Como vencer concorrência no e-commerce e acelerar as vendas

No comércio eletrônico, não importa o nicho em que você atue, alguém provavelmente começou antes de você. E outras empresas podem continuar surgindo ao longo dos meses. Por isso, saber como lidar com a concorrência no e-commerce pode ser um grande diferencial para o sucesso do seu negócio.

O setor das vendas online está em alta. Mas também está se tornando mais congestionado à medida que mais empresas mudam seu foco para aumentar sua presença online. Isso torna mais difícil para as marcas construir públicos, pois é mais desafiador cultivar a fidelidade do cliente quando os consumidores têm tantas opções para escolher.

Ironicamente, a melhor maneira de enfrentar o problema do aumento da concorrência no e-commerce é abraçar seus concorrentes e aprender com eles. Trata-se de uma lógica completamente diferente da tradicional “guerra de preços” que afeta negativamente todos os envolvidos – prejudicando as vendas do atacado e o crescimento do negócio.

Quer descobrir como vencer a concorrência no e-commerce e acelerar as vendas? Então confira logo a seguir.

A importância da análise da concorrência no e-commerce

Se você deseja vencer a concorrência no e-commerce, o primeiro passo é analisar quem são esses concorrentes. Se você deseja que sua empresa permaneça competitiva, você precisa permanecer ágil. Você deve continuar a se adaptar e inovar, assim como seus concorrentes.

Ao realizar a análise da concorrência, você pode:

Capitalizar as oportunidades e explorar seus pontos fracos.
Aprender com seus pontos fortes.
Obter uma compreensão mais profunda do cenário atual para auxiliar no posicionamento da marca.
Ficar ciente de sua concorrência para que esteja preparado para os desafios futuros deles.
Encontrar boas oportunidades para serem exploradas no mercado.

Como identificar corretamente os concorrentes diretos e indiretos?

Encontrar seus concorrentes não precisa ser cansativo ou complicado. O primeiro passo para encontrar seus concorrentes é diferenciar entre seus concorrentes diretos e indiretos.

Competição direta. Concorrência direta é um termo que se refere às empresas que vendem ou comercializam os mesmos produtos que sua empresa. Seus clientes geralmente avaliarão você e seus concorrentes diretos antes de tomar uma decisão de compra.
Competição indireta. Concorrência indireta é um termo que se refere às empresas que não vendem os mesmos produtos, mas estão competindo digitalmente com sua empresa. Eles podem escrever o mesmo tipo de conteúdo que você e estar competindo pelas mesmas palavras-chave. Em suma, eles estão competindo pela atenção de seus clientes.

Ao elaborar sua estratégia de marketing, você precisa estar ciente de seus concorrentes indiretos e diretos. Vamos discutir três maneiras de identificar seus concorrentes diretos e indiretos.

Como identificar concorrentes diretos

Ao identificar os concorrentes que estão em disputa direta com sua empresa, você deve começar com seu produto. Um entendimento completo de seu produto e do valor que ele fornece ao seu público ou clientes é crucial para identificar sua concorrência direta.

Se você vende tênis, por exemplo, não está simplesmente competindo com outras marcas de tênis. Você também está competindo com grandes varejistas de calçados e quaisquer outras marcas e empresas que estão criando calçados. Apenas olhando para o seu produto e avaliando seu valor, você perceberá o completo âmbito da sua competição.

Algumas técnicas eficazes para identificar concorrentes diretos:

1. Pesquisa de mercado

Dê uma olhada no mercado para o seu produto e avalie quais outras empresas estão vendendo um produto que competiria com o seu. Converse com sua equipe de vendas e descubra quais concorrentes eles veem surgir com frequência em seus processos de vendas. A partir daí, você poderá observar mais de perto essas empresas, seus esforços de produto e marketing – e criar estratégias para superá-las.

2. Solicite feedback do cliente

Seus clientes são a chave para encontrar seus concorrentes diretos. Depois de decidirem sobre seu negócio e produto, você pode perguntar quais outras empresas / produtos eles estavam avaliando. Os clientes costumam revelar concorrentes inesperados que nem estão no seu radar.

Além disso, durante o processo de vendas, sua equipe de vendas também pode perguntar a seus clientes potenciais quais empresas eles estão considerando. Se eles ainda não decidiram sobre seu produto, sua equipe será capaz de falar melhor sobre suas necessidades se você souber quais negócios ou produtos eles estão considerando.

3. Explore a internet

Nos dias de hoje, seus clientes em potencial muitas vezes procuram conselhos e recomendações em sites e aplicativos de mídia social ou em fóruns online. Ao investigar as conversas que seus clientes têm nesses sites, você poderá identificar melhor seus concorrentes.

Isso é especialmente verdadeiro para qualquer profissional de marketing que fala para o público da geração Y. Uma pesquisa da Deloitte mostra que 50% dos millennials relatam que uma recomendação de um amigo ou membro da família tem uma grande influência em sua decisão de compra. E 27% da geração Y e da Geração Z sentem que uma recomendação online de alguém em seu círculo de mídia social tem uma grande influência em suas decisões de compra.

Como identificar concorrentes indiretos

Seus concorrentes indiretos têm tanta influência em seu processo de vendas quanto seus concorrentes diretos. Na verdade, como seus concorrentes indiretos muitas vezes escrevem conteúdo que compete com o seu, eles têm um efeito ainda maior sobre os clientes em potencial nos estágios iniciais da jornada de compra. Então, como você os descobre?

1. Pesquisa de palavras-chave

A pesquisa de palavras-chave é a melhor maneira de identificar sua concorrência indireta. Ao conduzir uma análise competitiva de SEO, você pode determinar quais empresas estão competindo por espaço no Google. Afinal, muitos de seus clientes estão procurando seus produtos e soluções digitando-os nos mecanismos de pesquisa.

2. Analise a página de resultados do mecanismo de pesquisa do Google

No final das contas, muitos de seus concorrentes indiretos estão escrevendo sobre tópicos próximos à sua proposta de valor. Se você examinar a proposta de valor de seu produto, poderá identificar palavras-chave que são centrais para seu produto ou oferta.

A partir daí, digite as palavras-chave no Google e veja quem está competindo com seu conteúdo nos motores de busca. Qualquer pessoa que escreve conteúdo em torno de sua proposta de valor representa uma pessoa, blog, negócio, publicação ou organização que é um concorrente indireto de seu negócio.

3. Dê uma olhada nos dados pagos

Se você já deu as duas primeiras etapas nesta lista, a etapa três deve ser muito fácil. Acesse o Google Ads e verifique as palavras-chave que são importantes para o seu negócio. Existe muita concorrência para qualquer uma dessas palavras-chave? Se houver, verifique quais empresas ou sites estão comprando anúncios para essas palavras-chave. Se os sites estão pagando por espaço pago na página de resultados do mecanismo de pesquisa por uma palavra-chave, eles estão competindo com seu conteúdo por espaço no Google.

Como vencer a concorrência no e-commerce?

Agora que você já conhece melhor quem são seus concorrentes, como você pode agir para vencer a concorrência no e-commerce? Aqui estão algumas dicas que podem ajudá-lo nesta missão:

1. Estude o negócio da concorrência no e-commerce

Com base nas informações coletadas sobre seus concorrentes diretos e indiretos, você pode estudar um pouco mais sobre cada um deles. Para isso, faça perguntas como:

Que linha de produtos eles oferecem?
Qual é o seu preço?
Quais são seus diferenciais?
Quem é seu público e que voz de marca eles estão usando para alcançá-lo?
Quão forte é seu web design e branding?
Que mensagens eles estão reproduzindo em seu site?

2. Saiba mais sobre a estratégia de SEO da concorrência no e-commerce

Use uma ferramenta para mergulhar mais fundo na estratégia de SEO de seus concorrentes. A pesquisa de SEO do concorrente ajudará você a responder a perguntas como:

Para quais palavras-chave eles estão classificados?
Onde seu site aparece em relação à concorrência?
Aproximadamente quantos visitantes orgânicos eles recebem?
Qual é o seu conteúdo de melhor desempenho?
Quantos outros sites estão vinculados a eles? Qual é o seu conteúdo mais popular?
Eles estão executando campanhas de pesquisa paga?

A partir disso, você pode estruturar ações de SEO para ganhar mais visibilidade entre o seu público – atraindo mais clientes em potencial para seu e-commerce.

3. Identifique os pontos fortes e fracos do concorrente

Para cada concorrente, liste cinco pontos fortes e cinco pontos fracos. Podem ser itens específicos como “o concorrente não tem uma presença robusta na mídia social” ou você pode simplesmente listar cinco coisas de que gosta e não gosta em cada concorrente. Afinal, a experiência do consumidor é subjetiva. Faça perguntas como:

Qual é a parte mais forte da loja online do concorrente?
Qual é a parte mais fraca de sua loja online?
Qual é a parte mais forte de sua presença digital, em geral?
Qual é a mais fraca?
Como consumidor, o que aprecio na experiência que o concorrente oferece? O que eu gostaria que fosse diferente?
O que posso fazer para aproveitar esses pontos fortes e fracos?

4. Considere como sua concorrência responderá às suas ações

As informações que você reuniu até agora o ajudarão a desenvolver uma lista de estratégias que você pode usar no futuro e que o diferenciam da concorrência no e-commerce. Antes de mergulhar diretamente na estratégia, no entanto, você tem uma última etapa: como sua concorrência responderá às suas ações, se é que ela responde? Considere questões como:

O que acontecerá se eu fizer uma alteração no preço?
Como o concorrente reagirá se eu fizer uma promoção importante?
Como sua estratégia mudará se eu fizer um lance para as mesmas palavras-chave?
Como e onde eles irão intensificar seu jogo?

5. Recompense seus clientes leais

Existem vários espaços de mercado online disponíveis para os clientes escolherem. Enquanto você está se concentrando em transformar visitantes em clientes, não ignore a base de clientes existente que você tem. Afinal, esse é um ponto chave para vencer a concorrência no e-commerce.

Recompensar a base leal de um site aumenta sua confiança e os faz pular a ideia de procurar qualquer outra loja online. Os clientes se sentem importantes e necessários quando um site os recompensa.

Abrace o dinamismo das estratégias!

Ao longo deste artigo abordamos diversas informações importantes para vencer a concorrência no e-commerce. Um ponto que merece destaque é que você pode (e deve) ir além das estratégias voltadas ao preço. Ou seja, não é preciso entrar em uma guerra pelo menor preço para conquistar seus clientes.

Além disso, todas as informações coletadas podem ser usadas em suas estratégias. Isso vale tanto para os pontos positivos quanto negativos identificados.

Não existe problema algum em se inspirar em algumas estratégias. Mas é importante não ficar limitado a isso – criando sua própria identidade. Com essa combinação, você certamente será capaz de vencer a concorrência no e-commerce e acelerar as vendas.

Você gostou das dicas para vencer a concorrência no e-commerce? Quais dessas estratégias você já utiliza? Deixe o seu comentário!