode ser difícil imaginar o retorno do varejo ao normal um dia. De alguma forma, isso pareceria praticamente inimaginável da realidade pré-crise. Mas as mudanças no comportamento do consumidor serão duradouras.
 

Além dos muitos varejistas tradicionais que observam o tráfego de pedestres e as vendas caírem para quase zero, a mudança mais profunda no comportamento do consumidor está ocorrendo no comércio eletrônico – e essa provavelmente terá uma das consequências mais duradouras.
 

De acordo com as previsões mais recentes relativas à expansão do e-commerce (antes do COVID-19), a estimativa inicial das vendas de comércio eletrônico no Brasil era que aumentasse cerca de 18%, o equivalente a R$ 106 bilhões somente este ano. 
 

O comércio eletrônico é o setor que mais cresce e espera-se que esses números sejam revisados ​​para cima nos próximos meses em decorrências das mudanças provocadas pela pandemia de coronavírus.
 

O comércio eletrônico de compras já vinha de um grande impulso, mesmo antes da população se distanciar socialmente 

De fato, a chama já estava acesa, e alta do e-commerce já vinha em uma curva acentuada de crescimentos nos últimos anos, mas a crise do coronavírus claramente despejou gasolina no fogo. 
 

Nos primeiros 15 dias de março de 2020, as vendas globais de comércio eletrônico no Brasil aumentaram 40% em comparação com o mesmo período em 2019, de acordo com a pesquisa realizada pela Statista Research Department.
 

O número de novos compradores on-line também aumentou durante o mês. Enquanto isso, as vendas on-line de produtos relacionados à saúde cresceram mais de 120% no país. 
 

O comércio eletrônico está associado a novos hábitos de consumo – e em tempos de Covid-19 isso não será diferente

Durante anos, o comércio eletrônico exibiu uma função clara no varejo, em especial na temporada de festas. Os padrões de gastos com comércio eletrônico nunca voltaram a estar onde estavam antes. Em vez disso, eles conseguiram a maioria dos ganhos anuais e estabeleceram uma linha de base nova e mais alta para o consumo do varejo.
 

A razão para isso foi que, a cada novo ciclo, os consumidores estavam se adaptando e ficando mais sofisticados em seus padrões de compra on-line em meio às mudanças da economia e aos novos hábitos de consumo. 
 

O que começou como, simplesmente, fazer uma compra específica de um item acabou progredindo para compras em novas categorias, de itens caros e via celular. 
 

Sempre que esses comportamentos se consolidam para um novo conjunto de consumidores, eles mudam permanentemente os hábitos de consumo de grande parte deles.
 

O novo comportamento consumidor

Esse aumento dramático do comércio eletrônico chega a um ponto crucial na evolução do e-commerce
 

Historicamente, o comércio eletrônico de mercearias não atraiu uma grande base de consumidores, em grande parte porque muitas pessoas visitam lojas locais para comprar itens, como carne e peixe fresco, frutas, legumes e pão. 
 

Mais da metade dos usuários de internet na Alemanha entre 18 e 69 anos, por exemplo, disseram que nunca comprariam mantimentos online, de acordo com uma pesquisa realizada em setembro de 2019 pela ibi research e pela Digital Commerce Research Network.
 

Porém, o comércio eletrônico, agora, está tendo um momento de forte consolidação. Milhões de compradores on-line iniciantes estão se materializando, e outros pouco frequentes estão fazendo isso semanalmente.
 

Obviamente, esses compradores vão retornar às lojas. Mas se as famílias que anteriormente usavam o comércio eletrônico em apenas uma em cada dez viagens ao supermercado mudassem permanentemente para uma em cada cinco, o impacto a longo prazo será profundo.
 

Ao analisar, por exemplo, o total de vendas no varejo nos EUA nas categorias de alimentos e bebidas, elas passam de US$ 1 trilhão. A penetração dessa categoria no comércio eletrônico passou de 3,2% para 5,2% nos últimos dois anos, isso significa cerca de US$ 20 bilhões a mais em movimento on-line. 
 

Imagine o impacto que a movimentação desses dólares gera ao saírem das cadeias de supermercados tradicionais para os cofres de empresas como a Amazon. Será um enorme corte em negócio que tradicionalmente já apresentam uma margem reduzida de lucros.
 

No Brasil, o e-commerce está em pleno crescimento

Um estudo feito pela Konduto, empresa brasileira de soluções de combate a fraudes, aponta que seis setores do e-commerce tiveram aumento significativo nesse período de quarentena em virtude do novo coronavírus.
 

  • Brinquedos: +643,05%

  • Supermercados: +448,09%

  • Artigos esportivos: +187,90%

  • Farmácias: + 74,70%

  • Games online: + 58,46%

  • Entregas: + 55,66%

O fato é que os consumidores mudaram seu comportamento de consumo para compras on-line para evitar locais públicos, seguindo as recomendações definidas pelo governo brasileiro e pela Organização Mundial da Saúde (OMS). 
 

O comércio eletrônico está se fortalecendo  porque as lojas estão fechando e as pessoas estão em casa ficando mais tempo na internet buscando atender suas necessidades básicas de consumo.
 

Desafios para o comércio eletrônico durante a pandemia de coronavírus

Como na maioria dos cenários, com oportunidades surgem desafios. Observar com atenção pode ajudar o comércio eletrônico a atenuar a recessão esperada. Alguns exemplos de possíveis desafios são:
 

  • Questões na cadeia de suprimentos – escassez de produtos e demanda potencialmente em declínio do consumidor também podem diminuir o crescimento do comércio eletrônico se a economia vacilar ou entrar em recessão.

  • Criando maneiras convenientes para as pessoas fazerem compras com coleta, entrega e entrega no mesmo dia.

  • O aumento de pedidos on-line pressiona as empresas a cumpri-los. Em alguns casos, essa pressão está aumentando demais para as empresas e ameaça prejudicar suas operações de comércio eletrônico.
     

Outro desafio que os varejistas eletrônicos enfrentam são os grandes players, a exemplo da Amazon, que têm a intenção clara de aproveitar o fechamento de muitas lojas físicas para aumentar sua participação no mercado online já dominante. 
 

Para fazer isso, a Amazon tem reforçado fazer pedidos de todos os tipos de mercadorias, e não apenas desinfetantes para as mãos e alvejantes, em uma tentativa de atrair vendas de consumidores incapazes ou não de ir a lojas físicas.
 

O coronavírus afetará a temporada de festas e grandes promoções?

Apesar do cenário de incertezas em virtude da evolução do Covid-19, os varejistas online podem ter outras vantagens durante os períodos de festas e grandes promoções, a exemplo da Black Friday. 
 

Se o coronavírus seguir a trajetória de contaminação e isolamento social, fazendo com que restrições ainda sejam impostas pelo governo, isso pode fazer com que os consumidores evitem as lojas físicas durante mais algum tempo. 
 

Os consumidores, provavelmente, devem se perguntar: “Devo ir ao shopping se houver o risco de contaminação?’”. Em vez de ir às lojas físicas, muitos compradores podem optar por comprar seus presentes em lojas virtuais que conseguiram se consolidar nesse momento de crise.
 

Enquanto isso, as vendas de supermercado online provavelmente “explodirão”, especialmente para vendedores online de artigos relacionados às principais festas do ano, como Natal e Ano Novo. A única questão que fica em dúvida é: eles vão obter o estoque necessário para a demanda?
 

O que os vendedores de comércio eletrônico podem esperar durante a pandemia

Atualmente, existem muitas incógnitas: até que ponto o coronavírus se espalhará, como o mercado responderá e qual o impacto geral da pandemia em todo o mundo. Embora ninguém saiba realmente o que vai acontecer, essas previsões darão aos vendedores uma ideia do que esperar.
 

Mudanças na demanda e receita

Quase metade dos varejistas espera alguma desaceleração econômica devido à pandemia.
 

No entanto, já é possível apontar o crescimento das compras online no período de crise: o número de pessoas que aumentou o comportamento de compras online subiu de 19% para 34%. Enquanto isso, o das que diminuíram compras em lojas físicas subiu de 32% para 46%, de acordo com estudo feito pela Kantar, empresa especializada em dados, insights e consultoria.
 

Seguindo a tendência natural do e-commerce, o mesmo estudo mostra que 72% dos consumidores compram online para economizar tempo e 71% acreditam que o e-commerce é mais conveniente do que ir em lojas físicas. Muitos brasileiros usaram o período de pandemia para fazer suas primeiras compras online:
 

  • 17% alimentos e bebidas

  • 15% remédios sem prescrição médica

  • 12% cosméticos e produtos de cuidado pessoal

  • 12% serviços diversos

  • 8% roupas e acessórios

  • 7% eletrônicos
     

Isso pode refletir um aumento repentino na demanda, à medida que mais consumidores recorrem às compras online.
 

Conversões em itens de entrega mais longa

Com a popularidade do Amazon Prime, com seu transporte gratuito e tempo de entrega reduzido, muitos consumidores modernos tem dado preferência por uma entrega expressa para produtos que possam chegar mais rapidamente. 
 

Porém, a alta demanda nos estoques tem gerado atrasos nas remessas e tornando difícil o cumprimento das promessas de entrega rápida, até mesmo para os gigantes do comércio eletrônico, a exemplo da Amazon.
 

Por ser um problema comum a todas as lojas virtuais atualmente, os consumidores apresentam uma tendência maior de comprar os produtos de que precisam online, mesmo que tenham janelas de entrega mais longas, para evitar ir a lojas físicas, cujos estoques podem ser baixos ou até inexistentes.
 

Escassez de estoque

Se você esteve em um supermercado recentemente, sem dúvida, encontrou prateleiras vazias. Com mais pessoas comprando alimentos e suprimentos para suas necessidades básicas, vários setores estão lidando com a falta de estoques.
 

Quarenta e quatro por cento dos vendedores pesquisados ​​dizem esperar atrasos na produção e 40% esperam falta de estoque ao longo de 2020, de acordo com a pesquisa publicada pela Digital Commerce 360, empresa especializada em mídia e pesquisa em varejo eletrônico.
 

Por que temos a previsão de uma escassez tão grande e por que o sistema não pode responder? Porque temos uma tempestade perfeita se formando a frente. A maioria das empresas, quando lidam com a alta demanda estão prevendo o crescimento com base em histórico de vendas anteriores, porém temos um evento que eles nunca haviam previsto.
 

Desafios relacionados a cadeia de suprimentos

Muitos dos desafios que os varejistas online enfrentam atualmente estão relacionados à cadeia de suprimentos com os mercados estão respondendo de várias maneiras.
 

Os gigantes do varejo, por exemplo, têm experimentado uma pressão maciça em sua cadeia de suprimentos, resultando em atrasos nas remessas, falhas técnicas e falta de mão de obra especializada. Isso agora, está impedindo o envio de produtos para seus armazéns de distribuição.
 

Os varejistas devem adotar como resultado da pandemia a comunicação direta com a cadeia de suprimentos e o planejamento de contingências como suas principais ações. 
 

O que podemos aprender com pandemias passadas

Essa não é a primeira vez que esse tipo de interrupção atinge os varejistas e seus clientes. Muito antes da pandemia de Coronavírus, o vírus da SARS, em 2003, foi um ponto de virada para o comércio eletrônico. 
 

  • Em 2003, os pioneiros chineses Alibaba e JD.com enfrentaram e superaram o desafio. Isso pode ser usado como inspiração para varejistas online agora.

  • A JD.com recorreu à venda de eletrônicos em fóruns na Internet e em grupos de bate-papo com QQ. Mais tarde, a maior parte dos recursos foi dedicada ao negócio online. Isso garantiu o crescimento e permitiu que a marca se tornasse a maior varejista online de produtos eletrônicos da China.

  • Os negócios de comércio eletrônico B2B da Alibaba prosperaram depois que empresários estrangeiros cancelaram viagens à China. Foi assim que o registro em sua plataforma começou. A experiência levou em parte ao nascimento de Taobao, que ultrapassou o eBay e se tornou o maior mercado C2C da China.
     

O setor pode ter sido relativamente primitivo naquela época, mas o surto fez muitos varejistas recorrerem às plataformas online, que não foram forçadas a fechar.
 

O Coronavírus criou um novo desafio para muitos negócios online. Observamos crescentes preocupações com pessoas e empresas expostas a riscos financeiros. Mas, ainda assim, alguns negócios parecem bem posicionados para se beneficiar das mudanças no comportamento do consumidor causadas pela pandemia.

 

Passada a Páscoa 2020, as indústrias e comércios se preparam para avaliar os resultados e planejar suas próximas ações considerando todo o contexto proposto pelo novo coronavírus. Trata-se de uma situação inédita e repleta de incertezas para todo o mercado – evidenciando falhas nos processos de distribuição e a necessidade cada vez maior de atualização.

Estamos falando de impactos bastante marcantes nos resultados. A expectativa da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC) era de que as vendas da Páscoa 2020 apresentassem uma queda 31,6% em 2020, na comparação com a Semana Santa de 2019.

E esse menor número de vendas ao consumidor final significa uma baixa saída da produção da indústria. Mas a mesma estratégia que o varejo vem adotando para manter o crescimento nas vendas pode ser adotada também pelo setor industrial nessa crise da pandemia: as vendas online.

O e-commerce é a saída mais natural nesse momento e reflete, inclusive, uma mudança no hábito de compras do consumidor brasileiro. A Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), divulgou uma pesquisa em que aponta que o e-commerce em setores como alimentação e saúde cresceram 180% durante a pandemia.

Trata-se de uma tendência que já estava evidente antes do cenário atípico criado pelo novo coronavírus. Com esse exemplo das vendas da Páscoa 2020 e considerando a mudança de hábito dos consumidores, pode ser o momento ideal de modernizar a cadeia de abastecimento das indústrias.

Neste artigo veremos como a cadeia de abastecimento pode ter ajudado a salvar a Páscoa 2020 e quais são as principais lições que você pode levar para o seu negócio. Confira.

Novo coronavírus e o crescimento dos canais digitais

O novo coronavírus está exigindo um cuidado especial com a saúde da população. E uma das principais medidas é o isolamento social – que impede que muitas empresas continuem exercendo suas operações normalmente e tenham que migrar para o trabalho remoto.

Como consequência disso, está ocorrendo um forte movimento de digitalização dos negócios. Vários processos estão sendo migrados para o meio digital – incluindo os canais de vendas.

Em 17 de março, o Logistiek.nl publicou a previsão de que o comércio eletrônico deve crescer 50%. Além disso, o Digital Commerce também relatou um aumento de 52% nas vendas online e até 8,8% nos compradores online desde o coronavírus começou.

Muitas pessoas estão evitando lojas físicas, e os pedidos online são a maneira perfeita de fazer compras, especialmente para aquelas necessidades ou confortos para tornar esse tempo turbulento mais gerenciável.

Esse aumento nas vendas online é fortemente impulsionado por comércios que vendem produtos essenciais neste momento, como produtos de saúde e alimentos. Porém, trata-se de uma tendência que está se expandindo e deve chegar aos mais diversos setores – incluindo indústrias e organizações que atuam em modelo B2B.

Páscoa 2020: o primeiro grande teste

A Páscoa 2020 foi o primeiro grande teste para indústrias e comércios após o surgimento do novo coronavírus. Afinal, estamos falando sobre uma das principais datas quando analisamos os resultados de vendas.

Naturalmente, não foi possível manter as estratégias que vinham sido adotadas nos últimos anos por conta do cenário em que estamos inseridos atualmente. Porém, grandes indústrias alimentícias mostraram algumas soluções para contornar essas complicações – e isso pode servir de inspiração para muitas outras indústrias.

Veja o que algumas das conhecidas organizações fizeram para aumentar as vendas na Páscoa 2020:

Ferrero

A Ferrero fez uma parceria com a Rappi para vender e entregar seus produtos. Durante o período de vendas para a Páscoa 2020, a vitrine “Páscoa” da plataforma exibiu o portfólio de produtos da marca – composto pelas linhas Kinder, Ferrero Rocher, Ferrero Collection.

Arcor

A Arcor fechou uma parceria com o Site Mercado, uma plataforma online que reúne lojas virtuais de diversas redes de varejo. Dessa forma, foi possível viabilizar vendas e entregas de seus produtos em todo o território nacional.

Pelo site, os consumidores puderam comprar toda a linha de Páscoa 2020, composta por ovos, tabletes e bombons.

Nestlé

Em sua loja online, a Nestlé ofereceu frete grátis para todos os consumidores e garantiu a entrega prioritária para idosos. Na Páscoa 2020, foram oferecidos mais de 1.500 itens de marcas da Nestlé – como cafés, culinários, lácteos, cereais, bebidas, chocolates, achocolatados e alimentos para pets, entre outros.

Lacta

Na Páscoa 2020, a Lacta divulgou uma série de ações e parcerias para reforçar a atuação da marca em canais de e-commerce e delivey.

Uma dessas parcerias foi com o Uber Eats. Todos usuários que acessaram o aplicativo do Uber Eats tiveram acesso a todo o portfolio de Páscoa da Lacta, ofertado pela Americanas, e poderia optar por receber em casa suas compras.

Além disso, as compras a partir de R$ 50 reais tinham frete grátis e o serviço estava disponível em mais de 140 municípios de todo o Brasil.

Harald

A Harald implementou iniciativas para promover e contribuir com os microempreendedores durante a Páscoa 2020. Entre essas medidas estavam descontos de 50% em produtos e novidades nos seus canais digitais – como as aulas com os chocolatiers Lucas Corazza e Rafael Barros.

Linea Alimentos

Em parceria com a Giuliana Flores, a Linea conseguiu levar para todo o Brasil seus kits com chocolates sem adição de açúcar e flores na Páscoa 2020. Por meio do site da Giuliana Flores, três kits diferentes estavam disponíveis para os consumidores: um contendo o ovo tradicional de chocolate ao leite da Linea e margaridinhas; outra opção com um ovo de páscoa, um pacote de bombons recheados Linea e um delicado mix de flores; e uma cesta com um ovo de páscoa, bombons recheados e tabletes Linea com rosas vermelhas.

Importância de repensar os processos de abastecimento e distribuição

Em momentos de crise, os problemas que já existiam tendem a se tornar ainda mais evidentes, não é? Esse é o caso das cadeias de abastecimento e distribuição das indústrias – que são uma peça importante para que a máquina funcione corretamente.

Neste cenário, as empresas que investiram no mapeamento de suas redes de suprimentos antes da pandemia estão melhores preparadas. Elas têm melhor visibilidade da estrutura de suas cadeias de suprimentos. Em vez de precisar resolver tudo sob pressão, elas têm muitas informações na ponta dos dedos em questão de minutos após uma possível interrupção. Ou seja, os gestores sabem exatamente quais fornecedores, locais, peças e produtos estão em risco – o que lhes permite se colocar em primeiro lugar na fila para garantir estoque e capacidade restritos em locais alternativos.

Por outro lado, outras indústrias podem ter problemas para manter o fluxo de produção sem aumentar drasticamente os custos pela dificuldade em encontrar fornecedores confiáveis. Esse é um problema ainda mais grave para empresas que possuem fornecedores de outros países.

Além disso, é preciso considerar o caminho inverso. Assim como as matérias-primas precisam chegar até a sua organização, os produtos prontos precisam ser entregues aos clientes. Neste contexto, é preciso rever os canais de venda e distribuição para garantir eficiência neste momento de crise.

Benefícios de migrar para os canais digitais

Conforme vimos anteriormente, a Páscoa 2020 foi um grande exemplo de como as indústrias devem se adaptar a esse cenário criado pelo novo coronavírus. E a principal estratégia é a migração dos canais de venda para o formato digital – com vendas online.

Trata-se de uma estratégia que deve continuar sendo uma tendência no futuro – mesmo passada a Páscoa 2020 e os efeitos do novo coronavírus. Afinal, a tendência é que o mundo se torne cada vez mais digital.

Neste sentido, a opção por uma estratégia multicanal pode ser a melhor alternativa para que as organizações maximizem seus resultados de vendas.

Por que a estratégia multicanal é importante?

Grande parte dos consumidores preferem se conectar com as marcas por meio de vários canais antes de comprar. Essa é uma tendência que iniciou com os consumidores finais, mas também afeta fortemente o mercado B2B. Por essa razão, uma estratégia multicanal pode beneficiar sua organização de diversas maneiras:

  • Reconhecimento da marca além do interesse inicial. Quanto mais sua marca estiver “lá fora”, maior a probabilidade de as pessoas encontrarem você e lembrarem quando voltarem a vê-lo. E, atualmente, uma boa presença digital é fundamental para ser notado pelos seus potenciais clientes.

  • Coloque o possível cliente em primeiro lugar. Uma abordagem multicanal significa que você sempre captura o seu cliente no melhor momento e da melhor maneira. Com uma procura maior pelos canais digitais, nem todos os potenciais clientes podem estar dispostos a receber uma ligação ou a visita de um representando comercial. Porém, cobrir todas as áreas online e offline significa que você permite que seu possível cliente descubra sua marca da maneira que achar mais conveniente.

  • Alcance mais clientes. Expandir os canais de vendas para o comércio online permite que você alcance um volume maior de potenciais clientes. Além disso, as abordagens multicanais permitem ampliar seu alcance para prospects que não estavam no seu radar – geralmente com pouco custo extra.

  • É rápido. Um lead interage com sua empresa várias vezes antes de se sentir pronto para falar com um representante de vendas. Isso é acelerado enormemente por uma abordagem multicanal, quando você começa a aparecer em todos os lugares que eles olham e, antes que eles percebam, a sua é a única marca que eles têm em mente!

  • Uma alternativa neste momento de crise. Conforme já analisamos no exemplo da Páscoa 2020, a expansão dos canais de distribuição é uma ótima forma de contornar as dificuldades impostas pelo coronavírus.

Quais são os benefícios das vendas online?

Seguindo o exemplo das grandes indústrias que precisaram se adaptar na Páscoa 2020, as organizações que optarem pelas vendas online podem obter diversos benefícios. Veja quais são os principais deles:

  • Permanecer competitivo. As vendas online crescem ano após ano. Levando isso em consideração, as empresas precisam entrar de vez no mundo digital para que consigam se manter competitivas.

  • Tornar-se global. A internet permite que você expanda os limites do seu negócio. Trata-se de uma forma de alcançar novos clientes – que podem estar localizados em qualquer lugar do país. Dessa forma, você começa a construção de uma marca com presença global.

  • Redução de custos. As vendas online representam custos muito baixos e geram uma redução de custos em relação às operações por outros canais. É possível economizar com uma redução da estrutura física necessária, publicidade digital, folha de pagamento, entre outros aspectos.

  • Melhor direcionamento e mais personalização. Modelos de marketing e vendas digitais permitem que você colete, sintetize e use informações e dados de clientes com mais facilidade do que os canais tradicionais. Dessa forma, é possível personalizar suas promoções e outras ofertas, pois você tem dados sobre seus clientes integrados automaticamente ao sistema.

  • Diferentes fluxos de tráfego. Ao expandir suas vendas para os canais digitais, você garante o recebimento de um tráfego qualificado com interesse nos produtos da sua empresa.

  • Experiência mais agradável para o cliente. Fazer compras online é uma experiência mais suave e confortável para muitos consumidores. Quando uma loja online é montada da maneira certa, a facilidade de pesquisar, navegar e fazer pedidos pode compensar facilmente o custo de remessa extra. Esse é especialmente o caso se recursos especiais, como bate-papos ao vivo, são configurados para responder às perguntas dos clientes 24 horas por dia.

E, então, você gostou das informações sobre a necessidade de adaptação para as vendas na Páscoa 2020? Está preparado para expandir seus canais de vendas para o mundo online? Descubra como as soluções LifeApps podem ajudá-lo.

Uma das principais noticias em todo mundo atualmente é a pandemia de coronavírus e seus impactos na sociedade. Apesar de todas as ações realizadas para minimizar seus efeitos e a criatividade utilizada para se adequar a nova realidade, o Covid-19 está afetando todos os tipos de indústrias. 

O mercado de ações entrou em uma nova onda de volatilidade, eventos importantes de negócios foram cancelados ou adiados, restrições de viagens além-fronteiras estão complicando ou cancelando os planos das pessoas, e vários países foram fechados por causa do coronavírus.   

Em tempos de crise, quando as notícias são cheias de manchetes chocantes e difíceis, é importante manter a calma e lembrar que ainda existem coisas que podemos controlar e muitas maneiras de fazer a diferença com criatividade. 

Assim como todos nós estamos aprendendo a lidar com o vírus na vida cotidiana, tomando precauções adicionais, como lavar as mãos com frequência, desinfetar superfícies frequentemente tocadas, existem estratégias associadas à criatividade que as equipes de vendas devem empregar para lidar com o impacto comercial do Covid-19 nos negócios. 

Criatividade deve ser a palavra-chave para quem busca manter a empresa viva

Aqui estão algumas estratégias criativas que as equipes de vendas devem usar para garantir que seus pipelines de vendas funcionem corretamente.

  1. Use seu “estoque” de novos negócios neste momento

Assim como estocar suprimentos que você acha que sua casa pode precisar em caso de quarentena, você também precisa “estocar” as perspectivas de vendas.

É preciso ousadia. Dedique tempo extra, esforço, recursos e criatividade para prospecção e geração de leads neste momento, mesmo se você estiver ocupado. Não importa se você não estiver em um setor que tenha sido diretamente impactado pelo coronavírus até agora: existe a possibilidade de que esse surto possa levar a impactos econômicos mais amplos e graves. 

Sua empresa será bem-servida por ter uma reserva de clientes em potencial para trabalhar ao longo prazo. Mesmo que o coronavírus acabe sendo um pânico em curto prazo, ou se for pior do que o esperado e a economia se mantenha em recessão, nunca é uma má ideia investir em um canal bem abastecido de perspectivas de vendas. 

  1. Adapte seus produtos e serviços visando resolver as preocupações do coronavírus

Dependendo dos tipos de soluções que você vende, seja ela B2B ou B2C, é possível que seus clientes em potencial já tenham problemas e preocupações significativas sobre o coronavírus. 

Passe algum tempo repensando e mudando o ângulo sobre quais são os principais benefícios de seus produtos e serviços, de uma maneira que seja relevante para as preocupações sobre o coronavírus. 

Existe um argumento de vendas relevante que pode ser utilizado em seus produtos e serviços que possa ajudar seus clientes a se adaptarem ao coronavírus ou benefícios para ajudá-los a superar a crise? 

Por exemplo, muitas empresas já estão anunciando uma mudança agressiva em direção ao trabalho remoto, e incentivando as pessoas a trabalhar em casa. 

Se você vender soluções em nuvem, concentre novamente seus esforços de marketing e inovação para vender acesso remoto a empresas que podem manter seus escritórios funcionando, com funcionários trabalhando em casa. 

Além disso, outras empresas estão tendo que cancelar os planos de viagem, pois grandes conferências e feiras do setor estão sendo adiadas ou canceladas. 

Se você vende uma plataforma de eventos virtual ou um software de colaboração, essa pode ser uma ótima chance de mostrar aos seus clientes em potencial o valor de poder ter suas conversas comerciais mais importantes on-line, mesmo que as reuniões da vida real não sejam possíveis no momento. 

Os mesmos pontos de venda do seu produto que já eram relevantes antes do coronavírus ainda podem funcionar, mas talvez você precise ajustar um pouco o seu discurso de vendas para enquadrar suas soluções para as preocupações mais urgentes das pessoas. 

Seus clientes potenciais podem estar lidando com vários pontos problemáticos do coronavírus, como:

  • Possíveis interrupções relacionadas aos coronavírus em seus negócios.

  • Adaptação a novas restrições de viagem ou desligamentos relacionados ao coronavírus em sua cadeia de suprimentos.

  • Como colaborar com trabalhadores remotos de novas maneiras.

  • Aprimorar a segurança na nuvem ou o seguro comercial para lidar com possíveis ameaças emergentes.

Algum desses pontos problemáticos lhe parece familiar, com base em seus clientes e na indústria? Nesse caso, adapte com ousadia e criatividade esses ângulos ao seu discurso de vendas. 

Todos esses pontos são possíveis para mostrar como suas soluções podem ajudar, durante os períodos de coronavírus e quando a vida voltar ao normal, basta investir na criatividade.

  1. Use a criatividade e crie novas apresentações de vendas

Como vimos, o coronavírus está forçando muitas empresas a reduzirem viagens e reuniões pessoais. Isso significa que as apresentações baseadas na Web são mais importantes do que nunca. 

Use a criatividade e comece a reformular seu discurso de vendas em uma apresentação virtual completa. Esteja preparado para fazer mais do seu discurso na Web.

Isso pode exigir uma alteração no seu processo de vendas. Talvez você esteja acostumado a fazer uma ligação inicial do tipo descoberta como estágio um do seu ciclo de vendas e, em seguida, o próximo contato seria uma reunião presencial – e você deve rever esse estágio.

Portanto, esteja pronto para usar a criatividade e manter suas vendas avançando, fazendo coisas que você nunca imaginou ser possível. A exemplo de:

  • Levar seu cliente a um passeio virtual pela fábrica, usando o FaceTime ou aplicativos de conferência móvel.

  • Fazer uma demonstração detalhada do produto que inclua sua equipe técnica – que, normalmente, não se envolve até mais tarde na venda.

  • Enviar ao seu cliente um vídeo do YouTube do seu produto ou solução em ação, e falando através da conferência na Web enquanto assistem ao vídeo juntos.

  • Pensar criativamente. Usar várias ferramentas de colaboração e procurar aplicativos de comunicação para conversar com seus clientes. 

  1. Não entre em pânico, não pare de vender 

Evite pânico. E pare de assumir que o céu está caindo. Continue vendendo e prospectando. Muitas pessoas, agora, parecem à beira do pânico com o coronavírus, e algumas dores econômicas serão sentidas no curto prazo. Mas acredite sempre que vamos superar essa crise de saúde pública. 

É claro que é preciso internalizar que a vida pode não voltar totalmente ao normal imediatamente. Portanto, procure maneiras de se adaptar e continuar fazendo negócios

As vendas podem ficar paradas por um certo tempo, mas certifique-se de manter o contato com os clientes sempre aquecidos. E continue acompanhando seus leads. 

Oportunidades em tempo de crise

Fazendo uma retrospectiva da história, ela nos mostra que crises e ameaças extremas podem ser úteis para direcionar indivíduos a novos caminhos, um país e até o mundo para uma solução. 

Certa vez, o Presidente americano John F. Kennedy sugeriu que das crises podem surgir novas e incríveis oportunidades, principalmente se abordagens e paradigmas tradicionais forem questionados e desafiados. 

Durante uma crise, os incentivos e motivações mudam, potencialmente levando a novos comportamentos cooperativos e até à criação de novos sistemas ou estruturas.

Tire benefícios de crises passadas

O passado nos revela várias maneiras pelas quais as crises ofereceram benefícios inesperados para sociedades e países, empresas e negócios.  “A necessidade é a mãe da invenção” e, muitas vezes, uma crise atua como um gatilho para inovação, levando a rápidos avanços em tecnologia, política e novos negócios.

Vemos exemplos em toda parte: um gasoduto explode, destruindo um bairro inteiro; um escândalo de corrupção derruba um líder corporativo; uma violação de dados abala a confiança do cliente; questões de qualidade dão origem a um recall maciço de produtos. Estes são apenas alguns exemplos entre muitos que mostram porque as empresas precisam de planos de gerenciamento de crises.

  • LG Electronics

Todas as empresas – e não apenas a LG – foram afetadas negativamente pela crise financeira asiática de 1997: O fraco desempenho de muitas empresas globais no último trimestre de 2008 foi um alerta para tomar ações drásticas, não apenas seguras.

No final de 2008, a LG Electronics estabeleceu uma Sala de Guerra de Crise (CWR) para reunir as cinco unidades de negócios da LG, oito sedes regionais e executivos para implementar e gerenciar o agressivo plano de negócios da empresa. 

Em apenas três curtos meses, a CWR – com a colaboração de cada uma das unidades de negócios e divisões da empresa, como gerenciamento da cadeia de suprimentos, marketing, compras, recursos humanos e finanças – identificou e desenvolveu 11 itens de ação principais. 

As unidades de negócios foram instruídas a estabelecer equipes de força-tarefa para assumir a responsabilidade de gerenciar as iniciativas de economia de custos.

  • FedEx

Quando a Opep quadruplicou seus preços do petróleo no início dos anos 70, os EUA atingiram um período de recessão, estagnação e alto desemprego. A FedEx, fundada em 1971, começou a enviar pacotes em 1973, assim que o embargo ao petróleo começou. 

Os dois anos seguintes quase destruíram a empresa: Fred Smith, o fundador, faturou a maior parte dos US$ 84 milhões que havia levantado, apesar de estar cumprindo a missão da empresa, de entregar documentos da noite para o dia. Mas fazer isso significava ampliar gastos com o aumento dos custos de combustível. 

O compromisso do fundador com sua missão manteve a empresa à tona, assim como uma campanha publicitária inovadora que convenceu os clientes de que seu serviço era uma necessidade. Seus esforços foram recompensados: em 1980, os lucros atingiram US$ 38,7 milhões.

  • Serco

Serco foi o “rei da terceirização” nos Estados Unidos durante muitos anos. No auge, a empresa estava ganhando metade de todos os contratos governamentais. Ela administrava um quinto das prisões americanas e até ogivas nucleares. 

Então, veio o baque. Acusações de fraude em um contrato de prisão foram tornadas públicas. A proibição bloqueou a licitação da Serco para novos contratos, então, a empresa tomou uma ação radical: a gerência sênior foi trocada. 

Os contratos foram examinados quanto a cláusulas problemáticas e uma nova modelagem de risco foi introduzida. A Serco não mais ofereceria seus serviços por todos os contratos no mercado. O resultado? Uma organização mais enxuta e mais justa, com um preço estável das ações.

Fazendo as coisas certas

No mundo dos negócios, desafios podem surgir diariamente, seja tentando satisfazer os investidores e atender a folha de pagamento, lidando com complicações inesperadas ou usando a criatividade para entregar um novo produto ou serviço ao mercado.

Nem todo mundo está preparado para o trabalho de navegar em águas tão tempestuosas, mas aqueles que conseguem transformar em vantagem o que parece ser um fluxo interminável de crises com criatividade, geralmente, surgem mais fortes e conseguem mais. 

Transformar a crise em oportunidade pode resultar em crescimento e sucesso fundamentais a longo prazo.

De acordo com a empresa de serviços profissionais EY, trata-se de garantir que os objetivos de negócios e o gerenciamento de riscos estejam alinhados. Ele cita um estudo em que 97% das empresas disseram ter desenvolvido e melhorado como resultado de um melhor alinhamento dos níveis de risco com possíveis recompensas. 

É importante, desde o início, compreender a profundidade de uma crise e como superar os obstáculos que a vida parece estar colocando no seu caminho. Melhorar a si mesmo ou a sua empresa requer aceitação de risco e vontade de mudar o curso dos eventos.

Canalizando o risco para crescer

Em vez de reagir com negatividade e reclamações, os indivíduos devem aproveitar a oportunidade de aprender e superar com criatividade as dificuldades que uma crise apresenta. 

Considere, por exemplo, que empresas de sucesso como Microsoft e LinkedIn foram fundadas em tempos de crise econômica. Portanto, em vez de deixar sua percepção dos eventos obscurecer seu julgamento, permita que seja a fonte de motivação para lutar contra a corrente. 

Ao aceitar a situação como ela é e ter a solução, você poderá controlar o resultado com mais eficiência. Os clientes também tendem a se sentir mais conectados com empresas que exibem uma abordagem com criatividade, e mais desejável além do interesse próprio. Quando as pessoas identificam um esforço extra para fazer o que é melhor, as empresas realizam mais a longo prazo. 

Preparando-se para as próximas crises

Tudo se resume a pensar de maneira diferente e com criatividade para transformar sua mentalidade e superar o que você acha impossível. Nem toda crise será a mesma. 

O que você precisa fazer é simplesmente reconhecer a crise pelo que é e concentrar toda a sua energia em acertar os ponteiros. Quando o público estiver ciente de que você ou sua organização resolveram o problema em questão, ele vai permanecer.  

Mesmo quando você tem um plano de negócios “perfeito”, uma crise ainda pode acontecer. No final do dia, as empresas são compostas por humanos, que cometem erros. Ser capaz de responder e emergir com criatividade e mais forte do que era antes é o que o diferencia do resto – e principalmente dos concorrentes.

E você, como está lidando com esse período de crise? Está pensando fora da caixa?

Você quer diversificar os canais de venda da sua empresa para maximizar os resultados obtidos? Os empresários que passam por essa situação vivenciam uma dúvida muito comum: é mais vantajoso expandir a atuação física ou investir em ecommerce?

Investir em ecommerce vem se mostrando uma opção rentável em todos os momentos – desde datas especiais até períodos de crises, como o que estamos vivendo hoje. Por outro lado, a presença física com lojas em diferentes locais ainda é valorizada por muitas pessoas.
 

As tendências de consumo levam ao otimismo no mercado online, com a internet fazendo parte cada vez mais da experiência de compra das pessoas. Mas será que investir em ecommerce realmente deve ser a sua primeira escolha?
 

Neste artigo, vamos analisar se você deveria expandir sua atuação física ou investir em ecommerce primeiro. Confira.
 

A importância de diversificar os canais de venda

O objetivo de qualquer empresa é alcançar um crescimento sustentável com o passar dos anos, certo? Mesmo os negócios que iniciam muito pequenos têm uma visão de expansão das suas atividades em longo prazo.
 

Porém, isso requer uma expansão dos canais de vendas. Uma empresa que inicia vendendo apenas para clientes do seu bairro tem um limite máximo de vendas mensais. Para ultrapassar esse número, é necessário começar a atender novos públicos.
 

A grande questão é: como fazer essa expansão? As opções mais comuns são aumentar o alcance das ações comerciais, abrir novas sedes da empresa ou iniciar as vendas pela internet.
 

Qualquer que seja a decisão tomada, é fundamental reconhecer a importância de diversificar os canais de venda. Veja alguns dos principais motivos pelos quais você deveria considerar essa estratégia:
 

Melhor percepção do cliente

A forma como um cliente percebe a sua marca tem relação direta com os canais de vendas utilizados. Uma empresa que está presente somente localmente é vista de uma forma muito diferente de um outro negócio com atuação em todo Brasil, não é?
 

Neste momento, é preciso considerar que as pessoas esperam experiências cada vez mais completas. Elas estão assistindo televisão e usando o tablet ao mesmo tempo – e esperam esse mesmo tipo de integração das empresas.
 

Marcas que não oferecem esse tipo de experiência, provavelmente, perderão clientes, principalmente porque a geração digital está ganhando cada vez mais poder de compra.
 

As lojas que criam uma experiência perfeita integrando todas as diferentes formas de tecnologia, no entanto, podem obter uma fidelidade significativa do cliente. Essas marcas são vistas como inovadoras e receptivas às necessidades dos clientes – qualidades que farão com que os clientes voltem.
 

Essa percepção aprimorada oferece outra vantagem também. Em um mundo de grandes lojas e compras online, encontrar o melhor preço é mais fácil do que nunca para os clientes. Uma loja que é percebida como responsiva às necessidades do cliente, e oferece acesso fácil a uma variedade de canais pode se diferenciar em um campo lotado. Isso permite que a marca concorra com a experiência oferecida, e não apenas com o preço. 
 

Aumento de vendas

O principal fator para um varejista que adota qualquer estratégia é, obviamente, aumentar o lucro – e geralmente isso está associado ao aumento das vendas. Ao optar pela expansão dos canais de vendas, se torna possível oferecer mais variedade de pontos de engajamento para o cliente fazer uma compra, aumentar a conveniência e a facilidade nas compras. Como consequência, os resultados de vendas aumentam.
 

Um cliente que pensa em comprar uma calça, por exemplo, pode não querer ir ao shopping, estacionar, caminhar até a loja, encontrar a peça e experimentá-la. Para ele, é mais vantajoso poder, em casa, encomendar as calças direto no site da loja. Mas também há o cliente, no entanto, que pode estar na loja experimentando as calças e decidir que gostaria delas em uma cor diferente. Nesse caso, ele pode usar um quiosque na loja para encontrar a calça na cor preferida, encomendá-la e recebê-la em sua casa.
 

Melhor coleta de dados

Quanto mais pontos de contato com os seus clientes, mais oportunidades você tem para reunir informações sobre eles. Talvez você tenha uma visão limitada sobre o seu público atuando apenas com uma loja na sua cidade – e pode aprender mais sobre o mercado ao investir em ecommerce ou abrir novas filiais da marca em outras cidades.
 

Quanto mais informações você consegue coletar, melhor pode ajustar suas ações de marketing e vendas. Como consequência disso, os resultados de vendas podem se tornar ainda melhores com o passar dos meses.
 

Expansão física: pontos positivos e negativos

Expandir a atuação física da sua empresa, certamente, reúne diversos pontos positivos. Porém, também é preciso considerar que existem alguns fatores que reduzem um pouco a eficiência dessa ação – principalmente se não houver um planejamento adequado.
 

Do lado positivo está a possibilidade de aumentar o público alcançado. Quanto mais lojas você tiver espalhadas pelo Brasil, mais pessoas terão acesso aos seus produtos ou serviços. Trata-se de uma questão de logística.
 

Além disso, uma expansão física faz com que a reputação da sua empresa cresça. Um cliente que vê sua loja em diversas cidades reconhece que se trata de uma marca confiável e capaz de fazer sucesso com diversos públicos.
 

Já do lado negativo está a dificuldade na abertura de uma nova loja. São muitos os custos e os desafios de criar a estrutura física. Além disso, podem surgir diversas complicações burocráticas ao longo do caminho – aumentando o tempo necessário para tirar seus planos do papel.
 

Investir em ecommerce: a grande tendência do mercado

Sem dúvidas, investir em ecommerce é a grande tendência entre os empresários que buscam expandir seus resultados. Você administra uma empresa de varejo que está indo bem e está pensando em como expandir as vendas globalmente? Então, levar seus produtos para a internet é uma opção que pode gerar um ótimo retorno sobre o investimento.
 

Ao contrário da expansão da atuação física, os custos e a complexidade de abrir um ecommerce são muito baixos. Por outro lado, é possível alcançar clientes localizados em todo o Brasil (ou, até mesmo fora). Trata-se do cenário perfeito para otimizar os resultados de vendas.
 

Quer entender melhor por que investir em ecommerce é uma tendência tão forte? Então, veja os benefícios de iniciar uma loja virtual:
 

Permanecer competitivo

As vendas online crescem ano após ano. É inegável a popularização dos computadores e dispositivos móveis entre os mais diferentes públicos. Levando isso em consideração, as empresas precisam entrar de vez no mundo digital para que consigam se manter competitivas – e investir em ecommerce é a melhor solução.
 

Tornar-se global

A internet permite que você expanda os limites do seu negócio. E isso pode ser a chave para impulsionar a sua receita. Trata-se de uma forma de alcançar novos clientes – que podem estar localizados em qualquer lugar do país. Dessa maneira, você começa a construção de uma marca com presença global.
 

Redução de custos

Investir em ecommerce tende a ter custos muito mais baixos do que uma loja física. Por isso, a adição de um componente online aos negócios existentes não precisa ser um investimento de alto risco – e, de fato, na maioria dos casos, seria uma escolha financeira muito melhor do que abrir outra loja.
 

Por que é mais barato investir em ecommerce? Aqui estão alguns pontos importantes a serem observados:
 

  • Publicidade digital. A publicidade digital é barata em comparação aos canais tradicionais, e pode ser ajustada mais facilmente para atender a orçamentos variados. Você pode usar uma combinação de tradicional e digital para comercializar toda a sua operação, ou até mudar para o digital e economizar muito dinheiro.

  • Folha de pagamento. Você não precisará pagar o salário dos diversos profissionais necessários para realizar o atendimento em uma loja física. Utilizando os canais digitais, poucas pessoas podem ficar responsáveis pelo gerenciamento – gerando uma grande economia com salários e outros encargos.

  • Aluguel e estrutura física. Haverá alguns custos iniciais relacionados à configuração e manutenção da loja virtual. Porém, esses são muito menores do que pagar pelo aluguel mensal de uma sala comercial e comprar toda a estrutura física necessária para operar em uma loja.
     

Melhor direcionamento e mais personalização

Modelos de marketing e vendas digitais podem permitir que você colete, sintetize e use informações e dados de clientes com mais facilidade do que os canais tradicionais. Esse é especialmente o caso quando você considera atividades de retenção, como programas de fidelização de clientes – essencialmente, você pode acompanhar seus hábitos de compra com mais cuidado, o que oferece a oportunidade de direcionar esforços de marketing de maneira mais precisa.
 

Para esse fim, você também descobrirá que existem mais oportunidades para personalizar suas promoções e outras ofertas, pois você tem dados sobre seus clientes integrados automaticamente ao sistema. Se você sabe como a Amazon “recomenda” itens que lhe agrada, também pode fazer isso com facilidade. Segmentar e personalizar com base em local específico, hábitos de compra ou taxas de abandono de carrinho também é uma boa opção. 
 

O upselling e a venda cruzada também podem se tornar mais fáceis, pois você não fica preso a uma situação cara a cara desconfortável, em que o cliente pode se sentir pressionado. Você pode simplesmente fornecer sugestões de complementos como parte do processo do carrinho de compras e deixar o comprador partir daí.
 

Diferentes fluxos de tráfego

Provavelmente, você já tem um site configurado para apoiar seus negócios, mas ele está recebendo muito tráfego? O desenvolvimento da presença online pode ajudá-lo a entender melhor seu mercado, para oferecer produtos novos e inovadores e promover sua loja local.
 

Como você faz isso? A otimização do mecanismo de pesquisa em seu site é fundamental, e as estratégias de marketing digital podem ser enormes quando se trata de pesquisa de clientes e direcionamento do seu marketing online e offline.
 

Escale e cresça facilmente

Um dos principais benefícios de investir em ecommerce é que você pode otimizar e dimensionar seu orçamento com facilidade, de acordo com todos os outros aspectos da empresa – e não é muito difícil dimensionar sua empresa caso a base de clientes se expanda e cresça.
 

Por exemplo, se você estiver exibindo anúncios do Facebook, poderá ajustá-los facilmente de acordo com o comportamento de compra. E mesmo se você encontrar algumas quedas ou encolhimento – por exemplo, se suas ofertas tendem a ser sazonais –, é possível ajustar seu marketing e inventário de acordo com essas mudanças também.
 

Uma experiência mais agradável para o cliente

Fazer compras online é uma experiência mais suave e confortável para muitos consumidores. O cliente não só não precisa sair do conforto de sua própria casa, mas também evita o tráfego, o estacionamento e os vendedores insistentes, que tentam vender ou interromper a conversa com um amigo.
 

Quando você decide investir em ecommerce e constrói um site de qualidade, a facilidade de pesquisar, navegar e fazer pedidos pode compensar facilmente o custo de remessa extra. Esse é especialmente o caso se recursos especiais, como bate-papos ao vivo, são configurados para responder às perguntas dos clientes 24 horas por dia.
 

Tome sua decisão com base no consumidor!

E, então, você já decidiu entre expandir sua atuação física ou investir em ecommerce?
 

Para tornar a escolha pela melhor estratégia mais fácil e eficiente, é sempre uma ótima ideia colocar o seu foco no consumidor. Ou seja, é preciso compreender de qual forma você pode entregar uma experiência mais satisfatória para os seus clientes.
 

Como vimos, os hábitos do consumidor estão migrando para o mundo digital. A possibilidade de ter acesso aos seus produtos ou serviços com praticidade por meio de um site ou aplicativo para smartphone, certamente, conta pontos positivos para sua empresa. Além disso, investir em ecommerce se trata de uma possibilidade de expandir a presença do seu negócio para um território muito maior.
 

E então, pronto para decidir entre expandir sua atuação física ou investir em ecommerce? Ficou com alguma dúvida sobre o assunto? Deixe o seu comentário.