Como reduzir o custo de venda na sua distribuidora?

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Reduzir o custo de venda de uma distribuidora é um dos grandes desafios dos gestores que estão à frente de um negócio desse modelo. Um dos principais motivos é que processos internos que geram gastos altos refletem diretamente no preço final da mercadoria. 

A questão, aqui, é que a empresa precisa faturar, ter lucro suficiente para conseguir se manter funcionando e continuar saudável financeiramente. Por essa razão, não são raras as situações em que é necessário “repassar” esses gastos para os clientes. 

O problema de fazer isso é que a distribuidora se torna menos competitiva, pois estará trabalhando com valores acima dos praticados por seus concorrentes. Com isso, a tendência é que os consumidores comprem de outras marcas, o que leva à perda de rentabilidade. 

Porém, diminuir a qualidade do serviço prestado como estratégia para tentar diminuir o custo de venda também não é a saída, visto que costuma gerar o mesmo resultado que acabamos de citar. 

Como fazer, então, para equilibrar gastos, manter o poder competitivo e não deixar de entregar soluções de qualidade para o público-alvo? É justamente sobre isso que vamos falar neste artigo. Acompanhe.

Quais são os principais custos de vendas?

Basicamente, existem três principais fatores que geram custo de venda alto para uma distribuidora, que são: 

  • gastos com logística;
  • despesas extras com devolução de mercadorias;
  • gestão da equipe de colaboradores e vendedores. 

Gastos com logística

O custo de venda de um e-commerce é fortemente impactado pelo processo de logística adotado pela empresa. Podemos dizer, inclusive, que esse ponto entra na lista dos principais gastos com os quais um comércio eletrônico precisa lidar. 

Aqui, não estamos nos referindo apenas à despesa gerada pelo envio da mercadoria ao cliente, mas também a forma de armazenagem dos produtos, controle de estoque e tipo de transporte escolhido, que são fatores que também afetam no valor final desse processo e tendem a refletir no preço cobrado do cliente. 

Apenas para ter uma ideia do quanto a questão da logística pode influenciar no custo de venda, afetar o relacionamento com os compradores e, consequentemente, abalar o faturamento da distribuidora, 58% das pessoas afirmam que deixam de comprar de um e-commerce por conta de fretes altos. 

Esse dado é da pesquisa “O perfil do consumidor em 2022”, realizada pelas empresas All iN, Social Miner, Opinion Box e Bornlogic, que conversou com 1.123 consumidores brasileiros. 

O levantamento também apontou que 23% dos entrevistados não estão dispostos a pagar pelo frete, e 7% não podem esperar pelo prazo de entrega apontado pelo comércio eletrônico. 

Por outro lado, 47% afirmam que compram online por conta da praticidade de receber os produtos desejados em casa. Ou seja, as pessoas querem comprar virtualmente e ter a comodidade de receber aquilo que adquiriram no endereço indicado, porém, esperam que isso esteja alinhado a cobranças e prazos justos. 

Na prática, significa que as distribuidoras precisam encontrar um equilíbrio entre o que os seus consumidores querem e o que a empresa pode entregar, de modo que isso afete positivamente o relacionamento entre eles. 

Despesas extras com devolução de mercadorias

Por mais que não se queira, a devolução de mercadorias é algo natural no comércio eletrônico. A questão é que isso também impacta negativamente no custo de venda desse modelo empresarial. 

A devolução de mercadorias pode acontecer pelos mais variados motivos. Alguns bons exemplos são: 

  • o produto despachado é diferente do comprado pelo cliente, ou seja, houve falha na etapa de conferência;
  • a descrição do item apresentada no site dava ao comprador um entendimento, mas, ao receber o objeto, percebeu se tratar de algo diferente do que ele precisava;
  • atraso na entrega que tornou o uso do produto desnecessário;
  • produtos com defeitos, quebrados, em cores, tamanhos ou formatos diferentes do esperado. 

Independentemente do motivo, a devolução gera gastos para a distribuidora, tanto decorrente de postagem reversa quanto para o envio do produto correto. E ainda que os gestores não queiram passar por esse processo, é preciso que a empresa esteja preparada para ele, se antecipando ao gasto — ou seja, o prevendo. 

Porém, mais uma vez, é preciso encontrar um ponto de equilíbrio, de modo que isso não afete o custo de venda. Nessa situação, inclusive, o ideal é evitar que ela aconteça — falaremos como isso é possível mais adiante. 

Gestão da equipe de colaboradores e vendedores

Uma parte do custo de venda de uma distribuidora pode ser proveniente de má gestão de pessoal e/ou da baixa performance dos times.  

Lembra do envio de produtos errados que citamos anteriormente? Esse é um bom exemplo de situação que tende a acontecer decorrente de treinamentos inadequados, insatisfação do funcionário com o local de trabalho e outros fatores semelhantes que refletem no dia a dia dos colaboradores e, por consequência, no que a empresa entrega para os clientes. 

Um dos grandes problemas é que esses pontos resultam em retrabalho que, por sua vez, origina gastos extras para a distribuidora, tal como os decorrentes de serviço de entrega (logística). 

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Como reduzir o custo de venda da distribuidora?

Uma das melhores maneiras de reduzir o custo de venda de uma distribuidora é resolvendo cada um dos pontos de despesas que acabamos de citar.  

Em outras palavras, para diminuir os custos de venda, é preciso identificar as falhas que estão acontecendo nos processos de logística, devolução de mercadorias e gestão de pessoal e, com base nessas percepções, adotar as medidas necessárias para resolver essas questões. 

Para ajudar você com isso, traremos a seguir algumas dicas de como melhorar cada uma dessas etapas e, dessa forma, contribuir para diminuir o custo de venda da sua empresa. 

Logística

Para otimizar o processo de logística a fim de gerar menos gastos para a companhia, é bem importante abordar pontos como: 

  • aperfeiçoar as rotas de entrega;
  • monitorar os gastos com combustível;
  • manter a qualidade da frota;
  • terceirizar as entregas;
  • automatizar os processos. 

Aperfeiçoar as rotas de entrega

Aperfeiçoar as rotas significa definir trajetos que possibilitam realizar o maior número possível de entregas, tornando essa etapa muito mais eficiente e menos onerosa para a distribuidora. 

Basicamente, consiste em encontrar caminhos que permitam aproveitar melhor o tempo e o combustível. Para isso, usar a tecnologia é essencial.  

Existem diversos softwares que ajudam a resolver essa questão, inclusive, encontrando vias menos extensas e com menos movimento veicular, que são pontos que também refletem na dinâmica de entrega e nos custos que esse processo gera. 

Monitorar os gastos com combustível

Seguindo essa linha de raciocínio, monitorar os gastos com combustível é outra maneira de diminuir o custo de venda.  

Aqui, é interessante se atentar a questões como a qualidade do combustível, visto que produtos ruins podem afetar o desempenho dos veículos e gerar gastos extras com manutenção. 

Encontrar um bom fornecedor também ajuda com isso, bem como dá mais margem para negociar preços melhores.  

E não se pode esquecer de definir uma boa rota de entrega para diminuir o consumo de combustível, por exemplo, acompanhando se os trajetos percorridos são realmente os mais curtos e viáveis ou se estão gerando gastos desnecessários. 

Manter a qualidade da frota

E já que falamos sobre manutenção, cuidar da preservação dos veículos utilizados para a entrega das mercadorias é primordial.  

Nesse caso, a manutenção preventiva tende a ser uma boa aliada que evita gastos maiores, visto que essa é uma forma de se antecipar a possíveis problemas que costumam ter valores muito mais elevados. 

Terceirizar as entregas

Para as distribuidoras que não têm frota própria, ou que fazem entregas para outros estados e até países, a terceirização desse serviço pode ser a melhor saída para reduzir o custo de venda. 

A depender do parceiro de negócio contratado, é possível fechar um bom valor com base no volume de entregas a serem feitas em determinado período, que pode até ser menor que se mantivesse uma logística interna. 

Automatizar os processos

Reforçando um ponto que já mencionamos, automatizar os processos pode fazer toda a diferença na hora de diminuir os custos logísticos.  

Além de definir as melhores rotas, a tecnologia também pode (e deve) ser usada para integrar o setor de vendas, estoque e logística, a fim de evitar atrasos nas entregas e/ou do envio errado de um produto, situação que resulta em retrabalho e perda de tempo e de dinheiro. 

Devoluções

Para evitar devoluções, há dois principais pontos que devem ser trabalhados a fundo, que são: 

  • descrever com precisão a mercadoria que está sendo negociada;
  • ter bem definida e executada a etapa de conferência dos produtos antes do envio. 

Assim como comentamos, o cliente pode querer devolver o item se, ao recebê-lo, constatar que está diferente do apresentado no site do e-commerce. Por conta disso, é bem importante se dedicar a essa descrição, de modo que ela seja clara, de fácil entendimento e totalmente compatível com o que está sendo vendido. 

No que se refere a uma conferência bem realizada, o treinamento adequado dos colaboradores faz toda a diferença. Ao serem bens instruídos de como deve ser o passo a passo dessa verificação, os profissionais costumam se sentir mais seguros para executar suas funções e, com isso, diminuem a margem de erro na tarefa. 

Somado a esses pontos é interessante também: 

  • entender por quais motivos o produto está sendo devolvido e, com base nessa informação dada pelo cliente, resolver a raiz do problema;
  • evitar atrasos na entrega, o que pode resultar no cancelamento da compra por parte do consumidor;
  • verificar se há algum dano na mercadoria, se está dentro do prazo de validade, se tem peças faltando, entre outros pontos relacionados que vão além de apenas conferir se está sendo enviado o produto certo;
  • disponibilizar canais de atendimento que orientem o comprador a como usar o item comprado, visto que esse também pode ser um motivo para a devolução da mercadoria (não conseguir usar corretamente). 

Equipe

Um bom treinamento deve ser oferecido logo que o colaborador entra na empresa. Porém, com o passar do tempo, é bem interessante reciclar esse conhecimento, visto que é normal a aquisição de alguns hábitos de trabalho que, ainda que sejam inconscientes, podem afetar o desempenho da função. 

Além disso, sempre que houver alguma mudança de processo, alterações na gestão de estoque e outras modificações, é primordial repassar para os funcionários para que se sintam seguros em executar a tarefa e, com isso, se tornar mais produtivos. 

Como minimizar seus gastos e aumentar as vendas do seu negócio?

É preciso ter em mente que as mesmas ações que ajudam a diminuir o custo de venda podem colaborar para uma distribuidora vender mais. 

A razão para isso é que, com menos gastos e processos mais otimizados, a tendência é que os preços finais praticados se tornem menores e mais competitivos, afetando diretamente o relacionamento com o cliente e fomentando a sua fidelização à marca. 

Aproveite e assista:

Boas soluções voltadas para o e-commerce, a exemplo do LifeApps, ajudam bastante no alcance de pontos como esses. 

A plataforma Life Apps ajuda a aprimorar a gestão do seu comércio eletrônico de diversas formas, por exemplo: 

  • integrando produtos e estoque;
  • integrando preço e distribuição;
  • integrando pedidos;
  • integrando vendedores e RCAs;
  • integrando créditos e planos de pagamento. 

A integração nativa com o WinThor, sistema de ERP, ajuda a controlar as vendas online, as operações realizadas diariamente pela distribuidora e muito mais. 

Quer saber como tudo isso funciona e quanto pode impactar positivamente nos custos logísticos, gestão de estoque, volume de vendas, entre outros pontos do seu negócio? Então acesse agora mesmo o site do LifeApps e aproveite para solicitar contato de um especialista.

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A importância de um planejamento de vendas anual em sua loja virtual

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Certamente, não há falta de estratégias sobre como conseguir o crescimento das vendas em uma loja virtual: muitas delas são bastante genéricas, outras demandam de altos investimentos e ainda há aquelas que prometem ser uma fórmula mágica. Porém, o caminho certo e aplicado para todas as empresas, de diferentes tamanhos ou segmentos, é fazer o planejamento de vendas.

Durante a leitura deste artigo vamos destacar a importância de fazer um bom planejamento de vendas, pois a partir dele é possível criar estratégias e aplicar técnicas avançadas e boas práticas do mercado. Vamos tratar de dicas estratégicas capazes de alavancar os resultados de seu e-commerce. Acompanhe.

O que é planejamento de vendas e qual a sua importância?

Sem um bom planejamento de vendas, dificilmente seu e-commerce vai conseguir bater suas metas ou ter um crescimento significativo nos próximos anos.

Para garantir que sua loja virtual esteja sempre crescendo, é fundamental entender as preferências dos clientes, as tendências de mercado e como a tecnologia pode funcionar como uma aliada.

O objetivo de um planejamento de vendas, basicamente, é ajudá-lo a colocar as suas ideias no papel, traçar objetivos e metas, analisar as melhores estratégias e transformar tudo isso em ação. Planejar vendas é criar um norte, traçar o caminho a ser seguido durante um determinado período.

Por padrão, boa parte das empresas adota a validade do planejamento de vendas por um ano – esse período é o suficiente para executar o que foi organizado, revisar tudo o que já foi executado e, principalmente, ajustar o que não está dando certo.

Para algumas organizações, as revisões do planejamento de vendas acontecem a cada trimestre ou semestre. O importante dessa fase de avaliação é verificar o quanto seus planos e estratégias estão sendo assertivas e mudá-las sempre que for necessário.

O que se espera de um planejamento de vendas?

Uma vez que seu planejamento de vendas seja o responsável pelas estratégias, metas e táticas usadas por sua empresa nas vendas online, identificar quais são as etapas necessárias para atingir seus objetivos será essencial.

Um plano de vendas irá ajudá-lo a:

  • definir um conjunto de metas de vendas para o seu negócio;
  • escolher as estratégias de vendas adequadas ao seu mercado-alvo;
  • identificar táticas de vendas para sua equipe comercial;
  • ativar, motivar e focar sua equipe de vendas;
  • conhecer os passos necessários para chegar a seus objetivos;
  • revisar seus objetivos periodicamente e melhorar as abordagens de vendas.

Normalmente associado a um plano de marketing, o planejamento de vendas ajuda a direcionar os esforços de sua equipe comercial. Trate seu plano de vendas como um documento “vivo”, o qual você pode revisar regularmente.

10 dicas para criar um planejamento de vendas

Se feito corretamente, um planejamento de vendas permite que você gaste ainda mais tempo no crescimento e desenvolvimento de sua loja virtual, ao invés de acompanhar questões meramente operacionais.

Com essas informações, é possível identificar rapidamente quais tipos de problemas estão impactando suas vendas ou até mesmo boas oportunidades. Pode parecer tudo muito trabalhoso durantes a fase de preparação, mas uma vez finalizado, seu planejamento de vendas será responsável por elevar o patamar de desempenho de sua empresa.

Confira, portanto, as dicas que preparamos.

1. Defina metas de vendas realistas

A definição de metas é um primeiro passo importante para estruturar seu planejamento. Pensando nisso, estabeleça como objetivo números compatíveis com a capacidade operacional de seu negócio e com o cenário no qual ele está inserido.

As metas em questão podem fazer referência a faturamento, número de clientes, lucratividade ou qualquer outra métrica considerada interessante. O importante, neste caso, é trabalhar com algo mensurável e definido a partir de bases reais.

2. Estabeleça prazos e marcos claros

Para saber se as metas e objetivos definidos em seu planejamento de vendas estão no caminho certo, é preciso definir prazos. Também conhecido como marcos, eles são incrivelmente úteis para rastrear o desempenho das atividades e estratégias e o quão distante você está dos objetivos traçados.

Prazos claros e marcos gerenciáveis ​​levam pesquisa e tempo para se desenvolver. Eles devem desafiar e motivar sua equipe de vendas, sem ser tão difícil para que não mate a moral do time.

3. Analise resultados anteriores

O histórico de desempenho de sua loja virtual é uma fonte preciosa de informações. A partir dos dados obtidos, é possível projetar resultados para os próximos períodos e chegar a uma previsibilidade de receitas.

No caso de datas sazonais, por exemplo, como Dia das Mães, Natal e Black Friday, é sempre importante compreender qual será o aumento da demanda. Dessa forma, os gestores podem adequar o estoque, a operação logística e de atendimento para oferecer a melhor experiência possível aos clientes.

4. Defina o mix de produtos

A definição de um mix de produtos adequado é um ponto chave em seu planejamento de vendas. Ao fazer as escolhas certas, você garante que o seu público receberá ofertas compatíveis com seus interesses. Ao mesmo tempo, vale lembrar da necessidade de optar por itens que proporcionam a seu negócio boa lucratividade e uma operação logística sem sobressaltos.

Principalmente para quem atua no varejo online este último ponto é de suma importância. Afinal, um produto que encarece a entrega ou deixa de ser fornecido com frequência por seus parceiros pode prejudicar as suas vendas.

5. Conte com uma equipe de vendas

Quando falamos em vendas online, pode soar estranho sugerir a manutenção de uma equipe de vendas. Entretanto, um time de vendedores tem muito a contribuir para obtenção de melhores resultados e a realização de um planejamento assertivo.

Entre as principais atribuições de uma equipe de vendas para o varejo online, podemos ter:

  • Descentralização do trabalho. Como os clientes não precisam do auxílio de um vendedor para realizar compras online, a    equipe comercial tem mais tempo para focar em outras atividades – dando      mais atenção para clientes importantes ou se dedicando ao trabalho de fidelização.
  • Experiência do cliente. A equipe de vendas pode trabalhar para fornecer suporte ao cliente e garantir uma ótima experiência no seu e-commerce.
  • Mais recursos para fechar vendas. Quando mobilizada e integrada com foco em um objetivo, a equipe de vendas pode se dedicar a prospecção de novos negócios, garantindo melhores resultados para o e-commerce.

6. Promova ações promocionais com a indústria

A indústria é sempre um parceiro estratégico para qualquer negócio. Afinal, em função da escala das compras realizadas, o seu atacado distribuidor pode garantir vendas recorrentes e em grandes volumes.

Tendo isso em vista, preveja em seu planejamento de vendas um trabalho ativo de prospecção de clientes neste setor. Esse tipo de parceria pode elevar o patamar de faturamento de seu negócio.

7. Planeje campanhas sazonais

Ações para campanhas sazonais devem ser parte integrante de planejamento de vendas. Ou, melhor dizendo, elas podem ser uma espécie de planejamento a parte em função de sua importância.

Para muitos negócios que atuam no varejo online, datas como Dia das Mães, Natal e Black Friday chegam a representar quase metade do faturamento de todo o ano. Logo, podemos concluir que faz todo o sentido planejar separadamente ações para esses períodos.

Vale, portanto, estruturar iniciativas na área de marketing, vendas e atendimento levando em conta as particularidades de cada uma das datas consideradas relevantes.

8. Entenda seu público-alvo

Não faz sentido gastar tempo e dinheiro perseguindo as perspectivas erradas. Você já conhece o nicho de sua loja virtual: é hora de descobrir o máximo possível sobre o seu cliente-alvo, a fim de atingir o consumidor certo de seus produtos.

9. Mapeie a jornada do seu cliente

Com o perfil do cliente ideal, a próxima parte do seu planejamento de vendas precisa abordar como ele se torna um consumidor fiel de sua loja virtual. Podemos fazer isso mapeando a jornada feita pelo seu cliente em um processo de vendas, o tornando leal ao seu e-commerce. Certifique-se de abordar toda a jornada do cliente, desde a pré-venda até a pós-venda.

10. Identifique parceiros estratégicos

Você deve incluir em seu planejamento de vendas quem são os seus parceiros estratégicos:  indivíduos, organizações ou empresas que possam ajudar sua loja virtual a alcançar seus clientes. Eles não são seus concorrentes, em vez disso, através de parcerias estratégicas é possível oferecer algum produto ou serviço que seja complementar ao seu, despertando, assim, maior interesse do seu público-alvo.

A dica final é…

Por fim, rastreie, meça e ajuste conforme necessário, essa dica é fundamental. Só porque você fez um plano de vendas sólido não significa que basta aguardar as coisas acontecerem.

Em vez disso, tenha sempre em mente que seu plano de vendas é um documento “vivo” e que, assim como o restante de sua empresa, precisa ser constantemente avaliado e se adaptar às novas realidades, campanhas de marketing, etc. Você precisa retornar ao seu planejamento regularmente para avaliar se seus objetivos estão se tornando realidade.

Defina reuniões periódicas para analisar o progresso, identificar e resolver problemas e alinhar suas atividades entre as equipes para otimizar seu plano em torno de eventos e feedback do mundo real. Aprenda com seus erros e acertos e desenvolva seu planejamento de vendas conforme as necessidades de momento.

Conte para a gente nos comentários como você realiza o seu planejamento comercial! E se precisar de ajuda, fale conosco e descubra como nossas soluções podem contribuir para superar esse desafio!

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Indicadores de e-commerce: você é capaz de interpretá-los?

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Todo empresário sabe que os números não enganam. Mas como você pode garantir que os indicadores de e-commerce se traduzam em mais receita e lucros para sua marca? Mais do que monitorar os dados, é preciso saber como usá-los!

O primeiro passo é rastrear, medir e analisar os indicadores de e-commerce certos. Confiar em seu instinto só o levará até certo ponto. Se você deseja atingir suas metas e ter um desempenho espetacular, precisa apoiar seus esforços com dados e fatos concretos.

Neste artigo veremos algumas dicas para extrair o máximo dos indicadores de e-commerce. Confira!

O que são os indicadores de e-commerce?

Os indicadores de e-commerce permitem que você determine a eficácia do seu negócio e das suas estratégias traçadas para atingir suas metas. São como placas de sinalização que mostram onde você está, a que distância chegou, o quanto ainda precisa percorrer e o melhor caminho para chegar ao seu destino.

Na prática, os indicadores de e-commerce ajudarão você a entender o desempenho e as etapas que você pode seguir para aumentar a visibilidade de sua loja, satisfazer melhor seus clientes, promover o crescimento e aumentar seus resultados.

Sem eles, você será forçado a confiar em suposições e sorte, o que pode facilmente falhar. Quando algo der errado, você não terá ideia do porquê. E quando você encontrar o sucesso, não poderá replicá-lo. Os indicadores fornecem precisão, objetividade e informações factuais que podem ser estudadas e implementadas.

E o que não faltam são indicadores de e-commerce para acompanhar:

  • Abandono de carrinho 
  • Tempo de carregamento de páginas
  • Taxa de conversão de vendas
  • Bounce rate
  • Custo de Aquisição de Cliente (CAC)
  • Ticket médio
  • Taxa de rejeição
  • Retorno sobre o investimento (ROI)
  • E muito mais! 

Qual a importância de monitorar os indicadores de e-commerce?

Se você possui uma loja online, é provável que queira aumentar sua taxa de conversão e receita e proporcionar aos seus clientes uma experiência de compra positiva. Pode ser difícil conseguir isso se você não tiver metas específicas para vendas, marketing, atendimento ao cliente, logística e outras partes do seu negócio.

Veja os motivos que comprovam toda a importância dos indicadores de e-commerce:

1. Ajuda na avaliação do crescimento

Os indicadores de e-commerce fornecem informações atualizadas do desempenho geral da sua empresa. Quando você se responsabiliza pela medição de metas por meio de indicadores, você tem uma compreensão mais profunda do seu negócio.

Portanto, você pode avaliar o crescimento e fazer ajustes antes de ficar muito atrás de suas metas (por exemplo, aumentar os gastos com anúncios se não tiver novos clientes suficientes) ou reajustar os planos se estiver à frente das projeções (por exemplo, fazer pedidos de mercadorias para o estoque mais cedo se você estiver vendendo mais rápido do que suas previsões iniciais).

-> Veja também: erros comuns na gestão de estoque no e-commerce B2B

2. Fornecimento de insights baseados em dados

Os dados estão sempre na vanguarda de todas as decisões que você toma como proprietário de uma empresa.

Os insights orientados por dados ajudarão você a tomar decisões informadas com base em dados em tempo real que visualizam claramente as próximas etapas que você precisa seguir para melhorar sua loja online.

3. Aumento das vendas online

Quando você está definindo indicadores de e-commerce, muitos se vinculam ao rastreamento e ao crescimento das vendas. Escolher métricas que monitoram se você está aumentando as vendas – como taxa de conversão, taxa de retenção de clientes, valor médio do pedido e valor da vida útil do cliente – pode ajudá-lo a tomar medidas para influenciar os visitantes e o comportamento do cliente.

4. Melhoria do relacionamento com funcionários e clientes

Um bom sistema de indicadores ajudará a motivar e recompensar os funcionários, além de dar a eles uma compreensão dos objetivos para os quais a empresa está trabalhando. Uma vez que os funcionários tenham uma melhor compreensão disso, eles podem trabalhar em direção aos indicadores de atendimento ao cliente e ajudar melhor os consumidores.

5. Ajustes necessários para permanecer no caminho certo

O uso de uma combinação de indicadores fornece as informações certas ao seu alcance para resolver problemas e aproveitar oportunidades. Os indicadores de e-commerce são uma das ferramentas mais valiosas que você tem para manter sua equipe focada, responsável e alinhada.

8 cenários de e-commerce para você interpretar

Além de conhecer as principais métricas, é fundamental saber como tomar decisões a partir dos números identificados. Veja a seguir alguns possíveis cenários que podem surgir a partir dos indicadores de e-commerce:

1. Taxa de conversão abaixo de 1.5%

A taxa de conversão de vendas é a relação entre o total de pessoas que acessam o site de um e-commerce e o total de clientes que finalizam uma compra.

No Brasil, 1.5% é a taxa média de conversão das lojas virtuais. Mas, é claro, essa é uma métrica que pode variar de mercado para mercado.

De qualquer forma, ficar abaixo desse número deve acender o sinal de alerta para que sejam realizadas análises para identificar as razões para o baixo desempenho. Isso pode incluir vários fatores – como uma má experiência de navegação, preços altos, poucas opções de pagamento, dificuldades no checkout, alto custo de entrega, entre outros.

Além disso, convém considerar os desdobramentos dessa relação entre visitas x conversões. Examinando seus dados, digamos que você descubra uma tendência nos visitantes que fazem uma grande compra após a terceira visita ao seu site. Definir uma métrica para taxas de conversão para o número de clientes em sua terceira visita informará se essa é uma medida válida ou não.

E, se for, você pode começar uma estratégia para testar por que e como isso acontece. Há algo mágico na terceira visita? Todos os visitantes iniciam sua primeira visita a partir da mesma campanha? Analisar mais profundamente o que a taxa de conversão está tentando dizer a você pode ajudar a aumentar ainda mais as vendas.

-> Veja também: Porque você não deveria subestimar a experiência do usuário no e-commerce

2. Taxa de rejeição acima de 70%

A taxa de rejeição representa o volume de pessoas que visitam seu site e saem sem depois de pouco tempo – sem realizar nenhuma interação. Em termos simples, esse indicador analisa a receptividade do e-commerce. Quanto menor a taxa de rejeição, melhor.

Estudos mostram que a taxa de rejeição de um site entre 30% e 55% é aceitável. Portanto, uma taxa de rejeição acima de 70% indica que precisam ser realizadas melhorias para tornar a loja virtual mais atrativa para os visitantes.

A análise para melhoria da taxa de rejeição pode incluir dois caminhos:

  • Avaliar pontos que podem ser melhorados no site – como a navegação, design, conteúdo, layout, disposição de produtos, chamadas, entre outros. 
  • Avaliação da origem do tráfego para identificar se os visitantes que estão chegando no site realmente são o público-alvo ideal. Afinal, atrair pessoas que não estão interessadas no que você oferece pode elevar a taxa de rejeição. 

3. Abandono de carrinho acima de 60%

O abandono do carrinho de compras deve ser um termo familiar para qualquer pessoa com presença no comércio eletrônico. É a porcentagem de pedidos em que um cliente colocou itens no carrinho e, por qualquer motivo, não concluiu a compra.

Não é de surpreender que diferentes setores experimentem diferentes níveis de abandono de carrinho. Por exemplo, a taxa de abandono de carrinho para as companhias aéreas em 2018 foi de 87,7% – o que é explicado pelo alto valor das passagens.

Por outro lado, lojas que comercializam produtos de menor valor geralmente apresentam um índice de abandono de carrinho mais baixo. Se você notar que esse indicador está acima de 60%, está na hora de tomar alguma ação.

Você pode iniciar avaliando o preço dos seus produtos e as taxas de entrega – que são as grandes vilãs para o fechamento de vendas. Além disso, pode contornar a questão com e-mails automáticos relembrando os consumidores dos itens abandonados no carrinho.

4. ROI abaixo do esperado

O retorno sobre o investimento (ROI) é um dos indicadores de e-commerce mais fundamentais a serem considerados como um marco geral. Existem várias outras métricas que fornecerão informações adicionais sobre quanto está sendo gasto e os retornos gerados como resultado, mas o ROI é a métrica que sintetiza os resultados gerais da empresa.

Quando o ROI está abaixo do esperado, é preciso fazer uma boa análise sobre todas as despesas e receitas da empresa. A partir disso, você consegue identificar os pontos que estão prejudicando os resultados financeiros do seu e-commerce.

5. Alto custo de aquisição de cliente

O custo de aquisição de cliente (CAC) é uma métrica que indica quanto custa para você conseguir um novo cliente.

Indo mais fundo, visualizar seu custo de aquisição pode apontar para vários tópicos interessantes e tangenciais. Por exemplo, se seu CAC atual for alto, investigar de onde você está obtendo esses clientes pode ajudar a refinar sua estratégia de marketing e compra de anúncios.

Você está recebendo poucos clientes de uma fonte de alto custo? Ou o valor dos clientes que você obtém de suas estratégias de aquisição mais caras é compensado por seus gastos? Combinar seu CAC com métricas adicionais ajudará você a entender se seus canais mais caros também são os mais valiosos ou não.

-> Veja também: Como prospectar novos clientes usando seu e-commerce B2B

6. Trocas e devoluções frequentes

As taxas de reembolso e devolução podem ser uma praga para sites de comércio eletrônico. Mesmo lojas online de alta receita podem ter seus resultados afetados por reembolso e devoluções altos. Dependendo do seu setor, os retornos podem ser altamente comuns e já incorporados aos seus modelos financeiros ou, alternativamente, podem ser extremamente raros.

As devoluções também podem ser um poderoso impulsionador para atrair os clientes a clicar em “compre agora”. Se um cliente souber que sua loja oferece devoluções ou trocas gratuitas, isso pode aliviar as preocupações dos compradores.

De qualquer forma, acompanhar essas métricas é importante para a saúde da sua loja. Sua taxa de reembolso está aumentando em uma seção específica de sua loja? Talvez seja hora de investigar de onde isso está vindo.

7. Vendas abaixo do mercado

Como sua empresa está se saindo em comparação com os concorrentes? Os e-commerces que atuam no mesmo nicho de mercado que você são um ótimo referencial para avaliar a sua performance.

Se você notar que as vendas do seu e-commerce estão abaixo do mercado, precisa compreender porque isso está acontecendo. E, mais: também deve pensar em estratégias para reverter esse cenário.

Uma boa ideia é avaliar seus principais concorrentes para identificar seus pontos positivos e negativos. Assim, você pode correr atrás das áreas que ainda pode melhorar e valorizar seus diferenciais.

8. Origem do tráfego

Saber de onde vem o seu tráfego é um indicador importante para o e-commerce. Sua métrica de origem de tráfego indica como seus clientes estão chegando até você – incluindo pesquisa orgânica e paga, de campanhas e assim por diante. Eles podem até apontar para os dispositivos usados para acessar seu site, como celular vs computador desktop ou laptop.

Entender essa métrica parece simples – você quer saber qual é sua fonte mais valiosa de clientes, e a fonte de tráfego apontará para essa informação. No entanto, sem contexto, pode ser um indicador enganoso.

Por exemplo, você pode obter 40% ou mais do seu tráfego da pesquisa orgânica, que é uma taxa de tráfego comum. E quem não gosta de tráfego grátis? A questão é: quão valiosos são esses visitantes (dica: você precisará combiná-lo com outra métrica, como taxa de conversão, para responder a isso).

Definir um indicador apenas com base na fonte de tráfego, no entanto, ainda é um exercício significativo. Ele pode informar o desempenho de diferentes canais para você – como e-mail vs mídia social vs pesquisa orgânica – e fornecer uma medida para entender o desempenho positivo ou negativo com base nas alterações feitas na estratégia dos canais.

Você gostou das dicas para interpretar os indicadores de e-commerce? Ficou com alguma dúvida? Deixe o seu comentário!

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Como aumentar o ticket médio da sua distribuidora?

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Saber como aumentar o ticket médio é fundamental para os negócios, pois esse é uma excelente métrica para acompanhar a evolução das vendas em sua distribuidora. Ao conhecer esse parâmetro, os gestores passam a ser capazes de realizar projeções de faturamento, definir quais itens podem ser comercializados em promoções, além de utilizar essa informação para apurar outros indicadores de interesse.

Por esses outros motivos, vale a pena compreender como calcular o ticket médio. E o mais importante: conhecer estratégias para alavancar essa métrica. Quer saber como?

Confira este artigo, em que discutimos várias abordagens possíveis para aumentar o ticket médio em sua empresa.

Qual a definição de ticket médio?

O ticket médio é o valor médio das vendas para um determinado período de referência. Ele pode ser considerado um indicador de desempenho, na medida em que demonstra um valor estimado para o conjunto de produtos comercializados.

O cálculo do ticket médio é bastante simplificado. Para um período de referência, como um mês ou trimestre, identifique quantas vendas foram feitas e o faturamento total correspondente a eles. Depois de chegar a esses valores, o cálculo pode ser feito conforme a seguinte fórmula:

Ticket Médio = Faturamento do mês / Quantidade de vendas no mês

Em um exemplo hipotético, imagine que durante os últimos 30 dias sua empresa realizou as seguintes vendas:

  • 35 produtos ao preço de R$ 220,00;
  • 15 produtos ao preço de R$ 80,00;
  • 40 produtos ao preço de R$ 435,00;
  • 10 produtos ao preço de R$ 32,00.

Frente a esse histórico, teremos um faturamento total de R$ R$ 26.620,00 atingido a partir da comercialização de 100 itens. Isso nos dá um ticket médio de R$ 266,20.

Feito isso, podemos realizar uma análise do que representa um ticket médio de R$ 266,20 no contexto do exemplo apresentado. Basicamente, temos uma mediana entre o item de valor mais elevado (R$ 435,00) e aquele de custo mais baixo (R$ 32,00).

Obviamente, o almejado é chegar o mais próximo possível do valor mais elevado. No entanto, essa métrica não deve ser avaliada “friamente”, pois não é feita nenhuma consideração quanto à margem de lucro de cada produto.

Outro ponto interessante de ressaltar diz respeito às análises “nichadas”. Você pode calcular, por exemplo, o ticket médio para uma mesma categoria de produtos, desconsiderando as demais. Assim, é possível estabelecer análises setorizadas.

Por que se preocupar com como aumentar o ticket médio?

Saber como aumentar o ticket tem a ver com como aumentar o próprio faturamento de sua distribuidora. As duas questões são indissociáveis.

Ao traçar estratégias comerciais com esse objetivo, os gestores manterão seu foco em ações baseadas nas características operacionais da distribuidora, em seu posicionamento de mercado e no perfil de clientes do negócio.

Entretanto, vale ficar atento a um ponto essencial: algumas empresas não estão prontas para aumentar o seu ticket médio, pois o contexto no qual o negócio está inserido não é favorável a isso. Seja por riscos operacionais, falta de infraestrutura ou de planejamento, essa mudança de patamar pode não ser durável.

Por isso, antes de colocar em prática qualquer iniciativa, avalie se o momento é oportuno para a expansão do negócio. Somente com uma avaliação das capacidades e limites de sua distribuidora será possível estruturar um planejamento assertivo.

6 estratégias de como aumentar o ticket médio

Como aumentar o ticket médio? Essa é uma daquelas perguntas de U$ 1 milhão. Todos querem saber a resposta.

A boa notícia é que com algum nível de organização e as estratégias certas é possível chegar lá. Confira as dicas a seguir e entenda como otimizar a gestão do departamento comercial de sua distribuidora.

#1 Analise o histórico de compras dos clientes

O histórico de compras de seus clientes é uma fonte preciosa de informações para pautar as estratégias comerciais de sua distribuidora. A partir dos dados compilados, é possível conhecer quais produtos costumam ser adquiridos pelos consumidores e em qual periodicidade.

Munida dessa informação, sua equipe de vendas pode sugerir a recompra dos itens normalmente adquiridos em momentos oportunos. Isto é, naquelas datas nas quais o cliente já costuma fazer um pedido. Dessa forma, você incentiva o cliente a comprar periodicamente, não dando oportunidade aos seus concorrentes.

#2 Utilize a abordagem cross sell e up sell

Quem conhece em profundidade o perfil de compra de seus clientes, certamente, estará mais próximo de compreender como aumentar o ticket médio. Isso porque, conforme vimos, essas informações podem e devem servir de embasamento para a estratégia comercial de sua distribuidora.

Um exemplo bastante significativo nesse sentido diz respeito à estratégia cross sell ou de venda cruzadas. Basicamente, trata-se de reconhecer o padrão de consumo de seu público e fazer uso estratégico desses dados, visando a sugestão de compra de produtos complementares àqueles normalmente adquiridos. Pensando nisso, o seu time comercial deve responder a perguntas como:

  • O que os clientes geralmente compram como complementos de suas compras?
  • Quais produtos são geralmente comprados juntos?
  • Quais produtos foram bem-sucedidos em campanhas de vendas cruzadas anteriores?

Munido dessas informações, você deve tornar suas ofertas personalizadas. Isto é, na abordagem realizadas junto ao cliente – seja por meio de campanhas de marketing ou de relacionamento mantido com o time de vendas – deve ocorrer a sugestão de vendas de produtos complementares.

Outra abordagem interessante é aquela denominada de up sell. Essa estratégia consiste na sugestão de upgrades em relação aos produtos já adquiridos.

Pensando em um atacado distribuidor do setor supermercadista, por exemplo, podemos pensar na substituição de uma marca classificada como popular por uma mais refinada, normalmente consumida por um público de maior poder de compra.

O upgrade ainda pode fazer referência ao volume de produtos. Principalmente no atacado, é comum a oferta de descontos mediante a compra de um quantitativo considerável de itens.

#3 Invista em programas de fidelidade

Para quem está em busca de saber como aumentar o ticket médio, vale investir em programas de fidelidade. Afinal, a fidelização garante ao seu negócio compras recorrentes, tornando mais fácil o trabalho do departamento comercial.

Com esse objetivo em vista, os gestores de uma distribuidora podem criar programas de fidelidade a partir de diversos formatos. Vejamos alguns deles.

Cupons de descontos

Os cupons de desconto servem para premiar a recorrência com a qual um cliente compra de sua distribuidora. Com isso, a cada “teto” em compras ultrapassado durante um período de referência, o cupom deve ser disparado ao cliente.

Preferencialmente, os descontos devem ser dirigidos para uma cesta de produtos específica, formada por itens os quais os gestores desejam dar rotatividade. Dessa forma, é possível oferecer cupons verdadeiramente atrativos, mas que não ameacem a lucratividade de sua distribuidora.

Programas por pontos ou indicações

Outra abordagem interessante é criar programas por pontos ou indicações. A partir dessa estratégia, a cada compra ou indicação o cliente incrementa seu score. Essa pontuação pode ser revertida em vale-compras, brindes ou qualquer outra “premiação” considerada relevante.

Mimos surpresas

Sabe aquela lista de clientes que há tempos não realiza uma compra em sua distribuidora? Pois saiba que esse grupo pode ser reativado a partir de um programa fidelidade.

Vale, por exemplo, enviar mimos para esses clientes, tais como “você ganhou X reais na compra de produtos selecionados até a data Y”. Assim, eles terão um grande incentivo para voltar a se relacionar com seu negócio.

#4 Monte kits de produtos

Os kits de produtos combinam vários itens de um mesmo gênero e fazem parte de nossa lista de estratégias sobre como aumentar o ticket médio. E na hora de montar o mix de itens a serem oferecidos a seus clientes, vale ficar atento aos seguintes aspectos.

Analise o seu produto principal e os complementares

Quais os principais produtos de sua distribuidora, aqueles com maior vendagem? Na composição dos kits, é interessante que algum desses produtos figurem como protagonista.

Junto a ele, devem estar produtos que também podem chamar a atenção do consumidor, mas que não são considerados prioridade no momento da compra.

Controle as validades dos seus produtos

Os kits também podem ser montados para dar vazão àqueles itens com prazo de validade próximo. Dessa forma, ao invés de descartá-los durante os próximos períodos, você conseguirá comercializá-los. Isso, é claro, desde que seja antes do vencimento.

Identifique o padrão de consumo dos clientes

Os kits também podem ser montados com base no padrão de consumo de seus clientes. Ao avaliar quais produtos são vendidos de forma combinada, você pode criar cestas de itens considerados complementares.

Ofereça condições realmente vantajosas

De nada adianta criar um kit com base em todos os critérios já descritos, se a proposta apresentada ao cliente não for vantajosa. Por isso, avalie com cautela a precificação adotada, certifique-se de que o desconto oferecido é razoável e não compromete a lucratividade de seu negócio.

#5 Trabalhe com descontos progressivos

O varejo consagrou os descontos progressivos, nos quais o lojista oferece preços mais competitivos à medida em que o cliente adquire uma nova unidade do mesmo produto. Na prática, temos uma configuração como:

QuantidadePreço unitário
1R$ 100,00
2R$ 95,00
3R$ 92,00
4R$ 90,00

Sem esquecer das particularidades do setor, essa mesma lógica pode ser aplicada ao atacado distribuidor. Mediante a compra de um volume significativo de produtos, o cliente receberá descontos no valor unitário.

#6 Aproveite as datas sazonais

As datas sazonais são excelentes oportunidades de criar campanhas com apelos específicos e aumentar o seu ticket médio. Atualmente, temos grandes eventos, como a Black Friday e a Semana do Consumidor, além dos já tradicionais, como o Natal e o Dia das Mães.

Por se tratarem de períodos com maior saída de produtos, é fundamental ficar atento à operação logística de sua distribuidora e não deixar faltar itens em estoque. Dessa forma, você garante que poderá atender o seu público no momento em que eles precisarem acionar o seu negócio.

E agora que você já sabe como aumentar o seu ticket médio, que tal conferir mais um conteúdo no blog da LifeApp? Desta vez, falamos sobre Pricing: gestão de preço no e-commerce.

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