Custo de venda da sua distribuidora: saiba como reduzir

Reduzir o custo de venda de uma distribuidora é um dos grandes desafios dos gestores que estão à frente de um negócio desse modelo. Um dos principais motivos é que processos internos que geram gastos altos refletem diretamente no preço final da mercadoria.

A questão, aqui, é que a empresa precisa faturar, ter lucro suficiente para conseguir se manter funcionando e continuar saudável financeiramente. Por essa razão, não são raras as situações em que é necessário “repassar” esses gastos para os clientes.

O problema de fazer isso é que a distribuidora se torna menos competitiva, pois estará trabalhando com valores acima dos praticados por seus concorrentes. Com isso, a tendência é que os consumidores comprem de outras marcas, o que leva à perda de rentabilidade.

Porém, diminuir a qualidade do serviço prestado como estratégia para tentar diminuir o custo de venda também não é a saída, visto que costuma gerar o mesmo resultado que acabamos de citar.

Como fazer, então, para equilibrar gastos, manter o poder competitivo e não deixar de entregar soluções de qualidade para o público-alvo? É justamente sobre isso que vamos falar neste artigo. Acompanhe.

Quais são os principais custos de vendas?

Basicamente, existem três principais fatores que geram custo de venda alto para uma distribuidora, que são:

gastos com logística;
despesas extras com devolução de mercadorias;
gestão da equipe de colaboradores e vendedores.

Gastos com logística

O custo de venda de um e-commerce é fortemente impactado pelo processo de logística adotado pela empresa. Podemos dizer, inclusive, que esse ponto entra na lista dos principais gastos com os quais um comércio eletrônico precisa lidar.

Aqui, não estamos nos referindo apenas à despesa gerada pelo envio da mercadoria ao cliente, mas também a forma de armazenagem dos produtos, controle de estoque e tipo de transporte escolhido, que são fatores que também afetam no valor final desse processo e tendem a refletir no preço cobrado do cliente.

Apenas para ter uma ideia do quanto a questão da logística pode influenciar no custo de venda, afetar o relacionamento com os compradores e, consequentemente, abalar o faturamento da distribuidora, 58% das pessoas afirmam que deixam de comprar de um e-commerce por conta de fretes altos.

Esse dado é da pesquisa “O perfil do consumidor em 2022”, realizada pelas empresas All iN, Social Miner, Opinion Box e Bornlogic, que conversou com 1.123 consumidores brasileiros.

O levantamento também apontou que 23% dos entrevistados não estão dispostos a pagar pelo frete, e 7% não podem esperar pelo prazo de entrega apontado pelo comércio eletrônico.

Por outro lado, 47% afirmam que compram online por conta da praticidade de receber os produtos desejados em casa. Ou seja, as pessoas querem comprar virtualmente e ter a comodidade de receber aquilo que adquiriram no endereço indicado, porém, esperam que isso esteja alinhado a cobranças e prazos justos.

Na prática, significa que as distribuidoras precisam encontrar um equilíbrio entre o que os seus consumidores querem e o que a empresa pode entregar, de modo que isso afete positivamente o relacionamento entre eles.

Despesas extras com devolução de mercadorias

Por mais que não se queira, a devolução de mercadorias é algo natural no comércio eletrônico. A questão é que isso também impacta negativamente no custo de venda desse modelo empresarial.

A devolução de mercadorias pode acontecer pelos mais variados motivos. Alguns bons exemplos são:

o produto despachado é diferente do comprado pelo cliente, ou seja, houve falha na etapa de conferência;
a descrição do item apresentada no site dava ao comprador um entendimento, mas, ao receber o objeto, percebeu se tratar de algo diferente do que ele precisava;
atraso na entrega que tornou o uso do produto desnecessário;
produtos com defeitos, quebrados, em cores, tamanhos ou formatos diferentes do esperado.

Independentemente do motivo, a devolução gera gastos para a distribuidora, tanto decorrente de postagem reversa quanto para o envio do produto correto. E ainda que os gestores não queiram passar por esse processo, é preciso que a empresa esteja preparada para ele, se antecipando ao gasto — ou seja, o prevendo.

Porém, mais uma vez, é preciso encontrar um ponto de equilíbrio, de modo que isso não afete o custo de venda. Nessa situação, inclusive, o ideal é evitar que ela aconteça — falaremos como isso é possível mais adiante.

Gestão da equipe de colaboradores e vendedores

Uma parte do custo de venda de uma distribuidora pode ser proveniente de má gestão de pessoal e/ou da baixa performance dos times.

Lembra do envio de produtos errados que citamos anteriormente? Esse é um bom exemplo de situação que tende a acontecer decorrente de treinamentos inadequados, insatisfação do funcionário com o local de trabalho e outros fatores semelhantes que refletem no dia a dia dos colaboradores e, por consequência, no que a empresa entrega para os clientes.

Um dos grandes problemas é que esses pontos resultam em retrabalho que, por sua vez, origina gastos extras para a distribuidora, tal como os decorrentes de serviço de entrega (logística).

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Como reduzir o custo de venda da distribuidora?

Uma das melhores maneiras de reduzir o custo de venda de uma distribuidora é resolvendo cada um dos pontos de despesas que acabamos de citar.

Em outras palavras, para diminuir os custos de venda, é preciso identificar as falhas que estão acontecendo nos processos de logística, devolução de mercadorias e gestão de pessoal e, com base nessas percepções, adotar as medidas necessárias para resolver essas questões.

Para ajudar você com isso, traremos a seguir algumas dicas de como melhorar cada uma dessas etapas e, dessa forma, contribuir para diminuir o custo de venda da sua empresa.

Logística

Para otimizar o processo de logística a fim de gerar menos gastos para a companhia, é bem importante abordar pontos como:

aperfeiçoar as rotas de entrega;
monitorar os gastos com combustível;
manter a qualidade da frota;
terceirizar as entregas;
automatizar os processos.

Aperfeiçoar as rotas de entrega

Aperfeiçoar as rotas significa definir trajetos que possibilitam realizar o maior número possível de entregas, tornando essa etapa muito mais eficiente e menos onerosa para a distribuidora.

Basicamente, consiste em encontrar caminhos que permitam aproveitar melhor o tempo e o combustível. Para isso, usar a tecnologia é essencial.

Existem diversos softwares que ajudam a resolver essa questão, inclusive, encontrando vias menos extensas e com menos movimento veicular, que são pontos que também refletem na dinâmica de entrega e nos custos que esse processo gera.

Monitorar os gastos com combustível

Seguindo essa linha de raciocínio, monitorar os gastos com combustível é outra maneira de diminuir o custo de venda.

Aqui, é interessante se atentar a questões como a qualidade do combustível, visto que produtos ruins podem afetar o desempenho dos veículos e gerar gastos extras com manutenção.

Encontrar um bom fornecedor também ajuda com isso, bem como dá mais margem para negociar preços melhores.

E não se pode esquecer de definir uma boa rota de entrega para diminuir o consumo de combustível, por exemplo, acompanhando se os trajetos percorridos são realmente os mais curtos e viáveis ou se estão gerando gastos desnecessários.

Manter a qualidade da frota

E já que falamos sobre manutenção, cuidar da preservação dos veículos utilizados para a entrega das mercadorias é primordial.

Nesse caso, a manutenção preventiva tende a ser uma boa aliada que evita gastos maiores, visto que essa é uma forma de se antecipar a possíveis problemas que costumam ter valores muito mais elevados.

Terceirizar as entregas

Para as distribuidoras que não têm frota própria, ou que fazem entregas para outros estados e até países, a terceirização desse serviço pode ser a melhor saída para reduzir o custo de venda.

A depender do parceiro de negócio contratado, é possível fechar um bom valor com base no volume de entregas a serem feitas em determinado período, que pode até ser menor que se mantivesse uma logística interna.

Automatizar os processos

Reforçando um ponto que já mencionamos, automatizar os processos pode fazer toda a diferença na hora de diminuir os custos logísticos.

Além de definir as melhores rotas, a tecnologia também pode (e deve) ser usada para integrar o setor de vendas, estoque e logística, a fim de evitar atrasos nas entregas e/ou do envio errado de um produto, situação que resulta em retrabalho e perda de tempo e de dinheiro.

Devoluções

Para evitar devoluções, há dois principais pontos que devem ser trabalhados a fundo, que são:

descrever com precisão a mercadoria que está sendo negociada;
ter bem definida e executada a etapa de conferência dos produtos antes do envio.

Assim como comentamos, o cliente pode querer devolver o item se, ao recebê-lo, constatar que está diferente do apresentado no site do e-commerce. Por conta disso, é bem importante se dedicar a essa descrição, de modo que ela seja clara, de fácil entendimento e totalmente compatível com o que está sendo vendido.

No que se refere a uma conferência bem realizada, o treinamento adequado dos colaboradores faz toda a diferença. Ao serem bens instruídos de como deve ser o passo a passo dessa verificação, os profissionais costumam se sentir mais seguros para executar suas funções e, com isso, diminuem a margem de erro na tarefa.

Somado a esses pontos é interessante também:

entender por quais motivos o produto está sendo devolvido e, com base nessa informação dada pelo cliente, resolver a raiz do problema;
evitar atrasos na entrega, o que pode resultar no cancelamento da compra por parte do consumidor;
verificar se há algum dano na mercadoria, se está dentro do prazo de validade, se tem peças faltando, entre outros pontos relacionados que vão além de apenas conferir se está sendo enviado o produto certo;
disponibilizar canais de atendimento que orientem o comprador a como usar o item comprado, visto que esse também pode ser um motivo para a devolução da mercadoria (não conseguir usar corretamente).

Equipe

Um bom treinamento deve ser oferecido logo que o colaborador entra na empresa. Porém, com o passar do tempo, é bem interessante reciclar esse conhecimento, visto que é normal a aquisição de alguns hábitos de trabalho que, ainda que sejam inconscientes, podem afetar o desempenho da função.

Além disso, sempre que houver alguma mudança de processo, alterações na gestão de estoque e outras modificações, é primordial repassar para os funcionários para que se sintam seguros em executar a tarefa e, com isso, se tornar mais produtivos.

Como minimizar seus gastos e aumentar as vendas do seu negócio?

É preciso ter em mente que as mesmas ações que ajudam a diminuir o custo de venda podem colaborar para uma distribuidora vender mais.

A razão para isso é que, com menos gastos e processos mais otimizados, a tendência é que os preços finais praticados se tornem menores e mais competitivos, afetando diretamente o relacionamento com o cliente e fomentando a sua fidelização à marca.

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