Data-driven: como utilizar no e-commerce?

Há alguns anos, os dados dos clientes eram como água no deserto. Profissionais de marketing e estrategistas espremiam até a última gota dos dados limitados que pudessem encontrar para obter insights acionáveis.

Então, vieram as mídias sociais, dados gerados pelo usuário e inúmeros mecanismos de análise que parecem nos conhecer melhor do que nós mesmos. E foi nesse momento que o e-commerce entrou na era do data-driven!

Usar dados para aumentar as vendas está mais fácil do que nunca. Esta é uma ótima notícia para os vendedores online, que, de outra forma, teriam que confiar em suposições para identificar seus clientes. Com uma abundância de dados transmitidos de todas as direções, os e-commerces têm todas as informações necessárias para saber quem está comprando o quê, quando e como o encontrou.

Embora isso seja ótimo, a coleta de dados não é o que gera resultados. É o que os comerciantes fazem com os dados de seus clientes que conta. Por isso, saber como utilizar o data-driven no e-commerce é uma habilidade de grande importância.

Neste artigo, vamos entender o que é data-driven e como utilizá-lo no e-commerce. Confira!

O que é data-driven?

De uma forma bem simples e direta, o termo “data-driven” se refere a processos organizacionais orientados a dados. Ou seja, estamos falando do uso de análise estatística e outros métodos quantitativos para melhorar as decisões tomadas.

O objetivo de uma estratégia data-driven é eliminar as suposições dos esforços de marketing e vendas do seu e-commerce, baseando-os em dados concretos. Com isso, você pode identificar oportunidades de crescimento, entender as necessidades de seus clientes e como eles interagem com sua marca e medir a eficácia de suas ações. Você pode usar esses resultados para melhorar a experiência do cliente, melhorar seu produto ou serviço e, por fim, aumentar a receita.

A tomada de decisão orientada difere das técnicas tradicionais porque utiliza métodos mais avançados para coletar, analisar e aplicar informações. Também é possível usar ferramentas como análises preditivas que permitem prever o comportamento futuro com base nas tendências atuais.

Os gestores de e-commerce que usam dados para tomar decisões, em vez de confiar apenas na intuição ou no instinto, podem determinar quais estratégias funcionam melhor para quais grupos de pessoas analisando grandes quantidades de informações de várias fontes de dados.

→ Confira também: Segurança da informação – a era da proteção de dados

Por que é importante usar o data-driven no e-commerce?

Aplicar o data-driven no seu e-commerce pode trazer diversos benefícios. Veja só os principais deles:

Eficiência na segmentação de usuários

A segmentação de usuários envolve a categorização de clientes em potencial com base em fatores unificadores. Se você estiver administrando um negócio B2C, esses fatores podem incluir localização, idade e sexo. No marketing B2B, essas categorias analisariam coisas como o setor, a localização, o faturamento anual e o tamanho da empresa.

Por meio da segmentação de clientes, você pode receber dados específicos para categorias individuais, permitindo que você entenda seu público-alvo em um nível mais profundo. Esses dados permitem que você crie conteúdo personalizado para cada segmento, gerando conversões e diminuindo a taxa de rejeição.

Por exemplo, dados que sugerem que uma categoria de usuário converte em uma venda, enquanto outra raramente o faz, podem levar você a mudar sua abordagem com o segundo grupo de clientes.

Esse conhecimento específico de como certas categorias agem permite que você se concentre em grupos específicos, fazendo upselling com base em seus interesses ou se concentrando nos melhores canais de comunicação para seu público. Com o tempo, essa abordagem de marketing personalizada baseada em dados levará a mais conversões e proporcionará maior compreensão de sua base de clientes.

Otimização do site

Uma das melhores formas de aumentar os resultados de um e-commerce é otimizando o site para que os usuários tenham uma experiência satisfatória, certo? Neste sentido, uma estratégia data-driven também pode ajudá-lo.

É possível coletar dados e realizar testes para encontrar os melhores resultados com diferentes cores, layouts, banners, menus, pop-ups, entre outras variáveis. Com base nos dados coletados, você pode identificar as melhores alternativas.

Avaliação dos resultados com precisão

As campanhas de marketing digital retornam dados por meio dos canais de publicidade do Facebook e do Google. Informações importantes, como Retorno sobre Ativos (ROAS), Custo por Clique (CPC) e Custo por Aquisição (CPA), oferecem às empresas a oportunidade de executar testes A/B e melhorar seus resultados ao longo do tempo – identificando quais campanhas de marketing garantem mais engajamento.

Mais uma vez, estamos falando de uma avaliação baseada em dados que pode gerar insights valiosos para compreender melhor o comportamento dos usuários e quais ações geram uma performance melhor.

Automação de e-mail marketing

Normalmente, as campanhas de marketing digital revelam que os e-mails estão entre os melhores canais a serem utilizados. Mas os resultados podem ser ainda melhores quando é adotada uma segmentação data-driven.

Com base nos dados coletados e comportamento dos usuários, você pode configurar e-mails automatizados que são disparados visando aumentar o número de conversões e o ticket médio.

Redução de custos com marketing e vendas

Como você pode imaginar, todos os benefícios que acabamos de ver também refletem na redução de custos com marketing e vendas. Ao criar estratégias mais assertivas e eficientes, é possível alcançar mais resultados usando menos recursos.

Ou seja, quanto mais certeiras forem as ações adotadas pelo seu e-commerce, menores precisam ser os investimentos. Em longo prazo, isso resulta em um crescimento da lucratividade e possibilidade de expansão do negócio.

Como usar o data-driven no e-commerce?

Já entendemos o que é data-driven e seus benefícios. Mas como levar essa estratégia para o seu e-commerce? Veja só algumas dicas que preparamos para você:

1. Defina suas metas de vendas e KPIs

Para começar, você deve definir claramente seus objetivos de negócios. Quais são suas prioridades? Por exemplo, você pode querer atingir uma receita específica em um trimestre. Alternativamente, você pode querer gerar mais leads ou melhorar sua taxa de conversão.

KPIs ou métricas de vendas são pontos de dados que você pode capturar facilmente. Eles irão ajudá-lo a medir seu desempenho em relação aos seus objetivos.

As empresas usam vários KPIs para medir seu desempenho de vendas:

Receita total ao longo de um ano ou trimestre

Taxa de conversão

Valor médio da transação

Valor da vida útil do cliente

2. Escolha um conjunto de dados de vendas que ajudará você a medir os KPIs

Definir métricas de vendas ou KPIs é o primeiro passo em uma abordagem de vendas orientada por dados

O problema com o comércio eletrônico não é a falta de dados, mas a abundância deles. Por isso, você deve focar somente nas métricas que são relevantes para o seu negócio – que podem incluir:

Receita do mês/ano até o momento
Receita por produto/categoria
Receita por dados demográficos
Dados específicos do cliente
Comportamento dos usuários em relação às ações de marketing e venda

É importante não ficar sobrecarregado com grandes quantidades de dados. Atenha-se aos pontos de dados que podem fazer sentido para seus KPIs. Por exemplo, reunir o número de compras feitas por um cliente ajudará você a calcular o valor médio da transação.

3. Monitore seu desempenho de marketing e vendas

O monitoramento de dados de marketing e vendas é essencial para uma abordagem data-driven no e-commerce.

Existem muitas maneiras de coletar dados de comércio eletrônico, incluindo cookies de sites, registros de vendas on-line e sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Você deve escolher um método para registrar os dados de vendas com base no tamanho do seu negócio.

Por exemplo, pequenas empresas podem analisar transações de vendas e coletar dados usando ferramentas simples, como Microsoft Excel ou Planilhas Google. Mas se você deseja obter resultados ainda melhores, pode explorar um sistema inteligente para a coleta e análise das informações.

4. Analise os dados para obter insights

O verdadeiro poder dos dados vem da análise. Ou seja, não basta coletar toneladas de dados e deixá-los esquecidos no seu sistema. Você precisa transformá-los em informações que vão ajudá-lo na gestão do seu e-commerce.

Veja só algumas das análises que você pode fazer com base nos dados coletados:

Descobrir padrões e tendências de vendas
Medir o desempenho da estratégia de vendas atual
Criar previsões de vendas
Obter insights sobre o funil de vendas
Avaliar o comportamento do consumidor no seu site

A análise de dados de comércio eletrônico também ajuda a diagnosticar problemas em seu processo de vendas. Isso pode ajudá-lo a reconhecer padrões que, de outra forma, você não perceberia. Por exemplo, pode correlacionar a rotatividade de clientes com a falta de estoque.

Outra grande contribuição de uma estratégia data-driven é o aprendizado sobre o comportamento do cliente, como seus produtos favoritos e a frequência de compras. Mais do que isso, o cruzamento com dados de vendas contribui para otimizar suas estratégias de geração de leads e marketing de conteúdo.

5. Traduza seus insights em decisões

Depois de ter insights sobre seus padrões de vendas, marketing e comportamento do cliente, você precisa convertê-los em estratégias acionáveis. É aí que você vai transformar sua estratégia data-driven em melhorias palpáveis para seu e-commerce.

Usando os insights da análise de dados, você pode criar uma estratégia orientada por dados que inclui:

Melhor planejamento de estoque
Previsão de vendas precisa
Posicionamento ideal do produto em seu site
Ofertas e campanhas de vendas atraentes

6. Treine sua equipe para a cultura data-driven

Uma estratégia data-driven não surtirá efeito se você for o único engajado na análise de dados. É preciso que toda sua equipe esteja adaptada a essa cultura para que esses dados passem a fazer parte de suas estratégias – desde o planejamento até a execução.

7. Tenha integração de dados entre sistemas

Conforme mencionamos, um sistema inteligente pode ser um grande aliado para implementar o data-driven no seu e-commerce. Mais do que isso, a integração de dados entre sistemas permite que você cruze diversas informações para obter insights ainda mais valiosos. Isso pode incluir dados sobre o tráfego do site, campanhas de marketing, comportamento dos usuários, ações do time comercial, controle do estoque, dados financeiros e muito mais!

→ Veja também: O cruzamento de dados a favor da performance comercial.