Por que você criar categorias de produtos para o e-commerce?

,

Criar categorias de produtos para o e-commerce é fundamental para que você possa melhorar a experiência do usuário no seu site. A partir disso, fica mais fácil gerar vendas e conquistar resultados positivos para o seu negócio.

Porém, é bastante comum que muitas lojas virtuais falhem nesse processo e não realizem a organização de produtos de maneira correta. Por isso, reunimos, a seguir, todas as informações necessárias para que você possa ter sucesso ao desenvolver esse tipo de estratégia de categorias de produtos para o e-commerce? Acompanhe!

Taxonomia: a teoria que orienta a categorização de produtos para e-commerce

A taxonomia é uma área da Biologia que se dedica à organização e à classificação dos seres vivos. Se você puxar pela memória, é bem provável que lembre de ter estudado isso na escola, em algum momento da sua infância ou adolescência.

Uma das categorias taxonômicas mais conhecidas é o Systema Naturae, que classifica os seres vivos em Filo, Classe, Ordem, Família, Gênero e Espécie.

Agora, você deve estar se perguntando: o que tudo isso tem a ver com a categorização de produtos para o e-commerce?

A resposta é simples! A área de desenvolvimento de sites se apropriou desse conceito da biologia e o utiliza para organizar as páginas.

Ao projetar um e-commerce, por exemplo, o webdesigner e os desenvolvedores web precisam fazer um grande trabalho de taxonomia. É preciso criar categorias e ver como elas se relacionam umas com as outras, assim como acontece na classificação de seres vivos feita pela Biologia.

No caso dos estudos biológicos, a Espécie é uma subcategoria para Gênero, que por sua vez é uma subcategoria de Família e assim por diante.

Agora, vamos pensar em um e-commerce que venda roupas a atacado. Nesse caso, podemos ter três grandes categorias: Masculino, Feminino e Infantil.

Dentro da categoria de roupas masculinas, no entanto, existem outras classificações tais como: Camisetas, Calças, Moletons, Bermudas, Cuecas etc.

Agora, vamos pegar à subcategoria Camisetas. Nela, podem ser feitas várias subdivisões, por modelos, por cores, por tipo de tecido, por tamanho da peça entre tantas outras.

Tudo isso é um grande trabalho de taxonomia, que deve ser feito pelos gestores do e-commerce. Afinal, as categorias facilitam a navegação pelo site.

Ao ir clicando nas categorias, o cliente consegue encontrar mais facilmente o que ele deseja comprar. Ou seja, quanto mais organizado for o seu site, melhor!

3 motivos para criar categorias de produtos para o e-commerce

Agora que você já sabe mais sobre a teoria por trás das categorias de produtos para o e-commerce, confira os motivos que você tem para aplicá-la na sua loja virtual.

1. A busca de produtos é facilitada

Ao investir em um trabalho de organização em categorias de produtos para o e-commerce, os clientes encontrarão o que estão procurando mais facilmente.

Se o seu site for mal organizado e os usuários tiverem dificuldade em encontrar os produtos, eles fecharão a página e comprarão na concorrência. Por isso, as categorias de produtos para o e-commerce deve ser feito de forma correta.  categorização corretamente é tão importante.

2. Você poderá desenvolver ações de cross-selling

Quando você cria categorias de produtos para o e-commerce também ajuda no cross-selling, técnica de vendas que oferece itens relacionados para os clientes.

Vamos supor, por exemplo, que o seu e-commerce venda livros e que um cliente comprou uma obra do gênero Suspense.

Nesse caso, antes de levar o usuário para a tela de pagamento, é possível, automaticamente, mostrar outras obras desse gênero que ele pode ter interesse.

O cross-selling é uma excelente tática para aumentar o ticket médio do negócio e funciona muito mais facilmente quando você tem categorias bem organizadas no e-commerce.

3. É possível criar promoções por categorias

Ao definir as categorias de produtos para o e-commerce fica mais fácil de fazer promoções segmentadas, algo que é muito eficiente para aproveitar a sazonalidade.

Vamos supor, por exemplo, que no mês de março, você faça uma ação comemorativa ao Dia Internacional da Mulher e queira dar descontos às suas clientes.

Se for realizada uma organização de itens por gênero Masculino e Feminino, você pode colocar apenas os produtos voltados para mulheres em promoção.

Dessa maneira, poderá dar o desconto que deseja nessa categoria e seguir com o mesmo preço nas demais.

Escolha das categorias de produtos para o e-commerce: como desenvolver essa estratégia

Compreendido sobre a importância das categorias de produtos para o e-commerce? Então, agora vamos mostrar um passo a passo sobre como desenvolver esse trabalho no seu negócio.

Dessa forma, você poderá colocar a mão na massa e pensar nas melhores categorias de produtos para uma loja virtual. Continue lendo e veja como fazer!

1º passo: entenda o seu público-alvo

Antes de iniciar o processo de criação de categorias de produtos para o e-commerce, é importante que você estude bem o público-alvo do seu negócio, ou seja, qual é o perfil de cliente que consome a sua mercadoria.

Dessa forma, conhecendo o seu consumidor, fica mais fácil para você compreender como ele está acostumado a procurar produtos na internet, por exemplo.

Com todas essas informações em mãos, você terá muito mais facilidade em desenvolver as categorias para o seu site.

Ao desenvolver o trabalho de taxonomia, muitas vezes, vale a pena convidar usuários para que deem entrevistas e demonstrem como navegam pela internet.

Valores culturais também devem ser levados em consideração! Vamos supor, por exemplo, que você tem um supermercado online e está fazendo a categorização dos produtos.

Porém, ao ter que classificar o tomate, bateu uma dúvida: ele vai na categoria das frutas ou dos legumes?

Se você for conversar com um biólogo ou um agrônomo, eles dirão que o tomate é uma fruta, assim como a laranja, o limão e o maracujá, pelo fato dele ter sementes dentro de si.

No entanto, sabemos que, para a grande maioria das pessoas, o consumo do tomate não é realizado  da mesma forma que uma fruta, mas sim como um legume, tal qual o pepino, a beterraba e a cenoura.

Em que categoria, portanto, ele se encaixa melhor: fruta ou legume? Essa é uma questão que merece ser analisada pelo supermercadista, para garantir que o produto esteja no espaço em que será encontrado pelo cliente.

2º passo: faça uma análise minuciosa da concorrência

Analisar os sites de lojas virtuais concorrentes é bem importante para que você possa conhecer como a categorização de produtos é feita por eles.

A ideia aqui não é copiar, mas sim analisar como os demais e-commerces trabalham essa questão. Dessa forma, você pode se inspirar e criar categorias que envolvam palavras-chave que já estão consolidadas, por exemplo.

Ao fazer essa análise, lembre-se de focar, principalmente, nas lojas que atendem no mesmo segmento que você. Não adianta analisar um e-commerce de eletrônicos se você vende sapatos, por exemplo.

3º passo: defina os nomes das categorias

Agora é preciso que você defina os nomes das categorias, algo que é muito importante para otimizar o e-commerce. Nesse momento, vale a pena pensar em nomes que sejam de fácil entendimento e que facilitem que o usuário encontre os seus produtos em buscas na internet.

Uma ideia interessante é criar as categorias pensando em técnicas de SEO, para que o seu site seja melhor ranqueado em buscas orgânicas realizadas no Google e outros buscadores.

Além dos nomes, nesse momento é bem importante que você trabalhe bem a descrição dos produtos. Aqui sim é importante que você crie textos que sejam chamativos para o leitor, mas que ao mesmo tempo estejam otimizados para os buscadores.

O planejador de palavras-chave do Google é uma ferramenta gratuita e que pode ajudar muito na escolha das melhores palavras-chave para o seu negócio. Por isso, vale a pena utilizá-lo.

4º passo: desenvolva o design do site

Agora que as categorias de produtos para o e-commerce estão todas criadas, é preciso aplicá-las no design do site, sempre pensando em formas para que o usuário tenha uma boa experiência de navegação.

É importante que você pense na forma como será mostrado o menu com as categorias, por exemplo. Além disso, deve ser pensada em uma navegação que seja simples e intuitiva, para que usuários não tenham qualquer tipo de dificuldade ao fazer o acesso.

O desenvolvimento de um wireframe é interessante para nortear o desenvolvimento do site e fazer alterações antes dos desenvolvedores começarem a colocar a “mão na massa”.

O wireframe é uma espécie de mapa do site, desenvolvido pelos webdesigners. Ele funciona como uma “planta da casa” e deve mostrar como cada página será mostrada para o usuário.

Ao analisar o wireframe, os estrategistas poderão pensar nas melhores formas de dividir e organizar as categorias no site.

5º passo: crie filtros no seu site

Para que os seus produtos sejam encontrados mais facilmente pelos clientes, é de extrema importância apostar nos botões de filtro.

Os botões de filtro são aquelas caixinhas que você marca e pode definir critéri
os para que os produtos sejam mostrados para você de acordo com as suas preferências.

Os filtros podem seguir critérios como a faixa de preços, o tamanho dos produtos, as cores, os modelos, as marcas disponíveis etc.

Vamos supor, por exemplo, que uma loja de calçados tenha a categoria tênis. Dentro dela, podem ser criados diversos filtros, para que o cliente refine a sua escolha.

Assim, uma pessoa que calça o número 40, por exemplo, pode selecionar esse filtro, para que sejam mostrados a ela apenas os calçados que servem no seu pé. Isso facilita a busca e ajuda o cliente a não cometer erros, como comprar um par de tênis que fique muito grande ou muito pequeno.

6º passo: trabalhe com vitrines personalizadas para destacar categorias

As vitrines virtuais personalizadas são ferramentas úteis para que as categorias de produtos para o e-commerce que são mostradas aos usuários na  página inicial sejam personalizadas.

Ou seja, com essa ferramenta, por meio de cookies coletados, cada usuário recebe em uma página inicial determinadas categorias de produtos, de acordo com as suas preferências.

Dessa forma, o cliente pode ser impactado de maneira mais profunda pelos anúncios da tela inicial e as chances dele vender mais aumentam.

Criar categorias de produtos para o e-commerce não é uma tarefa das mais fáceis! Apesar de parecer simples em um primeiro momento, a tarefa exige muito estudo, dedicação e estratégia, para que realmente o site fique bem organizado para os clientes comprarem.

Por isso, dedique tempo para isso e conquiste os melhores resultados no seu negócio digital! Também aproveite para aprender o  que é prova social e como isso é útil para o seu e-commerce, lendo o nosso artigo que fala sobre esse assunto!

/0 Comentários/por

Por que o seu e-commerce precisa de prova social?

,

Você já recebeu uma mensagem assim depois de assistir a um conteúdo em uma plataforma de streaming ou algo do tipo: “87% dos usuários que gostaram do filme do qual você gostou, classificaram o título X entre 4 e 5 estrelas”? Esse é um exemplo de prova social.

A técnica é muito utilizada há anos na publicidade e nas relações públicas, visando criar uma relação mais próxima e de confiança entre as marcas e os seus clientes.
 

Com a ascensão das redes sociais e do marketing digital, apostar em estratégias de prova social se tornou ainda mais relevante. Para quem tem um e-commerce, entender sobre o conceito é importante, pois pode trazer muitas oportunidades.
 

Quer saber por que o seu e-commerce precisa de prova social e como desenvolver esse tipo de estratégia? Então, prossiga com a leitura nos tópicos a seguir!
 

Prova social: entenda mais sobre esse conceito

Podemos definir a prova social como um gatilho mental ou técnica de persuasão de vendas, que é usada para ajudar no aumento da conversão de leads em clientes.
 

Basicamente, a prova social tem o objetivo de trazer opiniões de pessoas reais sobre determinado produto ou serviço. 
 

Dessa forma, os leads recebem feedbacks de pessoas que são “gente como a gente”, ou seja, indivíduos que tinham problemas similares aos deles e que foram resolvidos quando compraram determinado item.
 

Geralmente, as pessoas tendem a aceitar indicações vindas de indivíduos com os quais elas têm similaridade.
 

Isso levanta uma questão interessante para as campanhas publicitárias das marcas. Os estudos de prova social já concluíram que o depoimento de um anônimo pode converter mais que um comercial com atores famosos ou celebridades da mídia, por exemplo.
 

Teóricos como Shearman, Yoo e Ciadini desenvolveram estudos sobre a prova social, e apresentaram resultados bem interessantes. Eles afirmam, por exemplo, que em programas televisivos de comédia, a introdução de risadas marcando o tempo das piadas tende a melhorar a avaliação das pessoas sobre o quanto o programa é engraçado, e faz com que elas riam com mais frequência durante a exibição.
 

Ou seja, as pessoas tendem a ter comportamentos comuns com os outros indivíduos da sua espécie. Quando um grupo diz que um produto é bom, portanto, os compradores em potencial podem compartilhar do mesmo pensamento.
 

Logo, ao apostar em estratégias de prova social em um e-commerce, há a tendência de que o seu negócio venda mais. Por isso, fazer esse tipo de investimento vale a pena, e deve ser considerado por quem precisa aumentar o faturamento do negócio.
 

Conheça o principal benefício da prova social para e-commerce

O poder do boca a boca é amplamente reconhecido como um fator social no comportamento de consumo.
 

Pare e pense! Quantas vezes você já comprou ou deixou de comprar algo porque um amigo ou familiar disse que o produto é bom ou ruim? Certamente, isso já aconteceu inúmeras vezes, não é mesmo?
 

Nós acreditamos na palavra das pessoas de nossas relações e também de indivíduos que nem mesmo conhecemos, mas que podem dar depoimentos que sirvam para que tenhamos provas sociais.
 

Esse, portanto, é o principal benefício da prova social para e-commerce. Ao adotar essa estratégia, as pessoas passam a ter uma percepção mais positiva da sua marca, o que gera mais pontos positivos para o seu negócio.
 

Os melhores formatos de prova social para e-commerce

Existem diversos tipos de formatos de prova social que podem ser usados em um e-commerce. Veja, a seguir, alguns dos principais!
 

Vídeo

Você pode produzir vídeos com depoimentos de clientes satisfeitos com os seus produtos. A ideia não é fazer uma superprodução, mas sim um material audiovisual simples, que pode ser feito até mesmo com o celular do usuário.
 

O objetivo é passar uma ideia de que a produção foi feita por vontade própria do usuário, e não que ele tenha recebido algo para isso.
 

Os vídeos são bons formatos, tendo em vista que você pode publicá-los em seu canal no YouTube, nas redes sociais e em landing pages dos produtos.
 

Áudio

Os áudios têm a mesma função que os vídeos, mas contam apenas com a voz dos clientes satisfeitos, e não a imagem.

Esse tipo de conteúdo é interessante para ser disparado em campanhas pelo WhatsApp, por exemplo. Apesar de aceitar vídeos, o aplicativo recebe e envia áudios com mais rapidez.
 

Texto

Os depoimentos de prova social também podem ser deixados em texto. Aqui entram relatos que podem ser deixados pelos clientes nas redes sociais, como no campo de avaliações do Facebook ou na página do Google Meu Negócio, por exemplo.
 

É interessante promover ações para que os seus clientes se sintam motivados a deixar esse tipo de depoimento.
 

11 estratégias para conseguir uma prova social para e-commerce

As estratégias de prova social no e-commerce recebem o nome de Word of Mouth Marketing (WOMM), algo que pode ser traduzido como “marketing boca a boca”.
 

A Word of Mouth Marketing Association (WOMMA) relaciona uma série de subcategorias de estratégias de marketing envolvendo prova social. Conheça as principais delas.
 

1. Buzz marketing

Essa estratégia consiste na utilização de eventos que atraiam atenção e publicidade ou notícias para fazer com que as pessoas falem sobre uma marca.
 

É o que acontece quando o seu e-commerce participa, patrocina ou promove um evento com grande cobertura midiática, por exemplo. Isso incentivará as pessoas a falarem sobre o seu negócio e aumentará a sua prova social.
 

2. Marketing viral

O marketing viral pode ser definido como a criação de mensagens informativas ou divertidas, para que as pessoas tenham o interesse de compartilhá-las, além de depor a favor da sua marca.
 

3. Community marketing

Nesse tipo de estratégia, você forma ou apoia uma comunidade formada por pessoas que possam se interessar em compartilhar informações sobre o seu e-commerce e os produtos nele vendidos.
 

É o caso, por exemplo, dos fóruns temáticos e das comunidades no Facebook, onde usuários se reúnem para trocar ideias sobre um tema específico.
 

4. Grassroots Marketing

Nesse caso, a sua loja virtual precisa organizar e promover eventos com voluntários que topem participar de projetos de experimentação.
 

Ao lançar um novo produto, por exemplo, a marca pode convidar clientes a utilizarem por alguns dias e trazerem depoimentos sinceros, numa espécie de reality show para os seus canais.
 

5. Evangelist Marketing

Essa estratégia consiste em cultivar evangelistas, ou seja, voluntários que se prontificam a divulgar a sua marca. 
 

Para criar evangelistas para o seu e-commerce, você pode desenvolver ações de relações públicas para fidelizar clientes, prestando um atendimento exemplar e dando mimos para usuários estratégicos, por exemplo.
 

6. Product Seeding

Ao desenvolver essa estratégia, a empresa deve colocar os produtos certos nas mãos certas, para que as pessoas possam produzir conteúdos e mostrá-los.
 

É o caso, por exemplo, do envio de amostras grátis ou caixas temáticas para que as pessoas se sintam convidadas a fazer vídeo de unboxing.
 

7. Influencer Marketing

A identificação de comunidades-chave e influenciadores de opinião que possam engajar clientes para o seu e-commerce é a estratégia que recebe o nome de Influencer Marketing.
 

Você pode identificar quem são os influenciadores digitais que conversam com o seu público para propor parcerias. 
 

Se o seu e-commerce vende maquiagens, por exemplo, pode fazer parcerias com uma blogueira de moda e beleza. Assim, ela poderá usar os seus produtos e gerar uma prova social para a sua audiência.
 

8. Cause Marketing

Nessa estratégia, a sua loja virtual deve conquistar a prova social ao apoiar causas que são de interesse da sua audiência. Dessa forma, você gera assunto para que as pessoas falem bem de você.
 

Se o seu e-commerce tem uma grande parcela de clientes LGBTQIA+, por exemplo, pode participar de eventos, gerar conteúdo e apoiar instituições que abraçam essa causa. Isso fará com que, de maneira voluntária, os consumidores representados promovam provas sociais para a sua marca.
 

9. Conversation Creation

“Não é assim uma Brastemp”, esse bordão foi usado por muitos anos pela marca de eletrodomésticos, em peças publicitárias, e criou no imaginário popular uma ideia de que os seus produtos eram superiores à concorrência.
 

Essa é uma estratégia de Conversation Creation, que consiste na criação de anúncios interessantes ou engraçados, jingles, slogans e ações feitas para promover a prova social via boca a boca.
 

Ao falar que algo “não é assim uma Brastemp”, que se tornou uma expressão cotidiana nas conversas de muitos brasileiros, mesmo quando não estamos falando de eletrodomésticos, se propaga uma prova social.
 

Ou seja, as pessoas realmente compraram a ideia de que a Brastemp é uma boa marca e divulgam isso no dia a dia.
 

10. Brand Blogging

Nessa estratégia, as empresas criam blogs, em que podem postar conteúdos interessantes para o seu público-alvo.
 

Se você tem um e-commerce de artigos esportivos, por exemplo, pode criar artigos apresentando quais são os melhores tênis de corrida para os usuários.
 

Os blogposts podem ter um espaço para comentários, em que os clientes deixam opiniões e percepções sobre a sua loja e seus produtos.
 

O mesmo tipo de estratégia pode ser desenvolvido nas redes sociais, como o Facebook e o Instagram, com os clientes sendo convidados a compartilharem as suas opiniões e a produzir provas sociais por meio de comentários.
 

11. Referral Programs

Aqui, estamos falando sobre a criação de ferramentas que possibilitam que os clientes satisfeitos indiquem a sua loja aos seus amigos.
 

Para isso, você pode colocar recursos de social sharing, para que os conteúdos do seu blog, site e redes sociais possam ser compartilhados, por exemplo.
 

Cuidados que devem ser tomados na produção de prova social

Ao desenvolver estratégias que envolvem a produção de prova social, o principal cuidado a ser tomado é que os conteúdos tenham uma característica voluntária.
 

Não é recomendado que os depoimentos deixados em texto, áudio ou vídeo passem uma ideia de que foram pagos, ou que o cliente ganhou algo em troca para isso.
 

Ao trabalhar com provas sociais, deve-se passar a ideia de que realmente a recomendação está sendo feita de um usuário para outro, como se fosse uma conversa entre amigos.
 

Quer aumentar as vendas da sua loja virtual? Então, investir em estratégias envolvendo a prova social é uma ideia bem interessante. Analise os exemplos que trouxemos aqui, defina o que for mais relevante para o seu negócio e comece a colocar tudo em prática.
 

Siga aprendendo conosco! Leia agora o nosso artigo que apresenta os principais KPI’s de e-commerce a que você deve ficar atento.

/0 Comentários/por

Políticas de preço no e-commerce: como definir um planejamento comercial

,

Um bom planejamento comercial pode fazer toda a diferença na definição de políticas de preço no e-commerce da sua empresa. Principalmente para empresas que possuem diversos canais de vendas, essas diretrizes são de grande valor para maximizar os resultados conquistados.

Atualmente, muitas empresas que já atuavam com vendas físicas e por telefone estão expandindo suas ações para as vendas pela internet. Porém, trata-se de um canal com suas próprias particularidades que devem ser levadas em consideração.

Quer entender melhor como estabelecer políticas de preço no e-commerce que funcionam para a sua empresa? Confira ao longo deste artigo!

O que é uma política de preços?

Antes de mergulharmos muito fundo, vamos dar um passo atrás e explicar o que é uma política de preços. Essencialmente, trata-se de um conjunto de regras ou métodos que as empresas podem usar para definir os preços de seus produtos e serviços.

Na prática, as políticas de preço no e-commerce funcionam como táticas de marketing e vendas. Afinal, definir seus preços é uma das melhores maneiras de melhorar sua taxa de conversão.

Administrar as ações de vendas sem uma política de preço no e-commerce é como correr uma corrida sem pista. Você precisa ter uma boa política de preços em vigor para que possa ter certeza de não definir preços muito altos ou, pior, muito baixos para seus produtos.

As políticas de preço no e-commerce são diferentes para cada empresa. E mesmo à medida que uma empresa cresce, pode ser necessário ajustar sua estratégia. Afinal, é preciso levar em conta os outros canais de vendas e as alterações no comportamento do consumidor.

Conforme sua empresa cresce, os custos podem crescer exponencialmente, e o verdadeiro custo por pedido e / ou custo de aquisição também pode aumentar. Você precisa de políticas de preço no e-commerce que ajudem a expandir seus negócios. Existem muitos tipos diferentes de estratégias de preços usadas por empresas de comércio eletrônico que não prejudicam os lucros a longo prazo.

Mesmo que seu negócio de comércio eletrônico seja lucrativo no momento, pode haver oportunidades para melhorar ainda mais os lucros se você continuar a reavaliar sua estratégia de preços e melhorá-la.

Como definir políticas de preço no e-commerce?

A definição de políticas de preço no e-commerce passa por uma série de fatores determinantes – tanto internos quanto externos. Na prática, estamos falando sobre um conjunto de estratégias que têm como objetivo determinar um padrão a ser seguido para o cálculo do preço da oferta.

Uma boa estratégia é levantar a maior quantidade de informações possível. Quanto mais informações você tiver ao seu dispor, maior é a probabilidade da precificação dos produtos do seu e-commerce ser apropriada.

Veja os principais fatores que devem ser considerados:

  • Custos do produto. Na composição do preço ideal de venda é essencial considerar todos os custos dos produtos vendidos. Dessa forma, você encontra o valor mínimo de venda para que consiga obter lucro.

  • Margem de contribuição. Depois de identificados os custos, você pode pensar na margem de contribuição desejada. Nas políticas de preços no e-commerce, pode ser uma boa ideia pensar na margem mínima e máxima buscada.

  • Custos do e-commerce. Se sua empresa já possui outros canais de vendas, você precisa dar uma atenção especial aos custos particulares do e-commerce – como os gastos com a própria plataforma de e-commerce e logística para a entrega.

  • Outros canais de vendas. A sinergia com outros canais de vendas é fundamental para o sucesso das suas políticas de preço no e-commerce. É preciso garantir que os consumidores tenham ótimas experiências independentemente do canal que escolham para realizar as suas compras.

  • Posicionamento dos seus produtos no mercado. Leve em conta o que o diferencia da concorrência no momento de precificar os produtos.

  • Descontos. A definição de um limite mínimo e máximo de desconto em relação ao valor de venda é fundamental para a execução de ações no e-commerce. O objetivo é definir uma tabela de descontos com uma margem de lucro segura e que preserve o planejamento comercial.

A importância da experiência do cliente em múltiplos canais

Um dos desafios dos gestores quando falamos de políticas de preço no e-commerce é lidar com múltiplos canais de vendas para os clientes. Se os clientes já estão acostumados com a visita de vendedores e um modelo de atendimento consultivo, como explorar o e-commerce?

Estamos falando sobre um canal de venda com perfil e dinâmica diferente. Portanto, também é preciso considerar condições comerciais diferentes – permitindo que um canal complemente o outro.

Mais do que isso, trata-se de uma forma de ampliar as possibilidades da empresa. Os bons clientes que já estão com a sua empresa há vários anos podem continuar recebendo a atenção dos vendedores. Da mesma forma, outros potenciais clientes de grande valor podem receber essa atenção especial. Em complemento a isso, a loja virtual pode ser responsável por atrair diversos outros clientes que estão fora do radar do time comercial.

Um pequeno cliente que realiza poucos pedidos pode não precisar (e nem querer) a atenção plena dos vendedores. Porém, conforme essa empresa cresce, os pedidos podem se tornar maiores. Aos poucos, ele se torna um cliente estratégico e pode ir alternando entre os canais de vendas disponíveis.

Neste contexto, precisamos considerar que os clientes estão mais experientes hoje do que anos atrás. Eles têm mais informações disponíveis, o que significa que podem conduzir suas próprias pesquisas.

Portanto, embora possa parecer uma ótima ideia ter preços totalmente diferentes para cada dispositivo, você precisa pensar em como isso fará o cliente em potencial se sentir. Observar uma grande discrepância de preços em um canal pode levá-los a procurar seu concorrente, e não você.

Quando se trata de políticas de preço no e-commerce que também interagem com outros canais, você precisa entender o seguinte:

  • Compreender o seu cliente

  • Como você é diferente de seus concorrentes?

  • Compreender as nuances de usar cada canal em que você está e como elas afetam suas políticas de preço no e-commerce

  • Execução de preços em seus vários canais diferentes

Considerações sobre a estratégia de preços multicanal

Uma abordagem multicanal sólida exigirá estratégias otimizadas em vários aspectos do negócio, desde marketing a pagamentos e devoluções, e tudo mais. Quando se trata de criar uma estratégia de preços multicanal forte, essas são algumas das principais coisas que você precisa considerar:

Gerar valor em todos os canais

É essencial entender onde os consumidores encontram valor em cada canal. Para online, o valor é derivado de entrega rápida, frete grátis, check-out sem complicações, facilidade de devolução ou o preço mais baixo do mercado? Com um atendimento presencial, o diferencial pode estar no aspecto consultivo e maior poder de barganha.

Comportamento do consumidor multicanal

Avaliar comportamentos de compra em diferentes canais pode fornecer insights sobre quais categorias e itens são mais sensíveis a preços em diferentes canais. Para construir estratégias de precificação multicanal, você precisa descobrir quais itens-chave impulsionam a percepção de preço do comprador e como eles reagem quando um item-chave é promovido. Esses insights podem informar sobre como criar uma estratégia de preços eficaz em todos os canais e as possíveis implicações financeiras de uma estratégia de preços omnicanal.

Promoções para vários canais

Os consumidores reagem de maneira muito diferente à mídia de marketing, dependendo do canal com o qual estão engajados. Algumas promoções são muito mais eficazes para comércio eletrônico em comparação com se fossem oferecidas na loja, enquanto o mesmo será verdadeiro ao contrário para outras promoções.

Por exemplo, as ofertas de frete grátis podem ter uma resposta muito diferente em canais diferentes. Ao medir a eficácia das promoções nos canais, os varejistas podem gerar insights sobre os investimentos necessários e decidir se é melhor ter promoções consistentes em todos os canais ou escolher a estratégia de promoção mais eficaz para cada canal.

Estratégia de precificação

Com o comportamento de compra do consumidor e os motivadores de valor variando por canal, a pergunta que os varejistas precisam fazer é: devemos ter o mesmo preço em cada canal? Em caso afirmativo, qual é o custo para manter as margens de contribuição? Do contrário, é imperativo entender a importância da percepção de preço em um determinado canal, os itens certos para impulsionar a percepção de preço em cada canal e o custo de manter um preço em relação a um concorrente para atender às expectativas do cliente.

Requisitos organizacionais

Ter uma estratégia de preços multicanal abrangente que ressoa com o cliente é a etapa mais importante em direção à jornada omnicanal, mas não é a única coisa. Outras considerações são se a organização está pronta para essa mudança e se as equipes se isolaram em seus canais ou se engajaram para maximizar o valor para os clientes. Considere quais mudanças podem ser necessárias em sua organização para conduzir a tomada de decisões com foco no cliente.

Nível de coordenação você tem com seus vários canais

Como é a logística por trás do simples uso de múltiplos canais? Você deve levar em consideração o custo e o tempo que levará para manter com êxito os canais que escolher usar. Afinal, a dinâmica é bastante diferente para visitar um cliente ou processar um pedido recebido pelo e-commerce.

Diferenças regionais

Se você está acostumado com vendas regionais pela limitação geográfica para seus vendedores, a expansão para o e-commerce pode trazer algumas questões pertinentes. Afinal, você poderá cobrir uma área maior de atendimento com vendas online.

Conclusão

E, então, você está preparado para criar políticas de preço no e-commerce?

Uma abordagem com múltiplos canais traz muitos benefícios para o seu negócio. Porque você está focando no cliente, permitindo que ele escolha onde deseja comprar, você aumenta a satisfação dele, o que inevitavelmente levará a um aumento nas vendas no futuro. Você é capaz de fortalecer sua marca usando uma única identidade em vários canais que seus clientes irão conhecer e adorar, oferecendo a eles vários pontos de conexão para aprender mais sobre seu produto.

Entretanto, é fundamental ficar atento aos diversos aspectos que interferem na execução dessas ações. Você deve buscar um equilíbrio entre as margens de lucro e a experiência entregue ao cliente.

-> Confira também o MáximaCast #80: Políticas de preço: como definir no e-commerce e em seu força de vendas

Você gostou das dicas para definir um planejamento comercial com políticas de preço no e-commerce? Como sua empresa lida com a precificação em múltiplos canais? Deixe o seu comentário!

/0 Comentários/por

Funil de vendas como estratégia de sucesso no e-commerce

,

Você já ouviu falar sobre o funil de vendas? Essa estratégia ganhou popularidade nos últimos anos pela sua eficiência em integrar ações de marketing e vendas – conduzindo os potenciais clientes ao momento da compra.

Um e-commerce pode se beneficiar muito de um esforço para aumentar a conversão. Afinal, estamos falando sobre um setor que lida com um grande percentual de carrinhos abandonados.
 

Quer entender como um funil de vendas pode ser uma estratégia de sucesso no seu e-commerce? Então confira neste artigo!
 

O que é o funil de vendas?

Um funil de vendas representa a jornada pela qual seus clientes percorrem desde o momento em que têm o primeiro contato com sua empresa até a compra.
 

Imagine um funil real, onde você coloca leads frios na parte superior e leads quentes na parte inferior. Ao construir esse funil de vendas, o seu objetivo é criar estratégias eficazes para cada estágio do funil – buscando levar os usuários do topo do funil até o fim do processo.
 

Por que o funil de vendas é tão importante?

O conhecimento sobre o funil de vendas permite que você consiga ser mais eficiente na conversão dos usuários em consumidores. Em vez de utilizar somente ações voltadas para o fechamento de vendas (como cupons de desconto ou anúncios de produtos), é possível nutrir os leads frios com estratégias certeiras – até que eles estejam prontos para efetivamente comprar.
 

Sem caminhos claros a seguir, seu site pode ser uma bagunça confusa para os usuários navegar. Tendo funis definidos, você tem a oportunidade de testar e otimizar seus caminhos de conversão de forma eficaz, levando a taxas de conversão gerais mais altas.
 

Depois de decidir quais etapas serão mapeadas em seu funil de conversão, você pode determinar quais dessas etapas precisam de melhorias. Este método de quebrar os caminhos de seus clientes em pedaços torna muito mais simples encontrar as áreas problemáticas.
 

Os 5 estágios de um funil de vendas no e-commerce

Uma maneira de entender um funil é dividi-lo em estágios. Veja quais são as principais fases pelas quais um cliente de e-commerce passa:

  1. Reconhecimento. No estágio de reconhecimento, os clientes estão apenas aprendendo sobre sua marca. Eles estão conhecendo você por meio de pesquisa orgânica, tráfego pago, indicações e outras táticas de marketing.

  2. Consideração. Na fase de consideração, os clientes demonstraram interesse no que você está vendendo. Mas o que funcionou nos clientes do topo do funil não funcionará nesses clientes. Você conseguiu a atenção deles – agora, você deve mantê-la por meio de depoimentos de clientes, descrições de produtos e muito mais.

  3. Decisão. Os clientes nesta fase estão avaliando suas escolhas finais. Este é um ótimo estágio para mostrar suas habilidades de atendimento ao cliente e usar descontos apenas por tempo limitado para estimular o cliente a escolher sua marca.

  4. Compra. Neste estágio, você encontrará clientes no fundo do funil que decidiram comprar (nesse caso, você se concentra em uma experiência de checkout simples e sem atrito) ou decidiram não comprar (neste caso, você pode se concentrar em anúncios de remarketing para trazer o cliente de volta ao funil de vendas).

  5. Retenção. Esses são clientes além do funil. Você usará sequências de e-mail e programas de fidelidade para manter esses clientes por perto – gerando oportunidades de upsell e vendas cruzadas. O objetivo dos estágios de um a quatro é manter o cliente avançando cada vez mais fundo no funil para se tornar um cliente. O objetivo do estágio cinco é fazer com que o cliente volte sempre.
     

O funil de vendas em ação

Todos os leads começarão no mesmo lugar e seguirão o mesmo caminho – que terá como objetivo, eventualmente, levá-los para uma compra.
 

À medida que cada lead percorre esse caminho, diferentes encruzilhadas aparecerão. Eles podem notar um anúncio que os interessa, ler uma postagem de blog ou participar de um evento online. Essas conjunturas podem ser qualquer atividade que o departamento de marketing esteja usando para tentar chamar a atenção.
 

Já se essas táticas não obtiverem uma resposta, o lead continuará em um caminho que geralmente o leva de volta ao início do funil, onde o processo pode começar novamente em uma data posterior.
 

Por exemplo, os leads podem receber um e-mail e optar por ignorá-lo – um caminho. Ou talvez leia o e-mail e clique em um link que ele contém – outro caminho.
 

Esses caminhos se cruzam continuamente, o que significa que não há uma rota definida para uma venda. Haverá muitas opções e variações e, como gestor, é seu trabalho criar caminhos atraentes.
 

Para garantir que essa rede de caminhos seja atraente e fácil de seguir, as equipes de marketing, vendas e atendimento ao cliente precisam trabalhar juntas. O segredo do sucesso está nesta colaboração e pensamento solidário. Todos precisam compartilhar seus insights e observações para ajudar a criar um plano de marketing forte e entender como eles se encaixam nele, para que a empresa aja e fale com uma só voz.
 

Como colocar o funil de vendas em prática?

Você quer levar o conceito de funil de vendas para o seu e-commerce? Preparamos algumas dicas divididas em três grupos: topo do funil, meio do funil e fundo do funil!
 

Topo do funil: atrair visitantes com perfil do seu cliente

Invista tempo para identificar quem são seus clientes-alvo e como eles provavelmente procuram os produtos que você vende. Você pode pesquisar isso usando a ferramenta de palavras-chave do Google Ads ou outras ferramentas semelhantes.
 

Depois de entender seus clientes, certifique-se de que seu site esteja visível para eles em mecanismos de pesquisa, sites afiliados, blogs relevantes, redes sociais e outras fontes online. Seus objetivos neste estágio do funil são identificar seu mercado-alvo e direcionar visitantes para sua loja. Aqui estão algumas das ferramentas de marketing que você pode usar para fazer isso acontecer:

  • Otimização para motores de busca (SEO). Concentre-se em palavras-chave com probabilidade de atrair visitantes para seu website.

  • Publicidade on-line. Inclui anúncios em pesquisas no Google, anúncios em banner em redes de anúncios relevantes, sites afiliados, redes sociais, entre várias outras possibilidades de publicidade paga na internet.

  • Mecanismos de comparação de preços. Ofereça suporte a feeds de produtos para Google Shopping, Buscapé e outros sites de comparação que seus clientes podem usar.

  • Marketplaces. Anunciar seus produtos em plataformas de marketplaces é outra forma de ganhar visibilidade e gerar mais vendas. Os principais desses portais incluem Mercado Livre, Amazon, Magazine Luiza, Submarino, entre outros.

  • Blog. Seu blog deve ter um conteúdo atraente para atrair visitantes com o perfil do seu cliente.

  • Mídias sociais. Certifique-se de estar visível nos vários sites de mídia social. Eles serão mais importantes posteriormente no funil.
     

Meio do funil: converter visitantes em clientes em potencial

Depois de conseguir visitantes para seu site, você precisa mantê-los engajados além da página inicial. Um cliente potencial é alguém que navega por algumas páginas, visita algum produto e / ou adiciona seu site aos favoritos. Aqui estão alguns dos principais fatores para transformar visitantes em clientes potenciais:
 

  • Design do site. Você quer um site visualmente limpo, com conteúdo relevante e claramente visível.

  • Conteúdo atraente. Forneça descrições originais e detalhadas dos itens que você vende. Não force os visitantes a deixar sua loja para pesquisar. Eles provavelmente não vão voltar.

  • Boa navegação. Certifique-se de ter uma pesquisa robusta no site, navegação hierárquica e outras maneiras de navegar para seus produtos.

  • Segurança e confiança. Estabeleça confiança por meio de certificado de segurança, política de privacidade e depoimentos de outros clientes. Uma página “sobre nós” que inclui um histórico da empresa e sua localização também é útil.

  • Tempos de carregamento. Certifique-se de que sua loja seja rápida para que seus visitantes não saiam por cansar de esperar.

  • Listas de desejo. Permitir que os usuários criem uma lista de desejo é uma maneira eficaz de levar alguém de visitante a cliente potencial.

  • Páginas de destino. Use páginas de destino fortemente integradas com a origem dos visitantes e o que eles podem estar procurando ou navegando quando clicam.

  • Pontos de contato e inscrição. Inclua links visíveis para inscrição na newsletter e links para Facebook, Instagram e quaisquer outras páginas da sua empresa que possam ser atraentes.

  • Avaliações. Avaliações de produtos desenvolvem a confiança de seus visitantes e demonstram que você é transparente e aberto a comentários.

  • Presença nas redes sociais. Sua capacidade de transformar visitantes em clientes potenciais também será auxiliada por sua presença nas redes sociais. Muitas pessoas clicam nesses sites para ver o que outras pessoas estão dizendo sobre sua empresa ou produtos.
     

Fundo do funil: converta clientes em potencial em compradores

Nesse estágio, você está tentando fazer com que um cliente em potencial coloque algo no carrinho de compras. Aqui estão alguns dos elementos críticos deste estágio:

  • Suporte por chat e telefone. Ofereça uma maneira de obter respostas imediatas – não um e-mail – para perguntas.

  • Comunicação por e-mail. Envie aos leads e-mails atrativos – que podem incluir promoções, novos itens e atualizações gerais da sua empresa. Essa comunicação pode ser um estímulo para o fechamento de um negócio.

  • Postagens em mídias sociais. Misture suas postagens com ofertas, introduções de novos produtos, dicas de como fazer, pesquisas e outros conteúdos focados no que você tem a oferecer. Deixe seus clientes em potencial conhecê-lo.

  • Campanhas de publicidade de remarketing. O Google e outras redes de anúncios agora oferecem campanhas de anúncios que são veiculadas apenas para os usuários que já visitaram páginas específicas do seu site. Na prática, o remarketing é uma estratégia eficiente para dar um “empurrãozinho” final na direção de uma venda.

  • FAQs. Certifique-se de ter uma seção para perguntas frequentes. Isso pode incluir informações sobre produtos, devoluções, frete, preços e descontos.

  • Promoções do site. Ofereça uma oferta diária, frete grátis ou algo que crie um impulso de “compre agora”.
     

Está preparado para explorar o funil de vendas?

Vimos ao longo deste artigo como um funil de vendas é uma estratégia que pode levar seu e-commerce ao sucesso. Quanto mais eficiente você for na construção de bons relacionamentos com o seu público, mais fácil se torna fechar boas vendas.
 

Para criar um funil de vendas eficaz, você precisa entender como funciona cada uma das etapas percorridas pelo seu cliente. Dessa forma, torna-se possível estruturar um funil personalizado para o seu negócio – seja uma loja online que vende roupas para o consumidor final ou um e-commerce B2B que distribui produtos para varejistas.
 

Com um funil de vendas bem planejado, você certamente será bem-sucedido em gerar novos leads, aumentar os resultados de vendas, reter os clientes existentes e construir uma marca de sucesso.

 

Você já conhecia o papel do funil de vendas no sucesso de um e-commerce? A sua empresa já explora essa estratégia? Deixe o seu comentário!

/0 Comentários/por