Fazer negócios para consumidor final e para empresas são atuações muito diferentes, principalmente no e-commerce. Por isso, é fundamental compreender as diferenças de consumo entre clientes B2B e B2C. Assim, você consegue acertar cada público da forma mais assertiva.

Quando se trata de comércio eletrônico B2B e B2C, as abordagens de negócios são bastante semelhantes: são sites e/ou aplicativos que permitem a realização de compras pela internet. No entanto, as semelhanças ficam por aí. Os gostos, desejos, necessidades e formas de consumo são bastante diferentes para consumidores B2B e B2C.

Quer entender melhor as diferenças de consumo no e-commerce B2B e B2C? Então confira ao longo deste artigo!

E-commerce B2B x B2C

Antes de entrarmos nas diferenças de consumo, é importante compreender com clareza o funcionamento dos comércios eletrônicos B2B e B2C, certo?

O termo B2B significa “business to business”, enquanto B2C é “business to consumer”. O comércio eletrônico B2B utiliza plataformas online para vender produtos ou serviços a outras empresas. Já o e-commerce B2C visa consumidores finais (pessoas físicas).

Na prática, o e-commerce B2B tende a ser mais complexo do que o e-commerce B2C. As compras envolvem pesquisas mais extensas e são feitas com base em necessidades específicas – com menos impacto de ações que estimulam compras imediatas.

Por conta dessa características, também podemos observar diferenças de consumo entre o público B2B e B2C. Vamos entender mais sobre isso?

Diferenças de consumo entre e-commerce B2B e B2C

Uma pessoa que está navegando pela internet para comprar uma nova cadeira para seu escritório certamente terá diferenças de consumo quando comparada a um profissional de uma empresa que pesquisa sobre cadeiras para um setor inteiro, não é?

Para essa pessoa, o investimento será de X reais e apenas seus gostos pessoais são importantes na decisão. Já para a empresa, o investimento pode ser de 50X e é preciso levar em consideração quais são as reais necessidades da organização – além do orçamento disponível.

Apenas com base nesse exemplo já podemos ter uma noção das diferenças de consumo entre B2B e B2C. Mas existem vários pontos-chave que necessitam da nossa atenção:

Mercado-alvo e decisão de compra

A primeira das diferenças de consumo que vamos destacar é relacionada à decisão de compra. Os compradores B2B geralmente são profissionais de uma empresa que compram o produto porque ele é necessário para o desenvolvimento das atividades da organização. Uma vez que o produto a ser adquirido deve ser utilizado para uma necessidade comercial, a decisão de compra geralmente é planejada com antecedência e os fundos são alocados para isso em projeções.

No B2C, a experiência do cliente é baseada em uma preferência pessoal. A compra é principalmente impulsionada pelo desejo e motivação do cliente. Se um produto atender à necessidade urgente do cliente, o produto será vendido.

Os clientes B2C costumam ser impulsivos e, às vezes, dependem das tendências e vendas sazonais. Por outro lado, as vendas B2B são compras planejadas e, portanto, mais previsíveis, permitindo que uma empresa planeje seu ciclo de vendas com antecedência.

No B2B, a maioria dos pedidos é feita por meio de uma equipe ou comitê. Isso torna o processo de decisão mais minucioso, exigindo um tempo de aprovação mais longo, pois envolve várias partes interessadas para revisar os contratos, termos de pagamento e acordos de serviço. Com o B2C, a decisão de compra é muito mais rápida e fácil. Como você está lidando com um cliente individualmente, o retorno do processo de vendas é muito mais rápido.

Ciclo de vida do cliente

No comércio eletrônico B2B, uma empresa concentra-se principalmente em atender a outros requisitos de negócios que resolvam seus problemas e supram suas necessidades. O relacionamento entre fornecedor e comprador é de longo prazo porque, uma vez que uma empresa encontra um fabricante ou fornecedor confiável, raramente muda, resultando na fidelidade do cliente.

Por outro lado, o principal objetivo do e-commerce B2C é impulsionar mais vendas, exibindo como seus produtos irão beneficiar os clientes individuais. Tem um ciclo de vida curto do comprador, pois a maioria das compras é única, com o vendedor e o relacionamento com o cliente sendo esporádicos por natureza.

Produtos e preços

Com as diferenças de consumo, é natural que os produtos e preços também sejam afetados, não é?

No comércio eletrônico B2B, catálogos, sortimentos de produtos e suas taxas são customizados com base nos contratos, requisitos de negócios e acordos de serviço com os compradores. No B2C, os preços e catálogos dos produtos são os mesmos nas várias categorias para todos os seus compradores.

Em um espaço de mercado B2B, os preços geralmente ficam ocultos, a menos que o usuário crie uma conta pessoal. Além disso, esses preços também estão abertos à negociação e são específicos para pedidos, com base em um acordo comercial. No caso do e-commerce B2C, os preços dos produtos estão sempre visíveis. Os preços são fixos, a menos que haja alguns incentivos, descontos ou vendas sazonais oferecidos aos clientes pela primeira vez. Portanto, não há espaço para negociação embutida para os preços dos produtos que você está vendendo.

Transações e pagamento

Outra diferença marcante nas diferenças de consumo está na forma de pagamento. No e-commerce B2B o pagamento é feito na forma de condições de crédito com empresas que oferecem diferentes soluções de pagamento. Isso ocorre porque o tamanho e o valor das transações geralmente são grandes e possuem frequência menor.

Por outro lado, no e-commerce B2C o pagamento é feito durante o processo final de checkout online por meio de métodos de pagamento digital e, em alguns casos, até mesmo na entrega. Além disso, o valor das transações é menor e elas são mais frequentes.

Atuação do marketing e as diferentes abordagens

Com base nas diferenças de consumo apresentados entre os clientes B2B e B2C, é fundamental explorar estratégias de marketing direcionadas para cada um dos públicos. Veja alguns insights sobre o assunto:

Construção de relacionamento

Os compradores B2B exigem um relacionamento mais prático do que um comprador B2C. Afinal, os clientes em potencial B2B podem precisar convencer várias partes interessadas internas de que sua solução não é apenas necessária, mas vale o preço.

Antecipe que você precisará gastar mais tempo para adquirir um cliente B2B, mas potencialmente mais dinheiro para adquirir clientes B2C. Os clientes B2C são inundados com anúncios, por isso leva muito tempo, esforço e gastos para fazer seu produto se destacar da multidão.

Ciclo de compra

O tempo que leva para um consumidor comprar é geralmente muito mais curto porque há muito menos tomadores de decisão ou partes interessadas envolvidas (embora algumas grandes compras de consumidores, como móveis ou uma casa, possam ter um ciclo de vendas mais longo). Mas, na maior parte, os ciclos de compra B2B serão mais longos do que os ciclos de compra B2C. Saiba qual é o seu ciclo de compra médio e projete seu marketing de acordo com isso.

Vender para outras empresas leva tempo porque há muito mais pessoas que você precisa atender. Na verdade, as pessoas que podem entender melhor o seu produto podem não ser as pessoas que pagam por ele. Portanto, o marketing B2B requer um plano de marketing personalizado de várias etapas, específico para cada parte interessada.

Já no B2C estamos lidando com consumidores que geralmente sabem o que querem e precisam antes de comprar. Por isso, você tem um tempo limitado para captar e prender a atenção deles. Certifique-se de ter um bom trabalho de SEO para aparecer no topo dos resultados da página do mecanismo de pesquisa e invista em anúncios certeiros para ser notado pelo seu público.

Conteúdo e publicidade

Como você pode esperar, a forma de publicidade e o foco do conteúdo também devem variar entre B2B e B2C – respeitando as diferenças de consumo. Enquanto o conteúdo B2B costuma ser mais detalhado, o conteúdo B2C vai direto ao ponto. O conteúdo B2C é frequentemente mais divertido e alegre, enquanto o B2B é mais sério.

Os clientes B2B querem sentir que você sabe o que é importante para eles. Dê a esses compradores uma ideia de como será sua vida quando tiverem seu produto. Como isso vai mudar seu dia a dia? Fornecer números reais, como horas ou custos economizados, pode ajudar seu comprador a montar um case de negócios para a compra de seu produto.

Em vez de enviar anúncios para clientes B2B, você deseja manter contato de maneiras mais sutis e sofisticadas. Publique artigos informativos extensos sobre assuntos vinculados ao seu produto com uma chamada para venda suave no final. Dessa forma, seus conteúdos podem ser encontrados entre os melhores resultados quando um comprador B2B está pesquisando.

Outras maneiras de interagir com seu público B2B são hospedar webinars ou publicar relatórios. Esses canais podem estabelecer sua empresa como uma líder inovadora no setor, fornecer oportunidades para obter suas informações de contato e inspirar confiança em seu cliente.

Por outro lado, para interagir com o público B2C é importante encontrar formas rápidas e divertidas de apresentar os benefícios do seu produto ou serviço. Seus anúncios B2C devem “impressionar” os clientes para que façam uma compra e, ao mesmo tempo, sua marca e voz devem ser consistentes e reconhecíveis. Consistência e familiaridade geram confiança, e a confiança faz com que os clientes voltem sempre.

Pense na sequência de palavras que os consumidores usariam para encontrar seu produto ou produtos semelhantes. Use essas palavras-chave em seus anúncios, blogs e páginas de produtos para classificar nos resultados de pesquisa. Quanto mais perto você estiver do topo, mais perto estará de levar os consumidores ao seu site em relação ao site de um concorrente.

Está preparado para lidar com os diferentes públicos?

O marketing B2B e B2C compartilham inúmeras semelhanças, mas também existem muitas diferenças entre os dois. E compreender essas diferenças de consumo é fundamental para se sair bem no mercado.

Os e-commerces B2B vendem para outras empresas e seus esforços de marketing são direcionados a um pequeno grupo de profissionais que tomam uma decisão de compra em nome de suas organizações. Por outro lado, os profissionais de marketing B2C comercializam diretamente para o consumidor.

É mais difícil, demorado e mais caro converter um cliente B2B. O ciclo de compra B2B é mais longo e frequentemente envolve uma cadeia de comando mais longa do que o processo de compra B2C. Já o comprador de um produto ou serviço B2C geralmente leva um pouco de tempo antes de tomar uma decisão.

Além disso, precisamos considerar que os clientes B2B desejam ser educados com conteúdo altamente detalhado e preciso. Por outro lado, os clientes B2C desejam conteúdo divertido e emocional para estimular uma compra.

Você já conhecia as diferenças de consumo entre os clientes B2B e B2C? Como seu e-commerce lida com essas características? Deixe o seu comentário!

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